営業とは？種類や仕事内容、トップ営業マンの成績を上げるスキルについて詳しく解説

営業をやる意味とは？

営業を行う意味は多岐にわたります。

まず、企業や団体が収益を上げるためには、商品やサービスを顧客に提供し、それを販売する営業活動が不可欠です。営業は直接的に売上を生み出すことが期待されるため、企業の成長や発展に欠かせない役割を果たします。

さらに、営業は顧客との信頼関係を築く重要な橋渡しとなります。顧客のニーズや課題を理解し、適切な提案を行うことで顧客満足度が向上し、リピートや口コミで新たな顧客獲得につながります。営業が顧客との長期的な関係を築き、顧客の成功や満足に貢献することは企業のブランドイメージを高める上で重要です。

また、営業は市場や競合他社の動向を把握し、マーケットインサイトを得る機会でもあります。顧客の声をダイレクトに収集し、製品やサービスの改善に生かすことで、企業の競争力向上に寄与します。

最後に、営業は個人の成長にも繋がる重要な経験です。コミュニケーション能力、対人スキル、問題解決力、プレゼンテーション技巧などのスキルが養われ、自己成長に大きく寄与することが期待されます。

営業をやる意味は、企業の収益拡大、顧客との信頼構築、マーケットインサイトの獲得、個人の成長において重要な役割を果たし、持続可能な成長を実現するために欠かせない活動と言えます。

見込み顧客（リード）を獲得する

営業は新たな見込み顧客を見つけることから始まります。これはリードジェネレーションと呼ばれる活動で、マーケティングのサポートを受けながら、広告、ウェブサイト、セミナーなどを活用して潜在顧客を獲得します。

見込み顧客（リード）を獲得するために、営業は様々な手法を駆使します。まず、マーケティングから提供されるリストやデータベースを活用し、潜在的な顧客を特定します。その後、広告やウェブサイト、ソーシャルメディアなどを活用してリードを集めます。

また、セミナーやイベントを開催して、顧客の興味を引き寄せることもあります。さらに、既存顧客の紹介や口コミも有効な手段として活用されます。営業はこれらのリードを集める活動を継続的に行い、潜在的な顧客のリストを充実させていきます。

リードを獲得する際には、いくつかの注意点があります。

まず、リストやデータベースの質に注意する必要があります。質の低いリストを使っても成果が上がりませんので、信頼性のある情報源からのリストを選ぶことが重要です。

また、個人情報の取り扱いには慎重さが求められます。プライバシー法や個人情報保護に関する法令を遵守し、適切な取り扱いを心掛けることが必要です。

見込みの温度感を高め、商談につなげる

獲得したリードは潜在的な興味を示している顧客ですが、まだニーズや課題が明確になっていないこともあります。営業は顧客とのコミュニケーションを通じて、その顧客の課題やニーズを把握し、興味を高めて商談の機会をつくります。

見込み顧客の温度感を高め、商談につなげるためには、顧客との積極的なコミュニケーションが欠かせません。

まず、顧客のニーズや課題を的確に把握するために、傾聴力を駆使し、質問を通じて情報を収集します。次に、顧客に対して適切な情報や提案を提供し、自社の製品やサービスの利点を説明します。

さらに、顧客の関心を引くために、成功事例や導入実績などの具体的な事実を示します。顧客のニーズに合わせたカスタマイズや特典を提案し、顧客にとってのメリットを強調することもあります。

見込み顧客の温度感を高める際には、押し売りや一方的な営業は避けるべきです。顧客の意向を尊重し、興味を持っている段階で無理に商談に持ち込むのではなく、顧客が自然なタイミングで商談に進めるように心掛けることが大切です。

また、過度なプレッシャーをかけたり、誤った情報を提供したりしないように注意し、信頼関係を築くことを重視してください。顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客の本当のニーズを理解し、それに適した提案を行うことが成功への鍵となります。

