ターゲットアカウントセリング(TAS)とは


ターゲットアカウントセリング(TAS)という営業方法をきいたことありますか?オンプレミス時代の法人向け業務ソフトウェアの営業管理の手法として、外資系エンタープライズソフトウェア会社の営業は、ほぼ必ずこの営業手法のトレーニングを受けたと思います。

詳細内容は、TAS式営業戦略「http://jp.wilsonlearning.com/tas/」にまとまっているのでそちらをご参照いただければよろしいかと思います。

簡単にいいますと、営業機会を多面的に評価し、勝つための戦略(全体でかつのか、部分でかつのか、等)、見込顧客企業への意思決定プロセスへの影響力(誰がどの領域の意思決定において影響をもっているのか)を高めることで、商談速度、勝率を高めることを狙ったものです。

組織として運用にのせるにはコストがかかるが、少なくとも、法人営業担当の一人一人が、自らの営業活動のチェックリストとして、営業活動を客観的にとらえ、何が不足しているのか、次に何をしたらよいのか、を確認するには非常に有効な考え方です。

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コンペリングイベントとは

ターゲットアカウントセリングにはいろいろな要素が含まれていますが、その中で、一番大切なものは、コンペリングイベント(差し迫った出来事)を捉える事だと思います。販売する商品・サービスの額や意思決定が個なのか組織なのかにもよりますが、コンペリングイベントがなければ、お客様は基本購入しません。例えば、のどが渇いていなければ、清涼飲料水はかわないし、病気にならなければ、病院にはいかないのは、至極当然なことですが、ここでいう「のどが渇いた」や「病気になった」がコンペリングイベントになります。

営業のレベルの違い

普通にできる営業は、お客様に「のどが渇いた」や「病気になった」のようなコンペリングイベントがどこにあるか、を理解しようとします。さらにできる営業は、コンペリングイベントの構造を理解し、その意味が会社にとってより重要であることを理解いただくことにより、結果として差し迫り度合をさらに大きくすることができます。さらに、スーパー営業といわれる人たちは、コンペリングイベントを自ら作り出すことができます。これができる人は、非常に稀であり、法人営業全体の5%にも満たないのではと思います。

スーパー営業マンがやっていること(その一)

では、この5%くらいの営業は何をやっているのでしょうか。様々なやり方がありますが、ひとつ具体的な例をあげてみます。とあるグローバルトップの法人向けソフトウェア会社の中で、一番競争力のないソフトウェアを400名程いる営業の中で、圧倒的に売っていた営業担当(女性)がいました。彼女は「当たり前のことを当たり前にやる。お客様の課題を把握し、課題解決の提案を競合他社よりもうまくやる。これができない人がほとんどなのよ。」という話をよくしていました。ではなぜ彼女(上司でした)にはそれができたのでしょうか。

私は彼女を観察し、違いを理解しようとしました。話は少し脱線しますが、ひとつ彼女がやっていたことで面白かったのが、彼女が商談のノートを一切取らないことでした。彼女になぜか、をきいてみますと、「ノートをとると、その時点で分かった気になるのよね。そうすると記憶に情報が刻まれないから、いざその情報を引き出そうとしても引き出せないから、瞬発力が鈍るのよ。だから私はノートをとらないの。そうすれば、忘れない、というプレッシャーを常に自分にかけられるでしょう。それが癖になると、必要な情報を必要なタイミングで引き出せるの」。

スーパー営業マンがやっていること(その二)

ターゲットアカウントセリングに関連することで彼女がやっていたことは、業界の課題を特定し、業界のトップの会社をターゲットにその課題を解決し、そのソリューションを業界全体に普及させるというやり方でした。業界構造として、何が課題かはトップも2番手以降も一緒なので、そのソリューションを業界トップに採用してもらい、その実績から、コンペリングイベントを作っていました。

クラウド時代の営業

ターゲットアカウントセリングの考え方が、今でも通用するか、と問われれば、勿論通用します。ただし、クラウドの時代は、オンプレミス時代と違い、採用していただくことをゴールに営業活動するのではなく、継続的に採用いただいたサービスを利用していただくことになりました。この観点を、営業プロセスにいれることがクラウド時代には求められます。ターゲットアカウントセリングにはその部分が欠けていますので、そこを足してあげる必要があります。

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