営業組織の改革に必要な4ステップとは?強い組織の特徴5つを抑えたマネジメント手法

「営業組織の立ち上げには何が必要?」
「営業組織を強化するにはどうしたらいい?」

営業部門の責任者・マネージャーは、生産性向上や営業成果創出のために営業組織作りに日々奮闘しているでしょう。その中で新たな営業組織の立ち上げや営業組織の強化に苦戦している方も多いのではないでしょうか?

強い営業組織を作るには、ポイントを抑え適切な手順で営業組織を構築する必要があります。今回の記事では営業組織の立ち上げや強化について以下のポイントを解説します。

上記ポイントを参考にすることで、成果を挙げられる営業組織をスムーズに構築できるでしょう。営業組織作りに悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

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営業組織とは?定義や目的を解説

5人のビジネスパーソンの背中

まず営業組織について、定義や目的を以下で詳しく紹介します。
営業組織づくりの前に、営業組織がどのようなもので何を目的としているか理解しておきましょう。

営業組織とは

営業組織とは、営業活動を行う組織であり、個人だけでなくチームとして売上・利益の最大化を目指します。

営業活動にはアポイントや商談、顧客のフォローなどさまざまなフェーズがあります。それぞれのフェーズを個人で取り組むのではなく、フェーズごとに担当者を分けるなど組織として営業活動を実施することで、効率的に売上・利益をあげられるのが営業組織のメリットです。

営業組織の目的とは

営業組織の目的は売上・利益をあげるのはもちろん、メンバー間のコミュニケーションを活性化させることも目的です。

より大きい規模の売上・利益をあげるには個人プレーではなく、各メンバーが共通の目標に向かって営業活動に取り組む必要があります。そのためにもメンバー同士でコミュニケーションをとりながら協力して目標を達成できるかが重要です。営業組織を作りコミュニケーションを活性化させることで、結果的に売上・利益の拡大につながっていくでしょう。

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強い営業組織の特徴を5つ紹介!

1~5までの付箋

ここでは一般的に強いとされる営業組織の特徴を以下の項目から解説します。

  1. 営業プロセスへの理解が深い
  2. 営業担当者の高度な育成ができる
  3. 明確に目標を意識できる

それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

営業プロセスへの理解が深い

強い営業組織は、営業プロセスへの理解が深い特徴があります。

営業プロセスとは、「アポイント獲得」や「商談」など営業活動における流れを可視化したものです。営業プロセスを理解することで、営業活動の属人化を防ぎ、組織全体で効率的なアプローチが可能となります。

たとえば、営業プロセスを明確にしておくことで、それぞれのフェーズにおける成功例やナレッジを共有し、組織における営業活動のクオリティを向上させられるでしょう。
営業プロセスへの理解は営業活動の成果に直結し、強い営業組織の多くに見られる特徴です。

営業担当者の高度な育成ができる

営業担当者の高度な育成ができることも、強い営業組織の特徴です。強い営業組織の場合、営業ナレッジや情報共有がスムーズにされているケースが多く、高い水準で教育でき成果を創出できる営業担当を輩出している傾向があります。

営業担当で育成すべき項目としては以下のものが挙げられるでしょう。

  • ヒアリング
  • トークスキル
  • 分析スキル

特にヒアリングは重要で、顧客が必要とするものを提案するために顧客ニーズを把握する必要があります。ヒアリング力が高ければ、顧客ニーズを的確に把握でき顧客に適した提案がしやすく成約率の向上につながるでしょう。

高度な育成ができることで、早い段階から成果を挙げられる営業担当を輩出でき、組織全体の営業成果も向上します。

明確に目標を意識できる

強い営業組織は、営業組織全体で目標を意識している傾向があります。営業組織が追うべき目標には「売上」や「受注件数」など数値目標を中心にさまざまなものがあります。

営業組織が目標を明確にし組織全体で意識することで、やるべきことが明確になり効率的な営業活動ができるでしょう。
特に追うべき目標としてKPIとKGIが挙げられますが、具体的には以下で詳しく解説します。

KPI

KPIとは重要業績評価指標のことで、営業活動のパフォーマンスを計測するための指標です。KPIの達成状況をチェックすることで、営業組織の目標がどれだけ達成されているかを数値で把握でき、柔軟に営業活動を改善できます。

営業組織が設定すべきKPIとしては、以下のものが挙げられるでしょう。

  • 案件数
  • 見込み客数
  • 成約率
  • 新規顧客数
  • 顧客単価

など

こうした細かいKPIを設定することで、最終的な目標である「売上」や「成約数」の達成に何を改善すべきかが明確になります。KPIを設定することで、効率的に営業組織の目標を達成できるでしょう。

KGI

KGIとは重要目標達成指標のことで、営業組織の最終目標を指します。

先ほどのKPIはKGIを達成するための中間目標にあたります。
たとえば、KGIを「今年度の成約件数1000件」とした場合、「今月末までに100件」などの中間目標がKPIです。

