強い営業組織をつくる3つのポイントと、SWAで支える7つのステップ

強い営業組織をつくる3つのポイントと、SWAで支える7つのステップ

インターネットが普及し、顧客自身が多くの情報を仕入れることができるようになった昨今。情報武装した顧客に対してモノを売るのは簡単なことではなく、営業は厳しい状況に立たされることが多くなりました。

しかし、そんな「モノが売れない時代」と言われている中でも、営業活動によって大きな成果をあげ続けている組織があることも事実です。

そういった成果をあげている企業では、一体どのような組織づくりをしているのでしょうか?営業組織は企業の収益力や安定性に深く関わるものであるため、営業組織が強いということは企業としても大きな強みになります。

今回は、強い営業組織をつくるためのポイントや、その営業組織を支えるSWAについて詳しく解説していきます。営業を強化したいとお考えの方は、ぜひ参考にしてみてください。

1.強い営業組織とは

01.強い営業組織とは

まず、「強い営業組織」とは一体何を指しているのか、という定義を考えてみたいと思います。当然ではありますが、強い営業というのは「持続的に業績(売り上げ)をあげている営業」と言い変えることができるのではないでしょうか。

さまざまな商材で競合が台頭している現在では、商材としての優位性だけでは持続的に業績をあげていくことは難しくなっています。そのため、営業担当による付加価値の提供や、顧客満足度を引き上げていく工夫などが重要になるのです。こうした顧客に対する提案力・提供力を持っているのが、強い営業の特徴とも言えます。

ただし、組織の中に一人だけ業績をあげ続けられる営業がいたとしても、それは「強い営業組織」にはなりません。組織単位で考えると、上記のような強い営業が多く所属していることはもちろん、それに加えて「組織的な連携をスムーズに行い、業績をあげ続けるためのシステムを整えている」組織が、真に強い営業ということができるのではないでしょうか。

2.営業組織の強化が必要な理由

そもそも営業という仕事は、一人でも商談から契約までを完結させることができるため、個人プレーで属人化(その人にしかやり方が分からない状態のこと)しやすいのが特徴です。そのため「組織として強化を行わなくても、個人が頑張れば良いのでは?」と考える方もいるかもしれません。

しかし、労働力そのものが減ってきている昨今では、売り上げを伸ばしていくためには限られた時間・限られた人材の中で最大限のパフォーマンスを発揮しなければなりません。個人プレーしかしていない営業では、1+1+1・・・といったように組織力は単純な足し算にしかなりません。しかし、一人ひとりが得た情報や実績さらには営業方法などを組織で共有することによって、掛け算のように組織力を上げていくことができるのです。

営業組織そのものを強化することで得られる具体的なメリットを、いくつかご紹介します。

02.営業組織の強化_メリット

ひとつずつ見ていきましょう。

①売り上げを安定させることができる

前項でもお話した通り、突出した一人の営業がいても「強い営業組織」とは言えません。たとえば、その一人が何らかの理由で会社をやめてしまったり、働けなくなってしまった場合、企業として売り上げを継続させることができなくなってしまうからです。

営業組織を強化し、誰がやってもある程度の成果が出せる仕組みにしておくことで、こういった心配はなくなります。長期的にみると、こうした仕組みの方が売り上げを安定させることにつながるのです。

②一人ひとりがどのような営業をしているか把握できる

個人プレーばかりを重んじていると、一人ひとりがどのような営業を行い、どこで何をしているのかさえ把握できなくなってしまうことがあります。最悪の場合、営業自身がやりたいことを行うばかりで、営業の効果や目標達成率などもきちんと測ることができない場合も出てきてしまうのです。

「報告するべきタイミング」や「項目」といったものを具体的に設定することで、個人がどのような営業を行っているのか組織として把握できるようになります。報告をしなかったことにより後々問題が大きくなってしまった、ということも避けることができるでしょう。

③一定水準の教育を行うことができる

営業組織が強化されていない場合、新入社員への教育などに偏りが出てしまうことも問題点としてあげられます。それぞれの営業が「自分のやり方・営業方法」を教えていくため、教育担当によって水準が変動してしまったり、その営業スタイルと相性が合わなかったりといったことが発生します。

