最近では新聞を読んでいても、毎日のように目にする「DX」という言葉。みなさんはDXに対して、どのようなイメージを持っていますか？そして、DXを実際に会社で実践できていますか？
このように質問すると、自信をもって「Yes」と答えられる方はなかなか少ないのではないでしょうか。そんな方々のために、今回は営業DXを成功に導くためのヒントをご紹介していきたいと思います。ぜひ参考にして、営業DXを実践してみてください。
1.営業DX（デジタル変革）とは
早速ですが、みなさんはDXについてどこまで理解されているでしょうか。DXとは「デジタルトランスフォーメーション」の略語です。
簡単に言えば、「企業がデジタル技術を活用して、ビジネスモデルや組織そのものを変革することで、価値提供の方法を抜本的に変えていく」という動きのことを指しています。そのため、DXは「デジタル変革」とも呼ばれています。
DXとよく間違えられるのが、「IT化（デジタル改善）」です。ここでは、DX（デジタル変革）とIT化（デジタル改善）の違いについて見ていきましょう。
上記の図の中では、左側にIT化（デジタル改善）、右側にDX（デジタル変革）について記載されています。
「一部のオペレーションをIT化し、効率を高める」という施策を各部署で実行しているのがデジタル改善です。そのため、複数のシステムがつぎはぎ状態になってしまい、インパクトも少なくなってしまうのが特徴です。
これに対して、右側に記載しているDXは大きく3つの特徴を持っています。まず第一に、その目指す姿。「業務の効率を高める」という点はデジタル改善と同じですが、「企業の文化ごと変革していく」ということを目的にDXは行われます。
さらに第二の特徴としては、組織としてシステムも連動してアジャイルに活動していくことが挙げられます。つまり、常に変化をし続けて組織変革を起こしていくということです。
第三の特徴でもある「インパクトの大きさ」は、こういった動きの結果として現れます。
2.ニューノーマル時代の法人営業の課題
「今までの常識が大きく変わっていく」といった場面で使われる「ニューノーマル」という言葉。かつては2007年から2008年に起きた世界金融危機やリーマンショックなどの時代に、多く使われてきました。
現在世界は新型コロナウイルスという歴史的な災厄の渦中にあり、経済の根底を揺るがすほどの影響を受けている状況です。つまり、今こそウィズコロナとしてのニューノーマル時代が始まっていくと考えることができるのです。
営業DXを成功に導くためには、まず日本の経済環境がどのような状況にあるのかを理解する必要があります。その上で、ニューノーマル時代における法人営業の課題をあぶり出し、それを克服していく必要があるのではないでしょうか。
現在の日本の経済環境は、アベノミクスが始まった2012年12月翌年程度の水準になるという、厳しい経済環境となっています。
出典：SalesZine（セールスジン）コロナ禍の営業組織が抱える課題とは？いまこそ見直したい営業計画業務に必要な3つのポイント
https://saleszine.jp/article/detail/1865?fbclid=IwAR0Z8kqnK0zVYQVE7Zxj3rbJ8Rt3rbsQ1MrSMDRuxtYafIHiGINL6uWzFuo
このように厳しい経営環境の中、上記左側のグラフのように経営状況にマイナスの影響が増えています。この環境下でどのような経営課題があるのかを、右側のグラフで確認していきましょう。
このグラフから、喫緊の課題として「営業力の強化」「DXの推進」といったところが高いパーセンテージを占めていることがわかります。今この記事を読んでいるみなさんも、そういった課題を抱えてこの記事にたどりついたのはないでしょうか？
さらに、全国20歳～59歳のBtoBの訪問営業を行う会社員・会社役員400名を対象に実施した「営業に関する調査」では、以下のような課題を感じている人が多いことがわかりました。
【課題1】新規開拓力に課題
法人営業をしている中で、「新規アポイントが取りづらい」といった課題を抱えている方は多いと思います。こういった新規開拓力の課題については、 少しずつ経済活動が戻って来たこともあり、対面営業ができている企業に関しては課題感が少し改善しているようです。しかし、オンラインでどのように新規開拓力を改善するかという課題は変わりません。
【課題2】教育の課題
新入社員や異動してきた社員などに対して、教育を行っているもののスキルの向上につながらない…といった課題を抱えている方も多くいます。これはニューノーマル如何に関わらず、以前から聞かれることが多かった普遍的な課題とも言えるでしょう。
【課題3】マネジメントに課題
「営業を行ってはいるものの、結果までのプロセスが見えない」と感じている方もいるかもしれません。そうなってしまう原因としては、やはりマネジメントに課題があるからに他なりません。こちらも教育の課題と同じように、普遍的な課題と言うことができそうです。
調査では、部長・課長・次長・係長・一般社員といった、全ての階層において同じような課題を感じているということがわかっています。
