「訪問営業がなかなか上手くいかない…」
「Web会議ツールがある時代に訪問営業をするメリットはあるのか？」
皆様は、訪問営業にどのようなイメージを持っていらっしゃいますか？
コロナ禍のリモートワークの浸透やWEB会議ツールの爆発的な普及により、直接面と向かった営業機会が少ない状況が続いています。その中で訪問営業をする必要性に疑問を持たれている方も多くいらっしゃるかと存じます。
結論、訪問営業は非常に有用な営業活動です。このような方々が訪問営業の重要性を低く見ている隙に、訪問営業をしている会社は足しげく顧客に通い、顧客との信頼関係を構築し、受注活動に拍車をかけています。
この記事では以下について解説しています。
訪問営業とは？
訪問営業とは、取引先や顧客のもとに直接足を運び、対面で商談等を行う営業方法となります。
訪問営業と飛び込み営業の違い
訪問営業には、事前にアポイントを取って訪問する場合と、約束をせずに訪問する、いわゆる飛び込み型の2つにわけられます。 どちらも顧客と対面して行う営業手法ですが、ここでは
- 訪問営業・・・事前にアポを取って取引先に向かう営業手法
- 飛び込み・・・アポを取らず、とにかくアタックしまくる
と定義します。
この二つの手法には、それぞれ特徴がありメリットデメリットがありますので、目的に応じて使い分けをしましょう。飛び込み営業については以下の記事で解説しています。
「飛び込み営業とは？成功させるコツや知っておくべきポイントを紹介！」
訪問営業は時代遅れ？コロナ禍で気を付けるポイント
テレワークやWeb会議ツールの普及により、訪問営業に前時代的な印象を持つ方も多いことでしょう。実際にインバウンドセールスなど、非接触型のアプローチを取る企業も多く存在します。
一方でハイブリッドセールスと呼ばれる、オンラインとオフラインを混ぜ合わせた営業活動を行っている組織も増加しています。実際に対面で営業活動を行う事の重要性を認識している企業も多く存在している証拠です。
コロナ禍における訪問営業の注意点として、感染症対策が第一に挙げられます。マスク着用、消毒などの徹底はもちろん、営業パーソンとしての服装、身だしなみの清潔さが求められますので、注意しましょう
訪問営業のメリットとは？
訪問営業をするメリットをまとめると、以下の３点があります。
- ①信頼関係を築ける
- ②ドタキャンのリスクを回避できる
- ③臨機応変な対応ができる
それぞれについて、詳しく解説していきます。
①信頼関係を築ける
訪問営業のメリットは、実際に対面で会うことで、Web会議よりも信頼度が上がる事です。
理由の一つに、いわゆる「単純接触効果」が期待できるということがあります。単純接触効果とは「人は同じ人や物に接する回数が増えれば増えるほど、次第にその対象に対して好印象を持つようになる」という心理現象です。
また一度訪問すると、別の用事で伺った場所に近い顧客に「ついで訪問」することで、お客様との接触面積を増やすことができます。営業を受ける担当者の方も人間ですから、自分に関心を持っていただくことは嬉しく感じ、信頼できる相手だと思うようになります。
②ドタキャンのリスクを回避できる
訪問営業では商談を顧客にドタキャンされるリスクを少なくできます。 Web会議ツールを利用したオンライン商談は、当日時間になっても顧客が現れないことが多くあります。オンライン商談は、電話やメールでのコミュニケーションしか取れないため、スケジュールから抜け漏れてしまうことが多くあります。
その点訪問営業は実際に応対する必要があるため、当日忘れられていてもドタキャンされることはありません。
③臨機応変な対応ができる
訪問営業により、臨機応変に提案内容を変えることが可能、というメリットもあります。
訪問営業は顧客と顔を合わせながら提案や商談ができます。相手の表情や反応がわかりやすくなり、その温度感を元に顧客に寄り添った提案ができます。 また、会社の場所、入居しているビルやオフィスの雰囲気など、実際に訪問しないとわからない情報を得ることができます。得る情報が多い分、提案に生かすことができます。
有益な情報を持ってきてくれる営業に対し、顧客は時間を割いてでも会うメリット、面会する必然性を感じてくれます。お客様にメリットがある提案を提供するためには訪問営業が必要です。
訪問営業は何時まで？守るべきマナーとは
