営業成績がなかなか上がらないとき、原因は単純に営業担当者本人のスキル不足とは言い切れません。
「パイプライン管理」で長期的な視点を持てば、そこに潜むボトルネックの把握や問題点を浮かび上がらせることができます。

効率的な営業をするためにも、パイプライン管理の効果を学んでいきましょう。

パイプライン管理とは営業活動の各プロセスをデータ化して管理すること

パイプライン管理とは、営業のアプローチ前から契約完了までのプロセスを、一本のパイプになぞらえて管理する手法です。

具体的には、
*問い合わせ
*初回訪問
*提案
*見積り
*契約
といったプロセスごとにデータ化をしていくことで、進捗を可視化でき、営業の全体像が把握しやすくなる手法のことです。

パイプライン管理のメリットは営業活動の“見える化”と課題の明確化

パイプライン管理をすることで、今までは長年の経験や勘で済まされていた営業内容について、誰が見ても分かるように“見える化”できます。

営業内容を進捗状況に応じてデータ化することで、どこで成功数が減少するのかが明確になります。
例えば毎回見積り後に成功率が激減しているケースでは、単に営業担当者のアプローチ力不足が原因なのではなく、費用面に課題があることが明白になり、精神論で非効率な営業から脱却できます。

このように、パイプライン管理を行い“見える化”することで、課題を明確化できるのです。

パイプライン分析で営業成果向上!各プロセスにおける改善策を紹介

営業成績が振るわない場合、パイプライン管理で異なる営業担当者同士のデータを比較しましょう。

これにより営業の流れごとに成功率の低いポイント、すなわちボトルネックが分かってきます。ボトルネックと考えられるプロセスごとに問題点を洗い出していけば、後のプロセスの効率も上がります。

以下で、各プロセスにおける改善策をご紹介します。

【問い合わせ】最初の商品提示内容が適切であるかを確認する

顧客からの問い合わせが多いのに、その後の営業活動につながらない場合は最初の商品提示の仕方に問題があります。

購買意欲のある顧客が問い合わせ後にその意欲をなくしてしまうのは、理想と違った場合です。

例えば
*WEBマーケティングにおいての商品内容の説明が過剰でないか
*デメリットを適切に説明していないなどの問題がないか
といった内容を確認する必要があります。

【初回訪問】相手への心象と顧客ニーズの聞き取り姿勢を見直す

初めて営業担当者が顧客に会いに行く時、心象を悪くしてしまう行動がないか確認しておきましょう。

顧客に好印象は与えられているはずなのに、実際の契約につながらないという場合は、訪問時に顧客のニーズをしっかりヒアリング出来ていない可能性があります。

営業担当者に大切なのは顧客とのコミュニケーションを取ることですが、そこだけでは契約につながりません。初訪問時にいかに顧客のニーズを的確にヒアリング出来るかが、今後のパイプライン管理の流れにも影響していきます。

【提案】類似商品・代替商品・隠れたニーズへの対応策も提案する

訪問時にヒアリングした内容を元に、的確な商品の提案が出来ているのかを確認しましょう。

実際に問い合わせのあった商品以外にも、類似した商品の提案・代替商品の提案が出来ているのかも重要なポイントです。
顧客のニーズに確実に応えられるようにする準備をすることも大切ですが、そこから発展させた隠れたニーズも満たすような提案を心掛けましょう。

【見積り】適正な価格帯の商品を提示する

この段階で顧客の契約する意志を削がないために、適正な価格を提示しましょう。

確実に契約に繋げるためには営業データを分析する担当者と、実際の営業担当者との間での擦り合わせが必要です。

【契約】顧客のニーズに的確に沿いつつ契約を先延ばしにしない

営業アプローチで、顧客の反応は上々なのに最終的に契約まで持っていけなかったという経験はないでしょうか。

プレゼンの最中は顧客も購入意欲が高まっているものですが、一旦考えてもらう時間を与えてしまうとそれも消えてしまいます。契約を先延ばしにすることは、デメリットが高いのです。折角の購買意欲が他社製品に移ってしまう可能性も考えられます。

基本的には、イエスでもノーでも、その場で顧客に契約するかどうかの返答をしてもらうにしましょう。

ただし、契約を断りにくい雰囲気を営業担当者が作ってしまうと、顧客は実際のニーズとそぐわなくてもイエスと返答してしまう恐れがあります。
例えその場で契約が完了しても、顧客の気持ちが動いていない契約は後々のトラブルにもつながります。
顧客のニーズを的確に把握し、それに沿うことが確実な契約獲得のために最も重要なことです。

パイプライン管理は営業支援ツールを使うと容易にできる!

パイプライン管理をするためには、プロセスごとに担当者からの進捗状況の報告が必須となります。担当者から事細かく進捗報告をしてもらうことでデータ分析の精度も上がっていき、パターン化することでより今後の営業戦略も立てやすくなるのです。

パイプライン管理は、Excelなどを用いて行う他にも、営業支援ツールを活用すれば容易にできます。営業支援ツールは数多く出ており、トライアルがあるサービスもありますので、自社の状況に応じて活用してみてはいかがでしょうか。