KGIはKPIと同様数値で計測できる目標を設定するのが良いでしょう。数値であれば組織内の誰が見ても達成状況がわかりやすいからです。

営業組織で定めるべきKGIとしては以下が挙げられます。

  • 売上額
  • 成約件数

など

KGIを設定することで、組織の向かう方向性を理解してもらえチーム全員に共通した目標意識を持ってもらえるでしょう。

コミュニケーションが活発

コミュニケーションが活発である点も強い営業組織の特徴です。

強い営業組織に必要なコミュニケーションとしては、営業担当同士の知識や情報、ノウハウの共有が挙げられます。営業担当が契約に至った案件、失注した案件などを活発に共有することで、同様のケースに対するアプローチを的確に行え、成約率の向上が期待できるでしょう。
また各営業担当のもつ成功ノウハウを共有することで、営業活動のクオリティを底上げできるのもメリットです。

活発なコミュニケーションにより、成果の上がる強い営業組織が作られます。

リーダーがうまく機能している

強い営業組織では、優秀なリーダーが多い傾向にあります。営業組織で求められるリーダーは、能力が高く数字を挙げられるリーダーではありません。営業組織では組織をうまく動かせるリーダーが求められます。

営業組織では個人の目標達成はもちろん、チームとしての目標達成が非常に重要です。チームの目標を達成するには、メンバーが前向きに営業活動に取り組めるよう環境を整備することが大切となります。
また、メンバーのモチベーションを管理し営業活動の安定化を図ることも大切です。

組織を動かせるリーダーがいることで、チームの目標達成に必要なメンバーの協力をえやすくなり、結果として組織全体の成果が向上するでしょう。

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営業組織の立ち上げ時にやっておきたい4ステップ

step1~4までのフラッグ

営業組織の立ち上げ時にやっておきたいステップとして以下の4つが挙げられます。

それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。

①現状を把握する

営業組織を立ち上げる際、現状をしっかりと把握することが重要です。営業活動の現状や課題を把握し、組織全体で共通認識を持つことで効率よく組織体制を構築できます。

特に把握しておくべき項目は以下が挙げられます。

  • 営業部の目標・課題
  • 案件管理状況
  • 顧客管理状況
  • 営業活動のフロー
  • 評価体系

上記の内容を中心に、営業活動の現状を把握するために必要な項目をチェックリスト化し、各項目を把握できているか随時チェックするのがおすすめです。

②リーダーを筆頭に役割分担を決める

営業組織の立ち上げには、リーダーを筆頭に役割分担を決めることが重要です。

人には向き・不向きがあり、営業活動でも提案が得意な人もいればアポイント獲得が得意な人もいます。営業活動における役割分担を決めておくことで、各営業担当が自身の得意な業務をでき、成果につながりやすくなるでしょう。

営業プロセスモデルのひとつである「THE MODEL」を参考に、以下の役割分担が可能です。

  • マーケティング:見込み客の獲得が中心
  • インサイドセールス:獲得した見込み客をフィールドセールスにつなぐ
  • フィールドセールス:見込み客と商談し成約につなげる
  • カスタマーサクセス:顧客フォローを中心に活動する

上記の役割ごとに業務内容も大幅に変わってくるため、リーダーは部下の適性を見極め適切な役割を任せた方が良いでしょう。

③チーム内の意識変革を進める

チーム内の雰囲気作りも優先的に取り組んでおきましょう。

特に個人を中心にしていた営業からチーム活動に切り替える場合、中には反対するメンバーもいます。チームで活動する理由をメンバーにしっかり説明し、雰囲気を作り上げることでメンバーの前向きな協力を仰げるでしょう。

営業組織で目指すべき雰囲気には正解がなく、会社によってさまざまです。自社の現状・課題に合わせて、最も営業活動を効率化できる雰囲気や環境を作り上げましょう。

④営業活動を共有・見える化する

営業組織としての雰囲気が確立したら、営業活動の共有・見える化を行いましょう。営業活動の共有・見える化を行うことで、活動の成功・失敗要因を共有でき、営業部門全体のスキルアップにつながります。
また、組織の問題点や課題も把握しやすく、スピーディーに対応策を実行できることもメリットです。

特に共有・可視化すべき項目としては以下が挙げられます。

  • 案件情報
  • 顧客情報
  • 商談などの活動情報

営業活動に関する情報を共有・見える化しておくことで、個人で対応困難な案件も必要に応じてフォローしやすくなるでしょう。

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営業組織を強化するためにやるべきこと5選

階段を登るように強化していくイメージ

営業組織を強化するためにやるべきことは以下の5つです。

それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

非効率的な業務、無駄な業務を減らす

まずは非効率的な業務を減らすことが重要です。非効率な業務を減らすことで営業活動に使える時間を増やし、商談など本来集中すべき大事な業務に多くの時間を使えます。重要な取り組みに時間を使えることで、成約率の向上も期待できるでしょう。

