営業の売り上げ目標を立て、目標達成を目指して懸命に取り組んでいるのに、どうしても設定した目標に届かない。こうした壁に突き当たっている方も少なくないでしょう。そこから成長するには、何もしないまま次に進むのではなく、「なぜ目標が達成できなかったのか」を知ることが大切です。
今回は、売り上げ目標の立て方や未達成の原因、解決策などについて解説します。

売り上げ目標の立て方

「売り上げ目標」は、過去の売り上げや進捗率などの実績を参考にデータとして作成される「売り上げ予測」と違い、実現できる数字を設定する必要があります。

そのため売り上げ目標を立てる際、ノルマを厳しく設定するなどの目標の立て方を誤ると、厳しい立場に立たされることも少なくありません。この場合、目標の立て方に問題があったと考えられます。

適切な売り上げ目標を立てるには、誤った目標設定をしてしまわないようにし、売り上げ未達の原因と解決策を知ることが重要といえます。

誤った目標設定の原因とは

売り上げ未達の原因と解決策についてみていく前に、ここで誤った目標設定、つまり無理のある目標を立ててしてしまう原因について見ていきましょう。

根拠のない目標数値を立てる

会社の掲げた目標により、営業としては高い目標を立てる必要性が出てきます。すると、各々の力量以上の目標を立てざるを得なくなるため、根拠のない目標数値になってしまいます。

営業部門が申告した目標値を修正する

営業ではチーム制でプロジェクトに参加をすることが多く、各メンバーの受注金額などの成績を考えて目標を立てますが、会社側が「目標が低い」と判断した場合、数字を上乗せした目標に修正するケースもみられます。

未達成の原因が理解できず、改善できないため

各営業担当者は、長年信頼を重ねてきた顧客を沢山抱えているため、「今月も継続して一定の売り上げが見込める」といった甘い考えを持ってしまうこともあります。そこに会社が急な予想外の目標数値を追加してしまうと、数字の取り方や、営業方法など、適切な行動がとれず目標に届かなくなることがあります。

売り上げ未達の原因と解決策

目標に届かない状況が続くことで嫌気がさし、計画も立てずに漠然と色々な営業合法に手を出してしまいそうになるかもしれませんが、それでは結局時間も労力もかかってしまいます。
効率的に問題を改善させるためにここからは、目標が達成できなくなる原因と解決策を紹介していきます。

見込みが足りない

売り上げ未達の原因の一つに、見込みが足りないということが挙げられます。
見込みが足りない場合は、自身のマーケティングのリサーチ不足に原因がある可能性があります。

データ上は見込み客の数字が多く見えても、マーケティングの仕方が効果的なものになっていない場合や、適切なマーケティングチャネルが選択できていない場合、受注ができるとは限りません。現在、高い売り上げに繋がる見込み客がいたとしても、現在と同じ取引状況では限界に近づいている可能性もあります。
それぞれの原因に合わせてマーケティングやターゲットの見直しを行い、再度リサーチする必要があるでしょう。

進捗率が低い

営業を行っていても、進捗率が低いと売り上げ未達の原因になってしまいます。
進捗状況をきちんと把握し、進捗率を高めるための対策を練りましょう。

進捗率を高くするには、ファネル分析やパイプライン管理がおすすめです。
ファネル分析は、多くの潜在顧客が見込み客に絞られ、絞られた見込み客が更に絞られて顧客に変わる過程をイメージするとわかりやすいかと思います。ファネル分析を行うことで、相手の状態に合わせて交渉することが可能になります。

パイプライン管理とは、最初のコンタクトから受注するまでの過程を分析する管理方法です。可視化することで、どの工程が弱点になっているのかを判断でき、改善ポイントを把握することができます。

営業管理が出来ていない

営業管理ができていないと会社の生産性は上がらず、数字が出ない社員は現状のまま数字が上がっていきません。
そんな状況を打開するには、営業支援ツールの活用がおすすめです。営業支援ツールを使うことで、営業活動の管理が容易になり、情報共有が可能となります。良い成績を残している社員の行動を全体に取り入れることもでき、会社にとっては有益なツールといえるでしょう。

無理な目標設定を避けたい時にはツールを利用し全体で売り上げをアップさせる

以上、売り上げ未達状態から脱却するための正しい目標設定について解説しました。
各社員は、自分のキャパシティーを考えたうえで目標を立てます。無理のある目標を設定しないようにし、時にはツールの力も借り、会社全体で売り上げを上げられる工夫をしていきましょう。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
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