訪問営業する際に気を付けなければならない点があります。 特に守らなければ、ならない点は以下の通りです。
- 相手の対応しやすい時間帯に行く
- 訪問頻度は気を付ける
- 利用シーンを考えて「手土産」を用意する
- 相手と約束したことはしっかりと守る
それでは一つずつ、注意点を詳しく見ていきます。
相手の対応しやすい時間帯に行く
訪問営業の際、お客様はわざわざ商談のために、貴重な時間を作って下さっているという意識が、営業パーソン目線には大切です。従って、お客様の都合の良い時間帯を選択することが重要です。
人によっては、12時から13時のお昼休み、昼食の時間帯は嫌がる方もいらっしゃいます。また終業後の時間は訪問しても担当者がいない可能性があります。仮に自分のスケジュールに余裕がない場合は、事前に「お昼休みになりますが、大丈夫でしょうか？」「終業後の時間に失礼しますが、よろしいでしょうか。」と確認することが重要です。
訪問頻度に気を付ける
訪問営業の際、訪問する回数や頻度に気を付けるようにしましょう。
訪問頻度は、お客様との関係性や取引の量、案件やプロジェクトの金額規模によって決まって来ます。自社の営業スタイルに合った、適切な訪問頻度を設定しましょう。
例えばルートセールスの形でお客様を訪問営業している場合は、毎週、１週間に一回の訪問と決めることもあると思いますし、新規顧客のプロジェクトでは１週間で２、３回の訪問を行うこともあります。
このように訪問頻度は、ビジネスモデルや商品、サービスによって変化します。当たり前ですが、お客様との関係性や必要に応じて行うようにしましょう。
「手土産」を用意すると差が出る
訪問営業でお客様のもとを訪れる際、手土産を用意できることも訪問営業のメリットです。注意点として、お客様の趣味嗜好に合った手土産を用意することが重要です。働いている年齢層や好みによりますが、改まったお土産よりも手軽なドーナツやシュークリームなどのお菓子を用意することで、相手が受け取りやすいというメリットもあります。
また、場合によっては「手土産」を用意することも重要ですが、関係性が無いのに、手土産を持参するとお客様に要らぬ心配を招いてしまうこともありますので、利用シーンや期待効果を考えて手土産を用意することをお勧めします。
相手と約束したことはしっかりと守る
訪問営業で、相手との約束をしっかりと守ることは、マナーとして必須です。とくに納期や期限など、時間に関する約束を必ず守りましょう。
約束を実行することで、信用が重なり、将来の信頼にも繋がります。また大事な顧客と約束をすることで、仕事を秩序立て、整理整頓して進めることができるというメリットもあります。
どうしても守れそうに無い場合は、適切なタイミングと適切な理由、納得性の高い説明を用意し、お詫びすることで、期限や納期の変更を依頼するようにしましょう。この際も、例えば納期が遅れる分割引するなどの代替案とメリットを用意し、お客様と気持ち良い取引を続けることで、さらなる信頼関係の構築に役立てることができます。
訪問営業を成功させるコツ５選
訪問営業を成功させるコツは以下の通りとなります。
- 営業に行く前の準備をしておく
- 1回の訪問で完結させず、複数回の商談を設定する
- 商品の売り込みをせず、関係づくりを心掛ける
- 見込みのない顧客に何回も訪問しない
- 断られることを恐れない
それでは、一つ一つ見ていきましょう。
営業に行く前の準備をしておく
訪問営業に行く前の事前準備は営業を成功させる上で大事です。
一般的に営業は、準備で９割が決まると言っても過言ではないくらい、準備が大切になります。会社によっては、顧客の温度感に合わせたアプローチ手法がある程度マニュアル化されているケースがあります。それほど準備することが重要だと言えます。
具体的には以下の内容を意識して、定義し準備するといいでしょう。
- 顧客のリサーチ
- セールスマテリアルの配布（種まき）
- 商談トークの準備
それではそれぞれの内容を詳しく説明します。
顧客のリサーチ
訪問営業をする前に、顧客の状況をリサーチすることが重要です。まずはお客様の属する業界のリサーチや、その中での顧客の位置付け、ポジションをつかむようにしましょう。3Cや5Fなどのビジネスフレームワークを利用することで、お客様の状況を調べることができます。こういったリサーチを通じ、お客様と共通言語で話すことができるというメリットもあります。
