成果を出している営業マンの最新常識!四大営業ツール活用法

成果を出している営業マンの最新常識!四大営業ツール活用法

最近では、クラウドやアプリケーションで、様々な営業ツールが提供されています。これらの営業ツールは、見せ方や使い方を工夫するだけでも、自社や他者の営業マンに比べて大きな違いを生み出しうる重要なものです。今回は、成果を出している営業マンがどのように営業ツールを利用しているのかについて詳しく見ていきます。

デキる営業マンの四大営業ツール

現在、できる営業マンにとっての三種の神器ならぬ、四種の神器と呼べるものがあります。それが「SFA(Sales force Automation)」・「MA(Marketing Automation)」・「スマートフォン」・「タブレット」です。それぞれの使い方についてまずは見ていきましょう。

SFAでリアルタイムの行動を把握し営業効率を上げる

SFA(Sales force Automation)とは、営業支援システム/ツールと呼ばれるものであり、営業に必要な情報や、業務プロセス、進捗スケジュールなどを確認できるツールとして知られています。

SFAは多くの場合、会社のシステムと連動しているため、管理者がすべての情報を一元管理できるという特徴があります。また一方で、現場の営業マンとしては、現状の数字の状況や、周りの自社の営業マンが何をやっているのかリアルタイムの情報が手に入るため、営業効率を上げていくことが出来るのです。

MAで見込み客とのやりとりを管理

最近のビジネスでは、既存顧客のリピート率と共に、やはり新規顧客の獲得は不可欠といえるでしょう。そのため、営業の現場において、「見込み客の確保」は営業戦略にも影響する非常に重要なものとなっています。そこで、注目されているのがMA(Marketing Automation)です。MAとは、「見込み客のステージ」に応じて自社内で決めたプロセスを進めていく際に、情報ややり取りの履歴などを管理していくシステムです。

このMAをうまく活用することで、見込み客の状況に応じた対応が可能となり、「見込み客」をスムーズに「新規顧客」に結びつけることが出来ます。

スマートフォンでアプリを管理・活用

最近ではスマートフォンのアプリで営業活動を効率化できるものが多く出てきています。
地図と連動した顧客管理や、日報をスマートフォンから記入・送信できるものなど、情報の活用がより手軽に、簡単にできるだけではなく、日頃の業務そのものまで効率化が出来るので作業を一元化出来ます。

タブレットは動画や資料をその場で見せられる

タブレットは、もはや営業マンの間では必須といえるでしょう。動画や資料をその場で顧客に見せることが出来るため、商品紹介やサービス説明などで強い武器となります。また、持ち運ぶ際に、大きな荷物が必要なくなるため、営業効率を高めるツールとしても活用されています。

営業ツールの活用で営業プロセスを強化する

営業マンの四種の神器について確認しました。それでは、どのように活用すればより効率よく成果を挙げることが出来るのでしょうか。

MAは営業の現場に出る前に使う

それでは、実際に営業の現場において、どの部分に影響を与えるのかを確認してみましょう。まずはMAについてです。
MAは、マーケティングという言葉からわかるように、営業の現場に出る前のマーケティングに影響を与えるツールといえます。「見込み客」を「新規顧客」へ変える手前までで大きな力を発揮するといえるでしょう。
MAに求められるのは、「見込み客」に対してどのようなフォローをすることで「新規顧客」となるのかを、業務フローとして確立することになります。

もし仮に、「見込み客」から「新規顧客」へと段階があがる割合が、営業マンによってバラバラとなっている場合には、MAの導入は非常に効果が上がるでしょう。

SFAは新規顧客との商談開始前に活用

SFAは、「新規顧客」として「商談」の間に非常に頼りになるツールです。初回訪問から提案、そして受注までの営業プロセス全般について、管理・最適化し、誰が営業マンでも結果が残せるように情報共有することが目的といえるでしょう。
また、営業プロセスの履歴が残せるため、どこに問題があったのか改善点を把握することも出来ます。場合によっては、「新規顧客」から「見込み客」へ戻ることもあるでしょう。この場合は、SFAからまたMAへと情報管理を戻すことで対応していきます。

スマートフォンアプリで外回りルートを自動選定・日報を自動化

一日を外回りで過ごす場合、どのルートで訪問をすれば最短効率なのかを、自動で選定してくれるアプリや、日報を簡単に報告できるアプリなどが登場しています。
ルートの管理をアプリで行うことで、実際に訪問できた/できなかったが見える化できるので、課題改善に活用できます。
また、業務報告書などの作成も移動がてら出来るので、隙間時間の有効活用も可能です。

タブレットは商談中に効果を発揮する

タブレットが活躍する場面は、基本的に商談中、特に提案とクロージングに大きな影響を与えます。つまり、非常に影響を与える範囲の小さいツールといえるでしょう。
しかしながら、工夫次第ではまさにタブレットが受注を確定させたといえるほどの効果を示すのもタブレットの特徴です。タブレットでは、様々な資料を管理できるため、「初回用」「提案用」「クロージングの際の資料」といった形でまとめることも出来、それぞれの場面で活躍できるでしょう。

ぜひ、成果を出すためにも工夫してみてください。

四大営業ツールを使いこなせば、営業プロセスは効率化出来る

四大営業ツールは、まさに利用する人や会社の工夫次第で、どこまでも成果に影響を与えます。一方で、漫然と導入したり利用したりしていては、成果に影響することはあまりないでしょう。

ぜひ、自社の強み弱み、あるいは営業プロセス中の強み弱みを認識しつつ、効果的に活用してみてください。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎

レッドフォックス株式会社 COO 本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
ちょっとした、日々の仕事のヒントになれば幸いです。

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