企業経営をしていく上で必要になってくる営業。中でも電話を使ったテレマーケティングを導入していくことが営業強化につながります。
しかし、テレマーケティングと言われても、その意味を曖昧にしか理解していない人が多いのではないでしょうか。

そこで今回は、営業を強化していく上で欠かせないテレマーケティングについて紹介します。

テレマーケティングとは

「テレマーケティング」とは、一般的に電話を用いて顧客とコミュニケーションをとる手段を指します。
自社製品をおすすめする勧誘の手段としても使われますし、顧客からのクレームや要望に対するフォローとしてもテレマーケティングは活躍します。
実際に「自社でもテレマーケティングを導入しよう」と考えていても、肝心のテレマーケティングをしっかりと理解していないと意味がありません。

テレマーケティングの意味

テレマーケティングは直接顧客とのコミュニケーションがとれるため、自分の営業に対する顧客の反応をダイレクトに知れる手段です。

インバウンド:顧客からの電話受注や問い合わせ、クレーム対応などを受け付けている
アウトバウンド:データ分析などから抽出された見込み客へ、自社の商品やサービスの販売促進を行う

この2つの業務を総称してテレマーケティングと言います。
アウトバウンドだけに集中したり、反対にインバウンドだけに専念しても業績は上がっていきません。どちらもバランス良く行うことで顧客満足度が向上し、業績に表れていくでしょう。

営業強化に役立つテレマの効果

テレマーケティングを導入することにより、第一に売上増加の効果が挙げられます。営業の中でも電話営業は短時間に数多くの見込み顧客への営業や、既存の顧客に対応することが可能になります。
また、テレマーケティングでは顧客との直接対話により、顧客の問い合わせにも迅速に答えることができるため、結果顧客の不満を解消して顧客の購買意欲の増加にもつながります。

しかし、電話営業だけではテレマーケティングの効果を最大限に発揮できないので、テレマーケティングを導入時には通話情報を残し、顧客のニーズなどを理解した上で次の電話営業につなげていかなければなりません。

導入のメリット

テレマーケティング導入には売上増加だけではなく、取り組み方次第で様々なメリットも得られます。

*顧客の声を汲み取れるため、生のデータが集まりやすい
直接顧客とコミュニケーションがとれるということは、それだけ顧客の生の声を聞きやすくなるということです。
顧客が製品やサービスの説明を聞き、魅力的に感じたか、あるいは必要ないと感じたか正直な思いを伝えてもらえます。曖昧な返事であっても、その時の声のトーンや会話の様子から汲み取るのもひとつの手段です。
ここで得たデータを参考に、次へと活かせるかどうかがポイントとなります。

*効率良く顧客や見込み客へアプローチがかけられる
アウトバウンドだけでは一方的な営業となり、自社に良い印象を抱かれなくなるおそれが考えられます。
インバウンド重視で潜在的なニーズの高い見込み客を確保できるようなスタンスでいるというのも戦略になります。従来の顧客や見込み客に最適なタイミングで自社製品やサービスを提供できれば、購買意欲を促進させられるでしょう。
新規の営業担当者は「もしかしたら断られるんじゃないだろうか」というストレスから開放され、効率良い営業の契約数増加も期待できます。

法人の顧客対応に効果的、BtoBテレマーケティングサービス

BtoBテレマーケティングサービスとは個人の顧客ではなく主に法人の顧客に対して行うテレマーケティングの際に、法人だけに絞ったターゲットリストの選定や顧客の傾向を分析など様々なサポートをしてくれる外注サービスです。
テレマーケティングの家庭で顧客との対応などから得たデータを蓄積し、電話をかけてくる顧客の傾向などを分析することにより、効率の良い電話営業を実現します。

分析したデータからは、自社のどの商品(サービス)に需要があるかなども割り出せるため、今後の商品開発や改善を施す際に大きく貢献してくれるサービスになります。

導入で業績アップを目指す

現在は主にインターネットでの受発注などが主流となり、営業活動も自社ホームページや広告などで済ませてしまっている企業が多く存在します。
しかし、これは高齢者などインターネットを苦手とする顧客を知らずの内に手放してしまっている状況になっており、テレマーケティングはその層を獲得するために必要な手法なのです。

経営をしていく上で会社の評判は業績と比例していくもの。
テレマーケティングで迅速な顧客対応や信頼関係を築いていきながら、会社の評判の上昇も狙い、更なる業績アップを目指していきましょう。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
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