営業活動の実態把握で、顧客対応時間が3倍に! 売上前年比108%の担当者も!

Installing laminate flooring in new home indoor
 

営業活動の実態把握で、顧客対応時間が3倍に! 売上前年比108%の担当者も!

 会社名 株式会社バーンリペア
 従業員数 500 〜 1000名
 業務内容 ハウスメンテナンス総合サービス業として、建物完成後の検査、検査時の手直し、建物引渡後の点検、点検時の補修対応など全般的なサービスを行っています。
 URL http://www.burn-repair.co.jp/

 

 

課 題
・既存のSFAに入力された報告内容に疑問があった
・営業担当者の訪問エリアの偏りや、移動時間の無駄を感じていた
・顧客情報を紙の地図にマッピングしていたが、紛失リスクが常にあった

 

解決策
・顧客情報をcyzenのクラウドに入力し、アプリ上の地図に表示
・業務ステータスや商談報告をスマホで完了するように業務フローを変更
・営業担当者の行動ルートや1日の時間の使い方を分析

 

成 果
・営業担当者の顧客との商談時間が1日の10%しかないことが発覚
・移動ルートの効率化やついで訪問をさせることで、商談時間を30%まで向上
・売上が前年比108%まで向上した

 


 

執行役員 営業本部長の 渡邊 純様に、cyzen導入の成果をお聞きしました。

選んだ決め手を教えてください。

「現場の実態把握ができること。」

cyzenを選んだ決め手

かんたんな操作で、信憑性のある数字が上がってくること。それに尽きます。
実際、今まで60分と日報に訪問時間を入れていた営業から、cyzen導入後は訪問5分と報告が上がるようになりました。

従来のシステムによれば、業務に占める顧客への訪問時間の割合は30%くらいと捉えていましたが、cyzenで測ってみると10%程度しかなかった。それを見て、10%で今の売上なら、もっと純営業時間の割合を伸ばせば売上もまだまだ伸びるはずだ、と確信しました。

 

導入時に苦労した点/工夫した点

「監視されたくない!との反発」

面談時間をKPI(重要業績評価指標)と決め、それを伸ばす目的で導入することを伝えたのですが、導入直後は支店によっては「監視システム」と受け取られ、わざと電源を入れなかったり、きちんと報告をしなかったりと反発もありました。

ですがマイナスの意見に足を引っ張られてもしょうがないので、導入目的を理解して上手く使っている担当者をフォーカスしてうまくいっていることを会議で共有したりcyzenの成果をまめに共有したりして、徐々に浸透度を上げていきました。

「現場同行し、訪問時間の増やし方をレクチャー」
 

訪問時間の伸び悩んでいるメンバーには「何やってるんだ!」と叱るのではなく、私が営業同行してレクチャーを行いました。
訪問合間にcyzenで周辺顧客を調べて訪問できそうな顧客を探してもらい、その場で電話して「今近くに来ているのですが、ちょっとだけ会えませんか?」とアポを取ってみると、意外と2件3件取れたりするんです。
現場の営業も「こんなにうまく回れたの初めてです!」と言ってましたね。

 

どんな成果が得られましたか?

「訪問時間が10%→30%、売上前年比100%→108%に。」

導入直後は1日の勤務時間のうち10%しかなかった訪問時間を、「30%まで伸ばす=3倍にする」と目標を決め、現在はようやく目標を達成したところです。訪問時間が3倍になったことで、より多くのお客様と向き合う時間が増え、受注に繋がるケースが増えています。今後もお客様への訪問時間をもっと増やしていきたいですね。

売上も、ある商品セグメントで言えば前年比100パーセントちょっとしかいってなかったものが今は106~108パーセントまで上がっています。
このまま続けていけば、もっと上がるだろうと会社としても期待しています。

cyzenにより、どんな成果が得られたか

【訪問時間(純営業時間)をKPIとし、施策に対してcyzenで効果測定】

 

現在、訪問時間のほか移動時間や事務時間も取っているのですが、事務時間のウェイトが高いということが分かったので事務時間を減らすための役割分担や純営業活動を上げるための活動計画を立てられるようになっています。
次にやるべきことが明確になったというのも大きな成果です。

 

cyzenにより、どんな成果が得られたか

 

導入事例集ダウンロード

 

新規CTA

ご不明な点はお問い合わせください

0120-61-7799

お問い合わせ