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あなたは大丈夫?営業マネージャーのあるべき姿とは?やるべき仕事と役割のチェックリスト

あなたは大丈夫?営業マネージャーのあるべき姿とは?やるべき仕事と役割のチェックリスト

マネージャーという役職について具体的にどんな仕事や役割があるのかご存知でしょうか?イメージはできても、具体的に知らない方は多いかもしれません。

今回は、営業マネージャーの仕事と役割は何なのか、これから営業マネージャーの仕事と役割についてご紹介していきます。現マネージャーの方やこれからマネージャーを目指す方はぜひ参考にしてみてください。

マネージャーの大きな2つの役割

マネージャーには様々な役割がありますが、大きく分けて2つの役割があります。
1つは経営層の判断軸をもつことです。
もう1つは個々人の利益を拡大させるのではなく、組織としての利益を拡大させられるように働きかけることです。

1. 経営層の判断軸を持って業務にあたる

マネージャーの役割の1つは経営層としての判断軸を持つことです。経営者と現場の間に板挟みの状態となるマネージャーは、時にあらゆる決断を強いられることがあります。決断を強いられる場面では、周りに振り回されずに自分の考えで決断をくだす必要があります。マネージャーの判断がブレてしまうと経営だけでなく、部下たちにも影響を与えてしまうことになるからです。判断がブレたことで、部下たちがマネージャーに不信感を抱いてしまうということはあってはなりません。

だからこそ、マネージャーは自分の中で明確な判断基準を持たなければいけないのです。ただし、マネージャーは判断を頭ごなしにすればいいわけではありません。上司からの声や部下からの声、様々なことを汲み取ったうえで判断することが必要です。様々な意見を取り入れたうえでマネージャーとしての判断を下さなければならず、その判断にはきちんと責任を持つ必要があります。

2. 個人ではなく組織として利益拡大を目指す

マネージャーは最終的に目標を達成することが役割です。その目標を個人として達成するのと、組織として達成するのでは意味合いが大きく異なります。

メンバーの中には仕事ができる人とそうでない人がいるはずです。たとえば、仕事ができる人にはどんどん仕事を任せ、そうではない人に対してはフォローを十分に行っていないと、個人としては良くても組織としてはダメになってしまいます。個々の力だけではなくチームとして利益を上げることが必要なのです。

利益とは単にお金の儲けだけでなく、ためになることも利益です。
企業にとってためになるのは個人でしょうか?それとも組織でしょうか?個人の力に頼っていると、主力メンバーが1人欠けたら終わりですが、組織としての力が強い場合は存続できます。だからこそ、組織となって利益を拡大させるのです。

営業マネージャーの代表的な3つの役割

営業マネージャーには様々な役割がありますが、基本的にはメンバーの管理をするのが役割です。ただ、「管理」と言われてもイメージできない方が中にはいるかもしれません。メンバーの管理を具体的にした内容は以下の通りです。

1. 営業目標を達成させる(営業戦略の立案)

営業マネージャーがはじめにやることは、営業戦略の立案です。営業戦略とは目標を達成するための計画のことを言います。目標には売上向上や顧客増加など、企業ごとに様々な目標があるでしょう。その目標に対して具体的にどんな方法で達成するのかを考えることになります。

営業戦略を考える上で大事なのは、「現実的な目標が定められるか」ということです。例えば非現実的な目標を立ててしまうと営業戦略は無力となり、逆に過少設定された目標を立ててしまうと営業戦略は必要ありません。正しい営業戦略を立てるには現在の経営状態やリソース、市場の動向などを加味する必要があります。

営業戦略を立てることは目標達成のためだけではありません。営業マネージャーと部下が営業戦略を共有することで、目標達成に同じベクトルをもつことができます。また、営業マネージャーと部下が同じベクトルをもつことで、営業目標を達成させるための士気を高められるのです。

2. 営業メンバーの育成

営業マネージャーは営業メンバーの育成も役割の1つです。商品やサービスを販売するのはマネージャーではなく、営業マンです。営業マネージャー自ら営業の仕事をすれば、営業目標を達成することは容易かもしれません。しかし、営業マネージャー自ら営業するような現場にその先の未来はないでしょう。

営業マネージャーには営業目標の達成とメンバー育成という役割があります。この2つの内、どちらを選択しても間違いではありません。ただ、営業目標の達成は限られたリソースで達成してこそ意味のあるものです。中・長期的な見方をするならば、優先すべきはメンバーの育成でしょう。目先の利益にとらわれて、営業マネージャーの役割を見失ってはいけません。メンバーが育たないのは営業マネージャーに責任があると言っても過言ではないでしょう。

