小売・流通・外食 ラウンダー営業を成功させる3つのヒント。

2018年2月7日 TAGS :

ラウンダー業務とは?

ラウンダーの仕事は、複数の売り場を巡回し、競合製品の調査や、自社の製品・サービスをより多くのお客様にご提供するために陳列状況などを提案、改善する営業関連業務です。

ラウンダーには様々な業務がありますが、一般的には以下のような業務を中心に行います。

ラウンダーの主な業務

・陳列棚の提案
・製品訴求と販売意欲喚起
・新製品等メーカー情報の伝達
・量販店・販売店の要望の収集
・店舗情報の収集 
・製品在庫や各種販促ツールの管理
・覆面調査

つぎにラウンダー業務の課題について記載します。

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ラウンダー業務の課題

1 戦略が店頭で実行されない

例えばコンビニエンスストア、スーパー、ドラッグストア、外食産業など多店舗店業態のラウンダー業務では、キャンペーンなどが頻繁に行われます。その際に、商品、メニューなどをエンドユーザーに訴求するための現場のPOPなどの販促ツールを戦略どおり現場で実行することは容易では無くなっています。なぜなら、現場の運用はラウンダー業務を行うラウンダー業務の力量にかかっており、その業務内容が紙報告などアナログ運用になっていることで実際の状況が見えにくいからです。

また、メーカー側の営業のラウンダーでも多店舗業態と同じように、メーカー担当者と本部交渉して決めた戦略の実行が現場では難しくなっています。

2 ラウンダー営業担当者のリソースが無い

上述のとおり、ラウンダー営業は業務が多岐にわたります。それは、扱う商品にもよりますが、売れる棚をつくるためのフェイス数の確保であったり、ノベルティーの設置などの実行をするのみにとどまらず、棚が期間を通じて、ほかの競合メーカーの商品に棚を奪われずにフェイス数が保たれているのかの覆面調査を行うなど、定型業務ではありますが、現場でノウハウが蓄積される恒常的、継続性が高い業務です。また、店舗側の店長、マネージャーも日常的に忙しいため、営業担当者が抱えている業務を代替的に担うことができません。

このように、ラウンダー営業担当者はPDCAを高速で回すにはリソースが足り無いケースが多いのです。

ラウンダー業務を成功させる3つのポイント

第1のポイント:戦略を実現するための戦術を徹底するために課題を明確にする

商品やサービスの訴求、あるいは店舗マネジメントの実行を担うラウンダーは、戦略の理解が重要ですが、ラウンダー業務は自社の現場営業マンやBPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)するケースなどがあります。いづれにしても、大前提として現場の実行に落とす際に、戦略、狙いの共有が重要になります。

そのうえで、自社営業マンがラウンダー業務を担う際は、戦略の理解があるので、戦術の実行は比較的可能ですが、一方で本部商談などにリソースが取られ、現場の店舗巡回の時間がおろそかになるケースが考えられます。

次の段階で行う必要があることは、戦術を実行するための、きめ細かい週間行動予定表を作成することです。
ラウンダー1人あたり、5~10店舗担い、その巡回スケジュールをラウンダーに任せるのではなくて、予定作成と実績集計による予実管理が必須となります。

ここで重要なことは、ラウンダー営業の時間配分の予実を見える化し、管理することです。あいまいさの徹底排除が戦略を実現するための戦術実行フェーズでは大切になります。

ここで店舗巡回リソースが明らかに足りないという課題が見えてくれば、BPOなどの解決策を取ります。

第2のポイント:ラウンダー営業リソースの効率化

時間を見える化した次は、効率化です。効率的な巡回スケジュールを作成することは必須ですが、どの店舗にどのタイミングで行くかという合理的理由による、訪問計画が重要になります。例えば、日販がダウントレンドになった、キャンペーン商品が思うように売れていないなどの、トリガーをKPIとして定めることで、効率的にリソースを活用することができます。

効率的な順路でラウンドしているだけではなく、KPIに対してどういう状態で日販向上というゴールをいかに達成するかなど、シンプルな指標に基づき、行動計画を作成することが重要です。

第3のポイント:適切な営業支援ツールを利用する

ラウンダー業務は直行・直帰型や、BPOなど、外での業務中心のため、社内にいるマネジメントとの対談機会を生むことが難しくなります。そこで日常的な管理業務には、スマートフォンなどでできる営業支援ツールが有用でしょう。例えば、出退勤のログの管理、電子報告書機能、チャット機能、訪問サジェスト機能などがあることでお互いの信頼関係で業務を進めることができるようになります。

まとめ

ラウンダー営業業務は、外勤業務中心のため、見える化することで、業務効率アップがこれからも期待できます。

また、ラウンダーを担う人物のモチベーションアップのために、ラウンダー同士のコンペティションや賞の付与など様々な遊びの要素の取り込みも期待できるでしょう。

例えば、ラウンダーと店舗マネージャーの各々のレイティングやそのレイティングと業績の相関関係を見るなど、人と人が現場で接する機会が多い業務のため、見えにくい部分を定量的に図ることで、より売り上げの最大化を見込むことができるでしょう。

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