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建設機械レンタル業界の営業を支える位置情報クラウドサービス

2016年11月28日 TAGS :

建設機械とは、ブルドーザーや油圧ショベルなど、土木・建築の作業に使われる機械の総称で省略して建機(けんき)と呼称される。建機メーカーは海外ではキャタピラーが圧倒的な巨人だが、国内ではコマツや日立建機が有名である。建機の販売に関しては、販売とレンタルと2つの業態がある。

建機レンタル業は建設機械を建設業者にレンタルする事業を指す。建機レンタル業の数は、平成23年9月で業界団体である。全国建設機械器具リース業協会に所属する正会員数は979社、事業所数3,019か所。

近年では公共事業のコスト削減、建設業者の経営合理化などから国内での建機の約半数はレンタル機の活用に推移した。

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※情報参照サイトURL:平成17年度我が国建設機械産業の将来展望調査報告書
http://www.cema.or.jp/general/research/pdf/17_002.pdf/

建設機械レンタルの営業マンは主に土木会社、ゼネコンを中心に、建設機械及び工事関連機材のレンタルの販売を行う。建設機械レンタルの営業マンの主な活動は、新規現場事務所の訪問や建設機械が稼働中の現場に訪問し、工事現場所長や担当者と打ち合わせをすることである。

建設機械での位置情報活用は、コマツの車両管理システム「KOMTRAX」が有名であるが、本記事では外回り業務中心の建設機械レンタル業界の営業マンが位置情報クラウドサービスをどのように活用しているかについて現場の実態を紹介しつつ、期待効果について考察する。

1.建設機械レンタル業界について

景気の先行指標とも言われる建設機械の需要動向。建機レンタル業全体の国内の市場規模は、平成24年の年間売上高は約7,700億円。建機レンタル業は公共事業への依存が高いことから景気の動向に左右されやすい産業である。

■建設機械業界の主なトッププレイヤー

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建機レンタル業は、大きく分けて、「全国広域系」、「メーカー系列系」、「地域密着系」の3形態に分類され、全国広域系は日本全国規模で事業展開を図り、主に大手及び中小のゼネコンが主要顧客となっている。メーカー系列系は建機メーカーによる自主レンタルを全国規模で展開。

地域密着系は地元に根差した事業展開をしており、一般的に事業規模は全国広域系、メーカー系列系に比べて小さい。

2.建設機械レンタル営業の課題

このような市場規模・事業形態から建設機械レンタル業界では、以下のような課題がある。

①価格競争
②多額の資本投下
③高いコスト体質

①価格競争
ゼネコン、建設会社からの値下げ圧力による建設機械レンタル業界の競争環境は熾烈である。建設機械レンタル業界では薄利をカバーするためにレンタル、リース払い下げ後の中古建設機械車の販売を海外で行うことも大きな収入源の一つとなっている。

②多額の資本投下
建設機械は高額でかつラインナップも多いため、建設機械レンタル業界では、高額の資本投下が必要である。

③高いコスト体質
油圧シャベルなどを輸送するコストが高いため、配給する地域性が限られてしまう。従って「全国広域系」、「メーカー系列系」、「地域密着系」に限らず、建設機械レンタル業界では拠点が多く必要となってくる。

このような条件下で建設機械レンタル業界の営業マンに求められる能力は、地域の建設機械の商談を効率的かつ確実に取っていく高密度なエリアマーケティング、エリア営業のスキルである。

3.位置情報活用SFAで建設機械レンタル営業はどう変わる?

上述のような建設業界レンタル業界における課題の中、現場の営業マンの活動に位置情報活用クラウドサービスや、位置情報SFAなどの活用でどのような効果が期待できるかについて考察する。建設機械レンタルの営業マンは、新規現場事務所に訪問するだけではなく、機械が稼働している現場に直接訪問することが必要である。

例えば新規現場事務所と建設機械が稼働している既存顧客を地図上にプロットすることで営業マンが視覚的に自分の顧客を把握することができる。
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営業マンは既存顧客に建設機械の稼働状況や、建設機械の使い易さなどを現場監督に確認するための定期的な訪問をしたあとに、既存顧客の現場近くの検索条件で「他社現場」とすることで自分の現在位置近くの「他社現場」を表示することができる。このことで営業マンは他社建設機械レンタルを利用している現場に足を運び徐々に現場監督や担当者と関係性を構築していくという新規顧客獲得に対する効率的なアプローチを下支えする営業支援ツールとして位置情報活用SFAの利用が可能だ。

このように、営業マンの「ついで一件」の訪問を促すことで、訪問件数が上がり受注率向上につながる例が出てきている。
建設機械レンタルの営業マンにとって重要なことは、現場所長と関係性を構築し、レスポンスを早く、ニーズに柔軟に対応することで、新しい現場の入札情報などから次の現場でも「建設機械レンタル」のご指名を受けることである。そのために、訪問件数をいかに向上させるかがキーとなる。
営業マンの行動ログをスマートフォンのGPSで取得することで誰がいつどんな行動をしているか、つまり「移動」、「新規顧客開拓」、「既存顧客メンテナンス」などの行動種別にどの程度時間を使っているのかを分析することに役立つ。このように一人ひとりの営業マンの行動分析を行うことでチーム全体の効率化、レベルアップをはかり、訪問率、訪問件数の向上に繋げることが可能だ。

4.まとめ

以上、建設機械レンタル業界の営業で位置情報クラウドサービスを活用する事例について見てきたが如何であっただろうか?建設機械レンタル業界の営業においては、地域を高密度に営業することが必要なため営業の地図情報上での「現場管理」が重要である。この地図情報に加えて位置情報クラウドサービスやSFAの活用によって営業活動を見える化し、その上で効率化することで訪問件数をアップすることができる可能性が高いとみる。

※情報参照サイトURL:一般社団法人日本建設機械レンタル協会
http://www.j-cra.org/

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