アプリだから実現できるSFAの機能とは具体的にどのようなものがあるでしょうか。

より具体的には、GPSやカメラ、加速度センサーなどをつかって、営業の生産性をあげるアイディアとしてどのようなことが実現されているか。

後編では、アプリ(native application)の特徴をいかしたSFA機能について具体例を紹介させていただきます。

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訪問記録の自動化(GPS機能、モーションセンサー等)

特にルートセールススタイルの営業組織ですと、訪問先への優先順位を戦略的に決め、それに基づいて現場が動いているかどうか、を確認するために、日報報告で、どの会社の誰とどのくらい商談をして、結果どうだったのか、を記載することを課している会社は多いです。

一方、営業担当からしますと、いちいち訪問した履歴をのこすことは、定型的仕事で、それ自体、誰がやっても変わりませんので、意味をあまり感じませんが、マネジメントからの要請、ということで、結果、入力せざるをえないという環境下で入力をしている人が多いです。

そのような組織においては、特に、訪問先にいつ訪問したのか、という部分については、もれなく人間がメモするよりも、GPS等のデバイス機能を使って自動的に営業担当のために記録してあげるような機能があれば、1)現場の負荷をさげることができ、2)正確に記録、することができます。

すでに、実際に活用している企業で、以下のような成果がでています。

具体的なストーリーとしましては、あるSV(スーパーバイザー)がある店舗の担当で、実質4時間程店舗に滞在していたことがわかり、その理由をSVに問うと、フランチャイズに店長が、契約に準ずる要求以上のことを、SVに課し、SVもその対応をうまくできずに結果的に従わざるを得ない状況にあった、とのことでした。

AM(エリアマネージャー)はSVと同行し、フランチャイズの店長との商談で、共通理解をえることに成功し、結果としてSVの生産性をあげることができました。

労働時間配分可視化に伴う導入効果 (小売業の場合)

データドリブンアラート(Push通知、GPS等)

Push通知の機能自体は、WEBでも実現できるのですが、アプリでのPush通知は、デバイスのバックグラウンド処理で実現できます。

画面をオフにしておいても、アプリであれば、バックグランドで動きますので、変化を通知し、Push型で、利用者に必要な内容を必要なタイミングでつたえることができます。

例えば、3か月移動平均等で、特定のお客様の売上をモニターしていて、異常時が発生したタイミングで、そのアカウントと、異常データなど、必要最小限のデータを、スマートデバイス向けのアラート機能を経由して、Push通知するようなことが可能です。

この手の通知は、メールに送信し、メール受信の通知機能を使って実現している会社がおおいですが、1)メールがたくさんくるので、通知機能をOnにすると、余計な通知ばかりで結果として、Offにしてしまっている人が多い、という点、また2)内容がわからないので、やはり、見に行くかいかないか、という人の判断で、情報活用の差がでてしまう、という2点で、課題があります。

アプリの通知機能ですと、スマートデバイスの画面にPush型で通知され、その内容のタイトルも同時にわかり、かつ上の例でいうと、どのお客様の売上が異常なのか、そのアカウントを地図からすぐに閲覧することができ、過去の履歴などと統合して、質の高いアクションを迅速に組織として支援していくことが可能になります。

※参考:DDA(Data Driven Alert)概要

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