株式会社バーンリペア様は、ハウスメンテナンス総合サービス業として建物に関するお困りごとを解決していくビジネスを全国へ展開中。
建物完成後の検査、検査時の手直し、建物引渡後の点検、点検時の補修対応など全般的なサービスを行っています。
執行役員 営業本部長の 渡邊 純様に、cyzen導入の成果をお聞きしました。

目次

Q1.cyzen導入前の課題は何ですか?

既存システムへの不満 営業実態が見えなかった。

元々別会社の営業支援ツールを使っていたのですが、正直使い勝手がよろしくなく、自社で営業支援をするためのツールを開発し利用していました。

そのツールは、営業向けの顧客情報を確認したり日報を記録するものでしたが、毎日私に日報がメールで届く中「訪問エリアが偏っているなぁ」とか、「午前中と夕方で同じエリアを往復して、移動の無駄が多いんじゃないか?」と感じたり。

日報に訪問時間が60分と書いているものの、内容を見ると「本当にその内容で60分持ったの?」と疑問を感じるようなものもあって訪問の偏り・移動効率・実際の商談時間と、営業の実態がよく分からないということを解決したいと感じていました。

機密情報の取り扱い

一昔前は、システムから顧客情報をプリントアウトし、自分で地図を印刷したものにマーカーしてルートを決めるなどしていましたが、紛失したときのリスクが大きく、現在は顧客情報の持ち出しが厳しく管理されているため、顧客情報がモバイル上から見れるシステムがいいなぁと思っていました。

Q2.cyzenを選んだ決め手は?

現場の実態把握ができること。

かんたんな操作で、信憑性のある数字が上がってくること。それに尽きます。

実際、今まで60分と日報に訪問時間を入れていた営業から、cyzen導入後は訪問5分と報告が上がるようになりました。

従来のシステムによれば、業務に占める顧客への訪問時間の割合は30%くらいと捉えていましたが、cyzenで測ってみると10%程度しかなかった。それを見て、10%で今の売上なら、もっと純営業時間の割合を伸ばせば売上もまだまだ伸びるはずだ、と確信しました。

Q3.導入時に苦労した点・工夫した点は?

監視されたくない!との反発

面談時間をKPI(重要業績評価指標)と決め、それを伸ばす目的で導入することを伝えたのですが、導入直後は支店によっては「監視システム」と受け取られ、わざと電源を入れなかったり、きちんと報告をしなかったりと反発もありましたね。

けれどもマイナスの意見に足を引っ張られてもしょうがないので、導入目的を理解して上手く使っている担当者をフォーカスしてうまくいっていることを会議で共有したりcyzenの成果をまめに共有したりして、徐々に浸透度を上げていきました。

現場同行し、訪問時間の増やし方をレクチャー

訪問時間の伸び悩んでいるメンバーには「何やってるんだ!」と叱るのではなく、私が営業同行してレクチャーを行いました。

訪問合間にcyzenで周辺顧客を調べて訪問できそうな顧客を探してもらい、その場で電話して「今近くに来ているのですけど、ちょっとだけ会えませんか?」とアポを取ってみると、意外と2件3件取れたりするんです。

現場の営業も「こんなにうまく回れたの初めてです!」と言ってましたね。

 【cyzenの利用シーン】

Q4.cyzenにより、どんな成果が得られましたか?

訪問時間が10%→20%、売上前年比100%→108%

導入直後は10%しかなかった訪問時間を、30%まで伸ばしましょう、と目標を決めて現在20%くらいまで上がってきました。まだまだ私の期待通りの伸びではないですが、少しずつ成果は上がっている実感はありますね。

売上も、ある商品セグメントで言えば前年比100パーセントちょっとしかいってなかったものが今は106~108パーセントまで上がっています。
このまま続けていけば、もっと上がるだろうと会社としても期待しています。

【訪問時間(純営業時間)をKPIとし、施策に対してcyzenで効果測定】

現在、訪問時間のほか移動時間や事務時間も取っているのですが、事務時間のウェイトが高いということが分かったので事務時間を減らすための役割分担や純営業活動を上げるための活動計画を立てられるようになっています。

次にやるべきことが明確になった、というのも大きな成果です。

Q5.今後の御社の展望は?

コールセンターと連動し、レスポンスの早い営業活動の実現

現状、新しいお客様からの問い合わせはコールセンターに届き、そこで既存システムに登録してから営業へパスをするまでタイムラグがあります。

ダイレクトに問い合わせ情報が営業に行けばすぐに動ける。それを狙って内勤もcyzenを使えるようにしたいという思いがあります。問い合わせがあった近くで活動している営業がいる、というのをコールセンターが把握し「今問い合わせがあったから行ってきて」というのを教える。

そうすればお客様の印象も格段に良くなるので、そんなレスポンスの高い営業活動に今後取り組んでみたいですね。

【cyzenのAPIを使用した、既存システムとの情報連携イメージ】

あとは優秀な営業担当者の行動パターンをある程度モデル化して、こういう風にやっていきましょう、という使い方もできるのではないか、という期待もあります。今は、情報整理中で目の前の課題がいっぱいあるので、それを少しずつ潰して課題がある程度片付いてきたら是非やってみたい。

Q6.今後cyzenに期待することは?

AIで自動的に行動分析して、どこを訪問しましょうとか営業活動を支援してくれるのとかいいですね。
あとは、複数のメンバーを同時に調べた時に表示がごちゃごちゃしてしまう部分があるので、この先利用者が増えることを考えると情報を見やすくしてほしい。

業務改善は、正しい実態把握から。是非cyzenをお試しください。