受注確度の管理は企業にとって非常に重要ですが、明確な基準がなく、営業メンバーの直感に頼る部分が大きい場合があります。
受注確度の予測が属人的なスキルに留まってしまうと、営業部門全体の売上予測や売上の安定的な確保の失敗にも繋がりかねません。
そこで今回は明確な受注確度基準や確度管理に関するツールをご紹介します。明確な確度管理基準を設定し、適切に管理していくことにより、より精度の高い受注予測と営業活動の効率化が実現できます。
受注確度がなぜ重要なのか?
そもそもなぜ受注確度が重要なのでしょうか。
受注確度は、自社のサービスや商品を見込み客が購入してくれるかどうかの事前判断のことですが、確度管理をすることで以下のメリットがあります。
確度フェーズによって追客方法が変わる
受注確度が判明していると、追客の方法を変えてより効果的に対応できます。
受注確度が高い見込み客には契約の詳細に踏み込んでいくことができ、低い見込み客には、営業を控えて時間を無駄にしないなどの判断も可能です。
効率的な時間の使い方が出来る
成約の可能性が高い見込み客に集中して営業をかけられます。
売上を増加させるためには、成約率の高い顧客にリソースを集中することが重要であり、受注確度の精度を上げることによって、この課題をクリアできます。
売り上げの予測を立てられる
受注確度の精度が高まるほど、数字の見通しが立つようになるので、売り上げを予測しやすくなります。
受注確度を左右するBANT情報とは?
受注確度を管理する重要性はわかりましたが、受注確度の指標はどのように設定すればいいのでしょうか。
ここで参考となるのが「予算」「決裁者」「必要性」「必要時期」の4つです。これらはそれぞれの頭文字をとって「BANT情報」と呼ばれます。
予算(Budget)
見込み客が予算をすでに確保しているのか未定なのか、確保している場合は見積もり額に足りているかいないかなどがひとつの基準となります。
予算が決まっていれば、必要性や導入時期も見えくるので重要です。
決裁者(Authority)
意思決定を握っている人物や決定プロセスを把握、キーパーソンにアプローチできているかどうか、キーパーソンの言質があるかどうかが基準となります。
自社よりもライバル社に関心がある、あるいはその逆なども確認しておきましょう。
必要性(Needs)
自社商品を購入する必要性が見込み客にあるのか、プロジェクトが動いているのかが基準になります。
無関心なこともあればこちらの提案と相手のニーズがマッチしている場合もあります。段階的に評価しましょう。
導入時期(Timeframe)
見込み客の希望納品時期や導入時期もひとつの基準です。短期で納入したいこともあれば、長期的なニーズを考慮している場合もあるため、営業戦略に影響します。
この4つの情報を基準として受注確度を予測することによって、直感に頼る管理から脱却する手掛かりを得られます。
確度ごとに案件の管理が出来るSFA
確度管理を含めた営業活動の促進に便利なツールが、SFA（Sales Force Automation）です。SFAを導入することにより営業活動の効率的管理と生産性の向上が見込めます。
SFAとは
SFAは「Sales Force Automation」の略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれています。
SFAは自社の営業メンバーの行動を"見える化"して管理することにより、営業チーム全体の生産性の向上を支援していくツールです。
SFAで出来ること
SFAには、顧客情報管理、案件管理、商談管理、プロセス管理、営業メンバーの目標や売り上げの管理といった機能があります。
受注確度も管理できるほか、営業の進捗状況や見込み額などをメンバーごとに管理できるので、営業マネージャーは、営業フェーズごとに的確な指示出しが可能となります。
他にもスケジュール機能やToDo／アラート機能、見積書の作成紐づけ、請求書発行、営業日誌などの機能を備えており、SFAひとつで効率的な営業活動が実現できます。
SFAを使って精度の高い確度管理を実現
今回は受注確度基準と確度管理に有用なSFAについてご紹介しました。適切な確度基準の設定とSFAによる営業活動の"見える化"は、属人的な管理からの脱却を促し、営業活動の効率化に貢献します。営業管理に課題を抱えている担当者はぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。
