訪問営業とは？時代遅れじゃない！成功のコツや注意点、特商法対策について解説

訪問営業と飛び込み営業の違い

訪問営業は、事前にアポイントを取ってから顧客を訪問する営業手法です。一方、飛び込み営業は、アポイントを取らずにいきなり顧客を訪問し、商談を試みる営業方法です。

訪問営業のメリットは、相手が商談の準備をしており、効率的に話を進められる点です。デメリットとしては、アポ取りに時間がかかる場合があることです。
飛び込み営業のメリットは、即座に訪問でき、潜在的な顧客に対して予期せぬアプローチが可能な点ですが、相手の都合により断られやすいデメリットがあります。

例えば、訪問営業では、製品デモを予定に組み込める一方、飛び込み営業では不意の訪問になるため、相手が忙しく対応してもらえないリスクが高いです。どちらも状況に応じて使い分けることが重要です。

① 信頼関係を築ける

対面でのやり取りは、言葉だけでなく表情や態度からも誠実さや共感を伝えることができ、相手に安心感を与えやすいです。

訪問営業のベネフィットとして、顔を合わせる機会が多いほど、心理学的な「単純接触効果」が働き、顧客に対して好印象を与えやすくなります。デメリットとしては、訪問に時間やコストがかかる点が挙げられますが、それを上回る信頼獲得の効果が期待できます。

例えば、新規顧客との初対面で、オンラインでは伝わりにくい商品への熱意や丁寧さを対面で示すことができるため、契約がスムーズに進むことがあります。
ただし、無理な訪問頻度は逆効果となるため、相手のスケジュールやタイミングを見極めることが重要です。

② ドタキャンのリスクを回避できる

オンライン会議や電話では、顧客が予定を忘れたり、他の業務で手が離せなくなったりしてキャンセルされることがありますが、訪問営業ではそのリスクが大幅に減ります。

訪問営業は、顧客が「直接来てくれた」という理由で話を聞く時間を作りやすいというベネフィットがあります。また、訪問の際に顧客がスケジュールを忘れていても、直接対応せざるを得ない状況が多く、商談のキャンセルが少ないのが特徴です。

顧客が急な用事で応対できなくても、別の担当者に引き継がれることも多いため、商談自体が無駄にならない可能性もあります。

③ 臨機応変な対応ができる

訪問営業では、顧客の表情や言葉のニュアンスを即座に感じ取り、その場で顧客のニーズに合わせた提案内容や対応を柔軟に変えることが可能になります。

この対応のベネフィットは、リアルタイムで顧客の反応に応じて調整できるため、顧客により寄り添った提案ができ、信頼を高めることにつながる点です。また、訪問先の環境や雰囲気を実際に見て、適切なアプローチを考えることも可能です。

この柔軟性はオンライン営業では難しく、訪問営業ならではの大きな強みです。

相手の対応しやすい時間帯に行く

相手の対応しやすい時間帯に行くことが、訪問営業の成功率を高める重要なポイントです。
相手が忙しい時間帯に訪問してしまうと、十分な時間を確保できず、相手が話を聞いてくれない可能性が高くなるためです。
午前の始業直後や昼休み、終業間際など、忙しい時間を避け、落ち着いて話ができる時間帯を選ぶことが大切です。

このアプローチのメリットは、相手の状況に合わせて訪問することで、好印象を与え、信頼関係を築きやすくなる点です。
訪問前に電話やメールで相手の都合を確認することで、相手に迷惑をかけず、より効果的な営業を実施できるよう心がけましょう。

訪問頻度に気を付ける

訪問頻度に気を付けることは、営業活動の効果を高めるために重要です。
頻繁に訪問しすぎると相手にしつこいという印象を与え、逆に間隔が空きすぎると信頼関係が薄れてしまうためです。適切なタイミングで訪問を行い、顧客との良好な関係を維持することが大切です。

このアプローチのメリットは、適度な訪問頻度によって相手に負担をかけず、必要な情報を提供することで信頼を築ける点です。しかし、訪問が少なすぎると顧客のニーズにタイムリーに対応できず、商機を逃す可能性があります。

