どうすれば余分な雑務を減らし、限られた人材の中で最高のパフォーマンスを発揮することができるかは管理職の永遠の課題です。働き方改革が叫ばれる昨今、少数精鋭の現場ではさらなる業務の効率化が急務になっています。そこで、営業部門の責任者はどのような組織改革をすべきか、また、組織のさらなる強化のためのポイントをまとめていきます。

1.営業組織強化のためにまず必要なこととは

営業組織を改革し、さらに強化するためには何が必要でしょうか。今までにない革新的なシステムや最先端の技術でしょうか、それとも新しい顧客の開拓でしょうか。どちらも改革にあたって大変有効なものですが、まずは現在の状況を把握し、リーダーも含めた「働き手」の意識を変えることが成功のカギとなります。

2.リーダーこそが組織を作る

この20年ほどの間にインターネットが劇的に発達しました。顧客が企業の営業担当者を通さず、スマホやパソコンなどから自分自身で情報収集し、商品を比較検討することができる時代になっています。また、経済が成長し続けていた頃と違い、市場が縮小したことで生存競争はより激しさを増しています。これまではルート営業をある程度こなすことで数字を作ることができた商材・サービスも、常に厳しい価格競争にさらされ、十分な成績を出せなくなってしまったという企業も多いのではないでしょうか。

企業などの組織で、中核を担うポジションには「無意識有能型」タイプの人が多くみられます。求められる結果を出すためのプロセスを、あまり意識をしなくとも組み立てて実行することができるタイプです。このタイプのリーダーは、昔の自分と同じことができない部下に対して具体的なアドバイスができないという特徴があります。部下ができない原因がわからないので「とにかく1件でも多く回れ」「気合と根性があればなんとでもなる」などの抽象的な発破をかけてしまい、さらにやる気を失わせてしまうという悪循環に陥ってしまいがちです。

市場にモノと情報があふれ、従来の営業方法が通じなくなってきている現在、営業のやり方や組織に定着している仕組みを抜本的に改革しなければ、全体の営業成績は改善されません。そのためにはまず、旗印であるチームのリーダーが率先して音頭をとることが必要になってきます。

営業組織の改革から組織強化の方法まで!営業責任者が押さえるべきポイントまとめ

「売り上げ目標・結果などの管理」はもちろん大切ですが、組織の強化のためには「結果を出せるようにするためのマネジメント」が大きなポイントとなります。停滞した組織の課題を浮かび上がらせて強化するには、リーダーが「なぜこの変化が必要か」「これが適切に働けばどうなるのか」を正確に把握し、メンバーの士気をあげることが重要です。

3.組織改革のためにするべきこと

①営業プロセスを管理する

組織改革のためにまず着手すべきは営業プロセスの”見える化”です。

  • お客様へのコンタクト
  • お客様の要望のヒアリング
  • 自社製品の良さや競合他社製品に対しての優位性
  • クロージング

という大まかな流れの中で、現在のやり方のどこに問題があるのか把握することが問題解決への第一歩です。各営業の成績と問題点を知ることで、次の段階のる教育プロセスと成果指標の設定をより具体的に行えるようになります。

②成績データを元に教育プロセスと成果指標を設定する

次に、過去の成績データを元にそれぞれのメンバーへの成果指標を設定します。もちろん、簡単に達成できてしまう数値や実現不可能な目標を設定しても意味がないため、「今のままでは達成できないが、具体的にこれくらい頑張れば達成できる」といった明確な数値の見極めが必要となります。

成績データといっても、成約件数だけでなくアプローチの仕方や製品の提案の仕方、クロージングへの持っていき方など、各個人によってやり方はさまざまです。また、アプローチから失敗している場合や、途中まで順調に進んでいたのに急に挫折してしまった案件は、数字だけでは見えてこないプロセスをできる限り洗い出すことで、ある程度の成功パターンないしは失敗パターンが見えてきます。それらを教育プロセスにつなげていくことで、一人一人の強みや弱点を改善しやすくなるでしょう。

営業組織の改革から組織強化の方法まで!営業責任者が押さえるべきポイントまとめ

③営業活動の型を決める

商品や企業によって差はあるものの、「売れる」営業はある程度「やり方の骨格」を持っていることが多いです。担当する営業によって、同じ商品に対しての説明内容やポイントがあまりに違っていれば、お客様が混乱するだけでなく企業や商品全体への不信感にもつながってしまいます。そこで、成功パターンの事例や提案、訴求方法などをある程度組織内で共有し、全体の底上げを目指していくことが重要になります。

④営業関連の情報共有の仕組みづくり

営業同士での情報交換や共有がより簡単にできるようになれば、組織全体での販売力は強化されます。そこからさらにもう一歩抜きん出るための次のステップとして、他部門と営業とが密に連携を取ることができれば大きなアドバンテージになるでしょう。

営業の型をセールスマン同士で共有していることを前提に、webマーケティング部や顧客からの質問・クレーム処理に対応するカスタマーサービスなどとの連携が取れていれば、「説明と商品が矛盾している」といったクレームやトラブルを未然に防ぐことにもつながります。

4.営業組織を強化しなければどうなる?強化させたいその理由

営業組織を強化するべき理由は、個々の営業能力のみに頼っている組織には弱点があるからです。

①売り上げが安定しない

トップセールスをあげる数少ない営業が、売り上げの半分近くを上げている営業部も少なからず存在します。特に、成果報酬型であれば自分のノウハウを共有したがらない場合も多いかもしれません。しかし、そのトップの営業が不慮の事故で大怪我を負ってしまったり、より条件のいい会社へ転職してしまうことがあれば、一人抜けるだけで営業部全体の売り上げがガタ落ちしてしまう危険性があります。組織として安定的な売り上げを上げていくためには、突出した一個人の能力を重宝しすぎるより、誰がやってもある程度の成果を出せる仕組みを確立した方が長期的な利益になるといえます。

