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これであなたも一流営業アナリストになれる。売上予測を聞かれてもバッチリ!予測の立て方とレポートの作成方法

これであなたも一流営業アナリストになれる。売上予測を聞かれてもバッチリ!予測の立て方とレポートの作成方法

売上予測を把握するためには、売上予測レポートが不可欠です。
今回は売上予測の重要性やその立て方、売上予測レポートの作成方法と作成支援ツールについてまとめました。

売り上げ目標と売上予測の違い

売り上げ目標と売り上げ予測は似て非なるものであり、それぞれの違いを明確に理解しておく必要があります。

売り上げ目標は「この程度売りたい」「これだけの数字を成し遂げたい」などの期待を含んだ数字であり、データとしての根拠はありません。通常、前年・前月よりも上回る数字を設定します。

売上予測は過去のデータを元にした根拠のある数字であり、現実的に達成できる数字です。期待や希望は一切含めずに導きだすもので、会社としての資金の用途を決める重要な数字です。

予測レポートを作るために必要なデータ

既に述べたとおり、予測レポートは売上予測を把握するために必要なものですが、この予測レポートに欠かせないのが、受注した案件のデータです。実際に受注を取れた件数は数字として根拠のあるものであり、信頼できる数字だからです。

また、潜在顧客が自社サービスに興味を持った期間がある場合も、予測レポートの重要なデータとなります。この場合の潜在顧客はいわゆる見込み客であり、予測レポート期間内は受注にいたっていないものの、受注へとつながる可能性が高いからです。

売上予測の立て方

売上予測を立てるために参照する項目は大きく2つあります。

*売上履歴
*営業ファネル

それぞれどのようにして売上予測を立てるのか、順に解説していきます。

売上履歴から売上予測レポートを作成

売上履歴から売上予測を立てる場合、1年前の売上履歴を参照します。
計算式はシンプルで、下記で算出できます。

1年前の売上利益×年間平均成長率

例えば、2年前の新規の売上が80万円、1年前は100万円であった場合、新規売上の成長率は25%となりますので、新規売上予測は以下の計算通りとなります。

1,000,000×1.25=1,250,000円

また、契約の解約金額・更新金額と季節要因を加味して全体の売上予測を立てることができます。例えば、当月契約更新の金額が2,000,000円、うち解約率が3%であった場合の解約・更新金額は以下の計算通りとなります。

解約金額:2,000,000円×0.03=60,000円
解約・更新契約売上予測:2,000,000円-60,000円=1,940,000円

先ほど計算した新規売上予測と合算することで全体の売上予測を立てることができます。

1,250,000円(新規売上予測)+1,940,000円(解約・契約更新売上予測)=3,190,000円

営業ファネルから売上予測レポートを作成

営業ファネルとは、潜在顧客・見込み客・顧客と段階に応じて絞り込んでいく様子を漏斗(=ファネル)にたとえたものを指します。営業の進捗状況や顧客の状態に合わせた管理を行う際に利用します。

例えば、自社サービスのWebページへのセッション数が月4,000程度とします。月間平均獲得リード率4%、アポ取得率90%、デモ実施率80%、クロージング率30%、受注率80%、受注金額1件当たり100,000円であった場合、

予測獲得リード数4,000×0.04=160
予測アポ獲得数160×0.9=144
予測デモ実施数144×0.8=115
予測クロージング数115×0.3=35
予測受注率35×0.8=28
予測受注金額28×100,000=2,800,000円

上記のように売上予測を立てることができます。さらに売り上げ目標が決まっている場合は営業ファネルを用いて逆算も可能です。
売上目標達成のためには何件の受注が必要で、最終的に何件のWebセッション数が必要であるか、というように各行動ベースで目標を立てることができます。

売上予測レポートを作るためのツール

売上予測レポート作成に使えるツールとして、SFAやExcelが挙げられます。
SFAとは営業支援ツールのことで、顧客や案件の記録・管理のほか、全体やグループ単位でのデータの共有・分析も可能です。
大半のSFAには売上予測レポート作成機能がついており、新しく売上予測レポートを作成する必要がありません。また、必要なデータを取り込んでさえいれば自動集計・自動作成できるので面倒なデータ入力も必要ありません。

売上予測レポートの他に営業ファネルも作成可能なツールもあるので、どのSFAが自社に向いているかしっかりと吟味する必要があります。

Excelでも売上予測レポートを作成することは可能です。しかし、Excelの標準機能として売上予測レポートの作成は実装されていません。一から作成する手間はかかりますが、SFAを導入する際の金銭的なコストと比較した場合、Excelは費用を格段に安く抑えることができます。
起業・発足したばかりで十分なデータが揃っていない場合は、Excelで作成した売上予測レポートでも十分でしょう。

売上予測を把握するためにツールも活用して売上予測レポートを作成する

自社の売上予測を把握することは企業として必要なことであり、正確な売上予測レポートがあれば、自社の方向性をしっかりと定めることが可能です。売上予測の重要性を理解し、レポートを作成して現状をしっかり把握しましょう。
作成段階で入力・確認データ量が少ない場合はExcelで売上予測レポートを作成できますが、膨大である場合は、SFAを利用して入力・作成コストを削減することをおすすめします。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎

レッドフォックス株式会社 COO 本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
ちょっとした、日々の仕事のヒントになれば幸いです。

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