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cyzen 導入前の課題
・既存システムへの不満

そのツールは、営業向けの顧客情報を確認したり日報を記録するものでしたが、訪問エリアの偏りや、同じエリアの往復による移動時間の無駄を感じています。
日報の内容にも疑問を感じるようなものがあって訪問の偏り・移動効率・実際の商談時間と、営業の実態がよく分からない。

・機密情報の取り扱い

システムから顧客情報をプリントアウトし、自分で地図を印刷したものにマーカーしてルートを決めるなどしていましたが、紛失したときのリスクが大きい。

執行役員 営業本部長の 渡邊 純様に、cyzen導入の成果をお聞きしました。

cyzenを選んだ決め手

「現場の実態把握ができること。」

かんたんな操作で、信憑性のある数字が上がってくること。それに尽きます。
実際、今まで60分と日報に訪問時間を入れていた営業から、cyzen導入後は訪問5分と報告が上がるようになりました。
従来のシステムによれば、業務に占める顧客への訪問時間の割合は30%くらいと捉えていましたが、cyzenで測ってみると10%程度しかなかった。それを見て、10%で今の売上なら、もっと純営業時間の割合を伸ばせば売上もまだまだ伸びるはずだ、と確信しました。

導入時に苦労した点・工夫した点

「監視されたくない!との反発」

面談時間をKPI(重要業績評価指標)と決め、それを伸ばす目的で導入することを伝えたのですが、導入直後は支店によっては「監視システム」と受け取られ、わざと電源を入れなかったり、きちんと報告をしなかったりと反発もありました。

ですがマイナスの意見に足を引っ張られてもしょうがないので、導入目的を理解して上手く使っている担当者をフォーカスしてうまくいっていることを会議で共有したりcyzenの成果をまめに共有したりして、徐々に浸透度を上げていきました。

「現場同行し、訪問時間の増やし方をレクチャー」

訪問時間の伸び悩んでいるメンバーには「何やってるんだ!」と叱るのではなく、私が営業同行してレクチャーを行いました。
訪問合間にcyzenで周辺顧客を調べて訪問できそうな顧客を探してもらい、その場で電話して「今近くに来ているのですが、ちょっとだけ会えませんか?」とアポを取ってみると、意外と2件3件取れたりするんです。
現場の営業も「こんなにうまく回れたの初めてです!」と言ってましたね。
▶︎周辺顧客を調べる機能についてくわしく見る

cyzenにより、どんな成果が得られたか

「訪問時間が10%→30%、売上前年比100%→108%に。」

導入直後は1日の勤務時間のうち10%しかなかった訪問時間を、「30%まで伸ばす=3倍にする」と目標を決め、現在はようやく目標を達成したところです。訪問時間が3倍になったことで、より多くのお客様と向き合う時間が増え、受注に繋がるケースが増えています。今後もお客様への訪問時間をもっと増やしていきたいですね。

売上も、ある商品セグメントで言えば前年比100パーセントちょっとしかいってなかったものが今は106~108パーセントまで上がっています。
このまま続けていけば、もっと上がるだろうと会社としても期待しています。

【訪問時間(純営業時間)をKPIとし、施策に対してcyzenで効果測定】

現在、訪問時間のほか移動時間や事務時間も取っているのですが、事務時間のウェイトが高いということが分かったので事務時間を減らすための役割分担や純営業活動を上げるための活動計画を立てられるようになっています。
次にやるべきことが明確になったというのも大きな成果です。


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