すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

「売れる営業マンになりたい!」と思っても、そもそも

「売れる営業マンというのはどんなスキルを持っているの?」
「売れる営業マンにはどんな特徴がある?」

とお悩みではありませんか?

そこで、本記事では売れる営業マンになるために必要なスキルやその磨き方、心得をご紹介します。
さらに、営業力を高めるためのメソッドもお伝えしていきます。

ここでご紹介するスキルを高めて、売れる営業マンに近づけるようにしましょう!

1.売れる営業マンが身につけるべき必須スキル一覧

すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

リクルートが行った『営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル』のアンケートによると、営業マンが身につけなければならない必須スキルは下記のグラフのような項目になっています。

すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

売れる営業マンはこれらの必須スキルを徹底的に身につけています。
逆にいえば、売れない営業マンはこれらの必須スキルが身についていないため、なかなか結果を出すことができないのです。

特に全体の30%を占めている上位3つのスキルは、売れる営業マンになるために、すぐに高めておくべき必須のスキルであるといえるでしょう。

①課題発見力
②ヒアリング力
③対人コミュニケーション力

次の2章では3つそれぞれのスキルの詳細と、磨き方をご説明していきます。
これらを実践して、売れる営業マンに近づきましょう。

2.売れる営業マンになるために必要な3大スキルの磨き方

すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

1章でご紹介した売れる営業マンになるために高めたい3大スキルの磨き方についてご紹介します。
現場で実践していくうえでの参考にしてみてください。

2-1.課題発見力

課題発見力というのは、「現状を分析し、目的や課題を明らかにする力」のことです。
具体的には、「問題点を見つけ、解決が必要であると提案できること」になります。

課題発見力を磨くポイントは下記の2つです。

・顧客の情報を分析し、課題を見つける癖をつける

課題発見力を磨くためには、顧客の情報から現状を分析し、どこに課題があるかを探す癖をつけましょう。

ただ、情報や顧客の発言を鵜呑みにしているだけでは、課題を見つけることはできません。
その中から問題点を見つけ、少しでも改善できることがないかどうか考えるようにしましょう。

たとえば、「業務マニュアルを改訂したい」と顧客が言っていたとします。それだけを考えると、マニュアルを変えるということが目的となります。
しかし、なぜ変えたいのかを考えると、「業務効率化をしたい」「それを社員に浸透させたい」という課題が見えてきます。

このように課題を発見できれば、「効率化するオペレーション方法」についての提案ができることにつながります。

また、疑問点があれば、徹底的に質問することも必要です。その会話の中から課題が浮かび上がってくる場合もあります。

・ロジックツリーを使い、本当の課題を見つける

ロジックツリーとは課題をツリー状に分解して、どこに根本の課題があるかを導き出すためのフレームワークです。
すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

たとえば、顧客であるA商品の売上が伸びないという課題を発見するために、ロジックツリーを使う場合は、上図のようなイメージになります。

この例では、売上が伸びない根本の課題は「新規顧客の獲得数が減少傾向」であることだと判明しました。
よって新規顧客の獲得を増やす方法として、営業代行や、営業マンの強化研修などの商品が提案できそうなことがわかります。

このようにロジックツリーは一つの物事に対する根本の課題を導き出し、何が必要なのかを発見できます。そして最適な商品を提案するためにおすすめなフレームワークです。

2-2. ヒアリング力

ヒアリング力とは、顧客が本当に求めているものを聞き出す力のことです。

営業といえば、商品を売るために商品の良さをアピールしたり、他社との違いを説明したりするイメージが強いかもしれません。
しかし、購入を検討している顧客に対し、一方的に商品説明をしても、それが的はずれなものになっていると受注にはつながりません。

ヒアリング力を磨くポイントは3つあります。

・5W1Hを意識する

5W1Hとは、

・いつ(When)
・どこで(Where)
・だれが(Who)
・なにを(What)
・なぜ(Why)
・どのように(How)

という要素を指します。これを意識して質問をするだけで、劇的にヒアリング力がアップします。
なぜなら、一つの物事に対し、いろいろな角度から質問をすることができるので、使う場面が想定できるからです。

