なぜ今モバイルSFAなのか?営業マンにモバイルSFAが求められる理由(前編)

2018年1月10日 TAGS :

営業マンは顧客と商談する時間がコアタイムです。

日本の営業マンは、アメリカの営業マンと比較して商談時間が少なく全体の25%としか商談に使えていないという報告があります。

※参照

〜営業マンの働き方改革〜 営業マン・営業マネージャー必見。営業マンの時間の使い方実態から適切な営業支援の方法を考える。

コアタイムである営業マンの商談時間を増やすための営業支援システムで最も重要なコンセプトが「モバイルSFA」です。

従来のSFA(Sales Force Automation:SFA)は、入力の手間が増大することで、結果として営業マンの商談時間を増やすというメリットにつながっていません。

SFAを導入した営業マネージャーから良く聞く悩みが、

「ガベージインガベージアウト(garbage in, garbage out) 」です。

つまり、営業マンのシステム入力がなされないために、正確な分析につながらないということです。折角高価なSFAを導入しても、営業マンが週末の金曜日の夕方にその週の営業報告書をまとめて入力するということが、現場では起こっています。

これには、2つの側面があります。1つの側面はSFAの運用が徹底されていない、つまりその日の報告はその日中に行うなど運用面の課題です。

2つ目の側面は、営業マンに報告書を入力するメリットが無く、しかも入力に時間がかかり苦痛なため、報告書の作成は後回しになり義務感から行うということです。

そのような状況を避けるためにも重要なコンセプトがモバイルSFAです。

今回は、経営層、営業マネージャーの方を対象に、この営業マンの商談時間を増やすためのモバイルSFAのコンセプトについて2回に渡って説明します。

※モバイルSFAの決定版 cyzen

モバイルSFAとは?

モバイルSFAとは、スマートデバイスで行うことができるSFAを指します。

従来の営業マンは、オフィス以外の場所で報告書などの資料を作成するためには、WI-FIなどがあるカフェを探し、そこでノートPCによって資料作成をしなければなりませんでした。

モバイルSFAのコンセプトでは、スマートデバイスがあれば、営業マンは顧客情報の閲覧、報告書の作成、顧客進捗管理などを行うことができるため、面倒な書類作成のための、帰社が必要なくなります。

モバイルSFAが求められる背景

モバイルSFAが導入されていない企業の営業マンはオフィスに戻った後、多くの書類やデータ入力が必要となります。

オフィスに戻るための時間、そのあとの資料作成時間は営業マンの残業時間となります。

現在、世の中は働き方改革で、営業マンの残業時間削減するという課題に対して、経営層をはじめとして人事部、営業部などは、頭を悩ませています。

モバイルSFAのコンセプトでは、報告書など営業マンにとって重要な情報は即座にチームに共有されます。

※続き
なぜ今モバイルSFAなのか?営業マンにモバイルSFAが求められる理由(後編)に続く。

※モバイルSFAの決定版 cyzen

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