発生しがちな非効率的業務として以下のものが挙げられます。

  • 紙での日報
  • 朝礼や夕礼などの会議
  • 勤怠管理のためだけの出勤

上記の業務は直接売上などの営業成果につながりにくく、なるべく省略化したい業務と言えます。営業活動の具体的な中身を洗い出し、無駄な業務が行われていないか確認しましょう。

ミーティングを定期的に開く

営業組織を強くするには、定期的なミーティングの開催が必要です。営業組織はチームでの活動がメインとなり、チームワークを向上させるには定期的なミーティングで進捗の確認や情報交換を行うことが大切と言えます。

また、ミーティングは部門や部署を超えた連携にも重要です。
たとえば、営業以外の部門が顧客の問い合わせに対応した内容を、営業部門に伝えることでスムーズに顧客要望に応えられ企業のイメージも向上するでしょう。

ミーティングでは案件の進捗状況など営業活動に関する項目を中心に確認し、チームでの連携を強化することが大切です。

内勤と外勤の連携を活発にする

内勤と外勤の連携を活発にすることも営業組織の強化には重要です。顧客からの問い合わせは内勤で対応することが多く、対応内容を外勤に伝えることで適切なフォローが可能となります。

特に以下の連携を活発化させることが大切です。

  • マーケティングと営業の間での意見交換
  • 営業とカスタマーサポートとの連携
  • 事務員と営業との連携

中でもマーケティング部門と営業の連携は非常に重要です。マーケティング部門は市場変化に対応し顧客ニーズを掴んだ施策を実行する必要があります。
顧客ニーズの把握は、直接顧客とやりとりしている営業が得意とする分野です。営業が収集した顧客情報をマーケティング部門に随時伝えることで、顧客ニーズを反映した施策を実行しやすくなります。

このように内勤と外勤の連携を活発化させることで、営業組織としての成果も向上しやすくなるでしょう。

ナレッジの共有や教育プロセスを仕組み化する

営業組織強化のためには、ナレッジ共有や教育プロセスをある程度仕組み化することが重要です。ナレッジ共有や教育プロセスを仕組み化することで、鍛える営業スキルを平準化でき営業部門全体の成果を向上させられるでしょう。

教育プロセスとして以下の項目は仕組み化しておいた方が良いでしょう。

  • 反応の良かった・悪かったセールストークをリスト化
  • 商談状況ごとに提案資料データを整理
  • 受注・失注の要因を分析し、成約率の高い商談の流れをマニュアル化

ナレッジ共有や教育プロセスを仕組み化しておくことで、営業担当への教育にかかる時間や手間を削減でき、効率的に営業スキルを向上できます。

ITシステムを利用する

営業組織強化のためにはITシステムの導入がおすすめです。ITシステムを導入することで、営業活動の多くを効率化でき短期間での成果創出や人為的なミスの削減につながります。

ITツールにはさまざまな種類があり、自社の目的や課題に合ったものを選びましょう。自社の課題や目的にそぐわない機能を有したITツールでは、有効活用できない上余計なコストがかかってしまいます。営業活動に使えるITツールはSFAやCRMなどが挙げられますが、営業活動の課題を明確にし課題解決につながる機能を有したツールを選びましょう。

ほかにも操作性に優れているかやサポート体制が充実しているかもチェックしておくのがおすすめです。

営業組織を強くする「cyzen(サイゼン)」

cyzen使用画面

営業組織強化には営業活動管理アプリ「cyzen」の導入がおすすめです。
cyzenは営業活動を見える化・効率化し、営業成果の向上に貢献するツールで以下の特徴があります。

  • 訪問予定・時刻を地図上で可視化
  • 報告書作成はスマホで簡単にできる
  • 活動状況の確認やフィードバックはツール上で可能

cyzenは訪問予定と時刻を地図上に登録でき、ルートの把握や運賃の計算まであっという間にできてしまいます。
そのため営業にかかる移動時間などを大幅に削減でき、営業活動を効率化できるでしょう。

スマホから簡単に報告書作成ができ、活動状況の確認やフィードバックもツール上で可能。今まで業務管理にあてていた時間を削減でき、本来集中すべき業務に時間を使え営業組織の活動を効率化できます。

営業組織を強化し成果を上げたい方は、cyzenの導入を検討してみてください。

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まとめ

営業組織を強化しチーム活動をメインとすることで、個人を中心とした営業活動よりも業務を効率化でき、成果を創出しやすくなります。

営業組織の立ち上げには、現状を把握しリーダーを筆頭に役割分担を決めることなどが重要です。立ち上げ後の組織強化には、チーム内外での連携強化や情報共有の仕組み化を重点的に取り組むとよいでしょう。
また営業組織強化はITツールを活用することで効率的にできます。

営業組織を立ち上げ強化し、自社の営業活動における成果を向上させましょう。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 代表取締役社長

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 代表取締役社長

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。2016年にレッドフォックス入社、マーケティング・PRの責任者を務め、2018年に取締役COO就任。2022年4月に代表取締役社長就任。

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