売れる営業マンに必要なスキルとは？6つのヒントでスキルアップ！

売れる営業マンと売れない営業マンの差は何でしょうか？

営業マンは商品やサービスを売ることが仕事ですので、売るという結果が出ないと仕事が評価されません。

仕事が評価されないということは、やる仕事が楽しくなくなります。その結果、営業数字が下がる…という負のスパイラルに陥ります。

逆に売れる営業マンは、数字という結果で評価がされるために、成果を出せば大型案件を任され、リーダーなどに抜擢され、モチベーションも上がりグッドスパイラルに入ることができるでしょう。

このように、営業マンは数字という結果と評価が直結しています。
結果に対して厳しく評価されることを反映してか、世の中では営業職というと、「ノルマがきつい」、「お客様に振り回される」、「ネットで売れるから営業マンなんて今時いらないのではないか…」とネガティブなイメージが多いです。

大学生にアンケートを取ったところ、約９割が「営業職」にはつきたく無いと答えております。

このように学生に人気の無い営業職ですが、営業マン自身はどのように考えているのでしょうか？

営業マン自身の約4割が営業職は自分にあっていますか？という質問に対して、「どちらともいえない」と答えており、「非常にそうだ」、「どちらかというとそうだ」を足しても約４割であるように、このデータからは迷いながら営業職を遂行している営業マンの姿が伺えます。

このように悩みが多い営業職ですが、営業職で必要なスキルは多岐にわたります。

例えば、営業マン1,500人に聞いた営業マンに不可欠なスキルは以下のようになっております。

課題発見力とヒアリング力を足しても22.84%にしかならないように、営業マンに必要なスキルのカバー領域はかなり広いです。

次にトップ営業マンの素養ですが、アメリカの調査では、優秀な営業マンは高校でスポーツをしていたというデータもあります。
この理由は、「競争環境で自己コントロールをしてハイパフォーマンスを出すための能力がスポーツによって備わる」という見解です。

スポーツとビジネスは良く比較されます。スポーツとビジネスには、実は3つの共通項があります。

①ゴールが明確:勝ち負けの結果がはっきりする。
②プロセスが明確:結果を定量的（スコア）に測ることが出来る。
③競争環境でパフォーマンスが求められる：プレッシャーの中で結果を出す自己コントロール能力が必要

このように競争環境の中で途中経過として状況がスコア化され、最終的に勝ち負けの結果が出る、というプロセスがスポーツとビジネスの共通点となっております。

従って、スポーツの経験がある人物が営業職でハイパフォーマンスを出す、という結果が出ているのでしょう。周りを見渡せば、営業職におけるハイパフォーマーにスポーツ経験者が多い、ということで納得する方も多いかもしれません。

売れる営業マンになるためには、素養に加えて様々なスキルが必要です。

この記事では、売れる営業マン/売れない営業マンの差について考察し、売れる営業マンになるためのヒントをご紹介します。

1.営業マンの6つの課題

ここでは営業マンの課題について考えます。
売れる営業マンになるために、まずは売れない営業マンの課題を抽出します。
課題として、大きく6つが挙げられます。

①自分に自信が無い
②組織に対するコミットが弱い
③顧客獲得力が低い
④クロージング能力が弱い
⑤プロジェクト推進能力が低い
⑥時間のコントロールが悪い

①自分に自信が無い＝自己認識力が弱い、他人に関する関心が弱い

自分に自信が無いということは、どういう状態でしょうか？

自分に自信が無いということは、自分の強みや弱みがしっかり分析できていない状態です。
自分のことも良く分かっていないのに、自社の商品・サービスについて理解が深まるでしょうか？

自社の商品のセールスポイントをしっかり把握できていない人に商品を勧められても、商品を勧められた側は迷ってしまいます。
それでは契約に繋げることは難しいでしょう。

②組織に対するコミットが弱い＝チームで勝つことに対する意識が弱い、責任感が無い

組織に対するコミットが弱く、自分自身の数字を追うのみの営業マンもいるでしょう。

このような人物の傾向は、自分の成績が上がる取り組みには一生懸命ですが、組織として売上を上げるといった目標に対しては積極的ではありません。

いわゆる他人のために汗をかかないタイプです。

このような人物は短期的に成績が上がっても、組織としての方針や全社の戦略とのズレが徐々に生じることで，やがてパフォーマンスを出せなくなっていきます。

③顧客獲得力が低い＝新規顧客を発掘できない/既存顧客からアップセルできない

顧客獲得とは、
・新規で顧客を見つけてくる
・既存顧客への拡販、アップセル
の2パターンが考えられます。

新規顧客をどう取り込むか？という観点はマーケティング領域とも密接に関連しますが、自社商品のニーズがある業界や職種を見極める能力が必要になってきます。

また、全体の営業案件のパイプライン管理能力も重要です。
目先の案件をどんどん発掘して今年の商談件数の数が十分にあがってクロージングをしても、既存顧客への対応がおろそかになり、来年度に向けた営業パイプラインが細くなっていると、安定した売上を叩き出すことは難しいです。