営業組織の改革から組織強化の方法まで!営業責任者が押さえるべきポイントまとめ

②営業のブラックボックス化

営業部で情報を共有せず個人商店化してしまうと、それぞれの営業担当がどこで何をしているか、どのようなやり方をしているかが全くの未知数となってしまうでしょう。組織として共有すべき情報がきちんと定まっていない環境では、営業が自分の「報告すべきこと」ではなく「したいこと」だけを報告し、あとあとになって大きな問題が発覚するという可能性も高まります。

③教育の難しさ

新入社員の教育についても、先輩営業任せでは後々問題が発生する率が高くなります。そもそも、スポーツでも良い選手が良い指導者になるとは限らないように、営業も良い成績を上げている者が同じく成果を上げられる後輩を育てられるとは限りません。「無意識に」売れる営業センスがある人は、その一つ一つの過程をうまく言語化できず「もっとしっかり」「なんでできないの」などと抽象的な指導になってしまいがちです。さらに、それぞれが「自分の手法」を伝えていくため、やり方や気性の合う先輩と組めた新人は伸びていきますが、どちらか、あるいはどちらも合わない新人は成績が伸び悩んでしまうおそれがあります。

このような個人の能力に頼った営業では、長期にわたって安定した成果を得ること、急な変化に対応することは難しいため、組織レベルでノウハウを持ち一定の水準を下回らないようフォローすることが必要となります。

5.営業組織強化のための具体的な方法とは

では、組織を全体的に強化するにはどのような方法があるでしょうか。

①個人のスキルを伸ばす

まずはそれぞれの能力の底上げです。1+1よりも10+10の方が全体的に利益が増えることはあまりにも明白です。最低限の基準をクリアするだけでなく、それぞれの個性、持ち味を生かした営業を育てられるかどうかもマネージャーの腕の見せ所です。

②フィードバックする場を増やす

営業組織の改革から組織強化の方法まで!営業責任者が押さえるべきポイントまとめ

それぞれの手法や成果についてのフィードバックの機会を増やすことは、それだけ改善点に気づくポイントが増えるということです。数だけでなく質にも気を配りましょう。抽象的な「叱責」では当人のモチベーションを下げるだけです。改善点や方法をわかりやすく提案する、もしくは本人と相談して具体的解決策を探るなど、次の目標にコミットするためのプラス要素に持っていく作業が大切です。

③マネージャー自身が率先して行動する

自分自身がもし部下だったとしたら、口ばかり出して何もしないリーダーと、率先して自ら行動するリーダーとではどちらの意見を素直に受け入れようと思うでしょうか。人には向き不向きもあり表に出ればいいというわけではありませんが、率先して実行している姿を見せることで、自ずと部下からの視線も変わってくるはずです。

④目標にコミットする

目標は達成して当たり前という空気を作らなければ、組織内の健全な競争は成り立ちません。そのためには、努力によって達成可能な目標と、リーダーとしてのマネジメントスキルが必要になります。「必ずやり遂げる」という空気を作り、適度な緊張感を保ち互いに切磋琢磨し合うことができれば、営業成績や企業全体の成長にもつながります。

⑤周りに感謝を伝える

基本ですが、営業に限らずこれができていない組織の幹部は意外と多いものです。感謝の言葉は最高の潤滑油。元手ゼロで、ちょっとした物事がスムーズにいきやすくなります。

⑥共感できるミッションや理念を決める

スローガンや短期的目標、理念をチームで考えてみることも有効です。それぞれ意見を出し合って作った目標には、上から押し付けられた目標に比べて当事者意識が強く働きます。マネージャーが持つ権限の範囲で、目標達成の報酬を用意するなど営業活動を「祭り化」し、自主的に楽しめるような空気感を作り上げることができれば自ずと成績も上向きになっていきます。

こういった営業活動をスムーズに進めるための取り組みは大変重要ですが、日々の業務に取り紛れてなかなか進まないことも珍しくありません。そこで、新しいツールとして様々な企業に注目されているのが「cyzen」というアプリです。

営業組織の改革から組織強化の方法まで!営業責任者が押さえるべきポイントまとめ

⇒SFAアプリ「cyzen」の機能紹介はこちら

「cyzen」では訪問予定と時刻が地図上に登録でき、ルートの把握や運賃の計算までがあっという間にできてしまいます。実際に訪問を行った予定にはチェックが付くため、口頭での報告よりも正確な営業状況の把握が可能です。訪問予定の合間に、ついでに訪問できそうな顧客を地図から探したり、報告書作成もスマホさえあればいつでもできるため、直行直帰の営業でもしっかりと管理・報告が行えます。

管理者はリアルタイムで活動記録・報告書を確認でき、個別にも一括でもメッセージを送ることができます。今まで業務管理に当てていた時間をフィードバックや他部署との連携に当てることができれば「管理の効率化」と「連携」、「教育」までをほぼ網羅することが可能です。

営業組織の改革から組織強化の方法まで!営業責任者が押さえるべきポイントまとめ

⇒SFAアプリ「cyzen」の機能紹介はこちら

6.cyzenアプリの導入が営業組織の強化・改革成功への近道

営業組織を強化するということは、人々の意識やチームワークを強化するということと同義です。一筋縄ではいかない局面もあるかもしれませんが、補助ツールとしてのcyzenアプリ導入は、スマートに営業活動を強化するための大きな手助けとなります。営業チームのパフォーマンスを最大限発揮するために、最初の一歩を踏み出してみませんか。

cyzenは30日間無料トライアル実施中。お申し込みはこちらのフォームからどうぞ。