優秀な営業チームには、優秀なセールスマネージャーが配属されていることも多いもの。セールスマネージャーが優秀である場合、適切な目標設定や支援が行われ、チームのパフォーマンスは向上。そして、結果として、目標を達成できる優れたチームになるのです。
では、セールスマネージャーは、具体的にどのような仕事をしているのでしょうか？ その役割について、詳しく知っておくことで、皆さんの仕事に活かすことができるでしょう。
この記事では、役割やできるセールスマネージャーの特徴など、セールスマネージャーについて詳しく解説します。また、お勧めの書籍についても解説していますので、ご参考していただけたらと思います。
1.セールスマネージャーとは？
セールスマネージャーとは、セールスマンの最高責任者として、部署やチームなどの組織をまとめ、指揮を執る人のこと。具体的な業務には、売上管理や達成、人材育成、強化と動機付け、指導と支援などがあります。
目標を達成できる、よりよいチームへと導くために、セールスマネージャーは、行動、態度などのあらゆる面で優れ、皆のお手本となるような人材である必要があるのです。
2.セールスマネージャーの主な役割
セールスマネージャーを理解するには、その役割についても知っておきたいところ。ここからは、主な役割について、詳しく見ていきましょう。
①売上管理と達成
売上管理は、チームの売上を達成させるために、非常に重要になるもの。セールスマネージャーが、しっかりと計画的に売上管理をしていくことが、チームの目標達成に繋がっていきます。
売上管理は、新規訪問数やアポイント数、有効商談数、リピート率などをただ管理すれば良いという訳ではありません。集めたデータを分析し、ニーズを可視化することで、課題や弱点を洗い出すなど、適宜、効果、検証、実行していく必要があります。
そして、正しい売上目標を設定していくことも大切。セールスマネージャーは、達成しなければならない利益の明確化、過去のデータを分析した売上予測など、明らかに達成不可能といえる目標ではなく、自社の経営についてしっかりと理解し、現実的に利益の出るような数値の売上目標を立てなければなりません。
②人材育成
チームのメンバー、一人一人をしっかりと観察し、適切な人材育成を行っていくのも、セールスマネージャーの仕事。
チームには、話術に優れたメンバーがいれば、優秀な計画を立て、実行できるメンバーもいるでしょう。それぞれに個性があり、長所と短所があるように、人材育成も、一人一人に合ったアプローチを考え、実行していくことが重要となるのです。
そのためには、まず、メンバーをしっかりと観察し、対話を行うなど、個人を理解していくことが大切。そして、個人が目標を達成できるような、適切なプランを導き出し、必要に応じてプランの修正、アドバイス、新たな課題発見をしていきます。セールスマネージャーは、先頭に立ってチームを引っ張っていく一方で、優秀な人材を育てるために、メンバーを見守り、サポートしていく、縁の下の力持ちのような存在でもあるのです。
③強化と動機付け
強化と動機付けは、マネジメントにおいて、結果を出すのに非常に有効な手段。優れた行動をしっかりと褒め、成功を祝福し、地位を確立させるなど、セールスマネージャーがメンバーの行動を意図的に強化していくことは、個人のやる気に繋がり、優秀な人材を育てることになります。
そして、どんなに綿密な計画を練り、優れた売上管理を行っていても、強い動機付けがなければ、目標達成は難しくなるものです。強い動機付けは、ビジネスに限らず、勉強やスポーツなど、どんな事柄にも、有効に働くといえます。当然ながら、何かを行う際に、弱い動機付けよりも、強い動機付けのほうが、行動の質を高めてくれるのです。
例えば、「3か月後のコンクールで1曲披露するために、ピアノを上達させる。」のと、「ピアノを上手くなりたい。」では、行動は自ずと変わり、どちらが目標達成できるのかということは、一目瞭然といえます。
ビジネスにおいて、行動の強化と強い動機付けとは、行動の質を高め、良い仕事をするために、非常に有効な方法となるのです。
④指導と支援
