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売れる営業マンのポイント。営業能力をアップさせるための6つのヒント

2017年3月7日 TAGS :

売れる営業マンと売れない営業マンの差は何だろうか?

営業マンは商品やサービスを売ることが仕事であるから、売るという結果が出ないと仕事が評価されない。

仕事が評価されないということは、やる仕事が楽しくなくなる。その結果、営業数字が下がる…という負のスパイラルに陥る。

逆に売れる営業マンは、数字という結果で評価がされるために、モチベーションがあがり大型案件を任され、リーダーなどに抜擢されグッドスパイラルに入るだろう。

このように、営業マンは数字という結果と評価が直結している。
結果に対して厳しく評価されることを反映してか、世の中では営業職というと、「ノルマがきつい」、「お客様に振り回される」、「ネットで売れるから営業マンなんて今時いらないのではないか…」とネガティブなイメージが多い。

大学生にアンケートを取ったところ、約9割が「営業職」にはつきたく無いと答えている。


出典:https://gakumado.mynavi.jp/freshers/articles/34715
マイナビ学生の窓口調べ
調査日時:2016年3月9日~2016年3月15日
調査人数:大学生男女399人(男性200人、女性199人)

このように学生に人気の無い営業職であるが、営業マン自身はどのように考えているのだろうか?

営業マン自身の約4割が営業職は自分にあっているか?という質問に対して、「どちらともいえない」と答えており、「非常にそうだ」、「どちらかというとそうだ」を足しても約4割であるように、このデータからは迷いながら営業職を遂行している営業マンの姿が伺える。

出典:http://www.eigyoukun.com/questionnaire/

このように悩みが多い営業職ではあるが、営業職で必要なスキルは多岐にわたる。

例えば、営業マン1,500人に聞いた営業マンに不可欠なスキルは以下のようになっている。

出典:http://next.rikunabi.com/01/closeup_1233/index.html

課題発見力とヒアリング力を足しても22.84%にしかならないように、営業マンに必要なスキルのカバー領域は広い。

次にトップ営業マンの素養であるがトップ営業マンに関するアメリカの調査ではトップセールスマンは高校でスポーツをしていたというデータもある。この理由は、「競争環境で自己コントロールをしてハイパフォーマンスを出すための能力がスポーツによって備わる」という見解だ。

出典:
https://blog.hubspot.com/sales/new-research-reveals-personality-traits-the-best-reps#sm.000182b6gl839f02rh015rtoeltts

スポーツとビジネスは良く比較される。スポーツとビジネスの共通項は以下である。

①ゴールが明確:勝ち負けの結果がはっきりする。
②プロセスが明確:定量的(スコア)に図ることが出来る。
③競争環境でパフォーマンスが求められる:プレッシャーの中で結果を出す自己コントロール能力が高い。

このように競争環境の中で途中経過として状況がスコア化され、最終的に勝ち負けの結果が出るというプロセスがスポーツとビジネスの類似点だ。

従ってスポーツの経験がある人物が営業職でハイパフォーマーを出すという結果が出ているのであろう。周りを見渡せば、営業職におけるハイパフォーマーにスポーツマンが多いということで納得する方も多いだろう。

売れる営業マンになるためには、素養に加えて様々なスキルが必要であるが、この記事では売れる営業マン/売れない営業マンの差について考察し、売れる営業マンになるためのヒントをまとめる。

0.目次

1.営業マンの課題

ここでは営業マンの課題について考える。売れる営業マンになるために、売れない営業マンの課題を抽出する。
ここでは、大きく6つに分類する。

①自分に自信が無い:自己認識力が弱い、他人に関する関心が弱い
②組織に対するコミットが弱い:チームで勝つことに対する意識が弱い、責任感が無い
③顧客獲得力が低い:新規顧客を発掘できない/既存顧客からアップセルできない
④クロージング能力が弱い:交渉能力が弱い、商談能力が弱い
⑤プロジェクト推進能力が低い:他者を巻き込むことができない、タスク管理能力が低い
⑥:時間のコントロールが悪い:時間に間に合わない、自己管理能力が低い、顧客に振り回される

①自分に自信が無い:自己認識力が弱い、他人に関する関心が弱い
自分に自信が無いということは、どういう状態であるか?

