営業職の業務効率化に役立つシステムにはSFAやCRMがあります。いずれもユーザーは共通しているものの、内容には違いがあるので的確に導入しましょう。ここでは、SFAとCRMの違いや導入の注意点を解説します。

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何が違う?SFAとCRMの定義とは

SFAとは「Sales Force Automation」の略であり、「営業支援システム」を意味します。CRMとは「Customer Relationship Management」の略であり、「顧客管理システム」として認知されています。いずれも営業職の仕事を「見える化」して、個人の仕事を組織全体で共有するために導入されるシステムです。また、営業職が毎日行う事務作業の負担を軽減し、売上につながる業務に時間を増やすための業務効率化にも役立ちます。ただし、両者では得意な領域と苦手な領域が異なるので、社内業務を振り返ったうえでより必要性の高いシステムを導入するのがおすすめです。(※1)

営業支援システムSFAの導入メリット

SFAは営業職の仕事を管理し、より効率よく営業が動けるような環境を実現します。たとえば、営業のスケジュールや課題を整理できるため、多忙な時期の予定を確認しやすくなります。また、見積もり作成機能の充実もSFAの特徴です。テンプレートや計算式を駆使して楽に見積もりが作れるようになるだけではなく、見直しや上司からの承認もスムーズに行えます。営業日報も営業にとってありがたい機能でしょう。営業日報を社内で共有できるため、どの社員がどんな仕事をしているのかが一目瞭然です。上司が部下の仕事の進捗状況を確認する際に役立ちますし、部下は報告や相談を要領よくできるようになります。(※2)

SFAとCRMで共通している機能はあるか

SFAとCRMでは扱っているデータが共通しているため、いずれのシステムでも行える機能があります。たとえば、顧客管理はCRMの得意分野ではあるもののSFAでもある程度のリサーチやソートは可能です。また、いずれも営業職の仕事を一元化させるという最終目的は変わりません。SFAとCRMを連携させて、おたがいのシステムの更新履歴を一つに集約させていくことも可能です。すると、営業活動がいかに顧客獲得へとフィードバックされていったのかの「見える化」が進み、営業活動の意義も反省点も振り返りやすくなります。SFAとCRMは相反する機能ではなく、両方とも効果的に導入している企業は少なくありません。(※3)

SFA導入のリスクと注意点を知ろう

SFAは導入すればそれだけで劇的に会社を変えてくれるわけではありません。むしろ、導入の失敗事例もたくさんあります。たとえば、営業職にSFAの入力作業を習慣づけられなかったり、操作方法を覚えなかったりするとSFAのポテンシャルは発揮できません。また、SFAは営業プロセスの効果も課題も「見える化」してくれますが、それらに対して分析ができる人材がいないと宝の持ち腐れです。そもそも、SFAに必要なデータ入力を行うのは人間なので、初期設定にミスがあればSFAは正しく機能しません。SFAで業務効率化できるかどうかは使う人間の理解力にもかかっていると自覚し、講習会などを開いて営業全体で積極的に機能を学ぶようにしましょう。(※4)

まとめ

営業支援システムSFAも顧客管理システムCRMも正しく導入すれば営業プロセスを「見える化」し業務効率化に役立ちます。ただし、機能を存分に発揮させるには営業職もシステムを正しく理解し、入力作業を頻繁に行うなどの姿勢が必要です。

あわせて読みたい

これを読んでおけば安心。SFAとCRMシステムの違い。

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以下、参照
※1.【Synergu Markething】SFAとCRMシステムの違い~あなたの顧客管理に必要なのはどっち?~

※2.【Sakes Marketing Lab】SFA(営業支援)とCRM(顧客管理)の違いと連携術

※3.【マーケティングイノベーション】SFAとCRMの違いを知って、営業活動に役立てよう!

※4.【eセールスマネージャー】CRM/SFA導入が失敗する理由