営業の売り上げが上がらない。チームの営業力を強化したいが何からやればいいかわからない。
とお思いではありませんか?

世の中には様々な営業強化に関するノウハウがありますが、本当に営業力を強化して結果を出すためには
●個人
●チーム

の2つを同時に強化して行かないとなりません。

そこで今回は営業強化に効果的な方法として、営業強化に必要な2大要素

・チームの営業強化
・個人の営業強化

を行う方法を計7つ紹介します。

最後まで読んで実践していただければ、
高いパフォーマンスをする営業集団としてお客様に満足していただける様になるでしょう。

1.営業強化に必要な2大要素

営業強化には以下の2大要素が必要です。

1-1. チームの営業力を強化する

まずはチーム全体の強化です。

チームで成果を挙げるためには組織全体が目指す状態を具体的にイメージし、それを組織全員で共有する事が必要になります。そしてその状態に向けて顧客に対し、組織一丸となって価値を提供していきます。

それだけでなく、今組織に生じている問題点をクリアしていく必要があります。

1-2. 個人の営業力を強化する

結局、チームは個人の集合体です。全体の営業力を強化するためには、チームだけでなく営業マン個人のレベルアップが不可欠です。

これら2大要素は、同時に強化しないとパフォーマンスの向上が望めません。

その理由は、1つの組織が持つイメージを共有しつつ全員で同じ方向を向いて結果を出すのは、口で言うほど簡単なことではなく、組織が効率よく結果を出しながら動くためには明確なビジョンと、その組織に属した個人個人の高いレベルでの理解力と行動力が必要だからです。

チームだけが強化されると、ビジョンだけが先走ります。
そして個人だけが強化されても、個人レベルのパフォーマンスが上がるだけで組織全体のメリットを活かすことができません。

次の章から、チームの営業強化のために必要なことを見ていきましょう。

2.チームの営業強化のための4つの行動

この章では、主にチームの営業強化についてまとめています。チームの営業強化とは、具体的にはチームマネジメントを指します。基本、今いるメンバーをチームとして強化することが目的です。

チームを強化するためには以下の4要素が必要になります。

2-1.情報共有文化を育てる

営業は日報で業務報告をしていますが、形式的なレポート以外でも、営業パーソン個人が持っている様々な情報ををオープンにしていく必要があります。
そして、できればそれを文化(社風)にしてしまうのが理想です。

ここで言うオープンにすべき情報とは、隠している訳ではないけど表に出ていない個人レベルでの営業ノウハウなどのことです。
営業活動の中で日々起きている様々な事例は「言葉では説明できないけど、こういうもんなんだよ」という暗黙知が多く含まれています。

これらは別名、経験則や身体則とも呼ばれ、体験すればわかるけども、教えられない限りは知っている人しかわからない状態です。この状態は情報のブラックボックス化と呼ばれ、本来その営業部が持っている「知恵」という財産が眠っている状態。これがオープンになると

●へえ!こんなやり方があったのか
●あの人は、一人でこんなことをしていたのか!
●あの人はこの分野に知識があるんだな

など、個人レベルでの気づきが訪れ、得た情報をそれぞれのレベルで落とし込んで現場で活用することができ、パフォーマンスがよくなります。

別の言い方をすれば、組織としての知恵が流通しにくい社風(制度)があったということでもありますので、早急に情報の風通しが良い状態に改善し、各自が現場で選択すべき「正しい行動」が取れるように情報共有の文化を育てましょう。

2-2.部下を育てる仕組みを作る

部下の育成を仕組みとして機能させるためには、デキる人(結果を出している人)が一緒に行動しながら具体的に指示をするのがベストです。

多くの営業部では慣例として、経験者が部下を連れて営業先を訪問してやっていることを模倣させるタイプの教育方法が多いと思います。多くの場合、教えられた部下は「自分なりに頑張ります!」と言って実際に頑張りますが、暗中模索をしながら結果の出ない日々を悶々としながら送ることになります。

その理由は「自分なりのやり方」では営業結果は出ないからです。1で説明をした暗黙知を含め、成功経験の多い先輩には成功に関した暗黙知が多くあります。それらは一緒に行動し、その人と比較した時に自分は何が違うのか?という溝を埋める作業でのみ結果に繋がっていきます。

この溝を埋める作業には質問をして具体的に答えをもらうことも含まれるので「聞ける空気」があることが前提です。営業部全体・チーム全体として
●部下はデキる先輩と行動をするもの
●自由に質問して良いというシステム・雰囲気がある

という状態を作り、結果につながることはなんでも聞けるのが当然にしてしまいましょう。また、結果が出ない期間も褒めることを通してやる気を維持するなど、行動とメンタル両面で育てる仕組みを持つことです。

2-3.チームコンタクトを増やす

チーム単位で接触する機会を増やし、チームが機能するようにましょう。WEB会議、チャット会議、ミーティングなど様々なツールを使ってコンタクトの回数が増えると、コミュニケーションがしやすくなるのと同時に、チームとしての長所と短所が浮き彫りになっていきます。