指導と支援も、セールスマネージャーの役割の一つ。セールスマネージャーは、一方的で、抑圧的な指導を行うのではなく、メンバーとしっかり対話を行い、目標設定をするなど、能力を最大限に引き出せるような、指導と支援を行う必要があります。
もちろん、上司と部下と言っても、そりが合う、合わないということは、あるでしょう。しかし、優れたセールスマネージャーは、部下を上手くコントロールする術に長けています。
これからの時代に求められる指導や支援とは、冷静な視点で物事を進め、判断し、多様性を受け入れ、相手の立場を尊重することであるといえ、メンバーにとって信頼のおける優れたセールスマネージャーの存在が、必要不可欠になるのです。
⑤業界知識・製品知識の共有
セールスマネージャーは、業界知識や製品知識を知り尽くし、その内容をチームで共有していくことが大切。専門誌や書籍、インターネットなどから、製品やサービス、業界についての情報を得るのは、もちろんのこと、取引先との何気ない会話の中から情報を得るなど、情報を最新のものに随時アップデートしていくことが非常に重要。
最新の知識をチームで共有することは、チーム全体の知識量を上げることになり、個人のよりよい提案や発想を生み、高い成果を上げることに繋がるのです。
3.できるセールスマネージャーの３つの特徴
ここまで、セールスマネージャーについて解説してきましたが、では、できるセールスマネージャーとはどのような人のことを言うのでしょうか？ ここからは、できるセールスマネージャーの3つの特徴について詳しく解説します。
①個人ごとに適切な目標設定ができる
優秀なセールスマネージャーは、個人ごとの適切な目標設定が得意といえます。チーム全体としての目標設定は、もちろんのこと、目標設定を個人単位に落とし込んだ際に、上手くできるかどうかが、全体の目標達成のカギを握っているといえるでしょう。
具体的には、
・目標設定に対する日々の行動計画を、できるだけ個人に考えさせる
・設定した目標の内容や数値に対する説明をしっかりと行う
・目標は、達成できる数値の少し上の数値に設定する
などのことを行っていきます。
日々の行動計画をできるだけ個人で考えさせるということは、ただ与えられた業務を遂行するのではなく、個人が、主体的に動いていけるようにすることでもあります。セールスマネージャーは、個人に、「どのようにすれば、目標を達成できるのか？」ということを積極的に問いかけていくとよいでしょう。そして、個人から発せられる疑問点やできないことに対して、上手くサポートしていくことが、個人の積極性を上げ、チーム全体の士気を上げることになるのです。
設定した目標の内容や数値に対する説明をしっかりと行うということは、メンバーに、設定した目標について合意してもらうということでもあります。
セールスマネージャーが、「この数値を設定した意味」「この数値を今月中に達成しなければならない理由」などについて、しっかりと説明することで、個人は、数値の裏にある本来の意味を理解できるようになります。一歩間違えると、「与えられた目標だから、こなしている。」などといった投げやりな状態になることも多いといえますが、このように説明することで、自らが目的意識を持って取り組めるようになるのです。
そして、個人が持っている力を最大限に発揮するために、目標は、達成できる数値の少し上の数値に設定することが好ましいといえます。簡単に達成できる目標では、個人の努力はそこで止まってしまいます。反対に、高すぎる目標は、個人のやる気をそぐものとなります。達成できる数値の少し上の数値に常に目標設定をしていくことで、個人は、試行錯誤を繰り返し、努力し続けることができるのです。
つまり、セールスマネージャーの目標設定の仕方次第では、個人のやる気を引き出すことも、そぐことも可能であるのです。
②見極めを早くする
できるセールスマネージャーは、見極めを早くすることが得意。見極めは、営業活動のプロセスにおいて、日々さまざまな場面で行われているもの。
例えば、見込み客を判断するのにも必要になります。提供するサービスのニーズは、市場のどこにあるのか、自社のサービスを購入する予算が、見込み客には、しっかりと確保されているかどうか、先方の担当者は、購入における裁量権を持っているかどうかなど、セールスマンは、営業活動を進めていく中で、都度、見込み客を評価し、判断していく場面に遭遇するでしょう。この時、優秀なセールスマネージャーは、見込み客が自社の理想的な顧客になるのかどうかを、常に疑問視し、重大な意志決定を、必要な場面で、早期に下すことができるのです。