④クロージング能力が弱い＝交渉能力が弱い、商談能力が弱い

クロージング能力に必要な要素は大きく２つに分けることができます。
・クロージングに必要な情報があるか
・交渉力があるか

クロージングに関する情報を持っているかどうか

例えば、BANTと呼ばれる4つの条件(予算はどれぐらいか、決裁は誰がするか、顧客ニーズはあるか、導入時期はいつごろか)をしっかりヒアリングして押さえているかどうか、という点です。

自分の要求を通せる交渉力があるかどうか

せっかく商談をして契約を取り付けても、自社に不利な条件では意味がありません。
会社として譲れない条件はしっかり明確にし、目先の売上のために自社に不利な条件での契約は結ばないようにしたいものです。
主張すべきところは主張し、譲ってもいいところは相手に譲って借りを作っておく、といった交渉力はビジネスにおいて非常に重要です。

⑤プロジェクト推進能力が低い＝他者を巻き込むことができない、タスク管理能力が低い

金額が大きな交渉になればなるほど、社内・社外問わず多くの人を巻き込む必要が出てきます。
そのためには他者を巻き込み、プロジェクトとして営業という動きを行わなくてはなりません。

自分一人で完結させようという責任感も大切ですが、大手企業との商談のような関係者や関係部署が多岐にわたる交渉の場合は、社内・社外の様々な人を巻き込み、商談をマネジメントしながら進めていく必要が出てきます。
これが苦手な人材は意外と多く、
・誰に何をお願いするか（担当者を明確にする）
・どの内容をいつまでに決めないといけないか（期限の設定）
をしっかりマネジメントできないとプロジェクトが前に動きません。

この結果、1つ1つの作業の進捗に多大な時間がかかってしまい、お客様や自社メンバーに迷惑をかけてしまうこととなるでしょう。

いかがでしょうか？自分自身と照らし合わせて、セルフチェックしてみるのも面白いですよ！

2.売れる営業マンになるための6つのヒント

それでは、売れる営業マンになるためにはどうすればいいのでしょうか？

答えは単純です。
上記に挙げた6つの課題を、1つ1つ解決していけばいいのです。
課題を裏返せば、パフォーマンスの高い営業マンの特徴になります。

ここでは、6つのヒントを紹介します。1つ1つ見ていきましょう。
ヒント1　自己分析を徹底的にやる
ヒント2　組織にコミットする
ヒント3　顧客獲得能力を上げる
ヒント4　クロージング能力を上げる
ヒント5　プロジェクト管理能力を向上させる
ヒント6　セルフマネージメント能力を上げる

ヒント1　自己分析を徹底的にやる

重要なことは、この世に２人と居ない自分のことを良く知り抜くことです。
自分の強み、弱みを自己認識すれば、そこからどうしたら自分を活かした営業スタイルを確立できるか？を考えて実践することができます。
まずは、自分のことを知り抜きましょう！

自己認識をするために、「ストレングスファインダー」のような、様々なテストがあるので活用することをお勧めします。

また、自己分析が出来れば他者の分析もできるようになります。
「なぜこの人はこういう行動を取るのか？」「このような考え方をするのか？」といったことを常に頭の片隅に置いておくことが重要です。
営業では、その人の背景を知り抜くことが重要です。
相手の欲求、動機などを抑えることができれば、そこに対応した提案をすることで相手の欲求を満たすことができ、受注に繋がるヒントを得ることができます。

孫子の兵法にあるように、「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」ということですね。

ヒント2　組織にコミットする

自分のことにコミットをして仕事に取り組むことは大切ですが、より大きなチームや組織にコミットをして仕事を行うことで、自分の信頼、信用を増すことに繋がります。

信頼とは、信じてたよること。たよりにできるとして信ずること。
信用とは、信じて用いること。
上司、同僚、部下に信頼されることが信用に繋がります。
組織にコミットして仕事を行うことで、信頼を得ることができます。信頼を得ることで、信用に繋がり大きな仕事を任せてもらえるチャンスが与えられるのです。

なお、大切なのは「利他」というキーワードです。
自分の事と同じように他人の幸福を願うことによって、他人からの信頼、信用を得ることができるのです。
営業職においては、商談がうまくいっていない同僚の相談に乗ったり、上司へのホウ・レン・ソウをしっかり行ったり、部下に適切な助言・指導を行ったりすることです。

