「営業をやってみたいが、具体的に必要なスキルって何だろう？」
「営業のスキルを向上させるには何をしたらよい？」
このようなお悩みを持たれている方も多いのではないでしょうか。
今回は、営業マンに必要なスキルを12個、分かりやすく一覧にまとめました。また成果を可視化する方法と更なるスキル向上に繋がるヒントについて解説しています。組織のボトムアップの参考にもなる記事です。
営業マンに必要なスキル12選！一覧まとめ
営業マンに必要なスキルは以下の12個があげられます。
- ①コミュニケーション能力
- ②ヒアリング能力
- ③交渉力
- ④課題発見力
- ⑤セルフマネジメント能力
- ⑥臨機応変な対応力
- ⑦行動力
- ⑧ロジカルシンキング
- ⑨マーケティング能力
- ⑩クロージング能力
- ⑪ストレス対応能力
- ⑫人脈構築力
売れる営業マンになるためには、センスや経験も重要な要素ですが、その基盤になるのはスキルです。営業マンが身につけるべきスキルを詳しく見ていきましょう。
①コミュニケーション能力
営業という仕事では、コミュニケーション能力が必須です。
営業におけるコミュニケーションとは、「外交的」「顧客と会話ができる」ということだけではありません。営業スキルにおけるコミュニケーションとは「お互いに齟齬なく意思疎通ができる」ことです。顧客と目線あわせや意図を汲み取り、正確なコミュニケーションをとることが重要です。
また営業は、顧客とのコミュニケーションだけでなく、社内メンバーとの連携なしには成立しない仕事です。顧客から上がってきた要望や、現在の進捗などを共有することなども、コミュニケーション能力に関わってきます。
②ヒアリング能力
営業が商談を進める際、ヒアリング能力が最も重要になります。
「売れる営業マン＝話が上手にできる人」というイメージがあるかもしれません。しかし、顧客にニーズを満たす提案をするにはまず、話す能力よりも聞く・聞き出すスキルが重要です。
また、今後の商談を有利に進めるために必要な情報などを聞き取る力もヒアリング能力として必要になります。
ヒアリングの際に聞くべき事項として、「BANT＋C」があげられます。それぞれの項目は以下の通りです。
- Budget：予算（予算の有無）
- Authority：決裁権（決定権の有無）
- Needs：必要性（企業として必要としているかどうか）
- Timeframe：導入時期（購入・導入時期が決まっているかどうか）
- Competitor：競合（他に検討している企業の有無）
③交渉力
交渉力は営業に必須の能力です。
営業の種類にもよりますが、複数の事業者とのやり取りで価格や納期、仕様の調整が必要になる場面も多くあります。顧客の要望を満たすと同時に自社に不利にならないよう商談を上手くまとめる交渉力が必要です。
また社内でも、上司や他部署と交渉をする必要がある場面も存在します。社内交渉の際も、プロジェクトを円滑に進めるために交渉力が必要です。
④課題発見力
営業における課題発見力は、顧客との商談を円滑に進めるために必須のスキルです。
顧客の課題とは、顧客が感じている「悩み」や「課題」ではありません。顧客の理想と現実との「差」を生み出す原因（=課題）を発見する能力です。顧客の漠然とした悩みに対し、その悩みを生み出す原因を発見する能力です。
一方で、課題を発見するには詳細な情報をヒアリングする能力が必要ですし、発見した課題を共有するためにはコミュニケーション能力が必要になります。
課題を発見するだけではなく、それを顧客と共有することで商談を具体化することが大事です。
⑤セルフマネジメント能力
ビジネスパーソンとして、営業職ではセルフマネジメント能力が必要になります。
営業はアポイントの獲得、商談、契約、事務作業など業務の幅は広く、自由の幅も広い仕事でもあります。外出も発生するため移動時間、突発的に発生する顧客対応など、自分で上手く業務と時間をコントロールするスキルが必要です。
具体的にはスケジュール管理や、時間の使い方などのタイムマネジメントであったり、作成する資料の質を担保するマネジメント能力があげられます。
⑥臨機応変な対応力
営業にとって、臨機応変に対応する力も重要になります。
営業は顧客の状況や要望などの変化や、トラブルなどにも柔軟に対応していく必要があります。状況に応じて仕事の優先順なども変えながら、業務を進めていく能力も必要です。
トラブル対応の際は、顧客の信頼を保てるように、真摯な行動をすることが重要です。トラブルが発生した要因や、今後の対応策を具体的に共有するなど、誠意のある言動を精一杯にとる事を意識しましょう。
⑦行動力
営業に関する能力の中で、行動力はスキルアップに役立ちます。