商談をクロージングし、受注につなげる

商談は顧客と直接会って行われることが一般的です。営業は顧客との信頼関係を築き、適切な提案や交渉を行い、最終的に受注につなげることを目指します。このフェーズでは交渉力や説得力が重要になります。

商談をクロージングし、受注につなげるためには、顧客のニーズを理解し、それに対する適切な提案を行うことが最も重要です。

もちろん価格や条件の交渉では、顧客の要望を把握しつつ、自社の利益を守ることも大切です。一方で、顧客の不安や疑問を解消するために、商品やサービスのメリットや利点をわかりやすく伝えることが必要です。

最後に、顧客の意思決定を促進するためには、適切なタイミングで追加情報を提供し、信頼関係を築くことが重要です。

商談の際には、顧客の意向を尊重し、無理な押し売りや強引なアプローチは避けるべきです。営業担当者は顧客とのコミュニケーションを大切にし、相手の話をしっかりと聞く姿勢を持つことが必要です。

さらに、正確な情報を提供し、信頼性を高めることが信頼関係の構築につながります。最後に、商談の結果に関わらず、丁寧なフォローアップを行い、顧客に対する感謝の気持ちを示すことが大切です。

受注した顧客のフォローを行う

取引が成立した後も営業の仕事は終わりではありません。受注した顧客との関係を維持し、顧客の満足度を高めるためにフォローアップが必要です。また、追加のニーズやアフターサービスなどにも対応することで、顧客のロイヤルティを高めます。

受注した顧客のフォローでは、受注後の顧客との関係を強化し、長期的な顧客ロイヤルティを構築することが重要です。定期的なコンタクトを通じて顧客のニーズや満足度を把握し、問題があれば迅速に対応します。

また、アフターサービスや製品の使い方のサポートを提供し、顧客のビジネスの成功を支援します。さらに、新製品やサービスの情報提供や特典の提供などを行い、顧客にとっての付加価値を提供します。

顧客フォローにおいては、過度なセールスアプローチは避けるべきです。顧客は長期的な信頼関係を築くことを求めており、過剰な営業活動は逆効果となる可能性があります。

顧客のニーズに敏感に対応し、適切なタイミングでコミュニケーションをとることが大切です。また、顧客のフィードバックを真摯に受け止め、改善につなげる姿勢が重要です。顧客の信頼を損ねないよう、丁寧で誠実な対応が求められます。

①法人営業

法人営業（B to B営業）は、企業を対象に行う営業の一つです。企業と企業の間で商品やサービスを取引することを目的としています。既存の顧客との信頼関係を築き、新規顧客を開拓することで、企業の利益を拡大します。

法人営業の特徴は、顧客が集団であることと、取引の規模が大きいことです。企業との商談には多くの人が関与する場合があり、意思決定に時間がかかることもありますが、取引が成立すればリターンが大きい傾向があります。

法人営業に向いている人は、対人コミュニケーション能力が高く、ビジネスシーンでの交渉が得意な人です。大規模な取引や複雑な商談に対応できるだけでなく、顧客との長期的な信頼関係を築くことができる人が望まれます。また、企業の経済や業界の動向に敏感で、ビジネスに対する洞察力を持っていることも重要な要素となります。

②個人営業

個人を対象に行う営業を個人営業（B to C営業）といいます。生活に密着した商品やサービスを取り扱うことが一般的で、直接的な顧客接触が多いのが特徴です。

個人営業の特徴は、扱う商品の規模や金額が小さいことです。住宅や保険などの商品が主な対象であり、一般の消費者や個人事業主を顧客としています。顧客と直接的にコミュニケーションを取ることで、ニーズを正確に把握しやすく、契約率が高まります。

個人営業は、人とのコミュニケーションが得意で、相手のニーズをくみ取る傾聴力に長けている人に向いています。顧客との信頼関係を築きながら、課題解決に尽力する姿勢が求められます。自己主張やプレゼンテーション力も必要であり、柔軟な対応力と行動力が成功のカギとなります。

