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SaaS型ビジネスの営業を成功させるために最低限知っておくべき3つのポイント

SaaS型ビジネスの営業を成功させるために最低限知っておくべき3つのポイント

SaaS型の自社サービスをサブスクリプションで提供する企業は年々増え続けています。サブスクリプションは、顧客にとっては導入のハードルが低く、企業にとっては売り上げを積み上げていきやすいビジネスモデルです。では、サブスクリプションによるビジネスを成功させるには、どのような営業活動が必要なのでしょうか。そのコツを3つのポイントで説明します。

1.SaaSはサブスクリプションで提供される

SaaS(Software as a Service)とは、インターネット経由でサービスを利用できるようにしたソフトウェアのことです。Dropboxのようなファイル共有サービスや、HuluやApple Musicのようなコンテンツ配信サービスもSaaSの一種です。SaaSによるサービスの多くは、サブスクリプション方式で提供されています。顧客は利用登録を行った上で、月ごとや年ごとの定額料金を支払って利用するのが一般的です。登録時は無料会員からスタートする「フリーミアムモデル」を採用しているサービスでは、有料会員になった時点から料金を支払うことになります。

サブスクリプションでは、製品を購入・所有する買い切り方式に比べて初期コストが安く済むことが多いため、顧客にとっては導入しやすいというメリットがあります。一方、サービスを提供する企業側にとっては、利用者数に応じて売り上げが増えていくという大きなメリットがあります。営業努力によって顧客が増えれば、その分だけ売り上げも積み重なって増えていくのです。そうとはいえ、「安くて売り込みがしやすい上に利益もどんどん増えていく」という単純な話ではありません。着実に利益につなげていくためには、ポイントを押さえて営業活動を行うことが重要です。

2.SaaS型ビジネスを成功させる3つのポイント

ポイント① 顧客1人あたりの価値を知る

サブスクリプションには、月額や年額などの定額型収益があります。顧客一人あたり、あるいは一定期間あたりの収益が安定しているため、売り上げの予測が立てやすい方式だといえます。平均的なサービス利用期間(契約期間)がどれくらいかがわかれば、顧客一人あたりの収益を算出することも可能でしょう。このような、ある顧客から契約期間を通じてもたらされる収益の総額を「生涯価値」または「LTV(Life Time Valueの略)」と呼びます。サブスクリプションによるサービスの営業を行う上で、顧客の生涯価値は重要な指標のひとつです。なぜなら、新規顧客を一人獲得するたびにいくらの収益につながるのかがわかるためです。

ポイント② 顧客1人あたりの獲得コストを把握する

顧客の生涯価値がわかったら、次は顧客を一人獲得するためにいくらのコストがかかっているのかを把握することが大切です。そのために「顧客獲得コスト」または「CAC(Customer Acquisition Costの略)」を指標に用います。顧客獲得コストとは、一定期間内の営業活動にかかるあらゆるコストを、その期間の新規獲得顧客数で割った値です。顧客一人あたりの値なので「顧客獲得単価」とも呼ばれます。顧客の生涯価値に対して顧客獲得コストを十分低い水準に抑えることができれば、サブスクリプションの収益により安定した利益を確保することができるでしょう。

ポイント③ 解約率を下げる

サブスクリプションによるSaaS型のサービスは、顧客にとっては手軽に始められる分、解約も簡単だという点にも留意が必要です。顧客獲得コストをいくら低く抑えても、解約されることが多くなってしまっては仕方がありません。サービス利用期間が短くなれば、その分だけ顧客の生涯価値も減ってしまうためです。営業活動においては、「解約率」を指標として意識する必要があるでしょう。解約率を低い水準で維持するためには、自社サービスにマッチした顧客へのアプローチを心がけることが重要です。営業先を的確に選ぶことで、「勧められたから契約してみたけど、やっぱり要らなかった」という事態を避け、長期にわたってサービスを利用してくれる顧客を増やしていくことにつながります。

3.SaaS営業にはcyzenの導入がおすすめ

SaaS型ビジネスで顧客の生涯価値を高め利益を増やしていくには、業務効率化によって顧客獲得コストを抑えることと、的確な顧客にアプローチして解約率を下げることが必要です。そのためには、チーム内での積極的な情報共有が役に立ちます。cyzenは、営業活動における情報共有をサポートするツールです。cyzenを導入すれば、営業担当者の行動が地図表示などでわかりやすく記録・管理できるので、フィールドワークをより効率的に行えます。また、スマホの画面に最適化されているので、業務報告書を出先で素早く作成することも可能です。顧客リストや顧客情報を含む営業データは一元管理されるので、営業チーム内での情報共有や引き継ぎもスムーズに行えます。また、チャット機能がコミュニケーションを活性化し、チーム全体としての生産性向上も期待できるでしょう。

4.cyzenで価値の高い営業活動を

SaaS型ビジネスの多くはサブスクリプション方式を採用しています。営業においては、顧客の生涯価値や顧客獲得コスト、解約率といった指標を意識することがポイントです。cyzenを活用すれば、情報共有やコミュニケーションをスムーズに行うことができ、ポイントを押さえた営業のフィールドワークが可能になります。SaaS型ビジネスの営業には、cyzenの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎

レッドフォックス株式会社 COO 本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
ちょっとした、日々の仕事のヒントになれば幸いです。

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