SFAとは、SalesForceAutomation(セールスフォースオートメーション)の略となり、日々の営業活動に対して営業支援を行うためのツール、ソフトウェアです。
営業活動の「見える化」を目的としており、既存顧客とのリレーション構築を目的としたCRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)と近しい内容のため、SFAにCRMとしての機能が搭載されたものも増加しています。

ここではSFA導入のメリットや選び方について解説します。

SFAのメリット

SFAのメリットとして、上手に活用することができれば売上の向上につながることが挙げられます。
案件に対しチーム内で日々の営業活動をフィードバックすることにも活用できる上に、優秀な営業マンのナレッジなども共有可能です。
お客様とのやり取りの内容やアプローチの方法、説明・提案方法、使用した資料などを確認し、適宜学んだりアドバイスを送ることで相乗効果を高めることもできます。
また、SFAは営業活動においてどこに問題があるか、無駄があるかを明確化・可視化できるので、業務にフィードバックして、適所への教育・研修活動を行うために利用できます。

SFAの機能

SFAの機能として代表的なのは、商談管理、顧客管理、案件管理、売り上げ予測・予実管理、プロセス管理等があげられます。
最近では名刺管理のツールと連携できるSFAなどもあり、この場合、名刺の自動取り込みにより手間なく正確に情報を入力することが可能となります。
各機能で可能になることは以下のとおりです。

機能・できること
・商談管理・・・過去の商談の内容が事細かに入力可能
・案件管理・・・案件の内容から受注予測までを入力
・売上予測・予実管理・・・全社的な内案件を総計して俯瞰として確認可能
・プロセス管理・・・KPIの設定、進捗確認が可能

導入時のポイント

SFAツール導入時のポイントとして、導入後に対する考え方や意識、そして導入前の事前準備などがあげられるでしょう。
他のツールもそうですが、特にSFAは各社員が情報の入力をして初めて役に立つツールです。

SFAを有効的に活用するため、事前に明確なマニュアル・ガイドラインの作成、導入後の社内教育、定期的な利用状況の有無についてや運用ルールの確認、そこに対するフィードバックは必須となるでしょう。長期的に有効なツールへ育てていくという気概で、導入後もある程度苦労がついてくるものと認識し、覚悟を決めて取り組んだ方がよいでしょう。

SFAツールの選び方

SFAを選ぶ際に一番重要なことは、使う人間が面倒に感じないかどうかという点です。
上述の通り情報の入力がされなければ何も意味のないものとなってしまいます。
また操作が簡単で、入力項目も極力少ない、使いやすい製品を選ぶことも重要でしょう。
機能についてはそれぞれ特徴がありますが、以下それぞれの観点からの選び方についてふれていきます。

システムの観点から選ぶ

いうまでもなく顧客情報をもれなく一元管理ができ、全関係部署で情報の共有が行えることは最低条件となります。
組織体系等によって無駄な機能などが多すぎず適切な機能が搭載された、使い勝手のよいツールを選びましょう。

ノウハウの観点から選ぶ

SFA導入後活用できるかどうかが重要であると述べましたが、導入後のノウハウが整っているSFAベンダーなのかどうかはとても重要です。
導入後定着に向けた仕組みづくりのノウハウや、ツールを活用した成功実績、そのプロセスの開示が可能なのかどうかなど。

営業力強化のためのノウハウ有無などもシステム選定において判断の基準となります。

プロセスの観点から選ぶ

既に述べた通りSFAツールはいかに定着させるかが重要となります。
導入後の定着を支援するための支援体制は整っているのか、サポートの営業時間や研修・トレーニングの有無等も是非確認しておきましょう。

SFAは導入後の活用が肝心

SFAは導入までというより導入後が鬼門となります。導入はしたものの活用できていないという会社も多くみられますので、導入後の計画や利用イメージをもった上で製品選定を行いましょう。

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