顧客の状況や業界の動向に応じて、訪問頻度を柔軟に調整し、相手にとって価値ある提案を行うように心がけましょう。

「手土産」を用意すると差が出る

手土産は、営業先に対して感謝の気持ちを表すだけでなく、相手に自分や自社を記憶してもらいやすくするための一つの手段です。また、手土産があることで「わざわざ来てくれた」という誠意が伝わり、営業活動の効果を高めることができます。

手土産を用意するメリットは、他の営業担当者との差別化ができ、相手に親しみを感じてもらえる点です。また、ビジネス関係においては、関係構築の潤滑剤として作用することが多く、次回の訪問時にスムーズなコミュニケーションが期待できます。
デメリットとしては、コストや相手によっては逆効果となる場合があり、気を使わせる可能性があることです。

手土産を選ぶ際は、相手の好みに配慮し、適切な内容を選ぶことが重要です。

相手と約束したことはしっかりと守る

営業活動では、顧客との信頼関係が重要であり、一度の約束を守らないとその信頼は容易に崩れてしまいます。訪問時間や次回のフォローアップ、資料の送付など、小さなことでも約束を守ることで顧客からの信頼を得ることができます。

この行動のメリットは、信頼を確実に築けること、顧客との長期的な関係を形成しやすくなることです。逆に、約束を破った場合、顧客の信頼を失うだけでなく、将来的なビジネスチャンスを失う可能性があるということです。守るべき約束を忘れることなく、営業活動の信頼性を高めることが成功のカギとなります。

相手との約束をきちんと管理するために、スケジュール管理ツールやメモを活用することも有効です。

営業に行く前の準備をしておく

営業に行く前の準備は、訪問営業の成功を左右する重要なステップです。

事前にしっかりと計画を立て、顧客についてリサーチを行い、必要なセールスマテリアルを準備しておくことで、商談がスムーズに進み、より効果的な提案が可能になります。特に訪問営業は直接的なコミュニケーションが重要ですので、準備不足は信頼を損なうリスクがあります。

次に具体的な準備として「顧客のリサーチ」「セールスマテリアルの配布（種まき）」「商談トークの準備」の3つを取り上げ、それぞれについて詳しく説明していきます。

1回の訪問で完結させず、複数回の商談を設定する

1回の訪問で完結させず、複数回の商談を設定することは、訪問営業を成功させるための重要なポイントです。
多くの場合、顧客が即決で契約を結ぶことは稀であり、じっくりと検討する時間が必要です。複数回の商談を設定することで、顧客との信頼関係を深め、次回の訪問でさらに効果的な提案ができるようになります。

メリットとしては、顧客との関係が長期的に続き、契約率が向上する点です。また、商談を複数回に分けることで、情報提供やフォローアップがしやすくなります。

商品の売り込みをせず、関係づくりを心掛ける

商品の売り込みをせず、関係づくりを心掛けることは、訪問営業で成功するための基本的な戦略です。
顧客に対して商品やサービスの購入を強く促すよりも、まずは信頼関係を築き、相手のニーズや課題を理解することに重点を置く姿勢が重要です。

強引な売り込みは顧客にプレッシャーを与え、逆に関係を悪化させるリスクがあるためです。代わりに、顧客との信頼関係が築ければ、自然と商品やサービスのニーズが生まれ、購入に繋がりやすくなります。
特にBtoB営業では、長期的なパートナーシップが重要であり、信頼を構築することが契約の鍵となります。

見込みのない顧客に何回も訪問しない

見込みのない顧客に何回も訪問しないことは、訪問営業で効率的に成果を上げるために重要な戦略です。顧客の興味やニーズが見られない場合、リソースを浪費する訪問を続けるよりも、新規の見込み客に時間を割く方が効率的です。

営業活動には時間とコストがかかるため、成約の可能性が低い顧客に何度も訪問することは非効率だからです。特に訪問営業は移動や準備に多くの時間を要するため、見込みのない顧客に執着することで、他の有望な顧客との機会を失うリスクがあります。

メリットとしては、リソースを効果的に配分でき、成約の可能性が高い顧客に集中できる点が挙げられます。しかし、早期に諦めてしまうと、後に顧客のニーズが変わる場合に対応できない可能性があります。それを補うためには継続的なフォローや市場動向のチェックが必要です。