③メーカー（直接販売）営業

メーカー（直接販売）営業とは、自社で製造・開発した商品を直接顧客に販売する営業のことです。自社製品に関する深い知識や技術的な内容を把握し、顧客に対して提案や説明を行います。

この営業の特徴は、自社が商品の製造から販売までを一貫して行う点です。製品に関する専門知識が求められるため、商品の利点や技術的な部分を的確に伝えることが重要です。また、顧客に対して直接提案や説明を行うため、信頼関係を築くことが成功の鍵となります。

メーカー（直接販売）営業に向いているのは、製品に対する情熱や専門知識を高められる人です。技術的な部分を理解し、顧客に分かりやすく伝える能力やコミュニケーション能力が必要です。

また、自社製品に誇りを持ち、顧客との信頼関係を築くことで、継続的な受注や顧客満足を追求する人に向いています。

④代理店営業

代理店営業は、自社の製品やサービスを販売してもらう代理店の開拓とサポートを行う営業です。代理店が取り扱う商品は競合他社のものも含まれるため、自社製品の強みを理解させ、代理店の売上を伸ばす支援が主な役割となります。

代理店営業は、個別の顧客との取引ではなく、代理店との取引が中心です。そのため、代理店が顧客に対して販売活動を行う際に、代理店営業がサポートする形が一般的です。代理店との信頼関係の構築が重要であり、代理店のニーズに合わせたマーケティング支援が求められます。

代理店営業に向いているのは、協調性と柔軟性があり、人との関係を大切にする人です。代理店とのパートナーシップを築きながら、代理店の成長をサポートすることにやりがいを感じる人に適しています。戦略的なアプローチが必要であり、販売戦略を立てる能力が求められます。顧客と直接取引を行うよりも、間接的に貢献することに価値を見出す人が適性と言えるでしょう。

⑤商社営業

商社営業は、商社が仕入れた複数のメーカーの商品を顧客に対して販売する営業のことです。商社は様々な商品を取り扱っているため、顧客のニーズに合った商品を提案し、販売を行います。

商社営業の特徴は、幅広い商品知識と顧客対応力が求められる点です。複数のメーカーの商品に詳しくなり、顧客の要望に適切に応える能力が重要です。また、競合他社の商品との差別化や商社自体の信頼性をアピールすることも重要です。

コミュニケーション能力が高く、多様な商品に興味を持ち、柔軟に対応できる人が商社営業に向いています。顧客のニーズを把握し、適切な提案を行いながら、信頼関係を築くことが求められます。また、商社の業界に興味を持ち、新しい商品やトレンドに敏感な姿勢を持つ人も成功の鍵です。

①新規開拓営業

新規開拓営業は、まだ取引のない新しい顧客を開拓するための営業手法です。新しい市場に参入し、見込み顧客を見つけ、商品やサービスを提案して取引を成立させることが目的です。

新規開拓営業の具体的な仕事内容は、潜在的な顧客リストの作成やリサーチ、アプローチ方法の検討などです。見込み顧客に対して電話やメール、訪問を行い、商品やサービスの特徴やメリットを説明し、興味を持ってもらうよう努めます。その後、ニーズをヒアリングし、最適な提案を行い、契約に結び付けます。

新規開拓営業は自発的に行動できる人やコミュニケーション能力が高い人に向いています。顧客のニーズを見極める力や自己マネジメント能力が求められます。また、挑戦的な目標に向かって努力することが好きな人や、営業スキルを磨くことに意欲的な人にも適しています。

②ルート営業

ルート営業は、既存の顧客を対象に定期的な訪問を行い、ニーズを把握し商品やサービスの提案を行う営業手法です。顧客との信頼関係を築くことでリピートビジネスを重視し、長期的な顧客ロイヤルティの向上を図ります。