そして何よりも、自社の商品ありきではなく、顧客の課題解決を本気で願い、顧客のニーズに合った最適な商品を提案する、ということです。

ヒント3　顧客獲得能力を上げる

顧客獲得能力を上げるためのスキルセットも必要になります。
様々な手法が世の中にはありますが、TAS（ターゲットアカウントセリング）を学んでみるのもいいでしょう。

■TASのプロセス例
案件評価:「リソースを投入していい案件か？」「勝つための情報収集は十分か？」
↓
競合戦略構築:「自社の差別化ポイントの確認」「競合の弱みを抑える」
↓
顧客の組織分析:「顧客の組織情報」「キーマンのプロファイル分析」「企業文化の分析」
↓
行動計画に落とし込む

このように、営業活動のプロセス自体を見直すことで、新規案件の発掘からパイプライン管理までを適切に行うことが可能になります。

ヒント4　クロージング能力を上げる

クロージング能力をあげるためには、情報収集能力と交渉能力を向上させることが必要です。

情報収集能力を向上させる

情報収集において大切なことは、情報を集めるだけでなく、集めた情報の背景を考え、背景にある真実をつかむことです。

あなたがITサービスを販売しているとして、「うちの企業もITツールを導入して、業務効率化したいんだよね」と言っているお客様がいたとしたらどうしますか？
“業務効率化”といった曖昧なキーワードではお客様のニーズがどこにあるか正直分かりません。

営業活動の効率化を上げるためにカンタンなデータ入力ツールを探しているのか？
経費精算や交通費精算のようなバックオフィス業務を自動化したいのか？
エクセルや紙で行っている顧客管理をクラウドで効率的に行いたいのか？
お客様のデータを集計・分析してマーケティングに生かしたいのか？
・・・など、今の世の中には「ITツール」で解決できる課題は無限にあります。

お客様の本当のニーズがどこにあるか見極め、自社の商材とうまく結びつけることができれば受注に繋がりやすいでしょう。

交渉能力を向上させる

次に、交渉能力を上げるためには、まずテクニックを学ぶことが重要です。
人間は音声でコミュニケーションを取る生物です。
交渉術というものは人類の歴史とともに発展してきた技術であり、長年の歴史があるので体系化されたテクニックというものが存在します。
そのためには「ハーバード流交渉術」のような書籍を読んで、学ぶことも役に立つでしょう。

これは比較的古い本ですが、人間の本質はそれほど変わっていないため、交渉力を磨く導入書としてちょうどいい内容となっております。

特に、日本人にとっては「交渉」は苦手な領域かも知れません。
しかし、「交渉」とは決して対立、対決を意味するものではありません。お互いにとってより良いベストなゴールを模索するという観点で交渉を進めることが大切です。

また、本格的に交渉術を学ぶ場合は、交渉理論をMBAなどで勉強することも有効な手段です。
グロービスの情報サイトなどを活用し、BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)やZOPA(Zone Of Possible Agreement)といったことを勉強することも自分のスキルアップに大いに役立ちます。

ヒント5　プロジェクト管理能力を向上させる

大手企業や大型案件を受注するためには、他者を巻き込んで組織的、政治的なプロジェクト推進を行う能力が必須になります。

このためには、「プロジェクトマネジネント」について学ぶことが必要です。

■B2B営業の場合のプロジェクト管理フロー例

お客様の業務フローの把握と、営業プロセスとして課題抽出、案件受注、アフターフォローまで、全体のプロセスを俯瞰し、適切な役割に対して適切な人材を配置することが重要です。

そのためには営業案件を分解、整理していくことが重要で、分解した案件ごとに最適な担当者をピックアップし、その担当者がちゃんと動いているかをマネジメントすることがカギになります。

例えば、Backlogのようなタスク管理ツールを導入することで、担当者ごとのタスクを見える化し、進捗状況を一目で確認することができるようになります。

ヒント6　セルフマネージメント能力を上げる

ヒント5のプロジェクト管理能力に通じることですが、例えば「時間を守る」ということはビジネスのあらゆる場所において基本の能力です。

時間を守るためには、セルフマネージメント能力を向上させる必要があります。
例えば、仕事には当然納期がありますが、この納期を守るためには、適切な期日設定、どれくらいリソースがあるかの把握、仕事の優先順位を自分で管理する必要があります。

自己管理能力を上げるためには、まずは自分の仕事タスクを洗い出し、分解することをお勧めします。

特に日本の営業マンは、商談の時間に全体の25%しか使えていないので、それ以外の時間を効率化することで、商談時間を増やすようにセルフマネージメントしていかなければいけません。