組織として営業方法やフローを共有していくことで、教育における水準も一定に保てるという部分も大きなメリットと言えるでしょう。

3.強い営業組織をつくる3つのポイント

安定して業績をあげていくために、営業組織の強化が重要であることはお分かりいただけたのではないでしょうか。ここからは、強い営業組織をつくるために大切な3つのポイントを解説していきます。

03.強い営業組織をつくる3つのポイント

誰の何を解決するために、どうやって売るかを考える

「誰の」「何を解決するために」「どうやって売るか」といった3つの項目を考え、さらにそれを共有することで、営業組織としての考え方を統一することができます。営業を行う際の基本中の基本となる部分ですが、これをおろそかにしてしまうと無駄な営業プロセスを踏むことにもなりかねません。

3つの項目それぞれをどのように考えていくか、ひとつずつ見ていきましょう。

①ターゲティング(誰の)

ターゲティングとは、「誰にモノを売るか」というターゲットを設定することです。世の中には、さまざまな市場があります。その中からどの市場に参入するかを決めていく必要があり、その設定をしっかり行わないと的外れな営業になってしまうこともあるため注意が必要です。

ターゲティングを行う際に使われる、代表的なフレームワークとして「STP分析」や「6R」といったものがあげられます。

◎STP分析

欧米では一般的に使われている分析手法で、日本でも多くの企業で導入されています。ターゲティングを考える場合には、ターゲット単体で考えるよりもSTP分析の中のひとつとして考えたほうが有効であるとも言われています。

STP分析は、「Segmentation(セグメンテーション)」、「Targeting(ターゲティング)」、「Positioning(ポジショニング)」の頭文字を取って名付けられました。

04.STP分析

◎6R

正しいターゲティングを行う際には、市場や顧客を細かく分析する必要があります。6Rでは6つの項目を分析することで、最も適したターゲットを設定することが可能になります。

・Realistic Scale(有効な市場規模):充分な市場規模があるか

・Rate of Growth(成長性):これからニーズが増えていく市場か

・Ripple Effect(波及効果):世の中に影響を波及する(口コミなどの)発信源となるか

・Reach(到達可能性):チャネルを通じて到達可能か

・Rival(競合状況):強い競合他社が既に参入していないか、もしくは今後参入する可能性はないか

・Response(測定可能性):消費者の反応をきちんと測定できるか

②メッセージング(何を解決するために)

ターゲットを設定したあとは、そのターゲットに向けて「何を解決できるモノなのか」という説得力のあるメッセージを伝える必要があります。製品やサービスの価値を伝えるという作業です。価値を正しく伝えるためには、当然のことながら自分自身が製品・サービスの価値を理解していなくてはなりません。顧客にとってどのようなメリットが考えられるか、不安を軽減させるだけの価値があるかなどを過不足なく伝えることが重要です。

メッセージングが妥当であるかを判断するためには、内的視点・外的視点の両方からそのメッセージを見てみるといいでしょう。内的視点とは、先ほどから説明している通り「提供する価値に基づいたメッセージになっているか」ということです。そして、外的視点とは「競合他社はどのようなメッセージを発信しているか、また顧客は何に関心を持っているか」といった視点になります。

どちらか一方の視点ではなくどちらの視点も持つことで、精度の高いメッセージを発信することができるようになります。

③プロセシング(どうやって売るか)

営業におけるプロセスとは、見込み顧客との商談や訪問を経て契約に至るまでの一連の工程・過程を指しています。たとえば、「初回訪問」→「情報提供」→「ヒアリング」→「提案」→「契約」といった流れです。ターゲットや売る商材によっても、このプロセスは変動していきます。どのようなプロセスを踏んでいけば契約(受注)につながりやすいか、といった部分まで考えることで、売り上げアップにもつなげていくことができるはずです。

営業プロセスを社内で統一・共有している企業は少なく、各営業担当に任せきりというところも多いでしょう。しかし、人手不足などによる少ないリソースで大きな成果をあげていかなくてはいけない現状では、こうしたプロセスを組織全体で考えるという取り組みも行う必要性も高まっています。