また、部下の持っている技術や性格、価値観などの特性を正しく見極め、早期に適材適所に配置することも、セールスマネージャーに、必要な技術といえます。個人をよく理解し、適切な場所に配置することは、優秀なチームになるかどうかを、大きく左右するものとなるでしょう。
③適切に支援する
適切に支援できるのが、優秀なセールスマネージャー。できるセールスマネージャーは、適切な場面で、必要な言葉を投げかけ、励ますなど、全体の士気を上げ、チームをボジティブな方向にコントロールすることが得意であるといえます。
仕事をしている中で、メンバーが、時に悩み、落ち込むこともあるでしょう。そんな時、できるセールスマネージャーは、ただ怒号を飛ばしたり、適当な励ましの言葉を言ったりすることは、決してありません。
整理、分析し、具体的根拠を出して現状についてしっかりと説明するなど、論理的思考を用いて、物事を解決に導いて行くような適切な指導、支援ができるのです。
4.お勧め書籍
書籍を読み、セールスマネージャーへの意識を高めていくのも、おすすめ。ここからは、セールスマネージャーにおすすめの書籍を3つ紹介します。
①マネジメント［エッセンシャル版］―基本と原理―
マネジメント［エッセンシャル版］―基本と原理― ピーター・F・ドラッカー（著）｜amazon
マネジメントの父として名高いピーター・F・ドラッカーの著書であるのが、『マネジメント［エッセンシャル版］―基本と原理―』。
ビジネスパーソンに必要な知識やスキルの多くが、ピーター・F・ドラッカーによって提唱されたと言われており、マネジメントにおける課題や責任、実践などは、著者の没後15年立った今も尚、語り継がれています。こちらの本は、そんなマネジメントの基本を初心者向けにまとめられた入門書であり、何度も再読したくなる、おすすめの本です。
②TIME TALENT ENERGY
TIME TALENT ENERGY ―組織の生産性を最大化するマネジメント マイケル・マンキンス｜エリック・ガートン（著）｜amazon
こちらは、コンサルティングファームのベイン・アンド・カンパニーのパートナーが、希少資源である「TIME（時間）」「TALENT（人材）」「ENERGY（意欲）」の3つを、会社でいかに戦略的に使うかということについて、書かれた本。
本書では、最も重要で、優秀な仕事は、優秀な「Aクラスの人材」で編成したチームに行わせることが必要であり、生産性には、決定的な差がつくと言っています。マネジメントに携わる多くの人が、組織としての在り方について、今一度、深く考えさせられる内容となっており、セールスマネージャーという役割へのヒントも、多く詰まっています。
③ザ・マネジメント
営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り ザ・マネジメント 杉山大二郎（著）｜amazon
『ザ・マネジメント』は、とある大手IT機器メーカーに勤める一人の男性が、中小企業への出向を命じられたことから、営業マネジメント改革をするという、小説からマネジメントを紐解いていく書籍。リアルなビジネスストーリーは、リーダーとしての役割や仕組み作り、プロセスの見える化、教育の有り方などが、具体的で分かりやすく描かれており、活字の苦手な人も、頭に入りやすく、理解しやすい内容となっています。
「業績が悪いのは、営業マンのせいじゃない。すべてリーダーの責任なんだ!!」という書籍の中の言葉が、胸に突きささります。元リコージャパン株式会社で営業マネージャー、統括責任者などを務めた、杉山大二郎さんの人気の著書となっています。
5.まとめ
今回は、セールスマネージャーについて詳しく解説しました。多くの方が、セールスマネージャーについて、理解し、その役割を紐解くきっかけになったのではないでしょうか？
令和の新時代に通用する、優秀なセールスマネージャーが、これからの日本で多く活躍していくことを、期待しています。