自分に自信が無い人に商品を進められても、進められたほうも迷うだろう。
自分に自信が無いということは、自己分析をおそらく怠っている可能性がある。自己分析を怠っていると、自己と同じように他人に対する関心も低いであろう。

②組織に対するコミットが弱い:チームで勝つことに対する意識が弱い、責任感が無い
組織に対するコミットが弱く、自分自身の数字を追うのみの営業マンもいるだろう。このような人物の傾向は、利己的で自分の成績が上がる取り組みに効率的であるため、他人からもそのような行動様式は良くわかる。

いわゆる他人のために汗をかかないタイプである。

③顧客獲得力が低い、パイプライン管理が弱い:新規顧客を発掘できない/既存顧客からアップセルできない、計画的に営業案件を獲得できない

顧客獲得が低いということは、新規顧客を取り込むか、既存顧客から引き出すかという点がある。

新規顧客をどう取り込むか?という観点はマーケティング領域とも関係するので一概にはいえないが、新規リードを引くために、どのような戦略があってアクションがあって実行能力を有するのかということが重要である。

また全体の営業案件のパイプライン管理能力も重要である。目先の案件をどんどん発掘して今年の商談件数の数が十分にあがってクロージングをしても、来年度の向けた営業パイプラインが細くなっていると、安定して売り上げ目標をたたき出すことができない。

④クロージング能力が弱い:交渉能力が弱い、商談能力が弱い
クロージング能力は大きく2つに分けることができる。
まずは、クロージングに関する情報を得ていないこと。例えば、商品の差別化ポイント、予算、決済者、決済の方法、購入時期と、その背景を情報として抑えていなければならないのに漏れがある場合。次に交渉術を知らないで、交渉、政治力などで負ける場合。

⑤プロジェクト推進能力が低い:他者を巻き込むことができない、タスク管理能力が低い
金額が大きな交渉になればなるほど大きく人を巻き込まなくてはならないだろう。そのためには他者を巻き込み、プロジェクトとして営業という動きを行わなくてはならない。自分一人で完結させようという責任感も大切であるが、大手企業などとの交渉の場合は社内社外の複数人を関わらせる必要が出てくるが、これが苦手な人材は多い。この結果、時間のコントロールが悪くなり、お客様や自社メンバーに迷惑をかけてしまうこととなる。

如何であろうか?自分自身と照らし合わせて考えてみても面白いだろう。

2.売れる営業マンになるための6つのヒント

それでは、売れる営業マンになるためにはどうすればいいだろうか?上述の課題の裏返しを行えば論理的には営業マンとして成功する可能性が上がる。

ここでは、6つのヒントを紹介する。一つづつ解説していこう。

ヒント1 自己分析を徹底的にやる
重要なことは、この世に2人と居ない自分のことを良く知り抜くことである。自分の弱み、強みを自己認識すればそこから自分自身の洞察を通じてどうしたら自分を活かした営業スタイルを確立できるか?考えて実践することができる。まずは、自分のことを知り抜こう。

自己認識をするために、様々なテストがあるので活用することをお勧めする。
ストレングスファインダー

また、自己分析が出来れば他者の分析もできるようになる。自己分析と近いアプローチで可能であるからである。なぜこの人はこういう行動を取るのか?このような考え方をするのか?その人の背景を知り抜くことが重要である。その中で営業業務においてバイヤーである相手の欲求、動機などを抑えることができればそこに対する提案をすることで相手の欲求を満たすことができ、受注に繋がるヒントを得る可能性が向上する。

孫子の兵法にあるように、「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」である。

ヒント2 組織にコミットする
自分のことにコミットをして仕事に取り組むことは大切であるが、より大きなチームや組織にコミットをして行うことでその人の信頼、信用を増すことに繋がる。
信頼とは、信じてたよること。たよりにできるとして信ずること。であり、信用とは、信じて用いることとなっているように、上司、同僚、部下にまず信頼され、信用されれば用いられるようになり、チャンスが広がるのである。

なお大切なのは「利他」というキーワードである。つまり他人に利益を与えたり、自分の事よりも他人の幸福を願うことによって、他人からの信頼、信用が増す。営業職において具体的には、同僚を助けたり、上司、部下の手助けに努力したり、顧客のために努力をすることである。

ヒント3 顧客獲得能力を上げる
顧客獲得能力を上げるためのスキルセットも必要だ。様々な手法が世の中ではある。TAS(ターゲットアカウントセリング)なども勉強してみるといいだろう。