顧客からの要望や問い合わせなどに応えていけば業務は進みます。しかし、顧客との関係性の構築や新規開拓、業界や製品について知識を深めるなど、自分から進んで行動をしないと営業のスキルアップには繋がりません。
営業のスキルを鍛えるにはまず行動量を確保することが重要です。そのためには効率的な仕事を行い、スキルを磨く時間を作るようにしましょう。また、普段の営業活動自体も行動量を増やしていきましょう。
⑧ロジカルシンキング能力
成果を上げる営業になるためには、ロジカルシンキングが出来るようになることが必要です。
ロジカルシンキング（論理的思考）とは、物事の結論に向かって、情報を整理し、筋道立てて考えるスキルをさします。
ロジカルシンキングができる営業は、トラブル対応の際に的確な対応を取ることができます。また商談において説得力のある提案をすることができ、成約率も上がります。
一方、ロジカルシンキングを活用するには正しく情報を事前に得ておくことが必要です。そのためヒアリング力が密接に関わってきます。
⑨マーケティング能力
営業に従事する場合でも、マーケティングに関する能力は身に付けるとよいでしょう。
マーケティングでは、商品が売れるにはどのような訴求を行えばよいか、という点を考えるため、その点で営業活動に生かすことができます。
例えば競合他社の商品と自社の商品の違い、それぞれの強みと弱みを整理し、STPの要領で的確な顧客にアプローチすることで、より営業のしやすい見込み客がどこにいるか分かります。
効率的な営業活動ができるようになるスキルとして、マーケティングに関する知識やスキルも得ておくと良いでしょう。
⑩クロージング能力
営業のクロージングに関する能力は、受注に影響するため非常に重要です。
クロージングとは、顧客との商談の最終段階である、実際に契約を成立させる段階での営業活動をさします。この部分は受注件数に密接にかかわる為、なかなか踏ん切りがつかない顧客に対して適切なアプローチを送る必要があります。
例えば契約に際してどのような障壁があるか、どのようなことが懸念なのか、といったところをつかめば、そこから交渉を始めることができます。
⑪ストレスマネジメント力
営業は非常にストレスのかかる仕事なので、ストレス耐性を持つ力が必要になります。
営業は、顧客から怒られたり、上司や同僚からのプレッシャーがあったりと、非常にストレス負荷のかかる環境です。そのため、ストレスに耐えられるスキルを持つことも重要です。
ストレスに耐えると聞くと「我慢」をイメージされる方も多いかもしれませんが、自分の中でストレスを解消するようにマネジメントすることもスキルの一つです。
⑫人脈作りの能力
営業に人脈を作れる力があると、成果を上げやすくなります。
営業は結局人と人とのコミュニケーションの中で進みます。最終的には人のよさによって決まる商談、というのも珍しくありません。ある程度の関係性を構築できる能力は営業活動で有利に働きます。
また既に契約を結んだ顧客から、新たに顧客を紹介してもらえることもあります。こういった流れを作っていくには、営業の人脈作りが非常に重要になってきます。
営業力とは？
営業力とは、営業パーソンが営業に関する流れ（新規開拓〜契約）の全体における能力の総称です。
営業力とは営業スキルに加え、知識や顧客との関係性を構築する力、提案力などが加わり、より高い成果を上げる総合的な力をイメージするとわかりやすいかと思います。
上記のスキルを磨き、経験や業界の知識を増やすことで営業力を伸ばしていくことができます。個人として営業力を身につけることも大事ですが、組織として知識やスキルを継承していく仕組みづくりも営業力を強化していくための重要なポイントです。
営業スキルを身につける方法
上記で説明した営業スキルを身につける方法は、以下の4つになります。
- ①多くの商談を体験する
- ②商談事例やノウハウを共有してもらう
- ③先輩や上司に商談を評価してもらう
- ④業界の最新情報を集める
営業スキルを身につける方法に正解はありませんが、より効果的に早くスキルを習得できる方法として参考にしてみてください。
①多くの商談を体験する
多くの商談を体験する事で、実践的な営業スキルを身に付けることができます。
営業スキルをあげるには経験値をあげることが何よりも近道ですが、自分の商談を増やすには限界があります。そこで効果的なのが、商談同席や反対に商談を受けてみることです。自分に足りない部分や改善点、真似したいことなどの発見ができます。
②商談事例やノウハウを共有してもらう
同僚から商談事例やノウハウを共有してもらうのも、スキル向上に役立ちます。
同じチームの商談履歴や共有メールからも営業スキルの向上に役立ちます。顧客からの質問、受け答えの方法など自社の製品知識とビジネススキルの両方を学ぶことができ、自分の商談に反映しやすいのでおすすめです。
