営業生産効率向上はIT活用が不可欠!情報管理を見直してみませんか?

営業生産効率向上はIT活用が不可欠!情報管理を見直してみませんか?

営業生産効率の向上にはITを欠かすことができません。
営業先を思うように回れず、残業で消耗している営業マンは今も多いのではないでしょうか。営業生産性が悪ければ、労働生産性も向上しません。
ただ、営業マンも売上を上げるために現状出来る限りの努力をしているはずであり、ITを活用して営業生産効率を向上させるために、現在の情報管理の在り方を見直しする必要があります。

労働生産性は世界水準でも低レベルだがIT投資の実状は?

日本の労働生産性は世界水準でみても低レベルです。
「労働生産性の国際比較2018」によれば、2017年度における日本の時間当たり労働生産性は約4700円でした。

日本の労働生産性を世界水準でみると、ORCD(経済協力開発機構)に加盟している36ヵ国中20番目です。

単純に順位だけでみても半分以下なのは一目瞭然ですが、注目すべきはG7。日本はG7の中でカナダ・イギリスに次ぐ最下位と、先進国の中でも遅れをとっています。

日本にとって長年の課題である労働生産性を改善するために近年、中小企業を中心に一部の大企業でもIT投資を行う企業が増えました。

IT投資の目的は主に業務効率の改善やコスト削減、セキュリティ強化などがありますが、中小企業にとってIT投資がもたらす影響は大きく、国としてもIT投資を促進させるために補助金などの制度を活用していますが、日本の企業はIT投資に対してあまり積極的ではありません。

世界的に見ても日本のIT投資に対する姿勢は消極的で、時代から遅れています。

IT環境も運用次第でマイナスに、気を付けておくべきポイント

今の時代ITはどの国でも注目されていますが、運用次第ではマイナスにも働いてしまいます。
IT投資はただ闇雲に投資すればいいわけではなく、バラバラなツールや情報セキュリティに脆弱性のあるITに投資をしても逆効果です。
ここからは、IT活用において気を付けておくべきポイントについてご紹介します。

残業が減らない...8つの理由

日本の営業マンの残業が減らない理由には以下の8つがあります。
*会議
*ミーティング
*資料作成
*情報収集
*移動時間
*メール対応
*営業報告
*人材不足

日本の残業が減らない多くの要因は無駄が多いことです。

残業しなければ仕事が追い付かない営業マンに「会議やミーティング時間を内容の詰まったものにできていますか?」「上司への営業報告は自社に戻ってからしていませんか?」「移動時間を単なる移動のための時間にしていませんか?」と、問いかけたくなる営業マンも中にはいます。

労働生産性=アウトプット(生産量)/インプット(労働人数×労働時間)

上記の定義を営業生産性に置き換えても、残業をすることで営業生産性や労働生産性が改善することができると思われがちですが、残業はむしろ営業生産性や労働生産性を低下させていると考えなければいけません。

情報管理はツールをまとめる

情報管理を1つのツールにまとめていないところは1つのツールに集約化すべきです。

ITに投資をしている企業の中には、投資をしても結果に繋がらない企業があります。IT投資はただ投資すればいいのではなく、投資するITの中身が重要です。メールや営業報告、地図や資料などそれぞれ別のツールを使用している営業マンが多い現状になっています。

それぞれに個別のIT投資をしても根本的な解決にはなりません。むしろ、IT投資によって新しいツールの種類が増えれば使いこなすのにも時間が必要です。

情報管理が1つに集約されたツールの例となるのが「cyzen」です。SFAと呼ばれる営業支援システムのようなツールはスマホやタブレットに導入することで外出先でも使用することができます。

「cyzen」は営業先を地図上で管理することや業務報告などをすることができる便利な集約ツールであり、本来であれば自社に戻って営業報告を上司にするはずが、集約ツールを会社で共有することで移動時間に営業報告を済ませることができます。

生産効率を改善するには

営業生産効率を改善するにはまず、何が無駄かを知ることが重要なポイントになります。

無駄なものを完全に排除するのではなく、集約化して効率よくできないか検討する必要があり、集約化したツールは営業生産効率の改善、労働生産性や営業生産性の改善に繋がります。

営業マンの残業や負担を減らすという点においても、企業による積極的なIT投資を欠かすことはできません。

ITを活用し営業生産効率の向上を

以上、営業生産効率を向上させるために情報管理などを行えるITについて紹介しました。
ITを活用することは今までの業務が変わったり、営業生産効率の向上から生まれた人件費の余裕をどの部署に割り当てるのかなど、活用後にも考えなければならない事が多いため、ITを活用して営業生産効率の向上を図っている場合は少し先の展望もあらかじめ考えて対策する必要があります。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムでは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
この記事が、日々のビジネス活動の手助けになれば幸いです!

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