営業で活かすヒント3選

さて、世界的な名著「7つの習慣」を営業で活かすためにはどんなことがあるでしょうか?ここでは、「私的成功」、「公的成功」、「再新再生」の観点から3つのアクションをご紹介します。

第1のポイント:営業にとっての「私的成功」

営業にとっての私的成功とは何でしょうか?

それぞれの立場での考え方があると思いますが、営業にとっての私的成功とはコヴィー氏の言葉どおり自立して成功することです。

従って、まず自分が与えらえた目標を自分自身の能力、人脈、職務の力を超えて全うすることで、圧倒的な功績を残すことが「私的成功」となるでしょう。

先日取引先の営業マンに面白い話を聞きました。

新人で入社して1年目のA氏は、会社に必要な新しいセグメント顧客があると会社に訴え続けた結果、そのポジションのリーダーに抜擢されたということです。

面白かったのは、A氏は特別な営業成績を残したか?というと決してそうでは無いということです。

自分がこうしたい、こうあるべきだ、会社はこうあるべきだという「熱意」が彼をリーダーのポジションに引き上げたということです。

大企業に勤める方では、このような話は、自分の会社では無理だと思われると思いますが、100年以上続くメーカーに勤める私の友人が20代の時に聞いたエピソードを参考にしていただければと思います。

B氏は、会社が古い流行遅れのプロダクトばかりを出すので、新しいプロダクトが必要だと思っていましたが、上司には反対され、どうしても予算承認が下りませんでした。

諦めきれない彼は、自費でプロトタイプをつくり、会社の中でスポンサーを探しに動きました。もちろん、彼の行為は組織の中では、許されないという考えを持つ方もいるでしょう。

ただし、彼の熱意は、他部門の課長を動かし、部長に続いて担当役員へと伝播し、新しいプロダクトを開発する承認まで得ることになりました。そしてさらにすごいことはロウンチした後も伝説となる商品になりました。

この2人に共通することは、何でしょうか?

リーダーシップを発揮するということが共通点になると思います。

さて、あなたも自分の仕事でどのようにリーダーシップが発揮できるかぜひ考えてみてください。
その際に以下の質問を参考にしてください。

「あなたにとって、リーダーとはなんですか?」
「あなたにとって、リーダーシップとはなんですか?」
「あなたのまわりの理想のリーダーは誰ですか?」
「あなたの熱意が発揮できることはなんですか?」
「あなたの熱意を味方してくれる人は誰ですか?」
「あなたの熱意を実行するための障壁は何ですか?」

ぜひ、「私的成功」をして頭角を現してください。

第2のポイント:営業マンにとっての「公的成功」

公的成功とは、「私」から「私たち」に主語を変えて、よりおおきなレベルで成功をする考え方に切り替えるということです。

頭角を現したら、次に大切なことは、「私たち」のレベル、主語で常に考えることです。

営業マンにとっての、「私たち」とは、自身の所属しているグループ、支店、事業部、会社など組織的な単位に加え、顧客、取引先、社会などより広いレベルで、どうしたら、皆が良くなるか、成功するかと考えることです。

「私的成功」を収めたあとは、例えば今までライバルだった、同僚をもっと助けたり、上司との協力関係を進化させたりすることがあります。

社内政治に関しては、芹沢 宗一郎氏(グロービス経営大学院 教員)のコラムが参考になると思います。
https://globis.jp/article/4905

グロービス経営大学院で芹沢氏が講師をしている「パワーと影響力」の授業では以下のようなパワーの種類を学ぶことができます。

第1のパワー:パーソナル・パワー→個人スキルを高める
第2のパワー:リレーショナル・パワー→同僚、上司、部下との関係性の中で高める
第3のパワー:ポジション・パワー→役職、権限により高める

これらのパワーの影響力を考え、駆使し組織的な成功を得ることに役立ちます。

もっと勉強したい方はこちらの本をお勧めします。

自分の仕事でどのように公的成功するために何ができるかぜひ考えてみてください。
その際に以下の質問を参考にしてください。

「あなたの所属する組織の成功は何ですか?」
「あなたの上司、部下、同僚にとっての成功は何ですか?」
「あなたの組織の課題は何ですか?」
「あなたの顧客の成功は何ですか?」
「あなたの所属する社会的成功は何ですか?」
「公的成功に向けて、第1歩を踏み出すとしたら何ですか?」

頭角を現したら次は、「私たち」のレベルで成功できるように、あなたの影響力を組織に社会に与えられ、ロールモデルになるような生き方を目指し成しえましょう。

第3のポイント:営業マンにとっての「再新再生」

営業マンにとっての「再新再生」とは何でしょうか?

成功している営業マンの多くはハードワークの方が多いでしょう。

従って、時間軸でいうと短期的には、週末の家族との過ごし方や、リフレッシュの仕方、何があなたの能力をさらに高めるのか良く考えて実行することが大切です。

次に、中長期的な「再新再生」は戦略が必要になります。

人材論、組織論の世界的権威、ロンドン・ビジネススクール教授のリンダ・グラットン氏のライフ・シフトでは、100年ライフの現代は、人生三毛作の時代だといいます。つまり、従来の〈教育〉〈仕事〉〈引退〉の三段階の人生から、仕事をいったん休み、新たな専門分野の勉学、ビジネススクールに通ったりすることで、自分の人生の領域を広げることで、「再新再生」を成しえる方もいます。

まとめ

「7つの習慣」を営業に取り入れることでの、成功について提言しました。
営業の仕事は、人に接する機会が多いため、「7つの習慣」から取り入れることは多いと思います。

意識が変われば、行動が変わる。

行動が変われば、結果が変わる。

結果が変われば、習慣が変わる。

習慣が変われば、成功する。

ぜひとも、営業の仕事で、良い習慣を身につけ行動をし、成功を手に入れて頂ければと思います。

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