コストをかけずに売り上げを伸ばす！今からできる販売戦略立案のポイント

戦略を立てる前にまず目標を

戦略とはそもそも、何かの目的を達成する際のプライオリティを付けるための考え方です。つまり、販売戦略を考える前に、販売目的や売上目的を考える必要があります。営業の世界では、当然売上の目標は数値で設定しますが、この数値はかなり具体的である必要があるでしょう。目標数値が具体的でイメージしやすいものであればあるほど、戦略から導き出される行動が具体的になるためです。

目標を立てるためには現状分析が必須となりますが、この現状分析にも様々な手法があります。

現状分析をするならSWOT分析

現状分析に適しているのが、SWOT分析。SWOT分析とは、内部環境の「強み（Strength）」・「弱み（Weakness）」と、外部環境の「機会（Opportunity）」・「脅威（Threat）」の4つの頭文字を取った分析手法で、経営戦略を取り巻く環境を分析する手法です。経営環境を把握することで、何に注力し何に注意すべきなのかが明確になり、販売戦略としての方向性を整えることができます。

販売戦略を制する者はランチェスター戦略を制す

販売戦略の目的や方向性が定まったら、次は販売戦略の策定に移るわけですが、ここでランチェスター戦略を意識しながら策定していきましょう。ランチェスター戦略とは、戦争を科学的にとらえた考え方で、現代では企業間の販売競争に勝ち残るための理論と実践の体系と考えられています。弱者・強者の戦略、差別化戦略、マーケットシェア理論、足下の敵攻撃の原則などは、全てランチェスター戦略から生まれた戦略です。基本的にランチェスター戦略は、1つ目は圧倒的な1位を狙う戦略であること、2つ目に事業領域を細分化し経営資源の集中投下を行う一点集中主義であること、3つ目に勝ちやすい相手からシェアを奪い取ることの３つの原則から成り立っています。

裏を返せばこの3つの原則が守れない販売戦略を立てる場合にはランチェスター戦略は無意味といえるかもしれません。

売り上げを伸ばす「バンドル効果」

売上を伸ばす手法は様々ありますが、ここではバンドル効果についてみていきましょう。バンドル効果とは、複数の商品をセット販売し、売上を高めようというものです。俗にいう「抱き合わせ販売」といえるでしょう。このバンドル効果は、基本的に顧客のニーズを深く追求して行われるものであり、場合によっては大きな反響のある仕組みです。このバンドル効果を利用した販売戦略の事例として最も挙げられるのは、飲食店におけるセット販売です。

例えば、ハンバーガーと飲み物、フライドポテトのセットは完全にバンドル効果を狙った販売戦略といえるでしょう。顧客側としてはセットのほうが値段的にも安価になっていることが多く、一方で店側としても単品で買っていくよりも売り上げの向上が狙えます。バンドル効果の弱点としては、利益率が落ちてしまう可能性があるということです。それでも、利益率の高いものと低いものを組み合わせることで、バランスをとることができます。

利益率の高い飲み物やフライドポテトと、利益率の低いハンバーガーを組み合わせることでバランスをとっているのです。

より高く売るために

バンドル効果は一種の割引商法ともいえます。ここでは今ある商品をより高く顧客に紹介しても、魅力ある商品と思ってもらえる販売戦略について2つご紹介しましょう。

「ニッチ化戦略」

販売戦略を立てる時に最も重要な考え方は、基本的に市場には競争相手がいるということです。この競争相手が、圧倒的に強者であった場合、ランチェスター戦略からすると、できる限りこの強者とは正面から戦わないようにすることが良いとされています。この時に重要な戦略が差別化戦略であり、差別化戦略の中でも最も知られているのが「ニッチ化戦略」です。ニッチ化戦略は「隙間戦略」とも知られています。ニッチ化戦略を行っている企業の中には世界的な企業もあります。

例えば高級ブランドや高級車などは、まさにこのニッチ化戦略を最もうまく利用している企業といえるでしょう。

例えば年間に1万台以下しか販売していない高級車があるとします。これは、１００万台売るのが当たり前となっている車産業では異質の存在です。しかし、ニッチ化戦略を研ぎ澄ませた高級車メーカーは、１台当たり1,000万円以上の利益率を誇ります。ニッチ化戦略をうまく利用すれば、他社とは比べ物にならないほどの利益率をたたき出すことができる好例といえるのではないでしょうか。

