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製薬業界に特化したSFA/CRMとは?新ガイドラインにも対応した最新のシステムを紹介!

製薬業界に特化したSFA/CRMとは?新ガイドラインにも対応した最新のシステムを紹介!

「製薬業界に特化したSFA/CRMはどんなものがあるんだろう?」
「SFA/CRMが導入されているけど、いまいち成果に繋がっていない」
「新ガイドラインにも対応したSFA/CRMを探している」

あなたは今、このようなことを考えていませんか?

一般的な営業組織と異なり、医療・製薬業界においては営業(ディテーリング)活動も特殊で、なかなか業界に特化したSFA/CRMは少ないのが現状です。

また、2019年4月より施行された「販売情報提供活動ガイドライン(新ガイドライン)」への対応も必要ですね。

製薬業界に特化したSFAやCRMを導入することで、ディテーリング活動の精度が上がったり、新ガイドラインへの対応も完結できたりと、大きな効果が期待されます。

この記事では、製薬業界特有の営業活動の課題にフォーカスを当てながら、製薬業界に特化したSFA/CRMの最新ソリューションを紹介します。

最後までお付き合い頂ければ幸いです!

目次

1.製薬業界でよくある課題
 ①製品戦略に応じた営業戦略が実行できているか、分析が難しい
 ②SFA/CRMにデータが蓄積されず、ディテーリング活動の精度が上がらない
 ③新ガイドラインへの対応で、さらに現場の負担が増える

2.製薬業界に特化したSFAとは?
 MRの生産性向上に特化したアプリ「cyzen(サイゼン)」とは
 ①販売データなどから訪問活動の優先順位を地図で可視化
 ②スマホのタップ操作や音声入力のみで報告作成完了
 ③訪問エビデンスを自動で取得し、現場の負担をかけずに新ガイドラインへ対応

まとめ

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1.製薬業界でよくある課題

An elegant businessman standing with his back in front of urban wall full of arrows pointing in different directions concept

製薬業界では営業先が一般企業や消費者ではなく、時間に余裕がない医師をはじめとした医療従事者です。
飛込みで急に訪問したり、アポを取ったら30分くらい話を聞いてくれる、といったことは基本的にありません。

ですので、MRはいかに短時間で効率よく医師を訪問するかが重要です。

また、闇雲に訪問すればいいわけではなく、売上実績データを見ながら、自社にとって優先度が高い医療機関から順に訪問していく必要がありますね。

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                 ※2019年「MR白書」より

2013年をピークにMRの人口は減り続けていますが、「数」が減りながらも「質」の向上が求められています。

一昔前は行われてきた「接待」や「過剰な営業・宣伝活動」も今は禁止されており、MRの訪問活動1回1回の質を上げていかないと、売上拡大は厳しいでしょう。

しかし、MR活動の質を上げようと思っても、実際に何をすればいいのか迷われている方は多いかと思います。

ここで製薬業界特有の営業課題を振り返りながら、確認していきましょう。

 

①製品戦略に応じた営業戦略が実行できているか、分析が難しい

「どの薬剤をどれくらい売ろう」という製品ごとの販売戦略は各社お持ちかと思いますが、その戦略に応じた「営業戦略」はちゃんと実行できているでしょうか。

例えば、IMSのような医療用データを購入し、自社商材の購入可能性と想定規模から、優先順位をつけて訪問を行うという営業戦略を立てたとします。

この場合、優先順位別に訪問件数がどれくらいかを計測していく必要がありますが、全MRでこのデータを取るのは非常に難易度が高いでしょう。

そもそも各MRに対して、今期の顧客の優先順位をリストで渡して、「優先順位高い方から訪問してください」といったところでその通りMRが動くでしょうか?

せっかく製品ごとの販売戦略を定めても、実際にどのように営業側で実行されたかが計測できなくては机上の空論です。

SFA/CRMを導入しても、「訪問履歴のデータ入力に時間がかかるから、週末にまとめて行う」状態では正しいデータは分析できません。

 

②SFA/CRMにデータが蓄積されず、ディテーリング活動の精度が上がらない

一般の営業組織でも悩まされることが多い課題ですね。

特に外勤訪問の時間が長い製薬会社のMRでは、一回のディテーリング活動の生産性の向上が売上拡大に直結します。

しかし、SFA/CRMへのデータ入力は現場からすると大変ですよね。

新ガイドラインへの対応で、かなり詳細に訪問履歴を残す必要があることもあり、ますます入力すべきデータの数が膨大になります。

そのため、「毎週末にまとめて入力する」といったフローになってしまい、正しいデータが集まってきません。

 

③新ガイドラインへの対応で、さらに現場の負担が増える

2019年4月に厚労省より施行された「販売情報提供活動ガイドライン(新ガイドライン)」。

新ガイドラインへの対応のためには、MRが従来より行っていた「週末に1週間分の活動記録をSFAにまとめて入力する」という入力方法は完全に否定されています。

より客観的事実に基づいたディテーリング活動のログを取得するために、リアルタイムにデータ入力を行うことが求められます。

新ガイドライン下で取得すべきデータ

・いつ

・どのMRが
・どこで
・どの医師に対して
・どの薬剤について
・どの資材を利用して
・何を話したか?

※これらをエビデンス付きで記録する必要があります。

しかし、一日何件も訪問活動を行うMRにとって、SFAへの入力時間はかなりの負担。

MR活動の質を上げつつ新ガイドラインへの対応を行うためには、「入力が簡単でスピーディーに終わるツール」が求められています。

 

2.製薬業界に特化したSFAとは?