また、その業界の法改正や最新ニュースや傾向、課題などについてニュースで調べるのもおすすめです。会社四季報など書籍にもある程度の情報はまとまっています。 会社の規模によっては、会社の webサイトから情報を得ることもできます。 例えば以下の様に情報を得ることができます。
- 有価証券報告書や中期経営計画などから経営課題をつかむ
- 会社の求人表を読むことで、具体的な働き方のイメージや不足している人材が分かる
- 実際の店舗や商品を事前に購入し体験することでビジネスを理解する
セールスマテリアルの配布（種まき）
訪問営業では、事前に商品やサービスの認知を狙った種まきが重要です。その商品やサービスを「認知」していただくという段階を作る必要があります。
一般的に人間は知っていることには、関心を持ちやすくなります。逆に知らないことで、自分に関係の無いことには、関心を持ちにくいです。従って、大手の会社、企業は、TVCMなどさまざまなマーケティング活動を通じて、社名やサービスをお客様に知っていただくという活動を取っています。
営業活動としても、チラシやセールスマテリアルと言われる資料の配布活動が、お客様に自社のサービス、商品を知っていただく上で重要な活動となります。
商談トークの準備
訪問営業では、お客様との商談でどんなことを話すのか、いわゆる商談トーク、トークスクリプトを用意して置くことが重要です。ロールプレイする営業組織は非常に多いと思います。
営業はある程度、話すことが求められます。一瞬でトーク内容がうまく伝わり、お客様にどのようなサービス、商品か映像でイメージしていただくようになれば、商談がスムーズに進みます。
このような営業トークを展開するためには、上述したお客様の会社の調査をし、お客様の課題を掴むことが非常に重要となって来ます。つかんだ情報から、顧客に寄り添ったトークができるように準備しましょう。
1回の訪問で完結させず、複数回の商談を設定する
訪問営業では、1回の訪問だけでなく、複数回商談を行うようにしましょう。
訪問営業では、商品やサービスによりますが、商談のゴールを設定することが重要です。その中で、受注までのハードルを小刻みにしてお客様の負担がかからない状態にすれば、承認していただく可能性は高まります。
例えば、営業する際に、本日5分ほどお時間頂戴してよろしいでしょうか？と投げかけ、お客様の同意を得る。そして、弊社の商品やサービスを使わなくて結構ですから提案させていただいてよろしいでしょうか？とお客様のリスクを減らし、承認を得ることで、提案をする機会を得ていく。
このように考えると、一回目の訪問営業の機会は次回の提案の機会について同意を得る場と考えて良いでしょう。
あくまでお客様の置かれている状況、時間軸をみて判断して、的確なタイミングで、受注までの訪問計画、商談計画を設定することが重要です。
商品の売り込みをせず、関係づくりを心掛ける
訪問営業では、商品を売るという意識を前面に出すのではなく、まずは信頼できる人だと思われる方向に努力しましょう。
トップセールスの方は、最初から自社のサービスや商品を売ろうとは考えていません。彼らにとって、失注という言葉は殆どありません。なぜなら、最初は関係性の構築を行い、関係性ができて、ニーズがあれば売り込むという手法をとるからです。
いきなり売り込む営業の方もいらっしゃいますが、一般的に、いきなり営業されるのは気持ち良くないと感じる人が大半です。 いきなり営業するのではなく、人間としての魅力や、お客様からみて、役立つ情報や人脈ネットワークを持っているという点をアピールし、信頼を得るようにしましょう。
信頼関係を作ってから営業活動をすることで、無理な営業をする必要がなくなります。
見込みのない顧客に何回も訪問しない
訪問営業では、見込みのない顧客に複数回訪問するのは控えましょう。行動量は重要ですが、ある程度の見極め、質の確保も大事になります。
営業パーソンとしてやってはいけないことの一つとして、買ってくれないお客様を深追いし、何度も訪問した結果、失注してしまうことがあげられます。 時間は有限なリソースです。受注の見込みが無い顧客を追い回す時間があるのなら、他のもっと受注可能性の高いお客様や受注活動など、有益なことに時間を使うべきです。