たとえば、車販売会社で営業をする場合、「だれが」「なぜ」「どのように」使うために、自動車の購入を検討しているかを徹底的にヒアリングできれば、顧客が求めている車を提案することができるでしょう。
また、「いつ」「どういった場所で」使用したいかなどを質問していくと、さらに車を購入する目的が見えてきます。

このように顧客が何を求めているかがわかれば、適切なものを提案できるため、5W1Hを意識することをおすすめします。

・クローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンを使い分ける

質問の仕方には2つあります。

「クローズド・クエスチョン」
 →「はい/いいえ」「Aか/Bか」などなど、事実や相手の明確な答えを導き出したいときに使います。

「オープン・クエスチョン」
 →「なぜそう思うか」「どこが気になるか」など自由に回答してもらうので、幅広い考えを導き出すことができます。

例)
現在、使っているツールに不便なところはありますか? 
 →「ある」か「ない」で答えるしかないので、クローズド・クエスチョン

 

現在、使っているツールはどういうところが不便ですか?
 →相手に考えさせるので、オープン・クエスチョン

ただ、オープンクエスチョンは初対面の人だったり、情報を小出しにしたいタイプの人だったりすると、嫌悪感を抱かれてしまうことがあるので、注意しましょう。

そういった場合は、次にご紹介する方法があります。

・「もし」という言葉を使って、仮説を立てる

会話の中に、「もし」という言葉を使って、質問をするようにしてみましょう。

上記の例の場合も、

「もし、使っているツールに不便なところがあるとしたら」
「もし、使っているツールをより便利にするには」

という聞き方をすると、「今から言うことは事実ではない」という前提があると思い、責任も生じないため、相手も話しやすくなるのです。

一方で、まったく考えていないことをビジネスの場で口に出すことは少ないので、相手のニーズをとらえるヒントにもなります。

2-3.対人コミュニケーション力

営業におけるコミュニケーション力とは、相手に興味や関心を持ち、相手の気持ちをくみ取って話せる能力のことです。

経団連による新卒採用活動についての企業調査でも、選考にあたって特に重視する第1位が15年連続「コミュニケーション能力(スキル)」となっています。

コミュニケーション力が高いというのは、流暢におもしろい話ができることではありません。
それよりも、「どの人がどんな情報を欲しがっているのか」「顧客にとって適切な情報を与えられているか」など、相手の心に響く話ができているという特徴があります。
顧客が「また、この人に相談したい」と思ってくれるようならば、コミュニケーション能力が高いといえるでしょう。

こういった営業におけるコミュニケーション力を磨くポイントは2つあります。

・わかりやすく話す

話をする際には相手の立場に立つことが大前提です。
具体的には専門用語や略語などを使わず、相手がわかる言葉で話すようにしましょう。

具体的にいえば、中学生でも理解できるように噛み砕いて説明をするといいでしょう。

・相手へのベネフィットを説明する

商品やサービスについて顧客と話す際、その特長ばかりではなく、それを使ったときに、相手がどうなるのかという点を話すようにしましょう。
べネフィットとは、その商品やサービスを利用した相手が受けられる「恩恵」や「メリット」といってもいいかもしれません。

たとえば、「このドライヤーはバイオプログラミング技術の優れた最新機能があります」というのは、商品のいいところしか説明していません。
しかし、「このドライヤーを使えば、つやつやでまとまり感のある髪になり、しかも、時短にもなります」といえば、相手へのベネフィットをも説明することになります。

商品やサービスを使った結果、どのようなことが起こるかということがイメージできれば、結果的に商品の良さなども伝わっていることになります。

3. 売れる営業マンになるための3つの心得

すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得
   
ここでは、売れる営業マンになるための3つの大きな心得についてご紹介します。
この心得は営業マンとしての「心構え」といってもいいでしょう。
2章でスキルを磨くと同時に、3章でご紹介する心得をチェックして、実践してみてください。

3-1. 身だしなみを徹底的に整える

営業マンとして営業スキルやテクニックを磨くことは大切ですが、売れる営業マンほど見だしなみに気をつけています。
具体的には、「誰からも嫌われない」ということを基準に、清潔感のある身だしなみを心がけているのです。