製薬業界でSFAを有効活用して「売上アップ」を狙う場合、何が必要になるのでしょうか?

大前提として、MRはその場でクロージングをかける通常の営業とは異なります。
医療従事者の方へ細かく情報提供を行うことで信頼関係を構築し、薬剤を発注してもらうことで初めて売上に繋がります。

医療従事者が信頼できるMRとして評価できるポイントはどこなのでしょうか?

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WHITEによる医療従事者(サンプル500)に対する調査
「最も情報提供頻度が高いMRに当てはまる特徴」
https://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1704/03/news01.html

「1位:人柄の良さ、親近感」という結果に代表されるように、医療従事者はピンポイントな課題解決に必要な情報を提供することよりも、信頼関係やコミュニケーションといったことを評価していることが分かります。

最も重要になる親近感に関しては、「単純接触効果」を利用することで、戦略的に醸成することができます。

※単純接触効果とは
繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。
初めのうちは興味がなかったり、苦手だったりしたものも、何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる、という効果。
(wikipediaより)

単純接触効果を活用するためには、医療従事者への定期的な訪問が欠かせません。
特に自社薬剤の大口顧客である医療機関に対しては、より細かなタッチポイント管理が求められます。

MRの人数や時間は限られているので、現実問題としてすべてのお客様に対して同じ回数の訪問を行うことは難しいでしょう。

効率的に売上アップを狙うためには、訪問の優先順位付けを行うことが重要です。

ここまでを踏まえて、売上アップなど実際の成果に繋がりやすいSFAの特徴としては、以下の3点が重要です。

1.訪問の優先順位が可視化される(=ディテーリング活動の質の向上)
2.報告作成が出先で簡単にできる(=現場の業務負担の削減)
3.訪問エビデンスが自動で残せる(=新ガイドラインへの対応)

これらすべてを満たしたSFAとして、レッドフォックス株式会社が提供する「cyzen(サイゼン)」があります。

 

MRの生産性向上に特化したアプリ「cyzen(サイゼン)」

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https://www.cyzen.cloud/

「cyzen(サイゼン)」は今まで累計で1,300社以上の導入実績があり、製薬業界においても多数の実績があるSFAです。

通常のSFAとは違い、スマホアプリに特化したシステムとなっており、現場でいかに使いやすいか、というところに重点を置いて開発されています。

業務記録の工数が半減したとして、日経新聞にも取り上げられているようです。
https://r.nikkei.com/article/DGKKZO51852940W9A101C1XB0000/?s=5

製薬業界に特化した様々な機能があり、実際に「売上アップ」や「残業削減」などの成果にも繋がると評判のアプリです。

実際にどのような機能があるか見ていきましょう。

 

①販売データなどから訪問活動の優先順位を地図で可視化

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今までのSFAに欠けていた「位置情報」を活用して、優先順位付きで訪問先をマッピングすることが出来ます。

地図で表示することで感覚的にどこに行けばいいかが分かり、誰でも一流のMRと同じ動きができるようになります。

自社で購入している医療用販売データをcyzenに連携することが出来るので、マーケティングから営業までシームレスに繋がる活動の計測が行えます。

 

②スマホのタップ操作や音声入力のみで報告作成完了

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スマホのネイティブアプリとして開発されている「cyzen」は、タップ操作や音声入力が活用できます。

これまでのSFAで課題だった「入力インターフェースが使いづらい」という問題とは無縁です。

訪問してすぐ履歴を残すことができ、記憶が新しいうちに鮮度の高いデータ入力が可能です。
入力したデータはCRMとも連携可能。
報告作業自体も1分程度で完了するため、アポとアポの間のスキマ時間に報告を残すことができます。

一日の訪問活動が終わった後に、わざわざパソコンを開いて入力する必要がなく、残業削減も期待できますね。

音声認識ソリューションである「AmiVoice SBx」ともサービス連携しており、製薬業界特有の用語や最新のガイドラインに対応した音声認識エンジンを活用することができます。

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③訪問エビデンスを自動で取得し、現場の負担をかけずに新ガイドラインへ対応

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cyzenはGPSを活用したSFAであるため、訪問エビデンスが自動で取得できます。

・誰が
・いつ
・どこに行った

という情報を自動で取得することができ、現場のMRの負担を極力減らしながら、正確な訪問エビデンスを残すことができます。

新ガイドライン対応に当たって、今までのSFAではあくまでMRの手入力で補っていたデータを、GPSというエビデンス付きで残すことができ、データの信憑性がアップします。

現場はスマホを持ち歩いていれば勝手に位置情報が記録されていくので、現場の負担を極力抑えながら「訪問エビデンス」を簡単に取得できます。

現場はあくまで自分のMR活動に集中しながら、新ガイドラインへの対応が実現します。

 

まとめ

製薬業界に特化したSFA「cyzen(サイゼン)」を導入することで、

・報告業務の効率化と、正確なデータ入力の実現
・時間当たりのディテーリング件数の向上
・アルトマーク、IMSなど医療用データの有効活用
・新ガイドラインへの対応

など、様々な効果が期待できます。

既存のSFAやCRMのリプレイスを検討されている方、
SFAを活用して新ガイドライン対応も行いたい方、
購入している医療用データを営業・マーケティングに活用したい方、

まずはcyzenにお問い合わせしてみてはいかがでしょうか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました!まずは資料請求から

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林田紗季

この記事の監修者

林田紗季

新卒で大手広告会社に入社。法人営業として数十社の顧客を担当。その後フリーランスでライター経験を積みながら、2020年にレッドフォックスに入社。セールスプランナーとして最先端のSWA「cyzen(サイゼン)」の拡販に貢献。

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