3. メンバーのモチベーション管理

目標を達成するためにはメンバーのモチベーションを保たなければいけません。メンバーのモチベーションを管理するのもまた、営業マネージャーの役割です。人によっては仕事にモチベーションは関係ないと語る方もいるでしょう。しかし、モチベーションが高いのと低いのとでは、目標達成に大きな影響を及ぼします。良いパフォーマンスを発揮するためには現場士気を高めることが重要です。

もし、1人のモチベーションが低ければ、他のメンバーにも伝染するかもしれません。また、モチベーションが高すぎることで空回りしてしまうこともあります。モチベーションは低すぎても高すぎてもいけず、波が少ない方がいいのです。営業マネージャーにはメンバーのモチベーションを管理し、現場の士気を高めることが求められます。

マネージャーとして気を付けたい3つのこと

マネージャーであるからには日々の業務で気を付けるべきことがあります。特に組織のメンバーへの仕事の振り方や指示の出し方は、周囲に影響を及ぼすことですので考慮しなければいけません。

1. 部下に適切に仕事を振り分ける

マネージャーは営業の仕事を自らするのではなく、部下に振るのが仕事です。ただし、部下に仕事を振る際は気をつけるべきことがあります。

マネージャーには営業目標を達成させるという役割がありますので、そのためには仕事を効率的に行わなければいけません。ただし、仕事ができる人ばかりに仕事を任せていては、他の部下が育たず、モチベーションを保つことができません。部下に仕事を振る際は丸投げせず、上手に振り分ける必要があります。人間には得意なことと不得意なことがあるので、マネージャーは部下の特徴を把握しておくといいでしょう。1人の人間に仕事を集中させず、同じ仕事を同じ人にやらせないなど、考慮すべきことがあります。考慮すべきことを踏まえた上で、メンバーに最適な仕事を振るようにしましょう。

2. 指示は意図と共に共有する

マネージャーが部下に指示を出すことはよくありますが、普段どんな指示の仕方をしているでしょうか。マネージャーが部下に指示を出す際は意図と共に共有しなければいけません。

指示だけを伝えて意図を共有しない指示の出し方では、部下がなぜこの仕事をしなければいけないのかと不満をもつこともあります。部下にとって仕事の不満はモチベーションの低下になりかねません。何のために指示を出すのかを部下と共有することで、部下は指示の意味を理解することができるようになります。

また、マネージャーは部下に指示ばかりしてはいけません。マネージャーには部下の育成という役割があるように、指示ばかりしていては部下が言われたことしかしなくなります。マネージャーは部下に指示ばかりするのではなく、時には部下の自主性を重んじることが必要になるでしょう。

3. 目標達成の手段を模索し続ける

マネージャーは最終的に目標達成を成し遂げることが仕事です。目標達成を成し遂げるためにはあらゆる手段を模索することになるでしょう。

ですが、マネージャーの中には目標達成の手段を模索するあまり、マネージャーとしての他の役割が疎かになってしまうことがあります。中でも、メンバーの育成やモチベーションの管理という役割が疎かになってしまうことは避けられないでしょう。

現場の人材やツール、時間やお金などのリソースは限られています。マネージャーはその限られたリソースの中で目標達成を成し遂げなければいけません。しかし、限られたものを無理に使えば悪い影響が出るのは必然です。ありがちな例となるのが労働者の残業時間問題でしょう。目標達成に固執するあまり、労働者は身を粉にして働かされ、モチベーションは低下していきます。負の連鎖は他のメンバーにも伝染し、気づいた時には取返しのつかない事態となっていることは珍しくありません。そうはならないように、マネージャーは自分の役割の中で優先事項を明確にしておくべきです。

マネージャーに対するフォローや研修も時には必要

営業マネージャーが抱える負担は大きいです。仕事や役割について紹介しましたが、会社によって他にも大事な仕事や役割がある場合もあるでしょう。

マネージャーのあり方は会社や時代によって変化しますが、組織として利益の最大化を図るためにマネージャーとして必要なことは、目標を達成するためにチームの適切な“仕組み”を作っていくことです。営業マネージャーありきという考え方では、いずれ営業マネージャーは潰れてしまう可能性もあります。必要に応じてマネージャーに対するフォローや研修を取り入れながら、営業マネージャーのあるべき姿を追求していくことが大切です。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムでは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
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