営業という仕事は具体的に何をするのだろう?」「自分は営業職に向いているのかな?」と思っていませんか?

営業は商品やサービスを売り込むだけの仕事ではなく、やるべき仕事の幅が広いのも特徴です。営業職がすべての人に向いているとは言えませんが、前向きな姿勢や適性があればとても遣り甲斐のある仕事だといえます。

なぜなら、営業職はビジネスのすべてが詰まっている仕事といっても過言ではなく、どの業界でも必要とされ、頑張った分だけ給与に反映されることが多いのです。

ここでは、
●営業の仕事内容
●営業の種類による仕事の違い
●営業職に必要な3つの力
●営業職に就く前の注意点

に分けて紹介していきます。

この文章を読むことで、営業に関する理解が深まり、自分のスキルが営業職に生かせるのかどうかが分かり、次のステップに移れれば幸いです。

1.営業の仕事内容

営業の仕事は、顧客の課題を捉え、商品やサービスの活用方法を紹介し、販売や契約につなげることです。
その方法は、売りたい商品やサービスによって詳細は異なり、相手が個人なのか企業なのかでも変わってきます。

まず、多くの営業に共通している仕事内容をみていきましょう。

1-1.顧客の課題を解決する

インターネットの普及により、顧客自身が商品やサービスを探すことは以前よりも容易になったので、売る側が相手の求めるものを察知して提案する必要があります。

顧客のニーズが多様化している近年、商品の良さをアピールするだけでは不十分なのです。営業側が顧客の抱える課題を捉え、それを解決するために商品を活用するべきです。

1-2.商品やサービスの活用方法を紹介する

顧客は欲しいモノやサービスを、できるだけ安価で購入したいのであり、比較対象となる商品やサービスが複数存在するのなら、営業パーソンは価格や内容で他社と勝負する必要があります。

そのために、営業職が自社の商品やサービスの特徴や魅力を紹介することは必須で、その上他社との違いや、より優れているポイントも紹介しなければならないのです。

1-3.販売や契約につなげる

営業職は会社の利益をあげるために顧客と会社の架け橋になる存在でもあります。そのため、売りっぱなしではなく、アフターサービスや社内の別部署(企画や販売促進などの担当部署)との情報共有も重要な仕事になります。

なぜなら、それが自社の商品やサービスの販売量や契約数につながるからです。

▶誰でも営業が簡単になるツールはこちら

2.営業の種類による仕事の違い

新しいお客さんなのか、長年の付き合いがあるお客さんなのか、また個人向けなのか、法人向けなのか、など顧客の違いによって、営業はいくつかの種類に分けられます。

ここでは、
●新規営業と既存営業
●個人向け営業と法人向け営業

を比較しながら仕事の違いをみていきます。

2-1.新規営業と既存営業

新規営業」は、読んで字のごとく、新しい顧客を開拓するタイプの営業です。

アプローチの仕方としては、電話で行う「テレアポ」や営業メールによるもの、訪問先にアポイントメントをとらず営業する「飛び込み営業」のほか、問い合わせがあった先に訪問するケースもあります。

新規営業は断られる率が高いので、いずれにせよタフな仕事で、行動力やメンタルの強さが必要です。また、新人や経験が浅い人が経験値を上げるために行うケースも多い営業スタイルです。

一方「既存営業」は、すでに取引をしている顧客や会社に行う営業です。

ルートセールス(ルート営業)」と呼ばれることもあり、長年取り引きのある顧客や企業の要望を確認したり、定期的に訪問するスタイルが一般的です。

既存営業は顧客とじっくりお付き合いする仕事なので、高い水準のビジネスマナーや気配り・繊細さも要求されます。そのため、営業経験者にまかされるケースが多いでしょう。

2-2.個人向け営業と法人向け営業

個人向け営業は、主に一般消費者を対象とする営業で、「個人営業」とも呼ばれます。

住宅や車、金融商品など生活に直結する商品を販売したり契約したりする営業と考えれば分かりやすいです。それを必要とする消費者数が多いので、経験値の少ない営業パーソンも挑戦しやすいタイプの営業といえます。

一方、法人向け営業は、企業や組織(団体)に対して行う営業で、「法人営業」とも呼ばれます。

製造業者と卸売業者、卸売業者と小売業者、など企業間取引になるので、取引額が大きい営業です。
またプロフェッショナル同士の取引になるともいえるので、個人向け営業よりも、高水準のビジネスマナーや問題解決能力が求められます。そのため、ある程度の経験が必要といえます。

3.営業を仕事にするために絶対必要な3つの力

営業は、自社商品やサービスの内容、顧客の種類、会社の規模などによって行う仕事の内容が異なるので、さまざまなスキルが必要です。今回は、営業1,500人に聞いた「営業パーソンに不可欠なスキル」の上位3つについてみていきます。

参照サイト:cyzen「売れる営業マンのポイント。営業能力をアップさせるための6つのヒント」
https://www.cyzen.cloud/magazine/_salesman_6skills/

3-1.課題発見力

課題発見力は、顧客が抱えるビジネスでの課題を把握して、それを解決する力です。
営業の仕事は先程お伝えした通り、自社商品を活用することで顧客が抱える悩みを解決することです。

しかし、多くの場合、顧客自身が自分の課題に気づいていないことがあります。

そんな時、優秀な営業パーソンは様々な情報から顧客の情報を把握、顧客自身が気づいていない本質的な課題を発見し、その課題を自社商品によって解決する方法を提案することができるのです。

