医療業界の営業支援システム(SFA/CRM)の新しいトレンドは?

医療業界の営業支援システム(SFA/CRM)の新しいトレンドは?

やはり倦厭される営業支援システム(SFA/CRM)

MRや医療機器の担当営業は、営業時間中は、ほぼ外に一人でいることが多く、会社から見ると、どの施設のどのドクターにどのような活動を働きかけをしているのか、を把握する方法として、日報業務というものは非常に重要視されています。

一方、昨今の「働き方改革」の波の中で、MRや医療機器の担当営業は朝早く病棟にいかれる先生との接点を求めたり、夜は講演会などの企画、開催など行ったり、日夜忙しい状況にあることも少なくなく、その流れの中で、日報業務を確実にこなしていくことは、非常に難しいです。

また、パソコンでの入力、最近ですとタブレットでの入力も可能になってきましたが、場所探しもふくめ、入力手続きが煩雑であることが多く、結果として、週や月単位で、入力の締め日、を決めている会社が多く、入力もその締め日に、まとめて入力している担当者が多いのが現状です。

営業支援システム(SFA/CRM)に蓄積されたデータは、宝の山?それともゴミの山?

営業支援システム(SFA/CRM)に蓄積されたデータをどう活用しているのでしょうか?データ活用例としては、訪問と売上との相関関係をみたり、マーケティングメッセージがしっかり伝わっているのかを確認したり、戦略施設、戦略ドクターにしかるべき時間費やしているか等、実行と戦略との乖離分析、そこからみえる課題を特定し、PDCAを回すための基礎情報として使っています。

ところが、特に昨今、施設の売り上げと施設の活動を紐付けて相関をみることが非常にむずかしくなってきています。

ある施設の先生に、扱っている薬の効能についてきちんとメッセージをお届けし、先生にもご理解いただいて扱っていただけるようになったとしても、どの調剤薬局が処方されたのか、の紐づきが、曖昧になってきたからです。

また、前述のとおり、外勤活動を単独でこなす前提のMRや医療機器の担当営業にとって、そのパフォーマンス評価が、報告書の数や質からなられる、ということを逆手にとって、報告書に事実をかかずに、自らの活動をアピールすることで、評価をあげている人も少なからずいることでしょう。

現場に負荷なく、現場が使いたいと思う営業支援ツールとは?

完全スマートフォンベースの営業支援システムcyzenは、訪問施設の入りと出、及び滞在時間を自動的に記録してくれます。

また、地図をベースにしていますので、過去に報告した情報が簡単にタップするだけ閲覧でき、入力も、スマホアプリなので、場所を選ばず、車の中などで、少し時間があれば、簡単に実施することができます。

さらには、地図上の施設が意味のあるアイコン表示(以下参照)になっており、ディテーリング活動の進捗や、報告書の内容等によって、アイコンが勝手に変化していくので、ゲーム感覚で、楽しみながら、MRや医療機器の担当営業の活動が記録されていきます。

担当施設が多いMRにとっては、日々30分から1時間費やす、と言われている日報業務が楽しく、しかもかなりの部分を自動的に記録してくれるので、訪問件数を1日1件から2件増やすことができ、またワークライフバランスの改善にもつながっています。急ピッチで医療業界における採用が増えております。医療業界のこれまでとは違った、新しい営業支援ツールとして、検討されてみてはいかがでしょうか。

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横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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