1.営業マンに必要なスキルとは？一覧まとめ
売れる営業マンになるためには、センスや経験も重要な要素ですが、その基盤になるのはスキルです。まず身につけるべきスキルをまとめました。①コミュニケーション能力
営業は顧客とのコミュニケーションなしには成立しない仕事です。営業におけるコミュニケーションとは、「外交的」「顧客と会話ができる」ということだけではありません。営業スキルにおけるコミュニケーションとは「お互いに齟齬なく意思疎通ができる」ことです。顧客と目線あわせや意図を汲み取り、正確なコミュニケーションをとることが重要です。②ヒアリング能力
「売れる営業マン＝話が上手にできる人」というイメージがあるかもしれません。しかし、顧客にニーズを満たす提案をするにはまず、話す能力よりも聞く・聞き出すスキルが重要です。③交渉力
営業の種類にもよりますが、複数の事業者とのやり取りで価格や納期、仕様の調整が必要になる場面も多くあります。顧客の要望を満たすとと同時に自社に不利にならないよう商談を上手くまとめる交渉するが必要です。④課題発見力
顧客の課題とは、顧客が感じている「悩み」や「課題」ではありません。顧客の理想と現実との「差」を生み出す原因（=課題）を発見する能力です。顧客の漠然とした悩みに対し、その悩みを生み出す原因を発見する能力です。⑤セルフマネジメント能力
営業はアポイントの獲得、商談、契約、事務作業など業務の幅は広く、自由の幅も広い仕事でもあります。外出も発生するため移動時間、突発的に発生する顧客対応など、自分で上手く業務と時間をコントロールするスキルが必要です。⑥臨機応変な対応力
営業は顧客の状況や要望などの変化や、トラブルなどにも柔軟に対応していく必要があります。状況に応じて仕事の優先順なども変えながら、業務を進めてく能力も必要です。⑦行動力
顧客からの要望や問い合わせなどに応えていけば業務は進みます。しかし、顧客との関係性の構築や新規開拓、業界や製品について知識を深めるなど、自分から進んで行動をしないと営業のスキルアップには繋がりません。営業力とは？
営業力とは営業スキルに加え、知識や顧客との関係性を構築する力、提案力などが加わり、より高い成果を上げる総合的な力をイメージするとわかりやすいかと思います。
上記のスキルを磨く、経験や業界の知識を増やすことで営業力を伸ばしていくことができます。個人として営業力を身につけることも大事ですが、組織として知識やスキルを継承していく仕組みづくりも営業力を強化していくための重要なポイントです。
2.営業スキルを身につける方法
上記で説明した営業スキルを身につける方法を紹介します。営業スキルを身につける方法に正解あありませんが、より効果的に早くスキルを習得できる方法として参考にしてみてください。- ・多くの商談を体験する
- ・商談事例やノウハウを共有してもらう
- ・商談を評価してもらう
- ・情報収集を行う
多くの商談を体験する
営業スキルをあげるには経験値をあげることが何よりも近道ですが、自分の商談を増やすには限界があります。そこで効果的なのが、商談同席や反対に商談を受けてみることです。自分に足りない部分や改善点、真似したいことなどの発見ができます。
商談事例やノウハウを共有してもらう
同じチームの商談履歴や共有メールからも営業スキルの向上に役立ちます。顧客からの質問、受け答えの方法など自社の製品知識とビジネススキルの両方を学ぶことができ、自分の商談に反映しやすいのでおすすめです。商談履歴を残す、共有できる仕組みがあれば、各メンバーの自発的なスキルアップに繋がります。
商談を評価してもらう
定期的に商談を他の人にみてもらいフィードバックをもらうと、自分では気づかない改善点、反対に自分のスキルアップに気づくことができます。ここで重要なことは自分の商談の良い評価を把握することです。自分の強みが明確になり、さらに強化していくことが結果的に誰にも真似できない売れる営業スキルになります。
情報収集を行う
自身が関わる業界の動きや顧客となる企業の最新のニュースなどを収集しておくと、顧客が言語化していない要望やニーズを汲み取りやすくなります。実際の商談において顧客自身の悩みや課題は聞けますが、その背景までを話すことは少ないでしょう。情報を継続して収集することで顧客・業界理解も深まり頼られる存在になることができます。
売れる営業マンが実践！スキル向上につながるヒント
■営業の研修やセミナーへの参加
無料で参加できるセミナーや週末に開催される研修など自分に合ったイベントが選べます。
■営業に関する本を読む
営業に関する本を読むことで新しい気づきや、考え方を学ぶことができます。
■自己分析
自身の弱みと強みを理解することで、理想とする営業になるための計画が立てやすくなります。
■自分の成果を振り返る
できるようになったことを明確にすることでモチベーションも上がります。反省や改善も大事ですが、良かった成果への注目も大切です。
■営業で何が大事かを明確にする
大事にする軸があれば迷った時の基準になります。外部環境に左右されにくくなったり、自分の営業スタイルを作っていくことができます。
無料で参加できるセミナーや週末に開催される研修など自分に合ったイベントが選べます。
■営業に関する本を読む
営業に関する本を読むことで新しい気づきや、考え方を学ぶことができます。
■自己分析
自身の弱みと強みを理解することで、理想とする営業になるための計画が立てやすくなります。
■自分の成果を振り返る
できるようになったことを明確にすることでモチベーションも上がります。反省や改善も大事ですが、良かった成果への注目も大切です。
■営業で何が大事かを明確にする
大事にする軸があれば迷った時の基準になります。外部環境に左右されにくくなったり、自分の営業スタイルを作っていくことができます。
営業のスキルアップにつながる実践しやすい方法を紹介しました。これらは、すぐに自分の商談に取り入れることは難しいかもしれません。しかし継続的に行うことで営業スキルは上がっていきます。
できることから始めたり、無理のない範囲で興味があることからやってみるといいでしょう。
営業とは？営業の仕事内容について知りたい方はこちらで詳しく解説しています。
3.営業のスキルを可視化する方法
営業のスキルを可視化する方法でよく利用されるものが、スキルマップシートです。スキルマップシートとは、業務に必要なスキルと従業員のスキルレベルを一覧にしたものです。
営業に必要なスキルと個人のスキルを整理ができ、エクセルなどを活用して簡単に始めることができるのでおすすめの方法です。
売上を上げるには業務プロセスの見える化が必須
スキルの評価はあくまでも結果です。スキルアップにつながるヒントは結果に至るまでの過程にあります。結果だけでなく過程の可視化も大事なポイントです。過程を可視化することで「どの行動が結果に結びついたのか」が明確になり、組織の勝ちパターンを作り、トップ営業マンに頼ることのない強い営業組織づくりに繋がります。
4.まとめ〜営業を取り巻く環境は変化している〜
営業は、とても奥深い仕事です。近頃はAIやディープラーニング、RPAというキーワードが流行していますが、意思決定者が人間である限り、「営業」という職業は永遠になくならないものであり、それは機械が代替することが最も難しいことの1つです。
営業職を取り巻く環も急変化し、リモート営業やインサイドセールスといった新しい形の営業スタイルが主流になりつつあります。基本の営業スキルを身につけた上で、スキルセットをし続けることが求められます。