ルート営業では、定期的な顧客訪問が中心となります。顧客のニーズをヒアリングし、新商品の案内や特典の提供、問題解決のサポートなどを行います。顧客の状況や要望を記録し、情報を元に戦略的な提案を行い、商品やサービスの利用を促進します。

コミュニケーション能力が高く、人との信頼関係を築くことが得意な人が向いています。顧客との長期的な信頼を大切にし、顧客のニーズに敏感に対応できることが重要です。

継続的な取引やリピートビジネスを実現するためには、忍耐力や粘り強さも必要です。また、計画的にスケジュールを組み、効率的に訪問を行う能力も求められます。

③カウンターセールス

カウンターセールスは、店舗やカウンターで直接顧客と接触し、商品やサービスの販売を行う営業手法です。顧客からの問い合わせや購入要望に対応し、商品の魅力を伝えることで積極的に購買を促進します。

対面販売により顧客の疑問や要望をリアルタイムで把握し、顧客との信頼関係を築く重要な役割を果たします。

カウンターセールスの主な業務は、店舗や展示場などで顧客からの問い合わせに応じることです。商品やサービスの特長や利点を理解し、分かりやすく説明することで、顧客の関心を引き、購買意欲を高めます。

時には顧客の疑問やクレームに対処することもあります。丁寧かつ迅速に対応し、顧客満足度を維持することが大切です。問題を解決することで、信頼関係を築き、リピート購入や口コミにつなげます。

カウンターセールスに向いているのは、コミュニケーション能力が高く、顧客との対話を楽しむことができる人です。丁寧で明確な説明力や商品知識があり、顧客のニーズに敏感に対応できることが重要です。

また、柔軟な対応力やストレス耐性も求められます。顧客との対面でのコミュニケーションを通じて、信頼関係を築くことで、長期的な顧客の獲得やリピート率の向上に貢献できる人材が向いています。

④反響型（インバウンド営業）

反響型（インバウンド営業）は、顧客からの問い合わせや興味を持った見込み客に対して、適切な提案やアプローチを行う営業手法です。顧客が自らアクションを起こすことから、「プル型営業」とも呼ばれます。主にウェブサイトの問い合わせフォーム、メール、SNS、広告などを通じて顧客からの反応を得ています。

具体的には、顧客からの問い合わせに丁寧に対応し、商品やサービスに関する情報提供や質問解決を行います。顧客のニーズを把握し、適切なタイミングでフォローアップを行い、商談につなげることが重要です。また、見込み客に対して興味を持たせるための情報提供やキャンペーンの企画・実施も行います。

インバウンド営業は、顧客からの問い合わせや興味を持った見込み客に対して、適切な対応を行い、継続的な顧客関係を構築できる能力が重要です。

また、顧客のニーズを理解し、的確な提案を行うために、商品やサービスに関する幅広い知識が必要です。迅速かつ柔軟に対応する姿勢が求められます。

⑤インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やWeb会議ツールを活用して顧客と非対面でコミュニケーションを取りながら営業活動を行う手法です。主に見込み顧客への営業活動や既存顧客とのコンタクトが行われます。

インサイドセールスの仕事内容には、見込み顧客へのアプローチ、問い合わせ対応、商談の設定、定期的な顧客フォローアップなどが含まれます。

電話やメールで顧客とコミュニケーションを取りながら、適切な情報提供や商品・サービスの説明を行い、商談の進展を図ります。

コミュニケーション能力が高く、効率的に顧客とのやり取りを行える人が向いています。テレアポやメールでの説明や提案に自信を持ち、顧客のニーズを的確に把握し、適切な対応をすることができる人がインサイドセールスに適しています。

また、自己管理能力があり、非対面での営業活動を継続的に行うための意欲と責任感も重要です。

⑥カスタマーサクセス　

カスタマーサクセスとは、顧客の成功をサポートする営業手法の一つです。商品やサービスを提供した後も、顧客が成功体験を得られるように積極的に関与し、長期的な信頼関係を築くことを重視します。