商談履歴を残す、共有できる仕組みがあれば、各メンバーの自発的なスキルアップに繋がります。
③先輩や上司に商談を評価してもらう
日々の営業活動を先輩や上司に評価してもらうのも、スキルアップに効果的です。
定期的に商談を他の人にみてもらいフィードバックをもらうと、自分では気づかない改善点、反対に自分のスキルアップに気づくことができます。
ここで重要なことは自分の商談の良い評価を把握することです。自分の強みが明確になり、さらに強化していくことが結果的に誰にも真似できない売れる営業スキルになります。
④業界の最新情報を集める
自身が関わる業界の動きや顧客となる企業の最新のニュースなどを収集しておくと、顧客が言語化していない要望やニーズを汲み取りやすくなります。
実際の商談において顧客自身の悩みや課題は聞けますが、その背景までを話すことは少ないでしょう。情報を継続して収集することで顧客・業界理解も深まり頼られる存在になることができます。
売れる営業マンが実践！スキル向上につながるヒント
ここでは具体的に、スキル向上のためにトップ営業が行っていることをご紹介します。
- 営業研修・セミナーへの参加
- 営業に関する本を読む
- 成果や日々の振り返り
- 営業の目標を明確化する
これらの方法は、すぐに自分の商談に結び付かないかもしれません。しかし継続的に行うことで営業スキルは上がっていきます。
できることから始めたり、無理のない範囲で興味があることからやってみるといいでしょう。
営業研修・セミナーへの参加
営業研修やセミナーに参加することで、よりリアルな知識を得ることができます。
営業研修やセミナーは講師と直接やり取りができるため、より深く内容を突き詰めたいという方に非常におすすめです。実際にどんな雰囲気で営業をしているのか、講師の身振り手振りから学べるものもあります。
無料で参加できるセミナーや週末に開催される研修など、自分に合ったイベントが選べますので、その点もセミナーの利点です。
営業に関する本や動画を参考にする
営業に関する本を読んだり、動画を参考にしたりすることで、新しい考え方を学ぶことができます。
営業に関するビジネス本は、現在様々な種類があります。なかには具体的なトークスクリプトを書いているものもあれば、抽象的なマインドについて語っているものもあり、様々です。
またYoutubeでも営業に関するトピックを扱う方が多く、手軽に情報を集めることができます。セミナーやイベントに参加する時間が取れないという方におすすめです。
成果や日々の業務の振り返り
反省や改善、良かった成果など、日々の営業活動の振り返りも大切です。
できるようになったこと・失敗したことを明確にすることでモチベーションも上がり、スキルアップのための行動を具体化できます。
また週次や月次での振り返りを行うことで、結果が出るまでに時間がかかる施策なども合わせて成果を確認することができます。
営業の目標を明確化する
営業の目標を明確化する事で、自分の営業活動を整理し、必要な行動をとることができます。
営業に関する目標を立てることで、理想とする営業になるための計画が立てやすくなります。もちろん受注件数などの成果も重要ですが、架電件数や訪問件数、商談数などの行動量に着目した目標を立てることも重要です。
目標と現在の行動量を比較し、自身の弱みと強みを理解することで、外部環境に左右されにくくなったり、自分の営業スタイルを作っていくことができます。
営業のスキルを可視化する方法
営業のスキルを可視化したい方には「cyzen」の導入をおすすめします。
スキルの評価はあくまでも結果です。スキルアップにつながるヒントは結果に至るまでの過程にあります。結果だけでなく過程の可視化も大事なポイントです。
過程を可視化することで「どの行動が結果に結びついたのか」が明確になり、組織の勝ちパターンを作り、トップ営業マンに頼ることのない強い営業組織づくりに繋がります。
「cyzen」は営業活動を見える化する業務効率化アプリです。営業マンの行動をトラッキングし、主に外回りの活動データを集計することができます。
また営業マンの方にも、スマホから簡単に顧客情報を閲覧できたり、日々の報告を簡単に上げることができたりと、営業スキルを上げるために良いアプリケーションとなっております。
まとめ〜営業を取り巻く環境は変化している〜
営業は、とても奥深い仕事です。
近頃はAIやディープラーニング、RPAというキーワードが流行していますが、意思決定者が人間である限り、「営業」という職業は永遠になくならないものであり、それは機械が代替することが最も難しいことの1つです。
営業職を取り巻く環境も急変化し、リモート営業やインサイドセールスといった新しい形の営業スタイルが主流になりつつあります。基本の営業スキルを身につけた上で、時代にあったスキルを習得し続ける必要があります。