自己管理能力の把握のために、以下のチェックリストを活用してみてください。

□何の仕事にどれくらい時間を作っているのか？（作業時間を実際にストップウォッチなどで測ってみる）
□商談時間は全体でどの程度なのか？
□案件クロージングまでの平均リードタイムはどのくらいか？
□リードタイムに沿った活動計画をつくることができているのか？
□顧客との約束(アポイントや納期)をちゃんと守れた件数はどれくらいか。逆に守れなかった件数は？
□時間を守れなかった場合の原因、理由は何か？

以上、自分自身の管理能力をチェックして営業成績を向上させるヒントとして活用してください！

3.営業を取り巻く環境は急変している

営業職を取り巻く環境は、IT技術の発達に伴い急激に変化しております。

アメリカではインサイドセールスが増え、フィールドセールス、つまり営業マンの仕事は今後少なくなるという予測も出ています。日本においても最近はインサイドセールスの外注サービスが注目されるなど、この傾向が見られます。

この厳しい環境で生き残るためには、営業担当者は常に新しいスキルセットを求められます。

営業は、とても奥深い仕事です。
近頃はAIやディープラーニング、RPAというキーワードが流行していますが、意思決定者が人間である限り、「営業」という職業は永遠になくならないものであり、また、それは機械が代替することが最も難しいことの1つです。
バイヤー側の決定者が機械ではなく人間である限り、合理性以外に「感情」というこの世で最も測定のしづらい要素が、意思決定に関わってきます。

営業支援ツールを活用しよう

この複雑なプロセスに対する営業スキルを属人化しないように、営業システムやSFA（営業支援ツール）を活用する例もあります。
アメリカの調査によると、営業で成功している組織の半数以上がCRM（顧客管理ツール）やSFA、営業支援システムの「ヘビーユーザー」であるという結果があります。

このようなITを用いた営業支援ツールは、適切に使用されれば非常に有効な手段となりますが、一歩間違うと業務の負担を増やすだけのお荷物になりかねません。
最近はスマホアプリとして使える営業支援ツールも多いですが、もともとパソコンで使用されることを想定されたツールも多く、スマホの使い勝手が決して良いとは言えないツールも多いです。

スマホは毎日使うものですので、スマホで使う営業支援ツールの場合、
①操作が簡単
②動作がストレスフリー
③使って役に立つ（売上が上がる、残業時間が減る）
ことが重要となってきます。
多機能なツールであっても、アプリの動作が重かったり、入力項目が多くて煩雑だったりすると、毎日使うにはストレスがかなり多いです。

営業支援ツールは「cyzen（サイゼン）」がおすすめ

スマホで使うために重要な項目3つすべてを満たした営業支援ツールとして、レッドフォックス株式会社が提供するスマホアプリ「cyzen（サイゼン）」があります。
「cyzen」は大企業から中小企業まで1300社以上の導入実績があり、営業組織改革に強みを持つツールです。
導入企業の中では残業時間を削減しつつ、売上を向上させた例も多数あり、昨今の働き方改革と生産性向上の実現に効果のあるツールと言えます。

・顧客リストを優先度付きで地図上に表示
・毎日の報告書をスマホで簡単に作成、共有
・スケジュール管理機能
・社内のセキュアな環境でのチャット
・電車の交通費自動計算機能

など、営業マンにとって必須ともいえる機能が揃っております。

「cyzen」について詳しくはこちら

「cyzen」のような営業支援ツールを導入することで、営業活動の効率化を図ることができるでしょう。

4.まとめ

営業能力をアップさせるための6つのヒントについて説明しました。

まとめると、

営業マンの課題は以下の6つ

①自分に自信が無い
②組織に対するコミットが弱い
③顧客獲得力が低い
④クロージング能力が弱い
⑤プロジェクト推進能力が低い
⑥時間のコントロールが悪い

営業能力をアップさせるヒントは6つ

ヒント1　自己分析を徹底的にやる
ヒント2　組織にコミットする
ヒント3　顧客獲得能力を上げる
ヒント4　クロージング能力を上げる
ヒント5　プロジェクト管理能力を向上させる
ヒント6　セルフマネージメント能力を上げる

でした。これらを参考に、今一度自分の営業スタイルを見直してみるといいでしょう。
さらに、

営業職を取り巻く環境は急変している

ので、営業活動を効率化するために、営業支援ツールの導入を検討するのもいいでしょう。
スマホで使えるオススメ営業支援アプリとして、「cyzen」があります。

ご自身の営業スキルを様々な観点からチェックし、「cyzen」のような営業支援ツールを活用することで、自身の成長やパフォーマンス向上に繋がることになれば幸いです！

この記事の監修者

横溝 龍太郎　レッドフォックス株式会社 COO

本コラムは、ビジネスパーソンを「働くを、もっと楽しく」するためのアイディアの情報発信しています。
ちょっとした、日々の仕事のヒントになれば幸いです。

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