顧客が課題を解決し、目標を達成することで、顧客の満足度を高め、リピートやアップセルを促進する役割を果たします。

カスタマーサクセスの具体的な仕事内容は、顧客との定期的なコミュニケーションを行い、問題解決や改善策の提案を行うことが含まれます。顧客の利用状況をモニタリングし、課題や要望を把握して、適切なサポートを提供します。

また、製品やサービスの新機能やアップデート情報を提供し、顧客にとっての価値を最大化することも重要な仕事です。

カスタマーサクセスに向いている人は、顧客とのコミュニケーションが得意な人であり、顧客のニーズを理解しサポートできる洞察力がある人です。問題解決能力や提案力も必要であり、顧客との信頼関係を築くためには忍耐強さと継続的な努力が必要です。

顧客との協力関係を築くことが好きな人や、顧客の成功に喜びを感じる人に向いている職種と言えるでしょう。

⑦ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客の課題を深く理解し、具体的な製品の活用法を提案する手法です。顧客のビジネスや業務の現状を分析し、ニーズに合った商品やサービスを提供することで、顧客の課題解決を支援します。

顧客のニーズを把握し、信頼を築くことが重要であり、短期的な売り込みではなく、長期的なパートナーシップを目指します。

ソリューション営業は具体的に、顧客とのヒアリングや現状分析を通じて、顧客の課題を特定します。その後、商品やサービスだけでなく、カスタマイズやアフターサポートなどを含めた包括的な提案を行います。

顧客との信頼関係を構築し、長期的な取引につなげるため、フォローアップも重要な仕事内容です。

ソリューション営業は複雑な課題を解決するためのコンサルティング力や洞察力が求められるため、ビジネスに対する理解が深く、論理的思考力がある人が向いています。顧客とのコミュニケーションを大切にし、顧客の視点に立った提案ができる人が成功するでしょう。

また、長期的な関係構築に重点を置くため、信頼性や忍耐力も重要な要素です。

⑧コンサルティング営業

コンサルティング営業とは、顧客の課題や問題を把握し、最適な解決策を提案する営業手法です。

顧客のビジネスや組織の状況を理解し、専門知識や経験を活かして問題解決や業務効率化などのアドバイスを行います。

コンサルティングでは顧客との面談やヒアリングを通じて課題や要望を把握し、問題の分析や調査を行います。時には顧客に対して効果的な提案を行うために、業界動向や市場調査を実施し、最適なソリューションを導き出します。

提案内容は企画書やプレゼンテーションを通じて顧客に伝え、合意が得られれば契約の手続きを進めます。プロジェクトの進行管理やアフターフォローも重要な仕事内容です。

コンサルティング営業に向いているのは、問題解決能力や分析力に優れ、論理的思考ができる人です。顧客のニーズを理解し、誠実に向き合い、信頼関係を築くことができるコミュニケーション能力が必要です。

専門知識や業界知識、広範な情報収集力と柔軟性も重要です。顧客の成果を追求する意欲や長期的なビジネスビジョンを持つ人に向いています。

特徴①：傾聴力を意識したヒアリング

傾聴力を意識したヒアリングとは、相手の話に対して熱心に耳を傾け、理解しようとする姿勢を持ちながら情報を収集するスキルです。ただ聞くだけではなく、相手の本当の意図やニーズを把握し、深い理解を目指します。傾聴を通じて、相手に寄り添い、信頼関係を築くことが重要です。

傾聴力を高めるためには、以下の具体的な方法があります。

まず、目を見て相手の話を聞くことが重要です。目を見て話しかけることで相手に真摯な態度を示し、コミュニケーションがより深まります。また、アクティブリスニングも大切です。相手の話に対して積極的に反応し、相づちや共感の言葉を使って共感を示しましょう。これにより、相手が話しやすくなります。