■プロセス例
案件評価:「リソースを投入していい案件か?」「勝つための情報収集は十分か?」

競合戦略構築:「自社の差別化ポイントの確認」「競合の弱みを抑える」

顧客の組織分析:「顧客の組織情報」「キーマンのプロファイル分析」「企業文化の分析」

行動計画に落とし込む:

このように、営業プロセスを見直すことで、案件の発掘からパイプライン管理までを適切に行うことに活かすことができる。

ヒント4 クロージング能力を上げる
クロージング能力をあげるためには、情報収集能力と交渉能力を向上させることが必要だ。

情報収集能力は、商品等によって求められる観点が変わってくるが、大切なことは、情報を集めるだけでなく、その背景を考え背景にある真実までをつかむことである。

次に、交渉能力を上げるためには、交渉のテクニックを身につけることが重要であろう。そのためには交渉術を学ぶ本を活用することも良い。

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)  ロジャーフィッシャー著

フィッシャーは1943年にハーバード大学で学士号、1948年にハーバード・ロースクールで法学学位を取得。ハーバード大学で1958-1992年に教鞭を執った。これは古い本ではあるが、交渉の導入書として良いだろう。

日本人にとって「交渉」は苦手な領域かもしれないが、対立、対決では無く、より良いお互いのベストなゴールを模索するという観点で交渉を進めることが大切である。

また、交渉理論をMBAなどで勉強することも必要だ。グロービスの情報サイトなどを活用し、BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)やZOPA(Zone Of Possible Agreement)といったことを勉強することも役に立つだろう。http://gms.globis.co.jp/dic/category.php?id=31

ヒント5 プロジェクト管理能力を向上させる
大手企業や大型案件を受注するためには、他者を巻き込み組織的、政治的なプロジェクト推進能力が必須になる。

このためには、プロジェクトマネジネントについて学ぶことが必要だ。

■B2B営業の場合のプロジェクト管理フロー例

お客様の業務フローの把握と、営業プロセスとして課題抽出、案件受注、アフターフォローまで全体のプロセスを俯瞰し適切な役割に対して適切な人材を動かしていくために、営業案件を分解、整理していくことが重要である。

ヒント6 セルフマネージメント能力を上げる
ヒント5のプロジェクト管理能力に通じるが、例えば時間を守るというこの基本は重要である。時間を守るためには、セルフマネージメント能力を向上させる必要がある。
例えば、仕事には納期があるが、この納期を守るために、適切な期日、リソースを把握し、提案するためには、自己管理能力を高くしなければならない。

自己管理能力を上げるために、まずは自分の仕事タスクを洗い出し、分解することをお勧めする。

特に日本の営業マンは、商談の時間に全体の25%しか使えていないので、それ以外の時間を効率化することで、商談時間を増やす活動をしなくてはならない。
出典:https://www.cyzen.cloud/magazine/_salesman_activity

以下のチェックリストを活用することをお勧めする。

□何の仕事にどれくらい時間を作っているのか?(作業時間をストップウォッチなどで図ってみる)
□商談時間は全体でどの程度なのか?
□案件クロージングまでの平均リードタイムはどのくらいか?
□リードタイムに沿った活動計画をつくることができているのか?
□あなたが顧客との約束を守った確率はどの程度か?
□時間を守れなかった場合の原因、理由は何か?

以上、自分自身の管理能力をチェックして営業成績を向上させるヒントとして活用していただきたい。

3.まとめ

営業能力をアップさせるため6つのヒントについて説明した。

営業職を取り巻く環境は急激に変化している。アメリカではインサイドセールスが増え、フィールドセールス、つまり営業マンの仕事は今後少なくなるという予測も出ている。日本においてもこの傾向は見られる。

この厳しい環境で生き残るためには、営業担当者は常に新しいスキルセットを求められる。

営業とは奥深い仕事である。通常バイヤー側の決定者が人間であり、人間の判断が入るため意思決定までは複雑なプロセスが行われる。

この複雑なプロセスに対する営業スキルを属人化しないように、営業システムやSFAを活用する例もある。アメリカの調査によると、営業で成功している半数以上がCRMやSFA、営業支援システムの「ヘビーユーザー」であるという結果がある。
出典:
https://blog.hubspot.com/sales/new-research-reveals-personality-traits-the-best-reps#sm.000182b6gl839f02rh015rtoeltts

営業システム、SFAの活用なども鑑みながら、様々な観点からご自身の営業スキルをチェックし、営業力アップにこの記事を活かしてもらえれば幸いである。

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