保険の営業管理を職業としている人の中には、「営業管理のコツがわからない」「営業管理を効率化したい」と思っている人も多いと思います。
保険の営業管理を成功させるためには、営業スタッフのモチベーションを維持したり業務のムダを省いたりする工夫が必要になります。
この記事では保険の営業管理がどんな職業なのかを簡単に説明したうえで、成功のコツや効率化に役立つツールを紹介していきます。
保険の営業管理とはどんな職業？
保険の営業管理を成功させるためには、まず営業管理がどんな職業なのかをよく理解する必要があります。
ここでは、保険の営業管理がどんな職業で、業務内容にはどんなものがあるのかをまとめていきます。
保険の営業職を管理する仕事
営業管理とは、営業目標を達成できるように営業スタッフの活動を管理・サポートする職業です。
保険の営業管理では、生命保険・自賠責保険・地震保険など企業に応じて様々な保険商品を扱う営業スタッフを管理することになります。
営業管理の業務内容
保険の営業管理には、大きく分けて以下の4つの業務があります。
・業績管理
・案件管理
・顧客管理
・行動管理
（１）業績管理
業績管理とは、営業スタッフの売上や案件の受注数などの営業目標がどのくらい達成できているかを把握し、目標達成のために必要な対策をとる業務です。
「目標に対してどのくらいの成果が上がっているのか」「目標達成に足りない見込みの場合は何をすればいいか」を考え、戦略を適宜見直していくことになります。
例えば、売上目標が1年間で5000万円だった場合、半年で2500万円の売上が確保できていればOKですが、2000万円の売上しかなければ何か対策を講じる必要がありますよね。
現状を正確に把握し、将来の業績の見込みを推測して、目標達成のための手段を考えるのが重要だというわけです。
なお、業績管理は営業スタッフ個人に対してだけでなく、チームや事業部といった組織に対して行う場合もあります。
（２）案件管理
案件管理とは、商談中の案件の進捗を管理する業務です。
商談を「連絡」→「訪問」→「提案」→「契約」といったフェーズに分け、進捗がどのフェーズまで進んでいるのかを可視化することで、契約に結びつけるために必要なことは何なのかを考えやすくします。
（３）顧客管理
顧客管理とは、顧客の内部・外部の状況を把握し、顧客の現状に最適な商品を提供できるようにする業務です。
指標を定めて顧客をグループ化し、グループに応じて優先順位や営業のやり方を変えていくという仕事もあります。
顧客管理の業務では、顧客の個人情報・企業情報・名刺情報・過去の取引情報・予算情報といった情報を管理することになります。
（４）行動管理
行動管理とは、営業スタッフが営業目標を達成できるようにサポートする業務です。
受注件数・受注単価・受注率・提案件数・見積件数といった指標で営業スタッフの行動を評価し、営業スタッフがどんなところを苦手としているのか把握します。
さらに、営業スタッフの教育・環境整備・モチベーション管理・スキル管理といった人事寄りの業務も担当することになります。
保険の営業管理を成功させる3つのコツ
目標を設定させる
保険の営業スタッフにとって、営業目標を達成することは非常に重要です。
営業目標を達成するためには、そこまでの行動計画を営業スタッフに描かせることが必要になります。
つまり、大きな目標を達成するための小さな目標をいくつか設定させるということですね。
目標設定では、以下の3点に注意しましょう。
・目標の数字や内容に根拠があるか
・目標は現状より少し高めになっているか
・営業スタッフが目標を受け入れているか
根拠のない目標では営業スタッフに納得してもらえないので、「どうしてこの目標なのか」「どうしてこの数字なのか」を具体的に説明できるようにしてください。
目標が低すぎると営業スタッフのパフォーマンス低下につながることがあるので、目標は少し高めに設定するのが好ましいです。
営業スタッフが「自分事」として受け入れられる目標にすることも重要です。
アドバイスをする
営業スタッフのパフォーマンスやモチベーションを維持するためには、保険営業で成功するためのポイントを踏まえてアドバイスをすることがとても重要です。
個々の営業スタッフの得意・不得意を把握し、最適なアドバイスを伝えてあげましょう。
ここでは、営業スタッフにアドバイスとして伝えられる営業のコツをまとめていきます。
ターゲットを見極める
営業をするうえでは、商品を購入してくれる可能性が高い人に商談を持ちかけることが重要です。
ターゲットを絞るうえでは、以下のようなポイントを踏まえるとよいでしょう。
・商品を購入した顧客の傾向を把握する
・購入を購入しなかった人の傾向を把握する
・顧客の声や口コミを知る
要望や悩み、年代・性別・職業・年収といったステータス、顧客の声や口コミといった情報を知ることで、購入する可能性が高い人を見極められるようになります。
例えば生命保険の営業であれば、年代が高めの人は死亡補償を重視するけれども年代が低めの人は入院補償を重視するなどの傾向が見えると思います。
商品の特徴とターゲットの傾向が合うようにして営業をすれば、購入してもらえる可能性が高くなるというわけです。
顧客の立場で考える
顧客が営業スタッフの話を「自分事」として聞いていれば、「もっと話を聞きたい」「商品について知りたい」「購入したい」と考えてくれます。
顧客に自分事として話を聞いてもらうためには、以下のような方法があります。
・顧客の気持ちを考えて言葉を選ぶ
・顧客が望む結果になったところをイメージさせる
・顧客の要望に合わせて体験談や事例を紹介する
