証券会社の対個人向けの営業活動では、「戦略的な動き」と「キメ細かい顧客フォロー」の両方が求められています。

営業に欠かせない「攻め」と「守り」の両方の側面を支援できるのが「GPS Punch!」です。

【攻め=優先順位の高い顧客に迅速営業】

<導入前>

ある証券会社の場合、個人客を担当する営業マン1人当たりの受け持ち顧客は数百人にのぼります。このうちお取引のあるお客様は15%未満です。口座のある顧客のうちアクティブな顧客を20%近くまで上げるのが目標です。

<導入後>

出先でスキマ時間が生じたら、アプリ「GPS Punch!」で現在地近くのお客様をスマホの地図で閲覧。顧客の優先順位を色分けしてあるので、「今行くべき顧客」がすぐにわかります。見込み客に効率よくアプローチすることで、有効な訪問件数を増やすことに成功しました。既存顧客への適切なフォロー営業にも役立っています。

【守り=規制遵守のエビデンスが確実に】

<導入前>

一般投資家保護の観点から、日本証券業界は投資商品の案内・勧誘に関して厳しい自主規制を定めています。ルールは直近では2014年にも改定され、とくに75歳以上の高齢者向けの説明義務が厳しく規定されています。

個人客向けの営業では、これらのルールを遵守することを最低限の条件として、より丁寧な説明責任を果たすことが求められています。

<導入後>

「GPS Punch!」を導入して、営業マンの顧客との商談時間が正確に記録できるようになりました。これにより、個々の営業マンが時間をかけて正確な説明をしたかどうかが確認でき、規制遵守のエビデンスとして機能しています。