会社の営業部門で、「成果を出しているのは一部の優秀な営業マンだけ」ということはありませんか?

営業マンのスキルアップも大切ですが、それだけでは不十分です。個人の能力だけに頼らない「組織の営業スキル」を強化することが、企業の成長の原動力となります。

「BtoB」「BtoC」いずれの営業においても活用できる、営業力をアップさせる「GPS Punch!」の実用例を2件ご紹介いたします。

 


(1) 顧客情報を地図上に色分け表示で、スキマ時間の動きを最適化

【現在地から近くで有望な見込客はどこにいる?】
オフィス機器全般を取り扱うK社様では、すべての会社がターゲットです。営業マンが一件の商談を終えたあと、現場で生じたスキマ時間に「GPS Punch!」の地図をチェック。

地図上には、
「まだ訪問実績がない会社」
「訪問1回の会社」
「営業終了」
「商談継続中」
などと、カテゴリー別に色分けされたピンが表示されます。これにより、効率よく有望な顧客にアプローチをかけることができます。

【顧客情報を表す色はリアルタイムで更新!】
個々の営業マンが顧客を訪問後、「商談1回」などの情報を入力すると、地図上のピンの色はリアルタイムで更新されます。営業チーム全員が最新の顧客情報を共有できます。

 


(2) 「新規開拓」→「クロージング」→「アフターフォロー」までの連携がスムーズ!

【若手が開拓してきた顧客をベテラン営業マンにつなぐ】
一般家庭向けの太陽光発電システムなどを提供しているS社様では、営業経験が少ない新人は主に新規顧客開拓をします。商談が進みそうなお客様がいたら、次回は詳しい説明ができる先輩営業マンが訪問します。

たとえば、お客様とのお話が具体化しそうになったとき、すぐにスマホの「GPS Punch!」で先輩のスケジュールを確認。お客様の都合を確認しながら、
「明後日の15時に詳しい者を連れて伺います。」
というように、次回訪問のアポイント設定がスムーズです。

【顧客情報を確実にチームで引き継ぎ!】
太陽光発電システムの場合、契約後は「工事・納入」→「アフターフォロー」という仕事があります。

「営業部門からアフターフォローなど他の部門へ申し送り」
「フォロー部隊がお客様から相談を受けた情報などは営業部門へフィードバック」
というように、顧客情報の引き継ぎ・共有が簡単で確実です。