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なぜSFA導入は失敗する?SFA導入における重要な3つのポイントについて

2018年1月11日 TAGS :

営業組織の生産性向上を目的に、SFA(営業支援システム)の導入を検討する企業が増えています。しかし、SFA導入プロジェクトは、意外にうまくいかないケースが多いです。

米国のリサーチ会社によりますと、この十数年で導入されたCRM/SFAプロジェクトの30~60%が失敗に終わっています(https://www.slideshare.net/C5insight/crm-failures)

SFA導入で絶対に外してはいけないポイント

日本のリサーチ会社によりますと、失敗の理由として、「入力の面倒さ」「無駄な機能の多さ」「結果的な仕事増」等その主な理由としてあげられています(https://it-trend.jp/sfa/article/failure_case)

ポイント.1 簡単な入力ができるか?

訪問件数や、訪問時間等をいちいち入力させること自体が、営業にとって負荷になります。年間、250営業日、一日3件ほど訪問となりますと、訪問報告当たり仮に、10分削減できますと、一人当たりで年間40時間以上、費用削減に繋がります。仮に、時間当たりの費用が3000円とすると、一人あたりで12万円程の影響度になります。報告活動に対して簡単に入力できないツールは、それだけで導入費用以上に費用負担が発生する可能性がある、ということになります。

ポイント.2 機能がシンプルか?

使わない機能、あるいはそれほど重要でない機能がありますと、トレーニング費用、入力費用、問い合わせ件数があがり、運用コストに跳ね返ってきます。パレートの法則にありますように、2割の機能が何か、を見極め、それが簡単につかえるツールか、の見極めが、中長期的な運用の観点で非常に重要になってきます。

ポイント.3 結果的な仕事増

入力したデータが、付加価値を生み出さなければ、結果的に仕事が増えただけになってしまいます。入力するデータをどう活用するのか、を導入前に検討していくことが、ツール選定以前に大事になってきます。

まとめ

これらの失敗の3つのポイントを解決するコンセプトがモバイルSFAです。
モバイルSFAに求められるポイントは主に以下です。

①UXの観点からネイティブアプリケーションであること
②営業担当者の行動に基づいて情報を取得する機能を有していること
③報告書の音声入力機能
④営業マンの商談準備に必要な商談履歴データの閲覧機能

SFAを導入する前、導入した後でもぜひ参考にしていただければと思います。

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