営業マンの仕事のプロセスはテレアポから資料作成、訪問に報告など一連の営業活動を全て1人でこなすのは営業マンにとって大きな負担です。
日本の企業の中には未だに1人で営業プロセスをこなし、消耗している営業マンはまだまだ多いのではないでしょうか？営業マンの負担を減らすだけでなく、営業効率を向上させる役割分業の方法を紹介します。
営業効率を向上させる手法は様々
営業ツールの導入や人員増加など営業効率を向上させる方法は様々です。今回の着眼点は「これまでの営業手法のやり方を見直す」という事と、「分業する」という手法に注目していきます。
やり方を見直す
営業効率を改善するにはこれまでの営業手法のどこに改善の余地があるのか見直す必要があります。
この手法はツールや分業を導入する前に行うのが基本的であり、やり方を見直すという行為は営業効率改善のための第一段階に過ぎません。
これまでの営業手法を振り返らずにいきなり分業やツールを導入してしまうと、ほとんどの場合は根本的な解決されずに新しい手法を導入したことで得られるはずだった効果は結果に表れません。
業務効率を改善するにはこれまでの営業活動の見直しから始まり、改善に効果的な方法を検討してから実行に移すことになります。
つまり、やり方を見直すという行為は分業手法と言うよりかは、営業効率を向上させるための策を考える上で必要な作業ということです。
分業で起こるメリットについて考える
分業とは1つの案件を1人でこなすには時間がかかり生産性が悪いため、一人一人役割を決めることで生産性向上を図る意図があります。
分業は分担するという意味合いもありますが、それぞれ自分に合った仕事をすることで最大の能力を発揮してもらう「特化」の意味合いもあります。
分業はただ仕事を分担するだけでは意味がなく、分業することでどんなメリットがあるのか考えて分業することが重要です。
営業活動における分業は大きく4つ
営業活動における分業は一連の営業プロセスを分業して適切な人員を配置し、業務効率の改善や営業生産性の向上を図る狙いがあります。
分業手法にはいくつか種類がありますが、今回はインサイドセールス・フィールドセールスとリレー型・アドオン型・ピールオフ型の4つの種類を詳しく紹介します。
インサイドセールスとフィールドセールスは2つの手法の組み合わせ
インサイドセールスは内部営業、フィールドセールスは外部営業と呼ばれており、多くの企業では2つの手法を組み合わせた営業活動をする企業が多く、インサイドセールスの役割は主にテレアポや資料作成などがメインで、フィールドセールスはインサイドセールスから上がってきた案件を基に商談や見積書などを作成します。
フィールドセールスを重視する企業は人員を外部営業に割き、内部営業であるインサイドセールスを外部発注する企業もありました。
しかし、近年インサイドセールスの形態が変化し、訪問しない営業が多くなりつつあり、メールやテレビ電話、チャットなど便利な対話ツールが増え、わざわざ訪問しなくても商談することが可能になりました。
本来、営業マンが営業先を訪れることは誠意を尽くすという点で当たり前のことのように思われていましたが、顧客先によってはわざわざ訪れる必要がないという企業もあります。
営業プロセスをインサイドセールスで済ませてしまう企業が増えている背景には、人材不足や時間の効率化という問題もあり、少子高齢化によってどこも人材不足であることは周知の通りで、できることであれば簡潔に済ませたいという企業も少なくありません。
顧客先で営業商談をすることは営業マンも顧客も拘束時間や無駄な時間があるので、効率的ではありません。
そこで、基本的な商談はインサイドセールスで済ませ、契約のみ顧客先を訪れるという新たなインサイドセールスが注目されています。
リレー型は業務を部門ごとで引き継いでいく
リレー型はリレーのような形式で業務を引き継いでいくのが特徴になります。
部門ごとに分業し、営業は営業プロセスの中で最も大事な販売や提案などの商談作業に集中してもらう分業手法です。
アドオン型は必要に応じて多部署も営業作業に加わる
アドオン型は必要に応じで営業作業に加わってもらう分業手法になります。
よくある例ではアプリやソフトウェア事業を展開している企業であり、企業によっては営業とエンジニア部門が完全に分業化されている企業があります。
アプリやソフトウェアを提案するには技術や知識が必要ですが、知識はあっても技術のない営業マンでは営業活動に支障がでてしまいます。