目標設定力を高める

変革を進めるうえで必要なのは、「定量的なゴールを設定すること(目標の言語化)」と「その進捗をしっかりと見える化すること」です。

ほとんどの企業では、定量的なゴール(目標)を設定しその達成を目指して行動しています。しかし、この目標の方向性が間違っていたり、営業自身が不満を抱えていたりすると、売り上げにつながらないだけでなくモチベーションにも影響を及ぼします。そこで、目標を設定する場合には以下のポイントに注意を払う必要があるでしょう。

①タレントマネジメントのPDCAを回す

タレントマネジメントとは、従業員の能力や才能といったタレントやスキル・経験などのデータを一元管理して運用することで、横断的に配置転換を行うマネジメント方法を指しています。簡単に言ってしまえば、その人材が成果を出しやすくするために行う企業全体の取り組みといったところでしょうか。

そのタレントマネジメントを、PDCAで回していくことが重要です。まずPDCAを回し始める前に、タレントマネジメントに必要な従業員のデータを集約し、「どういった目標」のためにタレントマネジメントを使うのかを考えておきましょう。

05.PDCA

(1)Plan:採用・育成プランの作成

前段階として目標設定まで行うことができたら、現在の人材と必要な人材のギャップを確認していきます。その後、スキルや能力など足りない部分を補うための採用・育成プランを作成します。

(2)Do:人材の採用・配置

採用・育成プランを作成したら、その計画に従ってタレントを適材適所に配置していきます。

(3)Check:評価・レビュー

適切な評価を行い、業績に対する個々の貢献度などを確認していきます。給与などにも反映させることで、一人ひとりのモチベーションをあげることにもつながります。

(4)Act:配置転換・能力開発

評価にて不十分なスキルが見つかれば、速やかにフォローアップをしていきます。また、さらに能力を活かせる場所に配置転換を行うことも考えていく必要があります。

②目標に対する評価は「相対評価」ではなく「絶対評価」で

相対評価とは、他者との比較によって行う評価制度です。たとえば、「AさんよりもBさんの方が契約件数が多かった」「CさんはDさんよりも多く企業を訪問した」・・・などといったように、集団の中で順位をつけることで優劣を決めていきます。

それと比較して絶対評価とは、設定された目標をどの程度達成できたかを見る評価制度です。目標を達成できれば高評価がつき、達成できなければ低評価がつけられるという、評価される側からすると分かりやすい評価制度と言えます。集団の中での比較ではないため、一人ひとりを客観的に評価できるのが特徴です。

相対評価は、評価する側からすると判断がしやすく取り入れやすい制度ですが、評価される側からするとフェアではないように感じられることもあります。そのため、モチベーションの低下などを引き起こしやすいことがデメリットと言えるでしょう。

絶対評価は、目標を達成することで他者に関係なく評価されるため、評価される側にとっては納得感が大きくなります。そのため、モチベーションを保ちながら働くことができるのです。営業組織を強化していくためには相対評価ではなく、絶対評価を行うことをオススメします。

③目標は上司や会社ではなく、自分自身で決めて承認を受ける

アメリカの経営学者ピーター・ドラッカーが提唱した、「MBO(Management by objectives)」という考え方があります。MBOは日本語にすると「目標管理制度」といい、営業担当自らが目標を設定し、進捗や実績を主体的に管理していく手法のことを指しています。

上司が部下の目標を立てて数値を押し付けるのではなく、本人が目標を立てて主体的に管理していくことで、現在の自分の立ち位置を把握することも可能になります。「上司や会社にやらされている」という意識から、「自分で立てた目標を達成したい」という意識が高くなることも、モチベーションを高めるきっかけになるはずです。さらに、上司から本人への期待を言葉やツールで伝えていくことで、よりモチベーションを持って働くことができるでしょう。

営業履歴・実績管理をリアルタイムで行う

営業履歴や実績などは、その企業の生産性向上のために重要な財産とも言えます。これらをしっかりと管理していくことで、営業組織の強化につなげることも可能です。適切な営業管理を行うことで、過去の情報から適切な目標設定を行うことができるほか、個人の能力に依存しすぎない体制を構築することができるようになります。長期的に業績をあげ続けるためには、営業履歴・実績管理を怠らないということが重要です。