このように、現在の法人営業は上記のような三重苦に直面している状態です。こんなことを言うと元も子もありませんが、ニューノーマル時代であろうとなかろうと、普遍的な課題については、できる人はできる、できない人はできないというのが実情と言えるかもしれません。
いずれにしても、この三重苦の課題から脱するための、明るい兆しを見出したいと感じている方は多いと思います。次の章から、具体的にみていきましょう。
3.強い営業組織（キーエンス）の特徴
ニューノーマル時代において、法人営業を行っている企業がかなりの苦労を強いられているということは前項でお話した通りです。しかし、そんな時代の中でもしっかりと成果を上げている企業があることも、また事実なのです。
たとえば、2020年11月末日現在、日本の時価総額ランキングで第3位となっているキーエンス社。私はそのキーエンス社が持つ「営業力の秘訣」に、コロナ禍での法人営業活動改善のアイデアがあると信じていますので、ここに紹介させていただきます。
まずは、営業の標準化を進めるために、上記にある3つのアクションを徹底することが重要になってきます。これを徹底することで、前項でご紹介した多くの営業パーソンが抱えている3つの課題「新規開拓力」「教育」「マネジメント」を解決に導くことができると考えています。
一つずつ詳しく見ていきましょう。
コンピテンシーの明確化
みなさんは「コンピテンシー」という言葉をご存知でしょうか？コンピテンシーを一言で説明すると、「その会社で成果につながる行動特性」という意味になります。
コンピテンシーの明確化というのは、つまり「望ましい行動特性を数値化し、目標と実績の予実を管理していくこと」を指しています。そうすることで、標準的に営業組織の水準を上げていくことが可能になるのです。
上記の例では、営業クローズから逆算して、初商談からどのように対応していくかについてを定量化しています。そして、組織全体として行動特性を徹底できるよう目標を定め、一番右側に表記されている実績を管理していくことで運用を進めていくという流れです。
営業プロセスの標準化
次に「営業プロセスの標準化」です。プロセスの標準化というと目新しさに欠けますが、これがしっかり出来ている企業はあまり多くないのではないでしょうか。
たとえば、3つあった課題の中のひとつである「新規開拓力」では、「その会社の持つサービスや商品に対する、ターゲット設定が間違っている」、あるいは「ターゲットがそもそも設定されてない」といったケースがほとんどです。そのため、上記の「アウトプット例」を見てもわかるように、適切なターゲットリストを設定するというが重要になってきます。
そして、たとえば「アウトプット例」中段下に記載されている「提案書・見積書」は、必ず一対として対応し、提案内容に対する予算どりの確保を行うと定義されています。
このように、営業プロセスを標準化し、そしてアウトプットを「見える化」することで新人社員の早期戦力化ができたり、標準化による機会損出というものがなくなっていきます。
思考の型の徹底
最後に、「思考の型」についてご説明します。京セラや現KDDIの創始者である稲盛和夫氏がフィロソフィとして掲げているのが、「人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力」という言葉。ここからもわかるように、考え方、つまり思考の型は、組織の成果も大きく左右すると私は信じています。
上記は、日本の著名企業の「思考の型」です。キーエンス社の思考の型を見てみると、「ゴールを達成するために逆算し、今何をするべきか？」「逆に何をやらないべきか」という効率思考が見えてきます。このように、思考の型を徹底できている企業は、強い企業であり、キーエンス社もその代表と言えるのです。
4.営業DX成功につながる3つのヒント
ここでご紹介する3つのヒントは、第3章で解説した「キーエンス式」の営業を実践することで、実現できるのではないかと考えています。営業組織のデジタル変革のために、重要なヒントになりますので、ぜひチェックしてみてください。
業務のファクトデータを収集
まず初めに重要なポイントは、「ファクトデータ」を集めるということです。ファクトデータとは、現実に起こっている事実・事象としてのデータを指しています。最初の出発点となるデータが事実に即していなかった場合、そこから設定される仮説すべてが根拠のないものとなってしまう恐れがあるからです。
しかしながら、ファクトデータを集めると一言で言っても、なかなか難しいところもあるのではないでしょうか。みなさんにとっても頭の痛い話だとは思いますが、システムを導入したらといって、必ずデータが集まるというわけでもありません。そのため、しっかりとしたファクトデータを集めるために、企業はさまざまな試行錯誤を行っているのが実情でしょう。
正しいデータでプロセス管理
「業務のファクトデータを収集」するというヒントとつながっている部分でもありますが、集めた正しいデータでプロセスを管理していくことも営業DXを成功に導くために重要なポイントです。
ここで忘れてはならないのがプロセスの「見える化」。プロセスを管理するだけでなく明示化し、それぞれにアウトプットやKPIを付加させることにより、パフォーマンスを可視化・分析できるようになります。だからこそ、「標準化」や「早期戦力化」につながると考えています。