例えば、新規戦略を打ち出したがいつまでも現場で具体的な結果が出ないなど、出した情報がどのように広がり、どこでどのように停滞するのかが具体的にわかります。

●いつも同じ人がコメントする
●既読スルー 未読スルーが多い
●そもそも新しい情報への理解が低い
●言ったことが現場で実行されていない

など、情報が一方通行で終わっていないか、情報が現場で使えるものになっているのか、誰がわかっていて誰がわかっていないか、などがわかるようになります。

チームコンタクト回数を増やし、チーム内での情報伝達力を高め、誰もが自発的にコンタクトができるようにしましょう。また、副産物的なものですが、このようなコンタクトを繰り返す結果、チームの結束力が高まり、なにか問題が起きた場合でも全員が「チームの問題」として受け取ることができるようになります。

2-4.新たに人を採用する

あまりにもチームとして結果が出ない場合は、新しく人を採用することも検討しましょう。
このような際に気をつけるべき事は「基準を明確に設定し、それに達していない人はたとえ惜しくても取らない」事です。

採用を始めた状況では、すぐに目標人数を取りきりたいという思いから、「どっちにしようかな」と悩んだ人でも採用してしまいがちです。

ただし、人を採用したら結局最初の数ヶ月は育成が必要です。
また、育成の結果自社と合わない事が判明し、すぐに退職となった場合は目も当てられません。
人を採用する」ことが目的になってしまうと、採用人数や面接の回数をKPIに置いてしまいがちですが、あくまで目的は「会社・チームの業績を向上すること」のはずです。
採用活動を行うときは、常に目的を見失わないようにしましょう。

今のチームの課題が何で、そのためにどのような人を取るべきなのかの基準を明確に設定し、「その基準を満たす人だけを」採用するようにしましょう。

3.個人の営業強化のための3つの行動


次は個人の営業力強化を行う為の4つの手法を紹介します。

3-1.オンラインを含むセミナー・勉強会に参加させる

個人に勉強をさせるためにとっておきの方法が、セミナー・勉強会に参加させる事です。

セミナーという「場」の強制力を使う事で、個人にやる気を出させる事が可能になります。
また、営業現場で聞き辛い事であっても、セミナーという場所であれば営業パーソンの方々も気軽に質問する事もできるでしょう。

この様に「会社で費用を出して勉強させる機会を持つ」事で、特に若い営業パーソンも喜んでくれる事でしょう。

3-2.商品知識を勉強させる

商品を売るためには、その商品について誰よりも詳しくなければいけません。

あなたの会社にも、取扱商品の表面的な理解しかしておらず、十分に機能・訴求ポイントを知り尽くしていない営業パーソンは多いのではないでしょうか?

お客さんの質問に「調べてまいります」ではなく、すぐに答えられることが理想ですし、
商品の仕様を細かく知る事で、イレギュラーパターンの踏み込んだ提案も自然と行える様になります。

この点に関しては、社内の商品に詳しい人に質問をする場をとってあげるのが一番オススメです。
商品知識だけでなく「このタイプのお客さんにはここを訴求すると刺さる!」というノウハウをまとめて、社内で積極的に共有を行う事をお勧めします。
開発部と営業部で、
・商品独自の機能
・競合との差別化ポイント
・業界、職種ごとに”刺さる”機能

などを共有し、簡易的なマニュアルを作るのもいいでしょう。

3-3.その他営業を行う上で必須のスキルをつける

他には、各個人に書籍などを読ませ、営業マンに欠かせないスキルをつけさせる事が重要です。
以下、営業マンが持っておくべき大事なスキルを2つお伝えします。

a.ヒアリング力

営業活動では商品の説明をする事は大事ですが、
それ以上にお客さんの求めている事を聞き出すヒアリング力が重要です。

なぜなら、一方的に商品説明を行うだけでも受注につながる事は薄いからです。

すでに商品に十分な興味を持っているお客さんであれば、ヒアリング力がなくても受注できるかもしれませんが、興味がない顧客に対しては現状どの様な悩みがあるのかのヒアリングを適切に行い、ニーズを聞き出す作業を行わないと成果には繋がりません。

b.コミュニケーション力

コミュニケーション力とは「顧客の目線になって話を進められる能力」の事です。

誤解される事が多いのですが、コミュニケーション力が高い人とは「話をする事が上手な人」ではなく「顧客目線を持つ事ができる人」の事です。

なぜなら、話が上手でも上から目線の印象を与えてしまう人は、結果的にお客さんに悪いイメージを与えてしまうからです。

コミュニケーション力をつけさせる事で「商品説明ではなく、商品がお客さんに与えるメリットを伝える」であったり「専門用語を使わず相手のレベルに合わせた語彙で商品説明を行う」などの、細かくはありますが、確実に営業成果につながる工夫を営業マンが自ずと行う様になります。

4.まとめ

この記事では、組織の営業力強化を行うための2大要素

・チームの営業力強化
・個人の営業力強化

を紹介しました。
改めて、各要素についてオススメの強化方法を以下に記します。

チームの営業力強化
・情報共有文化を育てる
・部下を育てる仕組みを作る
・チームコンタクトを増やす
・新たに人を採用する

個人の営業力強化
・オンラインを含むセミナー・勉強会に参加させる
・商品知識を勉強させる
・その他営業を行う上で必須のスキルをつける

大事なのはチーム・個人の強化を「両方共行う事」です。
あなたのチームの営業力強化が行える事を心から願っています。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
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