管理者にとって営業数字や営業目標の中長期的な計画に対し、正確な数値を指すためには、1件1件の案件に対し明確な案件確度の設定と、案件把握は非常に重要となるでしょう。

また、営業マンにとっても限られたリソースで最大限の成果を出すためには、お客様に合わせた優先付けを行う必要があります。
業種業態問わず、活用できる考え方として今回はBANT条件についてご紹介いたします。

BANT条件とは?

そもそもBANT条件とはどういった意味となるのでしょうか。
B(Budget),A(Authority),N(Needs),T(Timeframe)の頭文字をそれぞれとっています。
つまり予算について、決裁権があるのかどうか、こちら側の提案が相手方のニーズに合致しているのか、提案サービス・製品の導入時期の希望などについてをヒアリングし受注の確度を上げるための手法です。お客様との商談において、仮にBANTのどれかひとつでもかけてしまったら、その商談は成立しません。
また、ヒアリングを行ったそれぞれの項目に合わせて提案活動を行う必要があります。

ヒアリングすることで顧客のニーズを把握し受注確度を高める

そもそもなぜお客様へヒアリングをする必要があるのでしょうか。
まず、お客様へヒアリングすることで、受注確度が高まります。
お客様が何を求めているのか、誰に向けて提案をすることが理想なのか、ぼんやりとした提案の方向性もヒアリングをすることで次第にクリアになっていきます。
むやみやたらと自社の製品やサービスの売りや良さばかり紹介を行っても、お客様の関心と同じ方向の提案でなければ全く響かないでしょう。
さらにはヒアリングを通じお客様の状況に合わせて営業リソースを無駄なく営業活動に配分することが可能となります。

お客様のニーズに合わせて提案し、顧客の状況に合わせて無駄なく営業活動を行う必要性は言うまでもないでしょう。
限られた時間と人的リソースを有効活用するためにCRMを導入している企業もありますが、ヒアリング内容によりプライオリティをもって活動をすることで営業成績の最大化が見込めます。ヒアリングこそ営業活動をする上で効率化をはかるためのコツであり、顧客への何よりも重要な提案といえるでしょう。

BANT条件のヒアリングには条件別に4つのコツがある

そこで、今回はBANT条件のヒアリングのコツについてふれていきます。

Budeet:予算

予算はこちらの提案するべき製品を選定するために必ず必要になる要素です。
そのため商談においてはなるべく初めの段階でヒアリングすべきです。
リレーションが出来上がっているお客様へはストレートに予算をお伺いしてもいいと思いますが、新規営業の場合などでは聞きづらい質問かと思います。
無理にヒアリングを行い、不信感を持たれるよりかはある程度リレーションが組めてからお伺いするのがベストです。
自然にヒアリングする方法として、例えば今現状の競合他社の取り組みについてヒアリングし、お客様の価格に対する考え方についてある程度予測を立てておくなどといった手法もあります。

Authority:決裁権

決裁権のヒアリングについては企業の規模間によりけりかと思います。
個人経営の規模であれば奥様や共同経営者の存在等、さりげなくお伺いしてみる必要があるかもしれません。
一方、規模が大きくなればなるほど稟議フローは複雑になり、受注に向けては様々な人が絡んでくるでしょう。
「希望の導入時期に合わせた提案がしたいため、御社の稟議フローについてお聞かせください」といったような、ご希望導入時期などと紐づけて、当たり障りなく稟議フローについて確認することが自然でしょう。

Needs:必要性

必要性については潜在ニーズまでお客様のニーズを深堀することが重要です。
お客様からのご要望を引き出すことはそう難しくないことですが、なぜそれが欲しいのか、立ち止まってしっかり考えてみることで他の課題の発見、そして関連製品の提案につなげられるかもしれません。

一つの要望に対して必ずそれに紐づいて様々な課題や希望が眠っているものと考えてください。顧客へ何故なのか、という問いを繰り返し与えてみましょう。
必然的に顧客の必要性を深くまで探ることが可能となるでしょう。

TimeFrame:導入時期

導入のスケジュールについては決定していない等の返答が多いかもしれません。
こちらから多角的なヒアリングから導入時期の提案へと結び付けたり、期間限定のキャンペーンやお得な情報などを利用しこちらから導入時期を提案していくこともいいでしょう。

BANTと活用して無駄のない営業活動を

ヒアリングを通し無駄のない営業活動を行うことと共に、より受注確度を高めることが目的となります。全てはお客様のために、独りよがりな営業手法からヒアリングを重点にしたヒアリング営業へシフトし、営業活動における売上の最大化をはかることの一助となれば幸いです。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
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