成功するまで繰り返す
3つ目のヒントは「成功まで繰り返す」というものです。もちろん、間違ったやり方で同じことを繰り返すということではありません。間違っていたことや効果が薄かったものについては修正を繰り返し、さらに効果を高められるよう対処したうえで繰り返していくということ
5.cyzen活用事例「キーエンス式営業DX」
これまで解説してきた課題の解決は、すべて「SWA」すなわち「cyzen」を活用することで実現できると考えています。
ここからは全体像を整理しながら、「キーエンス式営業DX」を進めるための「cyzen」の活用事例をご紹介していきます。
業務のファクトデータを収集×コンピテンシー
まず大前提として、ファクトデータを収集するために、外部ツールを導入している企業も多いのではないでしょうか。法人がシステムを導入する際には、必ず2つの視点があります。「データを入力する現場側」の視点と、「データを見える化・分析する管理側」の視点です。
外部ツール導入後、どんなところに不満を感じているかを調査したデータがあります。ビジネスパーソン500人を対象に、「現場側」と「管理側」の両方がアンケートに答えています。
「現場側」の不満として多く挙げられたのは「外にいるとき、スマホで操作しづらい・できない」「管理はできても、分析にかける時間がない」というもの。それに対して、「管理側」の不満として多く挙げられたのは、「顧客データの管理項目が変更しづらい・できない」「現場に浸透しない」「報告業務が煩雑になった」というものでした。
このように現状では、管理側・現場側のどちらも「データが集まらない」という大きな問題を抱えているように思えます。特に「外にいるときにスマホで操作しづらい」という課題は、非常に大きなものとなっており、管理者にとって「現場に浸透しない」という課題にもつながっています。
こうした既存のシステムで陥りがちな状況に一石を投じるのが、SWAである「cyzen」だと私は考えています。cyzenは爆速かつリアルタイムにデータを集めて、業務変革を行うことができるツールです。
たとえば、ある企業では既存の営業システムを活用し、商談件数をカウントしていたそうです。そのシステム上での数値では、毎月目標の120%を達成していることになっていました。しかし、営業商談数は目標を達成しているのにも関わらず、売上目標は達成できないという状態が続いていたのです。
この状況に疑問をもった社長が「cyzen」を導入し、リアルタイムデータを取得できるようにしたところ、目標に対してなんと60%しか商談が行われていないことが判明しました。120%という数字は、実は水増しされた虚偽の数字だったのです。
現場の営業部隊は、「商談数の目標は達成しているのだから、商品が悪いか、あるいはもっと営業担当を増やすべきだ」という要望を経営層に上げていました。しかし、蓋を開けて見るとこのような実態がわかったのでした。
以前の状態で現場のいう通り営業を増やしていたら、また無駄なコストが跳ね上がり、売上が伸びないという負のスパイラルに陥るところでした。
この企業は、cyzen導入後に大きく運用方針を変更し徹底しています。まずは、商談後5分以内に営業報告を徹底することで、正確な時間を見える化してアクションを最善化しました。次に、お客様の生情報をcyzenから素早く報告し、上司・企画部門にクラウド共有しました。
この結果、新たな商品開発・サービス開発を爆速で行い、コロナ禍においても前年比1,000億円レベルの「16%アップ」という驚異の売上上方修正をしています。
SWAを導入することで、リアルタイムデータから営業改善と新たな商品・サービス・事業を爆速で創出することが可能となります。これは、SWAのように簡単なシステムでないと、うまくいきません。
そのほかの多くのシステムは、上司が「きちんと入力しろ」と現場にプレッシャーをかけて、やっと使えるようになるというものです。しかし、今の時代では何度もプレッシャーをかけ続けるのも憚られますよね。そんな時代だからこそ、入力が簡単で早いcyzenが求められているのです。
さて、ここからはcyzenで収集したリアルタイムデータを活用した、当社のコンピテンシーの事例をご紹介します。
上記のように、当社では5つの分類によって営業パフォーマンスの成功行動パターンを定形化し、実際にcyzenで運用しています。
「主観レベル」という「自分が良いと思っているか悪いと思っているか」というビッグデータをとり、パフォーマンスとの相関関係を比較しているのが大きな特徴です。
また、2つ目の「商談数」の定量データに加えて、3以降の「商談前情報」「連絡手段」「報告スピード」を行動特性として定めています。特に5の「報告スピード」には拘っており、報告書は忘れないうちに記録、定量的には10分以内に記入するようルールを徹底しています。
上記の表は、当社の新人営業マンの実績のビフォーアフターです。彼の9月と10月の行動を比較すると、定量データにおいては全て改善が見られることがお分かりいただけるのではないでしょうか。