営業が強いことで有名なキーエンス社(https://www.keyence.co.jp/は、分単位で営業パーソンの活動履歴をリアルタイム記録することによって、正確なDATAから営業実行能力を導いて、強い営業組織能力を保ち続けています。まさに営業を科学する組織、それがキーエンス社と言えます。

出典:https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/

また、管理のためにツールやシステムを導入している企業も多くありますが、中にはその導入自体が目的となってしまい、ツールやシステム自体を活かしきれていないという企業も見受けられます。システムの導入はあくまで目標達成のために行うことであり、それ自体が目的となってしまってはいけません。

また、良いツールが無いということで、自社開発に踏みきり、多大なコストと時間をかけて、結局使い物にならないシステムが完成するということは、まさに経産省のDXレポートにあるとおり、無駄なレガシーシステムが増えるだけです。要件定義、仕様設計、開発で、1年以上を費やした鳴物入りのプロジェクトが、カットオーバーしたあとも、導入、浸透に手間が膨れ上がり、失敗する例を著者の私もたくさん見てきました。

営業の生産性向上のための流れとしては、以下のように考えることができます。

(1)営業の標準化・適切な目的設定を行う(組織力向上を目指す)

(2)リアルタイム管理システムなどを導入し、100%の案件を可視化(受注予測の精度向上を目指す)

(3)リモートワークの実施など、柔軟な働き方の実現(働き方改革を目指す)

営業生産性を向上させるために、いきなり「働き方改革」を推進してしまう企業も多くありますが、こうした手順や流れを追っていかなければ失敗に終わる可能性が高まります。そうならないためにも、こうした手順をしっかり覚えておくと良いかもしれません。

4.強い営業組織を支えるSWAとは

06.SWAとは

「SWA」とは、Smart Work Acceleratorを略した言葉です。直訳すると「スマートな仕事を促進する」といった意味になります。

SWAは現状の業務プロセスをITで効率化させるのではなく、スマートフォンなどの最先端ITを最大限活用することを前提に、まったく新しい業務フローや働き方を考えるための汎用的なプラットフォームと言えます。このプラットフォームの強みは、環境の変化、業務の変化などに対応して「爆速で変える」ことが出来ることです。

従来のシステムは、クラウド化されただけで、基本的には柔軟性に欠きます。変更するためには、エンジニア並の ITスキルやコードが必要だったりするため、いくら業務推進部門が環境変化に対応しようとしても、システムが追いつかない、あるいは期待したものの 50点くらいのシステムになってしまうということがままありました。 SWAでは、このような問題に対し、簡単かつ爆速でシステム変更ができるため、成功するまで変え続けることができます。環境変化がかつてないスピードで連続的に続く今こそ、 SWAの存在価値は高まっています。

たとえば、毎週のように営業会議を行っている企業。会議の時間はもちろん、会議用に資料を作成したりという作業は効率的ではありません。そこでSWAを活用することにより、営業担当は商談後すぐにスマートフォンで報告を行ったり、そういった情報をチーム内で共有することが可能になります。会議をなくしたことで捻出した時間を、本来の営業活動に充てることができるため、生産性の向上を目指すことができるのです。

今ある業務フローを崩さないようにデジタル化を進めようとすると、どこかでつまずきが出てきてしまうのは仕方のないことでしょう。そのつまずきがあることで、デジタル化が進まないという企業もあるかもしれません。

そういった企業でも、SWAでは「まったく新しい業務フローを作る」そして、ここからが重要ですが、それを「爆速で変えていく」ということが前提になっているため、効率よく生産性向上を進めることが可能になるのです。

5.営業組織をSWAで支える7つのステップ

SWAというプラットフォームを活用することで、営業の生産性を向上させることができるのは、前項で解説した通りです。ただし、営業組織をSWAで支えていこうとする場合、7つのステップを踏んでいくことが必要となります。このステップを行わず、SWAを導入することが目的となってしまっては本末転倒です。

SWAの導入を検討する際は、以下のステップを踏むことを意識しましょう。

07.SWA7つのステップ

①SWAを全員に導入する

SWAは、組織内の一人だけが導入しても意味がありません。組織全体、もしくはチーム全員で導入することで本来の役割を発揮することができるのです。SWAはマネージャーなどといった管理者のための管理・分析ではなく、現場レベルの行動改革を目的としています。そのため、現場に出ている営業全員で活用することが重要となるのです。

