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パソナマーケティングが語る、SFA導入を成功させるために重要なポイントとは?

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業務効率化には、IT部門ではなく営業部門だけで運用できるSFAが必要

2月17日にレッドフォックス株式会社で「高速にPDCAをまわして営業効率化を実現したパソナマーケティングの実践手法」と題した無料セミナーが開催されました。セミナー内容を一部抜粋して、紹介いたします。

現場が運用できないSFA(営業支援システム)は、どんなに多機能でも無意味

レッドフォックス株式会社マーケティングマネージャー
山下翔平氏

「最近はセールステックという言葉もあるように、営業活動においてもSFA(営業支援システム)の導入が多くなっています。
しかし、営業活動を効率化するために導入したSFAが、実は現場の業務負担を増やし、重荷になっているというケースも少なくありません。

実際にSFAを導入した企業を対象にした調査でも売上アップや顧客拡大などの成果に繋がったケースは15%以下しかなく、ほとんどの企業でSFAを使いこなせていないという現状があります。
どんなに多機能であっても現場で使いこなせないシステムは意味がなく、正確なデータも取得できないので間違った戦略判断をしてしまいます。」

「SFAで最も重要なのは、現場の運用がいかに回るか、ということに尽きます。
SFAは導入がゴールではなくスタートです。

SFA導入を成功させるためには、自社の営業組織の課題を見つけること、導入目的を明確にすること、自社の営業パーソンが使いこなせるツールを選ぶこと、この3つの要素が重要です。
特に3つ目の、自社の営業パーソンが使いこなせるか?という視点は、管理者の目線でツール選定を行ってしまうと忘れがちです。

この視点が抜け落ちてしまうと、複雑で高機能なSFAを導入し、結局現場で誰もデータ入力をしてくれないという事態に陥ってしまいます。
弊社サービスのcyzen(サイゼン)は、現場でデータ入力がしやすく、営業パーソン自身も使って役に立つという特徴があるので、現場のデータを事細かにとることができ、正確な現状把握と戦略策定が可能になります。
正しいデータをもとに分析を行うことができるので、最終的な「売上アップ」「残業削減」「生産性向上」といった成果に繋がるのです。」

IT部門でなくても使えるSFAが優秀なSFA。cyzenは営業部門の中で高速でPDCAを回せる

パソナマーケティング株式会社統括部長
佐藤佳男氏

「パソナマーケティングは様々な業務をお客様から依頼いただき、例えば営業代行や調査業務、販売支援業務などを行っております。
cyzenは様々な業務で使っているのですが、例えば営業代行ですと、訪問営業の見える化ができたことにより、訪問件数が格段に上がり、売上が2倍、3倍になったりですとか、イベントへの来場者数が150%、成約率が120%になった、というような目に見える成果が出るのが大きいですね。


成果が出る要因となったのは、やはり現場のデータ入力が徹底できるというところが大きいですね。
現場レベルの細かいデータが集約されてくるとそれがビッグデータになり、そのデータをもとに営業活動の分析が行えるので、 リアルタイムに適切な戦略が打てます。」

「通常のSFAは、導入までに時間がかかり、カスタマイズも大変という側面があるんですね。
例えばどういうパラメータを設定するとか、どのような報告フォーマットを作るのかといった部分で、IT部門に依頼することが必須になってきます。

その点cyzenだと設定が営業部門でも完結できるくらい簡単なので、とりあえず運用を始めて、うまく回り出したら入力させるデータ項目を増やす、という使い方ができます。

このことにより、現場に即した業務フローを設計することが可能なので、データ入力が手間ではないということを常に現場に意識させながら運用していくことができます。
現場で働くスタッフたちが難しくて入力できないシステムだと意味がないので、現場の業務フローをまずはきちんと組み立てて、現場の負担にならないような形でSFAを運用しています。」

次回セミナーについて

次回のレッドフォックス主催のセミナーは、2月27日(木)16:00-17:00を予定しております。
丸の内で開催し、無料で参加できるので是非ご参加ください。
申込: https://lp.cyzen.cloud/seminar_200227

「cyzen(サイゼン)」について

レッドフォックスが提供する「cyzen(サイゼン)」は、SWA(Smart Work Accelerator)というコンセプトで、無駄な業務フローを無くし、生産性向上を進めることで経営課題解決を実現するサービスです。
累計導入実績は1,300社以上であり、従業員数1万人以上の大企業から、数百人程度の中小企業まで幅広く導入され、業務効率化・労働生産性の向上に貢献しております。
URL: https://www.cyzen.cloud

【会社概要】
名称:レッドフォックス株式会社
所在地:東京都千代田区丸の内三丁目2番3号丸の内二重橋ビル21F
代表取締役:別所 宏恭
事業内容:営業やメンテナンス、 輸送など全ての現場作業をスマートフォンで革新する「cyzen(サイゼン)」を世界中に展開中
URL: https://www.redfox.co.jp

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