スマホ一つで仕事をする時代・・・

スマホの消費者への普及率は70%程度に拡大している一方、法人へのスマホ普及率は、2016年現在、27.6%(テスト・部分導入を含めた導入企業は35.6%)です。
※参照平成28年版 情報通信白書のポイント

スマホ導入企業は4社に1社へ拡大

※参照 MM総研 2016年「法人ユーザーにおける携帯電話/スマートデバイスの導入配布状況・ニーズに関する調査」

企業のスマートフォンの利用もいよいよ本格化して来た今こそ、業務用アプリを検討するべきタイミングでしょう。

iPhoneが、2007年1月9日に正式発表されてから、モバイルアプリは消費者中心で発展してきました。
もともと、スマートフォンがコンシューマー向けに開発・発売されたため、モバイルアプリも、そのような発展を遂げたのは必然でしょう。

ところが、SFAの進化はどうでしょうか?

SFAはいまだにPCに最適化されたシステムがほとんどです。

この記事では、SFAの主要ベンダーの紹介をしつつ、次の世代のSFAである「モバイルSFA」について説明します。
「Mobile sales productivity」の流れは、アメリカを中心に急速に広がってきています。
特に「Mobile sales productivity」で重要な点が顧客体験を重視したネイティブアプリケーションである点です。

※参照https://www.gartner.com/smarterwithgartner/4-insights-from-gartner-hype-cycle-for-crm-sales-2017/

いよいよ、SFAもSFA2.0の時代がやってきました。

※モバイルSFAの決定版 cyzen

SFAの変遷

SFAは、ウィキペディアによると以下の記述があります。

営業支援システム (SFA)(英: Sales Force Automation)は、営業支援を目指したシステム。SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善するという米国から1995年あたりにやってきた概念である。

営業担当者個人で留まりがちな顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化して活用することで、営業の生産性を上げ、効率化を進めることを目的とした情報システム。 事務処理プロセスの自動化を目指したのが「OA(office automation)」であるのに対し、営業プロセスの自動化を目指したのが「SFA(sales force automation)」である。顧客情報の管理・分析の要素も含まれるため、「CRM(Customer Relationship Management)」の一環として扱うこともある。
※参照ウィキペディア 営業支援システム

現在、SFA登場から20年以上経っています。

SFA1.0時代は、SoR(system of record)をコンセプトにはじまり、現在も続いています。
今までのSFAシステムは、事実を記録することに重きを置いていた為、データ中心の設計思想となってます。

対して、System of Engagement(以下SoE)は、マーケティング業界で有名な書籍「キャズム」を記したジェフリー・ムーア氏によって提唱されました。SoEは、ビジネス上で関わる人々の関係性を強化するためのシステムです。特に、絆を強化することに主眼が置かれているため、現場とマネジメント、現場と現場、現場と顧客など、複数のプレイヤーの絆を強く結びつけることがSoEでは可能となります。

SFAの歴史を単純化すると、現在はシステム全体がSoEとなっており、かつスマートフォンの普及が企業でも広まってきた時代背景からSFA2.0の時代と言っていいでしょう。

SFAの国内主要SFAにベンダー

ここで、国内の主要SFAベンダーについて紹介します。

■セールスフォース・ドットコム (Sales Cloud)

セールスフォース・ドットコムは、世界ナンバーワンのクラウドサービスです。 G Suiteとの連携など、マーケットプレイスのApp exchangeでは企業な多様なニーズに応えるべく拡張はとどまるところを知りません。


https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

■ソフトブレーン (eセールスマネージャー)

eセールスマネージャーは、国産の老舗のCRM/SFAです。国内NO.1の使い勝手が売りで、導入導入企業4,500社以上で圧倒的な実績を有しています。

https://www.e-sales.jp/

■NIコンサルティング (顧客創造日報)

NIコンサルティング代表長尾一洋の営業改革は多数の著書があります。代表の知見を活かし顧客創造日報は、4,700社超に及ぶ導入実績を有する業種・業態別、営業スタイル別の営業支援(SFA)・顧客関係管理(CRM)を提供しています。

http://www.salesforce-assistant.com/?gclid=EAIaIQobChMIjvPt3-7i2AIV3QcqCh0aAQVrEAAYASAAEgKIRvD_BwE

■ナレッジスイート (Knowledge Suite)

2017年末に上場し、今勢いのあすサービスの一つです。実績社数も4,700社。ユーザー数を気にすることなく、月額定額&マルチデバイスで成長企業に人気のグループウエアです。

https://knowledgesuite.jp/service/groupware.html?gclid=EAIaIQobChMI2M-3vPDi2AIVTIqPCh24sgosEAAYASAAEgLHx_D_BwE