②営業の型を定め、勝ちパターンを定義する

08.営業の型

営業の型を定めて勝ちパターンを定義することは、「営業の標準化」とも言い変えることができるでしょう。上記の表のように、営業の型はいくつかに分類することができます。社内でも、必ずはっきりと分類できるわけではないものの、ある程度の目安として考えることはできると考えられています。

その組織もしくは個人に合った型を定めて勝ちパターンを定義していくことで、営業がうまくいかない原因を突き止めたり人材育成に活かしていくこともできるはずです。SWAを活用することで、そういった情報の共有なども簡単に行えるようになります。

③流入から受注までのフローの整理をする

顧客獲得や受注獲得までのフローを、しっかりと整理できている企業はあまり多くないように思います。しかし、流入経路や受注までにどのようなフローを重ねてきたか、といった部分を社内で整理し共有することは、今後の営業活動にとっても大きな財産になります。

こうしたことを面倒くさがらずに行うことで、営業組織をさらに強化していくことができるでしょう。

④組織担当者を分類する

09.4象限

組織に属している社員は、上記の4象限マトリックスで表すことができます。ここでは、モチベーションとスキルの高低で分類を行っています。この全員をスキル・モチベーションともに高い「エース社員」に引き上げることは、なかなか難しいことと言えるでしょう。しかし、一般的な営業戦力を少しずつ高めていくことはできるはずです。

その第一歩として、現状の組織がどういった分類になっているかを認識することが重要になってきます。

⑤営業担当者の能力にあった目標設定をする

10.目標設定

「営業の型を定める」という話は先ほどした通りですが、その中でも営業がどんな強みを持っているかを分類することができます。そういった分類をもとに、営業担当者の能力・強みに合った目標を設定していくことが重要です。

さらに、設定した目標に対して評価を行い、給与などにもその評価を反映していきます。モチベーションを高く保つことで、好循環が生まれる仕組みです。

⑥データを取る(データドリブン)

SWAを活用することで、リアルタイムで営業活動データを収集することが可能になります。利益をあげていくまでの流れは以下のように考えることができます。

(1)エリア別活動量・個人ごとの訪問件数などをリアルタイムでシェア

(2)正しい指標データによる分析が可能に

(3)正しい判断・結果につながるため、利益アップにつながる

⑦A/Bテストを繰り返す

A/Bテストとは、ある特定の期間で2つのパターンを用意して、どちらがより効果的かを検証する方法を指しています。リアルタイムでデータを取得できるため、こうした検証を多く試していくことができるのも、SWA導入のメリットです。

検証を繰り返すことで、さらに効率よく生産性を向上させることが可能になります。

6.まとめ

強い営業組織をつくるためのポイントや、SWAで営業を支えるためのステップなどを解説してきました。最後に、情報を一通りおさらいしてみましょう。

◎営業組織の強化が必要な理由

・売り上げを安定させることができる

・一人ひとりがどのような営業をしているか把握できる

・一定水準の教育を行うことができる

◎強い営業組織をつくる3つのポイント

(1)誰の何を解決するために、どうやって売るのかを考える

(2)目標設定力を高める

(3)営業履歴・実績管理を怠らない

◎営業組織をSWAで支える7つのステップ

(1)SWAを全員に導入する

(2)営業の型を定め、勝ちパターンを定義する

(3)流入から受注までのフローの整理をする

(4)組織担当者を分類する

(5)営業担当者の能力にあった目標設定をする

(6)データを取る(データドリブン)

(7)A/Bテストを繰り返す

営業は、企業の売り上げや業績に直結するポジションです。そして、個人プレーでも売り上げをあげることができるため、属人化しやすいというのも特徴のひとつと言えます。しかし、労働人口が減っている昨今では、限られた時間・限られた人員の中で、大きな成果をあげることが求められています。

また、個人プレーで売上をあげるトップセールスパーソンは、より高い給料を求めて転職するパターンが多いため、よりチーム力全体を底上げし、トップセールスを作らないマネジメントスタイルも重要です。

個々人ではなく営業組織を強化することで、そういった時代の中でも生産性をあげていくことが可能です。強い営業組織をつくりたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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