・専門家の話を参考に出す
まず顧客の気持ちを惹きつけられるようなメッセージを発信し、顧客がどんな結果を望んでいるのかを察してそのイメージを持ってもらえるように流れを作りましょう。
その上で他の人の体験談や事例、専門家の話などを裏付けの情報として出せば、「この営業は自分の事情をよく理解してくれている」「この営業なら信頼できる」と思ってもらいやすくなります。
不安を解消できる提案をする
保険の商品を購入するにはそれなりのお金を使うことになるので、顧客は「購入して損をしないか」と不安を抱くことが多いです。
「本当に自分に合っている保険なのか」
「この営業スタッフを信頼して大丈夫なのか」
「営業スタッフの話に根拠はあるのか」
「この商品を購入した他の人はどんな体験をしたのか」
「価格は適正なのか」
顧客が抱く不安の例としては上記のようなものがありますが、それを一緒に解決してあげることで商品を購入してもらいやすくなります。
顧客の不安を解消するためには、営業スタッフのほうから顧客の不安を聞き出し、根拠をあげて「商品を購入しても大丈夫」だということを伝えていきましょう。
例えば、「この保険商品は本当に自分に合っているのか」という不安がある顧客なら、年代・性別・職業・年収といった条件が似ている他の顧客の成功事例を紹介するのがよいでしょう。
「自分と同じような人がこの商品を購入して成功しているんだ」というメッセージによって顧客の不安が解消され、購入してもらえる可能性が上がります。
モチベーションを保つ
営業スタッフのパフォーマンスを維持するには、モチベーションを保てるようにサポートを続ける必要があります。
モチベーションを保つには一つひとつ目標を達成しているという実感を得るのが近道ですので、前述したようにうまくアドバイスをして目標達成への道筋が見えるようにしてあげましょう。
またモチベーション管理では、営業スタッフの不安や悩みを解消することも大切です。
「営業目標が達成できない」
「顧客管理の効率化がうまくいかない」
「顧客の前でどんな話をすればいいかわからない」
定期的に面接をして不安や悩みを聞き出し、解消できるような話をすることで、営業スタッフのストレスを減らすことができます。
さらに営業スタッフのコンディションを整えることも大事ですので、営業スタッフの様子を観察し、必要に応じて体調管理やメンタルケアのサポートもしていくとよいでしょう。
保険の営業管理を効率化する営業支援アプリ
保険の営業管理ではさまざまな情報を整理する必要がありますが、アプリを使って効率化できたらかなり楽になりますよね。
営業支援アプリとして一般的に使われているのは、SFA（英解行支援システム）やCRM（顧客関係管理）と呼ばれるアプリです。
SFAやCRMの機能としては、営業スタッフの進捗をリアルタイムで一覧にする、顧客情報を共有する、活動報告をする、といったものがあります。
しかしSFAやCRMには以下のようなデメリットがあります。
・データ入力の手間が営業スタッフの負担になる
・営業スタッフの動きがイメージしづらい
・商談や移動にかかる時間など時間の使い方がわかりにくい
レッドフォックス社のスマホアプリ「cyzen（サイゼン）」は、こうしたデメリットをカバーできる営業支援アプリです。
cyzenの主な機能
報告もスマホで楽々
従来のSFAではパソコンを使ってテキスト入力しないと報告ができないことが多く、その手間が営業スタッフの負担になっていました。
一方、cyzenではスマホのタップ操作や音声入力で簡単に報告できるので、営業スタッフの負担を大幅に軽くすることが可能です。
勤怠管理もアプリで簡単
cyzenには勤怠管理機能があり、いちいち会社に行かなくても勤怠打刻ができるので、新型コロナウイルスの感染リスクを減らすワークスタイルを実現することが可能です。
また、月あたりの残業時間や勤務間のインターバルも表示できます。
営業先や営業スタッフの動きを地図上で可視化
cyzenに顧客情報を登録すると、登録済みの顧客情報を地図に表示させることができます。
営業スタッフは地図アプリを開いたり紙の地図を持ち歩いたりしなくても営業先に行くことができ、顧客情報も簡単に閲覧できます。
営業スタッフの動きは地図上で可視化されるので、どんな時間の使い方をしていたかも簡単に伝えられます。
cyzenの評価
cyzenは営業管理に幅広く利用できるアプリなので、以下のような有名企業を含む多数の企業が採用した事例があります。
・株式会社USEN
・協和化学工業株式会社
・株式会社幸楽苑ホールディングス
・株式会社ロッテリア
・阪急阪神不動産株式会社
・東洋テック株式会社
cyzenが評価されるポイントとしては、以下のようなものがあります。
・顧客情報をマッピングして共有できる
・営業の進捗をリアルタイムで報告できる
・勤怠管理をすべて集約できる
実際にUSENがcyzenを使っている事例が動画で紹介されているので、参考にしてみてください。
まとめ
保険の営業管理としては業績管理・案件管理・顧客管理・行動管理といった業務があり、営業スタッフを管理・サポートして営業目標を達成することがゴールとなります。
保険の営業管理では営業スタッフに向けて「目標を設定させる」「アドバイスをする」「モチベーションを保つ」などのサポートをします。
営業スタッフの管理やサポートを効率化するなら、スマホで使える営業支援アプリ「cyzen」がおすすめです。
cyzenなら顧客情報や営業スタッフの動きを可視化でき、勤怠管理やリアルタイムでの報告も行えるので、簡単な操作で業務の効率化が可能です。
