会社の起点となる重要な役割を果たしている営業部門には、昔から労働時間が長い、残業をせざるを得ないなどの問題があります。しかし、経費削減のためには、残業を減らしつつも業績を上げていかなければなりません。
ここでは、そんな営業の残業をなくすポイントや、営業を支援してくれるサービスについて紹介していきます。

なぜ営業は残業削減できないのか

営業の残業問題は多くの会社が懸念していることですが、だからと言って残業を上手く減らせている会社が多いわけではありません。まずはその理由や、残業を無くすためのポイントを解説します。

残業削減できない理由

営業の残業削減がなかなか実現につながらない理由としては、その仕事サイクルに問題があることが挙げられます。
営業部門の仕事は、つねに外を走り回って営業を行うだけではありません。営業先への移動や会社に戻った後の資料作成、報告書作成の後処理、会議なども含まれます。

また、ノルマ達成や長引いた商談が要因となって会社に帰るのが遅くなり、その後の事務処理などで必然的に残業を行わなければいけないようなサイクルに陥ってしまうのです。

残業を無くす2つのポイント

営業の仕事をより効率的に進めて残業を無くすには、資料作成や会議といった作業を削源することが大切です。具体的には、次の2つのポイントが挙げられます。

1.報告書作成を空き時間に行えるようにする
2.部門間の情報を共有できるようにする

営業の仕事においては、車や電車などで動き回る移動時間や待ち時間といった空き時間が生じます。この空き時間にスマホなどで報告書を作成できれば、日が暮れてから帰社して報告書を作成せずとも、日中の間にこの業務を完了させることが可能です。
さらに、よほど重要な会議ではない限り、会議の内容をまとめた情報を共有できるようにすれば、会社に戻った後の業務を大幅に削減できるでしょう。

残業サイクルから抜け出すために

やるべき業務が多いために抜け出すことが難しい残業サイクルですが、ここから抜け出すために、業務の一部を委託する、またはツールを使って仕事効率化を図るという考え方もあります。

営業支援を利用する

営業活動をさらに効率化して、残業サイクルから抜け出すために営業支援を導入している会社も少なくありません。営業支援の種類としては、営業活動や資料作成の代行といった業務委託のほかに、「SFA(Sales Force Automation)」も挙げられます。

営業支援のメリット

すでに触れた“残業を無くすためのポイント”をクリアできるのが、営業支援システムであるSFA。これは営業活動を支援するためのツールで、スマホなどのデバイスで利用できます。

営業活動の記録や報告業務をサポートする機能などが備わっており、営業活動を管理・効率化するシステムになっています。そのため、先に挙げたように、電車の待ち時間などに業務を行うことが可能です。

それだけではなく、会社の予算や今までの実績などから目標を立てることにより、目標の達成率や状況、案件ごとの管理を行える機能が備わっています。そのため、部署間での情報共有の簡略化や戦略の可視化により、売上アップにも繋がります。

営業プロセスからレバレッジ・ポイントを見つける

大幅な売り上げアップや仕事の効率化を実現させるには、支援が効果的に作用するポイントとなるレバレッジ・ポイントを見つけることが大切です。そのためには、アポ取りや訪問、クロージングまで多くの業務がある営業プロセスを可視化することが必要となります。

商談に専念する必要があり、アポ取りなどで新規開拓がおろそかになっているという時にはテレアポ代行を利用したり、残業を削減したいと考えているならばSFAを導入したりして、営業の効率化を考える必要があるでしょう。

営業支援導入事例

実際に営業支援を導入して成功した事例を紹介します。
ある会社では、営業プロセスの中で、帰社後の報告書作成のために営業マンの残業時間が長くなっていることに気づき、これを解決するためにSFAを導入しました。
そのことによって、報告書作成などを営業の合間にどこでも手軽に行えるようになり、帰社してから時間を取って報告書作成業務にあたる必要がなくなったといいます。

営業支援を利用して残業削減を

以上、営業の残業をなくすためのポイントや営業支援についてご紹介しました。
営業プロセスを効率化させるためには、一度自社の営業プロセスを見直してみましょう。意外と簡単にレバレッジ・ポイントが見つかるかもしれません。そしてレバレッジ・ポイントが見つかったら、自社に合った営業支援を活用することで、会社の更なる成長に繋げてみてはいかがでしょうか。