■Sansan(Sansan)

「それ、早く言ってよ~」でおなじみのSansan。レッドオーシャンの名刺管理ソフトでトップを走るサービスです。
「名刺を企業の資産に変える」 、出会いの価値を最大化する、企業向け名刺管理サービスです。顧客管理という観点でCRM/SFAとしての利用もできます。

https://jp.corp-sansan.com/

■Microsoft (Microsoft Dynamics CRM Online)

CRM,SFA,ERP様々な業務に柔軟に対応できる総合的なシステムです。使いやすさと容易にカスタマイズできる柔軟性が売りで、世界40地域、44言語で利用されています
おなじみのOffice のような使いやすさ · カスタマイズ可能な柔軟性 · クラウド型・設置型に対応しています。

Microsoft Dynamics

■富士ゼロックス(SkyDesk CRM)

SkyDesk は、顧客接点の業務で役立つサービスをクラウド環境で提供しています。小規模から大規模まであらゆるニーズに対応可能です。

https://www.skydesk.jp/ja/products/crm/

■ジオコード(ネクストSFA)

クラウド型営業支援ツール「ネクストSFA」はシンプルでいて高機能な営業支援ツールです。「入力しやすいシンプルなインターフェイス」が特徴です。

https://next-sfa.jp/

■マツリカ(Senses)

Senses(センシーズ)は、営業管理だけではなく営業プロセスを直接的に支援する、AI 搭載の組織ナレッジ活用型営業支援ツールです。
SMB(中小企業)向けのSFAならSensesというサービスを目指しています。

https://product-senses.mazrica.com/

■キヤノンエスキースシステム(キヤノンエスキースシステム)

キヤノンエスキースシステムはCRMの先駆者として培った豊富な経験・ノウハウをもとに、CRMに関するあらゆるソリューションをベンダーニュートラルな立場で提供しています。


https://www.canon-esys.co.jp/

ジャストシステム (JUST.SFA)

JUST.SFAでは顧客管理、プロセス管理、売上予測など、可視化されたデータを元に営業プロセスを分析。成長につながる施策にポイントを絞り、実行することができるため、日々の営業活動をより効率的に行うことが可能です。

http://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/

SFA2.0とは?

SFA2.0。現在のSFAシステムはほとんどがSFA1.0のコンセプトに端を発してPCに最適化された流れのシステムがまだまだ主流となっています。

これからのSFAはPCが不要になるでしょう。

特に顧客体験(UX)を重視すると、ネイティブアプリケーションが必須になります。

理由は、利用者を重視した場合に、どのような反応スピードが必要かデータを見ても明らかです。

1993年、ニールセンが「人間が我慢できる時間(応答時間に対する限界)を発表」

・0.1秒以内に反応があれば「瞬時に反応した」と感じる
・1.0秒以内のレスポンスは、「処理待ち」として許容する

※参照https://u-site.jp/alertbox/20100621_response-times

SMX Advanced Seattle 2012:発表

・表示が1秒遅れるごとに顧客満足度は16%落ちる。

※参照:http://www.aiship.jp/knowhow/archives/16781

モバイルSFA、「Mobile sales productivity」と言われる分野がアメリカ市場で急激に伸長している要因の一つに、利用者はネイティブアプリの反応スピードにコンシューマーアプリで慣れていることもあげられます。

SFAの利用者の中心はどうなっていくでしょうか?SFA(営業支援システム)が営業マンの案件管理を目的に進化して来たことを考えると、inside salesは増えて来たものの、フィールドセールスマンが中心の時代はまだまだ続くことでしょう。

商品やサービスの差別化が難しい現在、「この営業マンになら任せられる」、「彼は、困ったときにいつでも早く対応してくれる」と意思決定にあたり最後は営業マンのスキル、人柄、度量などを買う決定をするDMUやマネージャーはまだまだ多いです。

この重要な役割を担うフィールドセールスは外勤が主で移動も多いですから、PCを開かなくて仕事ができれば、業務速度も早まりますし、報告書も商談したら、自動で送られるようになると、面倒な報告業務から解放されます。

モバイルSFAの主要な機能は以下です。

①UXの観点からネイティブアプリケーションであること
②営業担当者の行動に基づいて情報を取得する機能を有していること
③報告書の音声入力機能
④営業マンの商談準備に必要な商談履歴データの閲覧機能

SFA2.0、モバイルSFA。
ぜひ一度体験してみてはいかがでしょうか?

※モバイルSFAの決定版 cyzen

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