訪問件数を目標にしている会社では、無駄に顧客訪問してしまう環境を作ってしまうことが多くあります。訪問数のKPIを設定する場合は、新規顧客と既存顧客の訪問を分けるなど、注意が必要です。
断られることを恐れない
訪問営業では、断られてもそれが当たり前だと考えるようにしましょう。断られることで気分が落ち込み、活動に支障が出るようですと、仕事に身が入らず、行動量も上がりません。
営業は断られてからが勝負という方もいるほど、粘り腰が強い営業の方もいらっしゃいます。 商品やサービスにもよりますが、受注率という観点から考えると、どうしても断られるケースは発生する物として切り替えることが重要です。
一方で、断られた際は理由を尋ねることも大事です。失注には必ず理由があります。失注と向き合うことが営業パーソンとして重要になります。失注の理由を特定し、そこをつぶしていくことで受注に近づくことができるようになります。
まずはお気軽に資料請求をしてみてはいかがでしょうか。
訪問営業の注意点！失敗を防ぐために
訪問営業の主な注意点は以下となります。
- 二重訪問をしないようにする
- 未訪問の顧客を生まないようにする
- 違法行為をしないようにする
訪問営業では、貴重な時間とお金のリソースを使って、営業活動に従事するので、無駄を省くことが非常に重要になります。それでは詳しく見ていきましょう。
二重訪問をしないようにする
訪問営業では「二重訪問」を避けるようにしましょう。訪問営業する際でよくお客様からの苦情に繋がるのが、いわゆる「二重訪問」です。複数の担当者が同じエリアを受け持つと、お互いが別の訪問予定を作成してしまいます。特定のエリアを重点的に営業する場合に、「二重訪問」は起きがちです。
複数の担当者を同エリアに配置する場合は、訪問営業に関する情報共有が必須となります。
「二重訪問」はお客様に迷惑なだけでなく、結果として、営業の訪問活動の効率も悪くなります。訪問営業の際、必ず顧客の訪問状況の共有は行いましょう。
未訪問の顧客を生まないようにする
訪問営業では、長い間未訪問の顧客を生まないようにすることが大事です。
例えば、ルートセールスでは一定間隔での訪問が基本になります。長い間未訪問の状態を作ってしまうと、他の競合会社の商品やサービスを選択してしまうという危険が増します。
従って、お客様のフォローという観点で、定期的に顧客を訪問するように計画することが大事です。
また計画通りに訪問営業できるかどうかの管理が必要になります。特に顧客との接触面積が重要になってくるサービス、商品では、この訪問計画の実行が重要となってきます。
違法行為をしないようにする
訪問営業では違法行為をしない様に、きちんとルールは守りましょう。
営業パーソン本人はもちろん、所属している会社の信頼失墜に繋がりますので、十分に注意して取り組みましょう。
一般的に、発生しやすいものは以下の通りです。
- 不実告知・事実不告知ー嘘を伝えない
- 威迫ー相手を脅さない
- 不退去ー帰社を促されたら素直に応じる
訪問営業での失敗を防ぐならcyzen(サイゼン)
訪問営業には、最適なソリューションが必須です。
cyzenなら訪問営業に必要な、基本機能が備わっています。訪問営業で数多くの業界、会社で効率化を果たした実績がありますので、この機会に是非cyzenを検討してみてはいかがでしょうか？
cyzenの主な機能は以下となります。
- オリジナルマップ作成機能 → 御社の顧客を管理・開拓するのに最適なマップを作ることができます。
- 報告書機能 → 営業パーソンが報告書を簡単に残す機能です。未訪問や二重訪問を防ぐことができます。
- 活動データの見える化機能 → 営業チーム内で共有したい目標と現状の数字をリアルタイムに共有することが可能な機能です。
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まとめ
訪問営業は、時代遅れと思われがちではありますが、成功している企業は多々あります。訪問営業は効率的に行うことが重要となってきますので、営業組織を型化、データ化することが重要となってきます。
ぜひ、この機会にあなたの組織の営業力アップをご検討ください。 また訪問営業におけるそれぞれの注意点を生かして、自己のセールス力の改善に生かしていただければ幸いです。