断られることを恐れない

断られることを恐れないことは、訪問営業を成功させるための重要な心構えです。営業の現場では、必ずしも全ての顧客がすぐに商品やサービスに興味を示すわけではありません。むしろ、多くの場合、最初のアプローチで断られることが一般的です。

その理由は、営業の初期段階では顧客がまだニーズや興味を認識していないことが多いためです。しかし、断られることを恐れずに継続的にアプローチを行うことで、顧客との関係を築き、信頼を獲得するチャンスが生まれます。
失敗を恐れることなく行動することで、長期的には成功の確率が高まります。

二重訪問をしないようにする

二重訪問を避ける理由は、顧客に不快感を与えないためです。すでに訪問した顧客や契約済みの顧客に再度訪問すると、「しつこい」「管理が不十分」といった悪印象を与え、信頼関係が損なわれる可能性があります。これが続くと、顧客は契約を断るリスクが高まります。

二重訪問を防ぐためには、訪問履歴を正確に管理し、チーム内で情報を共有することが重要です。特に営業チームが複数いる場合、誰がどの顧客をいつ訪問したかを全員が把握していなければ、異なる担当者が同じ顧客に訪問するミスが起こりやすくなります。

また、特定商取引法では、不適切な訪問営業が厳しく規制されており、二重訪問がトラブルを引き起こす可能性もあります。顧客との接触履歴を適切に管理し、正しいタイミングで営業活動を行うことが重要です。

未訪問の顧客を生まないようにする

未訪問の顧客を生むことは、顧客満足度の低下やビジネスチャンスの損失につながります。問い合わせや資料請求を受けているにもかかわらず、訪問や対応を怠ると、顧客は不信感を抱き、他社に流れてしまうリスクが高まります。特に、BtoBビジネスでは迅速で丁寧な対応が信頼構築に欠かせません。

未訪問の顧客を防ぐためには、訪問計画の明確化や顧客管理システムの活用が重要です。これにより、顧客への訪問漏れを防ぎ、優先順位に応じた対応が可能になります。定期的に訪問スケジュールを見直し、全ての顧客に対応できる仕組みを整えることが不可欠です。

さらに、訪問履歴や顧客からのフィードバックをチーム内で共有することで、誰もが最新の情報にアクセスでき、未訪問の顧客を生むリスクを大幅に減らせます。

違法行為をしないようにする

訪問営業では、法律違反をしないことが基本中の基本です。違法行為を行うと、顧客との信頼関係が破壊されるだけでなく、会社の信用を損ない、法的な処分や罰金が課せられる可能性もあります。 特に特定商取引法に基づく規制には注意が必要で、違法な勧誘や説明不足、不実な表示を行わないよう徹底することが求められます。

たとえば、訪問先で強引なセールスや虚偽の情報を伝えることは、特定商取引法違反にあたります。また、クーリングオフの説明を省略することや、契約書の交付を怠る行為も違法です。これらの行為は一時的に契約を取れるかもしれませんが、後にクレームや訴訟リスクを生むことになり、企業全体に悪影響を与えます。

そのため、営業担当者は最新の法律に精通し、顧客に誠実で透明性のある対応を心掛けることが重要です。

特商法対策の事例：アルファエネフォメーション株式会社様

アルファエネフォメーション株式会社は、訪問販売における特定商取引法（特商法）対応の強化を目指し、cyzenを導入しました。同社では、訪問営業での再勧誘禁止やクレーム対応において課題を抱えていましたが、cyzenを活用することで管理体制を強化し、信頼性を向上させることに成功しています。

cyzenの位置情報機能やスポット管理機能を活用することで、再訪問の防止が容易になり、特商法に基づく規制にも適切に対応。さらに、地図上での行動履歴の可視化により、クレーム発生時の迅速な対応が可能となりました。これにより、管理コストの削減とお客様との信頼関係の構築を両立しています。

詳しくは、アルファエネフォメーション株式会社の担当者が語るインタビュー動画で、cyzenの導入背景や具体的な活用方法についてご覧いただけます。ぜひご視聴ください。