「営業活動の進捗が担当者任せでブラックボックスになってしまっている」
「既存のSFAはあるが、現場がちゃんとデータ入力してくれない」
「テレワークや直行直帰の導入など、営業の生産性を向上したい」
あなたは今、このような課題を感じていませんか？
RPAが普及しバックオフィス業務の効率化は大きく進んでいる銀行業界ですが、未だに営業活動のデジタル化は進んでおりません。
営業の案件は担当者任せで、個人の手帳や地図などアナログな営業管理を行っている会社も多いのではないでしょうか。
この記事では、スマホを活用して銀行業界における営業活動の生産性を向上させるノウハウを紹介致します。
|
目次 1．銀行業界でよくある営業課題 |
1．銀行業界でよくある営業課題
銀行業界の営業活動を効率化するためには、「銀行業界の営業スタイルに合ったSFA」の導入が欠かせません。
SFAは導入がゴールではなく、実際に現場で運用されて初めて成果に繋がるものですので、現場が使いづらい、めんどくさいと思うシステムでは運用がうまく回りません。
銀行業界でよくある営業課題から、最適なSFAの形を解説します。
①営業活動の進捗がブラックボックス化している
営業活動が担当者任せになっており、案件の進捗がブラックボックス化している企業は多いと思います。
個人の手帳やエクセルベースの営業管理では、営業の生産性を向上したいと思ってもどこに課題があるのか、どこを改善すればいいかが分かりません。
顧客に訪問して営業することが多い銀行業界で、営業活動のブラックボックス化を防ぐためには、商談直後の記憶が新しいうちに訪問記録を残すことがベストでしょう。
外出先で記録を残すことを考えた場合、パソコンではなくスマホやタブレットで使えることも重要です。
②担当者が退職や部署移動した際に顧客情報が引き継がれない
営業活動が属人化していると、引継ぎも大変です。
個人の手帳に記録されている商談内容を、正確に次の担当者に引き継ぐことはほとんど不可能でしょう。
SFAに詳細な商談内容をきちんと残していればベストですが、毎回の商談ごとに詳細な報告を残すことは現場にとっても負担が大きいです。
業界特性上、挨拶目的だけで顧客に訪問したりすることも多くあると思います。
SFAで営業活動を可視化する場合、まずは最低限の情報から集めていくのがセオリーです。
・訪問先
・訪問日時
・訪問目的（挨拶、商談、提案、契約など）
・商談結果
・ネクストアクション
上記のような情報を集めていくことで、まずは各営業担当者がどのような営業活動を行っているかを可視化します。
毎回SFAに情報を入力することで、担当者が変わっても「いつ、誰と、どんな話をしたのか」の情報が溜まっているので引継ぎもスムーズに行うことができます。
③テレワークや直行直帰への対応
新型の感染症の流行もあり、無駄な移動を避けるためにも「直行直帰型」への変革は欠かせません。
勤怠システムに入力するために会社に来る、といった業務フローは無くしていく必要があるでしょう。
直行直帰型ワークスタイルの実現には、下記のような項目を整備する必要があります。
・勤怠管理
・顧客情報の確認
・営業報告の作成
・内勤とのコミュニケーション手段
これらの機能がついているSFAを選ぶといいでしょう。
2．銀行業界の営業効率化に役立つSFAとは
レッドフォックス株式会社が提供するSFAアプリ「cyzen(サイゼン)」は、銀行業界の訪問営業の効率化に特化したSFAとして有名です。
・位置情報（GPS）をフルに活用している
・パソコンではなく、スマホのネイティブアプリとして提供されている
・管理者ではなく、現場で役に立つ機能に絞って開発されている
上記のような特徴があるアプリです。
多種多様な機能があり、訪問営業の無駄をなくして生産性を向上します。
①営業先をマッピングして、地図上に可視化
「cyzen」では登録された顧客情報を地図で確認することができます。
このため、営業パーソンはいちいち紙の地図や手帳などを持ち歩く必要がなく、スマホ一つあれば営業活動が行えます。
顧客ごとに自由にタグを設定することができるので、見込み案件の管理や既存顧客とのタグ分けも可能。商談結果によって、地図上のタグを自動で切り替えることもできます。
また、スケジュールも地図上に表示することができ、その日一日の行動ルートを直感的に確認することができます。
地図で顧客情報を可視化できるので、アポとアポの間の「ついで訪問」など訪問件数の向上も期待できます。
②勤怠管理ができ、直行直帰が実現する
「cyzen」には勤怠管理機能も付いているので、出先で勤怠打刻を行うことで直行直帰型ワークスタイルへの変革も簡単に行えます。
直行直帰型へ変えることで、訪問が必要な営業でも極力無駄な移動を排除し、感染症への感染リスクを下げることも可能です。
当月の残業時間や勤務間インターバルも表示でき、働き方改革への対応もcyzen一つで完結します。
③タップ操作や音声入力など、商談報告を簡単に残せる
パソコンでテキスト入力しなければいけなかった従来のSFAと異なり、「cyzen」はスマホから簡単に報告を行うことができます。
スマホのタップ操作や音声入力が使えるので、商談報告が1分で完了。
現場の負担を極力減らしながら「営業活動の可視化」が行えます。
商談履歴は顧客別に記録されていくので、担当者変更の際の引継ぎも、「cyzen」を見れば完結します。
アップした報告書は即座にチームに共有され、そこからチャットでのフィードバックも行えるので、わざわざ営業会議で人を集める必要がありません。
リアルタイムにフィードバックを行うことで、営業のスキル向上やモチベーションアップも狙えます。
3．まとめ
いかがでしたか？
「cyzen(サイゼン)」を導入すれば、銀行業界における様々な営業課題を効率化することができます。
・訪問先が地図で表示され、訪問効率を向上
・直行直帰型ワークスタイルへの変革
・過去の商談履歴を共有して引継ぎコスト削減
営業の生産性向上に悩まれている方、まずはcyzenにお問い合わせしてみてはいかがでしょうか？
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