それは優秀な営業マンは第一印象が大切だということを実感しているからです。
実際に人の第一印象は会った瞬間の3−5秒で決定し、その決定要素の視覚が55%であると実証されています。

【参照 日立ソリューションズ  好感度スタイル実践講座

ただし、「清潔感」と「おしゃれ」は似て非なるものです。
「おしゃれ」と思う感覚は人によって違います。

しかし、

・髪を短くさっぱりと整える
・おでこをスッキリ見せたヘアスタイルにする
・爪や肌にも気を配る
・靴に汚れを残さない
・服にアイロンをかける

などは、誰が見ても「清潔感がある」といえるでしょう。

相手に良い印象を与えるためにも、常日頃から身だしなみを整えるようにしましょう。

3-2.徹底的に準備をしておく

売れる営業マンは準備を怠りません。
準備をしておけば、何を言われても不安になることがないからです。それよりも、どんな聞き方をされても大丈夫という自信がつくので、自然と相手から見て安心感のある態度で臨めます。
顧客それぞれに合った提案をするために、以下についてしっかりと準備をしましょう。

①相手について調べる

顧客や顧客企業について、規模や沿革などはもちろんのこと、業界の抱える問題点などもすべて洗い出します。

②自社商品について調べる

当たり前のことですが、自社商品やサービスについては、どんな角度から質問をされても答えられるようにしておきましょう。
その際は、その商品を使ったら、顧客にどのようなメリットがあるのか具体的にイメージできるところまで調べておきます。
その自信ある姿勢に、顧客は安心してくれます。

③自分について調べる

自分の強みと弱みを合わせて、自己分析を徹底的にしましょう。
特に「弱み」を分析していくと、「なぜ自分はこういう状況に陥ってしまったのか」ということがわかります。

たとえば、どのような話をしたときがよい成績を出せたのか、逆にモチベーションが下がる原因は何なのかと考えていくと、自己管理ができるようになります。

自己管理ができれば、相手に合わせて仕事のスタイルを変えていくこともできるでしょう。
その際は自己否定しないことも大切です。

④振り返りをしておく

前回の商談が終わったら、次の商談の資料に向かうのではなく、5分程度でいいので、振り返りをしておきましょう。
終わった直後に、顧客の反応や顧客の声色などを思い出し、顧客がどんなことを考えていたかを想像します。

すると、たとえクレームがきたとしても問題点が洗い出せているので、冷静に、誠実に対応することができます。
よって、商談の雰囲気から顧客の心理を読み取る癖をつけておくことが有効です。

⑤イメージトレーニングをする

商談に入る前に、どのような質問があるのか、それに対し、どのように回答するのかを考えておきましょう。
その際、受注にいたるまでのシナリオをいくつか用意しておくのです。
売れる営業マンは、顧客や状況に合わせて複数のシナリオの中から、1つを選んで話すことができるからです。

特に、どのシナリオのときに、どういった資料を使うのかというところまで徹底的に準備をしておきましょう。
そうすれば、突然の事態にも慌てることがありません。
そのため、イメージトレーニングが大切なのです。

⑥勝ちパターンを作る

上記のイメージトレーニングにもつながりますが、複数のシナリオの中から、1つ自分の勝ちパターンを作っておきましょう。
すると、どんな話をするか模索するよりも、どうやって勝ちパターンに話を持っていくかということに焦点を絞れます。
しっかりと準備しておくことで、話し方に自信もでてくるので相手にも安心感を与えることでしょう。

3-3.徹底的にお客さんを第一に考える

   

2章でご説明した「売れる営業マンになるために必要な3大スキル」は、すべて「お客さんを第一に考える」というところにつながっています。
徹底的に顧客の立場になって物事を考えることで、相手から評価を得られ、営業の質が高まることがわかります。

「課題発見力」

顧客の課題を見つける。その課題は顧客が抱える理想と現実のギャップともいえるので、相手の立場になって考え、提案する力。

「ヒアリング力」

相手の立場になって質問をしていく。顧客が本当に求めているものを聞き出す力。

「対人コミュニケーション力」

相手がどのような情報をほしがっているかということに対し、心に響く適切な情報を与えられる力。

つまり、商品やサービスを「売る」のではなく、顧客が本当に必要としていることに対して、商品やサービスを通じて貢献していくと考えることが大切なのです。
そういった考え方をしていくことで、顧客からの信頼を得ることもでき、売上につながっていきます。