そこで、営業スキルはないが知識と技術を兼ね備えたエンジニアに同行してもらい、必要に応じて説明をしてもらう手法です。
ピールオフ型
ピールオフ型は営業マンでなくてもできる作業を他の人に担当してもらう分業手法になります。
アポの調整や簡単なデータ入力であれば、営業マンでなくてもできる仕事なので、他の人に担当してもらい、営業マンは必要な作業だけに集中する事が出来るようになります。
分業することのメリット
では、実際に分業を行うとして、どのようなメリットがあるのでしょうか。 次では分業を行うことにより起こりうるメリットについて紹介します。
営業活動に集中できる環境作りが可能になる
企業によっては営業マンがテレアポから契約まで、営業プロセスを1から10まで1人でこなすことは今でもありますが、1人で全ての営業プロセスをこなすことは1案件で1人の営業マンを頼ることになり、結果として大きな重荷を背負わせることになります。
人間は性格などによって得手不得手の作業があり、苦手な作業には普通の人よりも時間をかけてしまいます。
それらの作業を効率化するためにも分業でそれぞれの営業活動に適切な人員を配置し、1つの作業に集中してもらうことは営業生産性の向上に繋がります。
業務効率を向上させることができる
分業するメリットに「営業効率を向上させることができる」ことが挙げられます。
ただし、分業によって必ずしも営業効率が向上するわけではなく、分業の仕方によっては営業効率を悪化させることにもなります。
同じスキルをもつ人間が単純に1つの仕事を1人でやるのと、4人でやるのとでは4人で仕事をする方が効率的なのは明らかであり、これまで仕事を1人で背負っていたものを、分担することで1つ1つやっていた作業を同時に作業することができるようになります。
ですが、この考えが通じるのは大量生産における分業だけであり、営業のような仕事で分業し営業効率を上げるには、上記のように営業マンを営業活動に集中させる分業を行わなければいけません。
コストの削減が見込める
営業効率を向上させるには分業の他にツールの導入という手法もありますが、ツールを導入するにはコストがかかり、中小企業によってはコストのかかるツールを導入するのは避け、分業という選択肢を選ぶ事もあります。
コスト削減という点ではツール導入のコストがかからないこと以外にも人件費の削減が可能になり、営業プロセスを分業した場合、部門ごとによって必要なスキルは異なります。
テレアポは新米営業マンでもできますが、商談や提案書の作成は新米営業マンには難しく、スキルの必要な部門では給料が弾み、テレアポのように難しいスキルを必要としない部門では人件費を安く設定することができます。
営業活動はプロセスが進むにつれて案件が絞られると同時に、必要な人員も減少してくのが特徴です。
最初の工程で多くの人員を割いても給料は安く設定されており、給料が高くなる重要な工程では少ない人員を割く結果、コストを削減することに繋がります。
分業する際の注意
分業する際の注意点には2つあり、分業を細分化しない事と連携がとれるかという2点が挙げられます。
分業した作業を更に細分化してしまうと、その分の人員を充てなければいけなくなり、分業したことで規模の経済が働くはずが、細分化したことで規模の不経済が働いてしまい分業本来の意味がなくなってしまいます。
また、作業が細かすぎるが故に仕事の全体像が掴めず、社員達が描く方向性がバラバラになったりしまうため、どの企業においても人材不足であることから、営業効率を向上させるために離職が進むような分業は適切でないでしょう。
そして、もう1つの問題が連携をとれるかということです。連携のとれない営業活動では当然結果に結びつくはずがなく、分業することで部門間ごとの連携の取れた引継ぎ作業は必須になります。
連携が上手くとれなければ営業効率や生産性はむしろ悪化させることになるでしょう。分業する際は上記2つの注意点に気を付けて分業することが大切です。
適切な役割分業を行い営業効率の向上を目指そう
以上、営業効率を向上させるための役割分業について紹介しました。
役割分業はそれぞれを補い効率化や生産性を向上させることが可能になりますが、一方でしっかりと注意しなければいけないポイントも熟知しておかなければ、結果逆効果になってしまうことがあります。
役割分業を実施する際には、なにもかも役割分業を行うのではなく自社に得られるメリットを把握したうえで、適切な場所、時間に役割分業を実施することが重要になります。
