SFAや営業支援システムは、うまく活用すれば素晴らしいツールになり得ます。
SFAツールを使って圧倒的な成果を出している、大企業、中小企業問わず企業も多数あります。

しかし、うまく活用する手前で、失敗している企業が多いことも現実でしょう。

それは何故でしょうか?

この記事では、アメリカで産まれた「SFA」のそもそも想定している用途から、日本の営業現場でどのように活用することが「SFA」を利用する環境、条件として最適になるかを考えてみます。

■餅は餅屋で!

経営に携わったことのある人であれば、「餅は餅屋」で、人それぞれの強みがどこにあるのか、累積経験のある領域がどこか、さらにはその背景にある個々の人の本質的な汎用能力を見極めて、組織を作っていくことができるかどうか、で組織が機能するかどうか、決まるということを心得ており、その実践能力を常に磨いていることと思います。

逆に、うまくいかない会社、うまくいかない組織では、そこをはき違えて、経営者ができること、できないことの見極めをせずに何でもやろうとして墓穴を掘り続け、また個々の人の能力やスキルにあわない仕事を任せてしまっていることに気づかずに、全体としてうまくいかない状況が野放しになっていることが往々にしてあります。

■SFAは想定されたSFAの用途でしか効果がでない

先日とある会社から問い合わせがありました。

この会社はグローバルの会社で今急成長を遂げている会社です。SFAとしては、salesforce.com社のものを画一的にグローバルで統一利用されておりました。

本社米国では、訪問営業は一切なく、電話や、TV会議を手段で、座席に座りながら、営業するとのことでした。(※このような営業スタイルをインサイドセールスといいます。インサイドセールス関連記事)机に座って、電話で、ということでしたら、キーボードをタイピングしながら、営業活動の履歴を残していく事、あるいはTV会議の音声を録音、あるいは文字に起こして、そのデータを営業活動記録として、直接SFAシステムに連携していくことは、非常に理に適っています。

その要件がグローバル共通であれば、そこに最適化されたSFAをグローバルで統一することは、餅は餅屋で、理にかなっています。

ところが、その会社は本国と同様の手法で、電話でのアプローチに特化して、営業活動を実施したところ、驚くほど、反応率が悪く、訪問営業に切り替えました。

Salesforce.comでは到底そこで必要なニーズを満たすことはできず、様々なツールを検討した中で、モバイルSFAが活用できるのではないか、ということになりました。検討の結果、弊社モバイルSFAのcyzenの実証実験を実施することになりました。

モバイルでの入力・閲覧はモバイルSFA、情報の分析、グローバル共有はsalesforce.comという用途の棲み分けになります。

■モバイルSFAの要件とは?


モバイルSFAの具体的な要件は以下になります。

現場で無数にある訪問先に対し訪問後の反響を、指定の選択肢から選択すると、そのステータスに基づいて、地図上のピンの色がかわり、かつ進捗の確認ができること、それを現場の負荷なく実現すること、訪問したエビデンスがとれること、の3点が、この会社の日本における営業活動支援システムの要件でした。

スマートフォンを活用することが大前提で、その軸でモバイルSFAを調べられたということでした。
実証実験の結果は、思い描いていた通りに進んでおります。

■モバイル時代のSFAの考え方

デスクに座ってパソコンでのキーボード入力を想定したSFAをモバイル環境でうまく使おうとしても、「餅は餅屋」でうまくいかないのです。
にもかかわらず、それを敢行して現場営業に利用するよう推進している会社があまりにも多いというのが、モバイルSFAを営業していての実感値です。
モバイル環境での入力の簡素化をしてはじめて、SFAにデータが蓄積されます。

そして、蓄積されたデータの活用としてモバイルSFAサービスを使って閲覧し、既存のSFAやCRMに補うことで、はじめて営業支援としてのSFAの価値が高まるのです。

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横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

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