サンドイッチ法とは

サンドイッチ法とは、簡単に言うと販売側が最も利益が高くなる商品を顧客に自然に選んでもらう手法です。最もわかりやすいのは、レストランのコース選択といえます。例えば、松竹梅といった３つのコースで、最も自然に売れるのは「竹」です。顧客としては、「せっかくお店まで来たのだから」という気分になり、最も安いコースは選びにくいでしょう。とはいえ、一番上のコースもなかなか選び杭という心理になります。

結果的に真ん中のコースを選びやすくなってしまうのです。そのため、販売側としては真ん中のコースに最も売りたいと考えているものを設定することで、利益を得ることができます。更に、真ん中のコースの売れ行きがいいことを利用して、真ん中のコースに最も力を入れ高品質にするという戦略もあります。

この工夫により、顧客側は「この店はサービスがいい」と感じるようになればリピート率も高まってくるのではないでしょうか。このような戦略は飲食店だけでなく、小売りやソフトウェアなど販売するものがたくさんある業界では非常に強力に作用するでしょう。

販売戦略でリピーターを創出

売上や利益率を向上させるためには、リピーターや再購入や定期購入してくれる既存顧客の存在は必要不可欠です。既存顧客への販売は、新規顧客に対するアプローチに比べて、営業コストの視点からもコストパフォーマンスが良いため、既存顧客を大切にする姿勢は、利益率の向上に繋がるでしょう。

新規顧客は縁や運が関わってくることがありますが、既存顧客の場合には、日々の活動をうまくコントロールすることにより、かなりの改善が見られます。

例えば、「忘れられている」というような場合は、上手く担当者が連絡を取ったり、新商品や新しいサービスプランの紹介としてDMやメールを打つといったりといった行動がリピートに繋がる可能性があります。あるいは最初の購買の際にはセール中で値引きされていたといった場合には、先ほど紹介したバンドル効果をうまく活用した商品紹介などを行うとリピートに繋がるかもしれません。

既存顧客は、年齢や性別あるいはその人の属性といった情報が、こちらもある程度わかっているため、その属性に合わせた販売手法を提供することが可能です。属性に合わせた販売手法を改善していくだけでも、大きな反響があるでしょう。

やらなきゃ損！「マーケティング戦略」

現代ビジネスにおいて、もはやマーケティング戦略は無視できるものではありません。顧客のニーズや市場動向に合わせて、ビジネス展開を行っていくことは、むしろ常識といえるでしょう。こうしたビジネス展開を可能とするのがマーケティング戦略です。

このマーケティング戦略ですが、会社の規模や取り扱う商品、サービスなどにより考え方は大きく異なってきます。一般的にマーケティング戦略では、自社の強みを活かし、狙っている市場にどのようにアプローチしていくのかについて考えます。その上で、顧客の価値観や消費に対する考え方、インターネットやSNSの影響などを考慮に入れながら、広範囲にわたって商品の販売経路などをコントロールしていくのです。

「企業と顧客との接点の増加」と「精度の高いセグメンテーションを生み出し、理想的なターゲティングを実現する」ことが肝心

現代のマーケティング戦略を成功させるうえで、重要なのは「企業と顧客との接点の増加」と「精度の高いセグメンテーションを生み出し、理想的なターゲティングを実現する」です。

インターネットの発達やデバイスの進化によって、今までいわゆるマスメディアと呼ばれていたテレビや雑誌を超えて、企業と顧客はコミュニケーションが取れるようになってきました。結果として、企業側はこの変化に対応した広告やコンテンツを作成する必要が出てきているのです。一方で、顧客側がアクティブに市場を動いている関係で、明確なセグメンテーションとターゲティングを意識してマーケティングを行うことで、効率的に自社の商品を販売できることもわかってきました。

そのため、今まで以上に商品をどう紹介するのか誰に売りたいのかといった商品以外の要素が、販売行動に大きな影響を与えるようになってきたのです。現代のビジネスにおいて、売り上げを上げるためにはマスメディアを利用した大きな広告は必要ないかもしれません。むしろ、顧客の考えを分析し、深い理解の元で行われた工夫のある広告やコンテンツを作ることで、成果を出すことができるようになってきているのです。

商品販売戦略はワークフレームを使いながらうまく立てていこう

販売戦略を立てることの重要性や、販売戦略の特徴などを見てきました。重要な点は、今回ご紹介したすべての手法が、何か大きな設備を導入するといった投資費用が必要ない、考え方や工夫によって全て賄うことができるという点です。つまり、現代ビジネスにおいて他社よりも一歩先んじた行動を起こす最も重要なことは工夫や考え方といえるでしょう。今回ご紹介した販売戦略の他にもまだまだ多くの戦略が世の中には整えられています。ぜひ、成功した人たちの考え方をうまく利用して、成果を挙げていきましょう。