「営業の行動管理をしたいが、どうすればできるのか？」
「そもそも営業に行動管理って必要なのか？」
こういった悩みを持たれている方もいらっしゃるのではないでしょうか。特に訪問営業などの外回り業務では営業の行動が見えづらく、管理するのも大変なことと思います。
結論、行動管理は様々なメリットがあるので、まずはできるところから数値目標を設定することをおすすめします。その際に、行動管理に適したITツールを導入することが重要です。
本記事では以下について解説していきます。
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行動管理とは？
行動管理とは、各営業メンバーが営業目標の達成に向け、必要な行動を十分に取れているか管理することです。
営業管理は基本的に受注件数や金額といった成果によって評価されがちで、受注に至るまでのプロセスはあまり評価されないことが多くあります。そのため、成績がいい人・そうでない人との差を埋めるために必要な指導が的確にできず、なかなか改善されない事が問題点として挙げられます。
行動管理では、架電数や訪問数といった行動量を重視し、営業活動でボトルネックになっている部分を明確化することができます。メンバーに不足している部分を改善することで、より的確に営業力を底上げすることができ、最終的により良い結果を導き出すことができます。
行動管理が必要な理由
行動管理が必要な理由は、「行動数の確保が営業スキルの向上に結び付く」ためです。
例えばテレアポでの商談獲得率は高くて10％未満と呼ばれています。どれだけスキルを磨いても劇的に数字が改善されることは殆どないと言っていいでしょう。
また飛び込み営業についても100件回って1件アポが取れるかどうか、と言われます。営業活動の質はなかなか上げにくいのが現状です。 現代では営業に関するスキルや知識を取り扱う書籍が多くありますが、まずは適切な量の行動をこなすことによって実践する場数を踏むことが大事になってきます。
そのためにも行動管理は重要な役割を果たします。 それでは事象で、具体的に行動管理を行うことで得られるメリットをご紹介します。
行動管理を行う5つのメリット
行動管理を行うことで、様々なメリットがあります。具体的には以下の通りです。
- ①「サボり癖」がついてしまっている
- ②商材や会社への不信感
- ③結果が出ず、やる気をなくす
- ④プライベートの問題で仕事に集中できない
- ⑤プレッシャーにより疲労がたまっている
それでは具体的に、行動管理が必要な理由を見ていきましょう。
メンバーそれぞれに的確なアドバイスを送れる
行動管理を行うことで、メンバーに的確なアドバイスを送ることができます。行動管理では営業ひとりひとりの行動を数値化するため、定量的な情報から課題を特定することができます。例えば、１顧客に対する訪問数が少ないメンバーがいた場合、初回訪問でのヒアリング内容の見直しや、案件の進め方の改善といった部分の指導が効果的です。このように、各営業メンバーが必要とする指導を明確にできるのが行動管理のメリットです。
目標と比較して不足している営業活動が分かる
行動管理により、目標と比較して不足している営業の行動がわかります。個人の進捗状況を明確にするのもそうですが、チーム全体で発生している進捗の遅れも「見える化」することができます。
目標に対する営業活動の現状を可視化することで、目標の見直しやチーム全体で重視するべき行動を決めることができます。もしチーム全体で架電数が足りていない状況が明らかになった場合、新たな人員の追加やテレアポのための時間を確保するように促すなどの対応を検討できます。このように、現状不足している要素が一目でわかるようになるのが行動管理で得られるメリットです。
社員を公平に評価することができる
行動管理によって、社員の公平な人事評価を行うことができます。行動管理では社員の行動や成果を数値で管理するため、客観的な評価が可能です。
個人の印象といった不安定な要素ではないため、誰が見ても同じ評価を下せる、というメリットがあります。 また公平に評価するという環境を用意することで、営業メンバーも目標に向かって行動量を確保する気持ちが生まれやすくなり、仕事へのコミットをよりするようになります。評価軸が明らかになることで、営業側のやる気をコントロールできるのもメリットの一つです。
営業活動を見える化し、属人化を防ぐ
行動管理を行うことで、営業活動の属人化を防ぐことができます。属人化とは、個人の仕事に関する知識や経験がチームに共有されず、情報の偏りが生じている状態です。
情報の属人化は営業ノウハウがチームに残らなかったり、案件の引継の際に情報の抜け漏れが発生したりと、多くのデメリットがあります。行動管理によって、トップ営業がどんな商談を行い、どんな行動をとっているかをデータとして管理できます。その結果、誰もが営業に関する知識を共有できる状態になるため、情報の属人化を防止することができます。このように行動管理を行うことで、チーム全体での知識の平準化を達成することができます。
組織全体で目標を意識できる
行動管理を行うことで、営業部全体で目標を意識した行動を取れるようになります。
目標を達成するために必要な活動の量が設定されるため、メンバー個人がそれぞれ何に取り組むべきか明確になります。組織全体で目標を意識する基礎を作ることができ、メンバーそれぞれが努力できる雰囲気づくりに貢献します。メンバー1人1人が自発的に行動できるようになるのが行動管理を行うべき理由です。
行動管理で追うべき指標とは
行動管理で追うべき指標としては、以下の通りです。
- ①コール数
- ②訪問数
- ③受注までにかかっている時間
- ④商談内容
行動管理をはじめる際は、トラッキングする指標は少なく設定しましょう。あまりに多くの数字を管理しようとすると、逆に事務作業が増え、営業活動に支障をきたしてしまいます。
それでは具体的に、指標について解説していきます。
①コール数
コール数とは、メンバー個人が顧客にかけた電話の回数です。架電数とも呼びます。
コール数はアポイントの獲得を目的に行う物で、その後の商談や受注の件数に関わる非常に重要な数値です。まずは十分な架電件数を確保するのもそうですが、トークスクリプトや電話での流れなど、アポを取りに行く行動がとれているか、しっかりと確認することが大切です。
具体的な指標
- ・架電数
- ・1アポあたりに必要な架電数
- ・1コールにかかる時間
②訪問数