特に、「主観レベル」が約56%も向上しています。これは簡単に言うと、モチベーションが上がっているということです。このモチベーション向上に伴い、行動数値である「商談数」も61%向上しています。このように、リアルタイムデータを取得することで、新人の戦力化のスピードも早まるのです。
正しいデータでプロセス管理×営業プロセス
次に、2つ目の営業プロセスについて見ていきましょう。
こちらは、実際の当社のセールスステージを抜粋したものです。
「企業リサーチ」から始まり、「提案（ヒアリング）」「見積もり」という流れでセールスステージを設定しています。その中でも特に、「提案」ステージのヒアリング項目について、cyzenの報告書に必須項目として反映し運用しています。
このように、cyzen上にヒアリング項目内容が連動していることで、お客様との商談前に「何をヒアリングしなければならないのか」を確認することができます。この項目をヒアリングできていなかった場合、報告書を共有できないことになるため、すぐにヒアリングし直すということも可能となります。このように実際のスマートフォン画面で確認・運用することで、抜け漏れがなくなるのです。
さて、再度当社の新人営業マンの例をご紹介していきます。当社は飛び込み営業も行っていますが、飛び込み営業初日に新人営業マンの「主観レベル」が下から2番目にまで下がってしまいました。つまり、モチベーションが低くなっていたのです。
それを共有されたメンバーは、5分以内に励ましのコメント、たとえば「お客様が資料見てくれるといいね」「連続で資料をお渡しできているよ！」といったチャットを送ることができます。そのコメントは、プッシュ通知でスマートフォン画面のトップに表示されるようになっています。
このようなリアルタイムでのフィードバック、チャットでの励ましがあり、本人は孤独感が少し和らいだと感じたようです。
結果、最終日前には本人の主観の評価も上がり、受付突破率も約20%向上できました。ボーナスよりも60秒以内のフィードバックの方がモチベーションに寄与するという研究結果も出ているように、素早いフィードバックは効果が高いといえるでしょう。
これは一個人の例ですが、組織全体面においても競争文化を醸成するためにランキング形式にしたり、ランキング画面にどれだけメンバーがアクセスしているかを見える化したりしています。セルフマネジメントで一人ひとりの成果を向上できるよう、営業プロセスを見える化することが重要なのです。
営業プロセスを見える化してリアルタイムデータを取得することで、パフォーマンスを継続的に向上させることが可能となります。できない社員をつるしあげるのはやめ、お互いファクトデータを見て「改善」のためのコミュニケーションを中心にすることで、組織全体の数値が向上していくのです。
成功するまで繰り返す×思考の型
いよいよ、3つ目の「思考の型」について解説していきます。
当社では、思考の型として「爆速」をテーマに上げています。我々のようなスタートアップは、スピードが命と言っていいほど重要だからです。
cyzenでは「全体チャット」「報告書チャット」「個別に担当者どうしのチャット」などでこの「爆速」ワードを発言する機会を作ることができるため、発信することで思考の型の浸透を図ることが可能です。
また一人だけが「爆速」と言っているのではなく、チーム全体でどの程度「爆速」というワードを使用しているのかを確認し、浸透度という形で計測することもできます。もちろん発信者側だけでなく、受けた側もすぐにチャットで反応することで、お互いの理解度を確認していけるのです。タイムリーにメンバー間でコミュニケーションできるため、コミュニケーションスピードが上がり、組織自体がどんどん爆速になっていきます。
実際に、ある企業ではスマホ報告書上でチャットを取り入れたことで、業務スピードが爆速化しました。営業担当のスマホ報告書にすぐに上司がチャットをすることで、営業後に会社で行っていた営業会議を撤廃することにもつながりました。すると、全体で200時間の残業を削減することができたというのです。
このようにどんどん繰り返し言葉を発信し、思考の型として組織に言葉を埋め込んでいくことで、文化醸成につながり業務のスピードアップにつながります。
6.まとめ
今回は、営業DXについて実際の事例を交えてご紹介しました。一通りの内容を、簡単におさらいしてみましょう。
◎ニューノーマル時代の法人営業の課題
（１）新規開拓力に課題
（２）教育の課題
（３）マネジメントに課題
◎強い営業組織の特徴
（１）コンピテンシーの明確化
（２）営業プロセスの標準化
（３）思考の型の徹底
◎営業DX成功につながる3つのヒント
（１）業務のファクトデータを収集
（２）正しいデータでプロセス管理
（３）成功するまで繰り返す
今回は営業に特化した解説となっているため、ここに「スピード（爆速）」というワードも付け加えさせていただきます。
DX（デジタル変革）の道は長く険しいものかもしれません。しかし、cyzenを利用することで、しっかり実現していくことが可能になります。その証拠に、多くのcyzenユーザーが営業のDXに成功しています。
「営業DXを成功させたい」「リアルタイムでデータを収集したい」といったことをお考えの方は、ぜひこの記事を参考にしてみてはいかがでしょうか。