3-2.ヒアリング力

顧客の話を聞く力がなければ、営業としての仕事が始まらないといえます。

よく勘違いされるのが、営業には喋りが最も重要だと思われる方がいますが、それは誤りです。

営業にとって最も重要なのは課題を発見し、それを解決する力ですが、そのために顧客の現状をしっかりヒアリングする力になります。

ただ聞く、といよりも顧客が話したくなるように誘導し、課題を発見するための情報を引き出すヒアリング力が重要になってくるのです。

3-3.コミュニケーション力

営業で一番必要なスキルは、コミュニケーション力だと考えている人も多いです。

コミュニケーションスキルというと、人と話すことだと思われるかもしれませんが、そうではありません。
営業に求められるコミュニケーションスキルというのは「顧客の話を正しく理解し、自分の伝えたいことを的確に伝えることができる」能力のことです。

もちろん、人に好かれる、というのはそれだけで価値がありますが、それよりも重要なのはお互いの認識に齟齬がなく、ストレスなくコミュニケーションが行えることです。

顧客の話をよく聞き、その内容を分析して課題が見えたとしても、情報を正しく理解したうえで、伝えたいことを的確に伝えられなければ、販売や契約にはつながりません。

4.営業職に就く前の注意点

ほかの仕事や職種と比較して、営業職の特徴は以下の2点があげられます。
●成果が数字でハッキリと出る
●初対面の人との会話が多い

その特徴を、もう少し詳しくみていきましょう。

4-1.成果が数字に出る仕事

多くの会社で、営業にはノルマや目標値が設定されています。そのため、売上げや契約数、顧客獲得数などの数字を常に気にしなければならず、成果がでないときはストレスになることも少なくありません。

もしご自身が、プレッシャーにより心身の健康を保てないタイプであれば、別の職種を検討すべきです。

4-2.初対面の人と話すことが多い仕事

特に新規営業や個人向け営業の担当者は、日々初対面の人と話すことが多い仕事です。なかには知らない人と話をするとき、とても緊張するタイプの人もいます。

その場合も、日々の仕事がストレスとなり心身に影響が出る恐れもあるので、別の仕事を考えましょう。

5.それでも営業をやるべき3つの理由

営業経験のない人は、仕事に慣れるまで厳しさを感じたり、上司や顧客に怒られたりするかもしれません。それでも、ほかの職種では得られないやりがいも多いのが営業です。その理由を以下でみていきましょう。

5-1.ビジネスのすべてが詰まっている

公益法人などを除き、会社は基本的に利益を求める団体なので、営業職のすべきことがビジネスの根幹なのです。

営業という仕事は、市場のリサーチを行い、基本的なビジネスマナーを踏まえ、商談を行うための約束(アポ取り)、契約方法や納品・金銭の取り扱い、さらにスケジュール管理など、ビジネスに必要なことを一通りこなす必要があるのです。

5-2.どの業界でも常に必要とされている

顧客のニーズを見極め、専門知識を生かしたプレゼンテーション行い、適材適所に商品やサービスを販売できる営業職は、どの業界でも必要な存在です。

この世に「営業職」が必要ない会社は存在しないといっても過言ではないでしょう。

なぜなら、情報やモノが過剰ともいえる近年、「作るだけで売れる」製品はほとんどないからです。
また、消費者はどんどん賢くなっているので、これまでと同じように莫大な宣伝広告費をかければモノが売れる、という時代ではありません。
相手が個人・法人に関わらず、対面して話をまとめられる「営業職」は、どの業界においても重要なのは今後も変わりません。

5-3.頑張っただけ給与に反映されることが多い

会社での仕事の評価は、給与として受け取ります。そして営業職の場合、ノルマや目標を達成した場合にインセンティブと呼ばれる報奨金を支給されることが少なくありません。

営業職は仕事の成果が数値として出るので、年齢・学歴・職歴などに関係なく、実力があれば評価され、キャリアアップも望めます。

6.まとめ

今回は営業の仕事について紹介しました。

まず、多くの業界で共通して言える営業の仕事内容は
●顧客の課題を捉える
●商品やサービスの活用方法を紹介する
●販売や契約につなげる

ということでした。

また営業の種類を
●新規営業と既存営業
●個人向け営業と法人向け営業

に分けて紹介し、比較しながら仕事内容をみてきました。

そして、営業を仕事にするために必要な3つの力として
1.課題発見力
2.ヒアリング力
3.コミュニケーション力

を挙げました。

さらに、営業職に就く前の注意点として、
●成果が数字に出る職種
●初対面の人と話す機会が多い仕事

なので、それがストレスにもなることをお伝えしました。

それでも営業をやるべき3つの理由として、以下の内容をみてきました。
1.ビジネスのすべてが詰まっている
2.どの業界でも常に必要とされている
3.頑張っただけ給与に反映されることが多い

この文章を読むことで、営業という仕事を把握できたり再確認したりでき、就職や転職、キャリアアップなどにつながることを願っています。

横溝 龍太郎

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
ちょっとした、日々の仕事のヒントになれば幸いです。

働くを、もっと楽しく。
営業支援ツール導入をご検討の方、お気軽にお問い合わせください!

0120-61-7799
営業時間 9:00〜18:00 (年末年始・土日・祝祭日を除く)