訪問数とは、顧客のもとへ直接対面した回数を指します。基本的には電話から訪問する予定を作り、商談の中で何回訪問できたか、どれくらいの時間接触できたかを計測します。訪問数が少ない場合は、初回訪問でのやりとりや、関係づくりにかけている時間が足りているのかに注目して改善を図りましょう。また、事前にアポをとっていなくても、別の用事で近くに来た顧客のもとへ「ついで訪問」をしたか、という部分も管理すると良いでしょう。
具体的な指標
- ・訪問数
- ・1訪問あたりの商談時間
- ・「ついで訪問」の回数
③受注までにかかっている時間
受注までにかかっている時間も、行動管理の中では重要な指標です。基本的に初回訪問から時間がたつほど、顧客は製品やサービスを購入する意欲がなくなります。大企業など検討に長期間を要する企業でない場合は、なるべく初回商談から受注までの時間を縮める働きかけを進めていくようにしましょう。
具体的な指標
- ・初回訪問から受注までの日数
- ・会社規模
④商談内容
数値とは違いますが、商談内容についても重要な指標として管理することをおすすめします。特に商談の中で絶対にヒアリングしないといけない事項を聞けているか？という所は気を付けるようにしましょう。
ヒアリング事項としてはBANT＋Cの事項を聞けているか、という部分に注目してください。
BANT+Cとは、商談の中で受注を得るために、ヒアリングしておくべき事項をまとめたもので、内容としては以下の通りです。
具体的な指標...「BANT＋Cヒアリング」
- ・Budget：（予算がどれくらいか）
- ・Authority：（決定権を持っているのはだれか）
- ・Needs：必要性（企業として必要としているかどうか）
- ・Timeframe：導入時期（購入・導入時期が決まっているかどうか）
- ・Competitor：（他に検討している企業があるか）
個々の内容を含め、どのように商談を進めているのか、リアルタイムで管理することが重要になります。
すぐ実践できる行動管理の方法3選
すぐに実践できる行動管理の方法として、以下の三つが挙げられます。
- 紙で日報提出をお願いする
- Excel、スプレッドシートで管理する
- SFA（営業管理システム）を導入する
それではそれぞれの手法のメリット・デメリットを含め、詳しく解説していきます。
紙で日報提出をお願いする
紙での日報提出など、業務報告を部下に課す方法が行動管理の方法としては一番簡単なものになります。
紙で行動管理する際の一般的な流れは、あらかじめ作成したフォーマットなどに合わせて記入をさせ、一日の終わりに提出する、というものです。紙の行動管理はコストもかからず、管理の方法としては非常に楽です。一方で社員の負担は非常に大きく、労働時間の増加が懸念されます。
また紙で管理すると過去の報告内容を簡単にチェックできません。報告業務を課す事は簡単ですが、結果が出るように行動管理するにはかなり大変な方法になります。
| メリット | デメリット |
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| メリット |
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| デメリット |
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Excel、スプレッドシートで管理する
Excelやスプレッドシートで管理するのも、行動管理の一つの手法です。Excelで管理する場合は、今商談が進んでいる企業に対し、上記の行動が取れているか記入してもらう、という形が一般的です。エクセルは簡単に始められますし、データの計算などが簡単にできます。営業の負担も、紙での管理に比べ容易になるメリットがあります。
一方で分析や過去データとの比較を行う際は高度な知識・スキルが必要になります。また簡単に入力内容の変更ができるので、その履歴を追わないと管理ができないというデメリットもあります。
| メリット | デメリット |
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| メリット |
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| デメリット |
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行動管理ツールの導入
行動管理ができるITツール導入することで、容易に行動管理ができます。営業マネージャーがSFAで行動管理情報を見れば、成績のよい営業パーソンと伸び悩んでいる営業パーソンの行動を定量的に比較でき、何が違うのか？行動のどこに問題があるのか？を把握できます。ある営業パーソンがつまずいたポイントや、失注に至った原因なども特定しやすくなります。
多くのSFA（営業支援システム）には、行動管理の機能があります。エクセルでの管理とは違い、複数人で同時に編集でき、かつデータを自動で集計してくれます。カレンダー機能を兼ね備えているSFAであれば、各活動にかけた時間を分析することも可能です。
デメリットは、導入までに時間とコストがかかる点です。ただ、導入期間が比較的短いクラウドサービスや、シンプルな機能のシステムを選ぶことで、時間やコストはある程度削減できます。長期間にわたって行動管理を行うことを考えると、エクセルよりもシステムを使ったほうが、運用しやすく結果が出やすいかもしれません。
| メリット | デメリット |
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行動管理におすすめなツール
行動管理におすすめなツールとして、cyzenをおすすめします。cyzenは現場社員の使いやすさに特化した営業活動管理アプリです。音声入力や写真機能が付いた報告書機能では、最短１０秒で作成から共有まで完了できます。またGPSを活用したルート記録機能により社員の行動がリアルタイムでわかります。
どれくらい活動に時間がかかっているか、という所も一目瞭然です。さらに運用や導入に不安を抱えている方にむけ、手厚いサポート体制がついております。
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まとめ
いかがでしたか？行動管理は非常に重要ですが、その反面非常に大変な管理になります。
まずは重視する指標を定め、そこから徐々に管理の規模を広げていくようにしましょう。
管理する人員が足りていない場合は、ITツールの導入がおすすめです。特にcyzenは社員の入力不足や情報の集計などに特化した使いやすいツールとなっております。
多くのメリットがある行動管理を通して、より効率的な営業活動を目指しましょう！