さらに、質問を重ねることも有効です。相手の話を深掘りするために、質問を繰り返し、詳細な情報を引き出します。これにより、相手の本当の気持ちや意図を理解しやすくなります。

特徴②：論理的思考を踏まえた提案

論理的思考を踏まえた提案とは、感情的な側面だけでなく、客観的な事実やデータを元にして、効果的かつ説得力のある提案を行うことです。感情的な説得だけでは顧客の信頼を得にくく、持続的なビジネス関係の構築には欠かせないスキルです。

論理的思考を踏まえた提案には、以下のような方法があります。

まず、データ分析を行います。市場調査や顧客の行動データを入念に分析し、客観的な根拠を持った提案を行うことが重要です。データに基づいた提案は、意思決定をサポートする上で非常に有益です。

次に、ロジカルな説明を行います。事実に基づいたロジカルな説明を用いることで、商品やサービスの利点や競合との差別化を明確に示すことができます。これにより、提案がより信頼性を持ち、受け入れられやすくなるでしょう。

さらに、ケーススタディを活用します。過去の成功事例や顧客の成功体験を取り上げて、提案の効果を具体的に示すことが大切です。これにより、提案の信憑性が高まり、クライアントや関係者に対して有益な情報を提供できるでしょう。

特徴③：適切なコミュニケーションを取れる

適切なコミュニケーションとは、相手との信頼関係を築きながら、情報の共有や意思疎通を円滑に行うスキルのことです。営業においては、顧客との信頼関係を構築し、ニーズや課題を正確に把握することが重要です。

営業が適切なコミュニケーションを図るためには、傾聴が重要です。相手の話に真摯に耳を傾け、言葉だけでなく感情やニーズを理解することが必要です。

また、質問技術も大切で、適切な質問を投げかけて相手の本当のニーズや課題を引き出すことが求められます。さらに、フィードバックを行い、相手の話を確認し、理解したことを示すことで、相手に信頼感を与えることも大切です。そして、エンパシーを持ち、相手の立場や感情に共感することで信頼関係を築くことも重要な要素となります。

特徴④：行動量の多さ

営業における「行動量の多さ」とは、多くの行動を積極的に起こすことを指します。営業は顧客との対面やコミュニケーションが重要なため、行動量が多いほど潜在顧客との接触機会が増え、成果が期待できる特徴です。

行動量を増やすためには、多くの顧客との接触が重要です。具体的な方法として、顧客リストを活用して定期的なフォローや訪問を行い、顧客とのコミュニケーションの機会を増やすことが挙げられます。

また、アプローチ手法の多様化も効果的です。電話、メール、SNSなどさまざまな手段で顧客にアプローチし、反応を得るチャンスを広げることで、顧客との関係を強化することができます。

さらに、ネットワーキング活動も有益です。セミナーやイベントへの参加、業界団体への加入などを通じて、顧客との新たな接触機会を得ることができます。これらの方法を取り入れることで、行動量を増やし、ビジネスの成長につなげることができます。

トップ営業マンがやっていることは誰でもできる

トップ営業マンの成功の秘訣は、単純ながらも徹底的に行うことにあります。成功には個人のスキルや才能よりも、努力と継続的な取り組みが重要な要素です。基本を徹底することが大切であり、営業の基本的なスキルや知識をマスターし、日々の仕事に活かします。

また、顧客とのコミュニケーションに時間をかけ、顧客のニーズを理解するための傾聴を徹底することも重要です。顧客との関係を大切にし、フォローアップを欠かさず行うことで信頼関係を築きます。自己管理も欠かさず行い、効率的なスケジュール管理や目標設定、自己振り返りを行います。

そして、一時の成功に満足せず、常に自己向上に努めることが重要です。トップ営業マンは、地道な努力を続けることで顧客との信頼を築き、成果を上げています。彼らの成功の秘訣は、特別なスキルや才能ではなく、真摯な姿勢と日々の積み重ねにあるのです。