4.営業力を高めるために活用したいメソッド

すぐに実践したい売れる営業マンになるための必須スキルと3つの心得

ここまで実践してきたあなたは、売れる営業マンへのステップを確実にのぼっていることでしょう。
しかし、売れる営業マンは、ビジネスに使える心理学や技術を取り入れ、営業力を強化しているのです。
この章では、さらに営業力を高めるために活用していきたいメソッドをご紹介します。

4-1.NLP

NLPとはNeuro Linguistic Programing(神経言語プログラミング)の略称で、「脳の取扱説明書」とも呼ばれる最新の心理学です。
もともとは欧米を中心とした心理療法でしたが、その効果性から、世界のトップビジネスシーンやスポーツの世界で幅広く活用されています。

人間の脳は一定の思考パターンや行動パターンがあり、無意識にそれが正しいと思い込み、繰り返してしまうのです。
NLPでは、その行動パターンを効果的な手法を用いて、よりよく変えていくことできます。
それによって、相手が心地よいと感じるコミュニケーションができるようになります。
つまり、「相手が求めているもの」「相手が期待しているもの」などを把握し、それにあった商品やサービスを提供することができるのです。

こういったコミュニケーションのテクニックを身につけられるのがNLPです。

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『プロが教えるはじめてのNLP超入門』
芝健太 著/成美堂出版

4-2.ロジカルシンキング

ロジカルシンキングというのは、1章でご紹介した営業マンの必須スキルの5番目にあげられているスキルで、すでに確立されたメソッドがあります。
これを深く理解しておくことで、営業現場でとても役立ちます。

具体的に言うと、
A(根拠)があるから、Bと考え、C(結論)となったという話の筋道を立てることです。
物事を整理分析をして、筋道を立てて話すと、説得力が増します。

言いたいことを分析してから、以下のような流れを作ることを意識しましょう。

①結論を伝える・・・短く具体的な言葉で明確に
②根拠を伝える・・・結論に対する根拠を3つ用意しておく
③根拠の裏付けを示す・・・②のデータや証拠を示す
④結論を伝える・・・印象を強くするために①を繰り返す

こうすることで、相手にもあなたの言いたいことが明確に伝わります。

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『Best solution ロジカルシンキング』
照屋華子・岡田恵子 著/東洋経済新報社

4-3. PDCA

営業力を高めるためにはPDCAをまわすこともとても大切です。
営業マンとしての基本であると思われるかもしれませんが、これを徹底し、高速で回していくことで、より営業能力をアップすることができます。

「PLAN」「DO」「CHECK」「ACTION」というように、計画に沿って物事を行い、問題が生じたら原因を明らかにして改善点を挙げ、それを新しい計画に組み込むという基本に立ち返ってみましょう。

・PLAN

改善したい分野の具体的な目標設定をし、計画を作成します。

・DO

設定した目標を実行します。実行の際は交渉内容や相手のニーズを把握します。

・CHECK

当初、計画した目標を実行できたか、結果に結びついたかを検証します。
さらに、課題や問題点についても挙げていきます。

・ACTION

「CHECK」で明らかにした課題や問題点の改善を検討し、次の「PLAN」へと反映させます。

売れる営業マンは常にPDCAサイクルを回しているため、営業プロセスをどんどん改善し、高い実績を打ち立てられるようになるのです。
この流れを確実に作っていきましょう。

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『自分を劇的に成長させる!PDCAノート』
岡村拓朗 著/フォレスト出版

   

5.まとめ

売れる営業マンが身につけるべき3大スキルは以下のとおりです。

・課題発見力
・ヒアリング力
・対人コミュニケーション力

まずは、これらのスキルを磨いていきましょう。

また、売れる営業マンになるためには、

・身だしなみを徹底的に整える     
・徹底的に準備をする     
・徹底的にお客さんを第一に考える
   

これらの3つの心得を押さえておくことが重要です。

これらを実践して、今よりもさらに売れる営業マンになりましょう!

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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