「営業メンバーとして長年仕事をしてきたが、今度、営業マネージャーを任されることになった。営業マネージャーとはどのような役割を負うのか、また必要とされるスキルを具体的に把握したい」
あなたはいま、このように考えていませんか？
営業マネージャーの役割は端的にいえば、営業メンバーたちを管理・指導してチームの売上を上げることです。モノやサービスを「売る人」から「人に売らせる人」にならなくてはなりませんから、期待される役割は営業メンバーとは大きく違ってきます。その分「自分にできるのだろうか」と、不安も大きくなりがちですよね。
この記事では、営業マネージャーが具体的にどのような役割を負うのか、どのようなスキルが必要となるのかを解説していきます。
営業マネージャーとして自信を持って一歩踏み出すためのお役に立てれば幸いです。
1. 営業マネージャーの主たる役割はチームの売上アップ
営業マネージャーの役割は先にも書いたように、営業メンバーたちを管理・指導してチームの売上を上げることです。そのため、メンバーの時は「自分が売る」のが役割だったのに対し、マネージャーになると「人に売らせる」ことが役割になります。
営業組織における役割の違い
| マネージャーの役割 |
|---|
| 目標設定や戦略立案を行いチームの売上を上げる |
| メンバーの役割 |
| 実際に営業、商談をして自分が売上を作る |
2. 営業マネージャーの役割を果たすために行うべきこと4点
次に、営業マネージャーが役割を果たすために行うべきことを紹介していきます。
2-1. 経営戦略の理解
営業マネージャーが最初にやるべきことは、「経営理念」を理解することです。
経営戦略の理解とは、噛み砕いて言えば「今後3~5年間で経営者が会社をどのようにしていきたいと考えているのか」を理解することです。
経営戦略を理解することで、現場の営業メンバーを動かす「営業戦略」へと落とし込むことができます。
例えば経営戦略として、以下のような戦略が考えられるでしょう。
- ・売上や利益を大きく伸ばしていく
- ・人材採用や育成に積極的に投資をしていく
- ・大規模な設備投資を行う
- ・新たな支店・支社や拠点を開設する
日々の業務の中で営業メンバーをマネジメントする際にも、常にこのような経営戦略の方向性を意識することは、細かい戦術の構築やメンバーの動機づけを正しく行う上で大切です。
2-2. 営業戦略の立案
経営戦略を理解したら、営業マネージャーとして最も重要な仕事の一つである「営業戦略の立案」に進みます。営業戦略とは目標を達成するための計画のことをさし、特に向こう1年間のチームならびに個人の目標設定を行います。
例えば、経営戦略が売上を大きく伸ばすことを目標としているのなら「毎月50件提案する」といった、経営戦略に沿った計画を考えることが営業戦略の立案です。
このとき大切なことは「少し頑張れば到達できる」目標設定をするということです。いたずらに目標を高く掲げ、実現不可能な目標設定を行っては営業戦略自体が無意味化しますし、逆に、必ず実現したいからと簡単に達成できてしまうような低い目標設定では、チームや営業メンバーの成長が促されず、目標設定としては不適切です。
また、正しい営業戦略を立てるには、現在の経営状態やリソース、市場の動向などを考慮に入れる必要があります。
このように、経営陣とチームメンバーの両方に配慮しなければ、実行可能な営業戦略を立案したとは言えないのです。
2-3. 営業戦略の効果検証
立案した営業戦略を実行した後は、必ず効果検証を行いましょう。
なぜなら、営業戦略の効果検証を行うことで、立てた営業戦略が適切だったかどうかを判断できるからです。また、営業メンバーのモチベーションや営業成績を効果的に向上させることにも繋がります。
たとえば、営業戦略で立てた提案回数の目標数を達成しているにも関わらず、受注数が達成されていないメンバーがいた場合は以下のように効果検証を行っていきます。
①メンバーの提案やクロージングの手法に問題がないかヒアリングして確認する
- ・クロージングを行うまでに1週間程度空いており、お客様の温度感が下がっていることが判明
- ・お客様が得られるメリットの説明がわかりにくいクロージングをしていることが判明
②マネージャーがヒアリングして浮き彫りになった問題の改善策を考え、アドバイスをする
- ・受注数の目標を達成している営業メンバーのクロージングが2日以内であるため、2日以内にクロージングするよう促す
- ・商品を導入して得られるメリットを丁寧に説明した上でクロージングするように促す
③そのアドバイスをメンバーに実行させる
④その後、対象メンバーの実施結果を確認する
- ・クロージングを２日以内に行った結果の受注率・受注数の増減を確認する
- ・商品を導入して得られるメリットのトーク内容を確認。受注率、受注数の増減があるか確認する。
- ・受注数に変化がなければ、他に問題がないかヒアリングをする
2-4. 営業メンバーの育成
営業マネージャーは「人に売らせること」が仕事なので、自社のモノやサービスが売れるような営業メンバーを育成することは大切な役割の一つです。
メンバーの育成については「ほめる・甘やかす」「しかる・厳しくする」のどちらかに偏るのではなく、バランス良く取り入れるのがいいでしょう。
例えば、すべての業務にマニュアルを用意して、それに依拠してさえいればいいと甘やかしていると、言われたことだけのことをこなすだけの受け身の営業メンバーになってしまいますし、目標が達成されていないと頭ごなしにしかるだけではやる気をそがれ、メンバーの成長につながりません。
あくまでも一例ではありますが、以下のような方法論を採用することで、自発的な行動ができ、自ら成長し続けられるメンバーを育てることができます。
①KPIを使って目標の設定とプロセスの計測を一緒に行う
営業マネージャーは、営業メンバーに売上目標やノルマを与えるだけではなく、KPI（Key Performance Indicator＝重要業績評価指数）を使って、各営業メンバーの目標の設定と、その達成に向かうプロセスが適切に実行されているかどうかを計測する役割も負っています。
KPIとは「設定した目標を達成するために業務を数値化して、どの業務の数値をどのくらい上げれば良いのかを決める指標」です。例えば、法人営業で「1ヶ月間に5件の新規契約を獲得したい」という目標の場合、「新規の見込み客100社に対して電話営業をする」という形で業務を数値化してKPIを設定します。
簡単に言えば、KPIは最終ゴールを達成するための「中間目標」です。このKPIを設定しそのプロセスを計測することによって、最終目標を達成しやすくなります。
また、単に「売上を上げろ！」と発破をかける根性論ではなく、「売上を上げるために、〇〇をKPIにしたので、このKPIを達成してほしい」と数値で指示を出せるため、営業メンバーもどこに向けて努力すればいいのかを把握しやすくなり、面談の際にもKPIを使ってコミュニケーションを取ると、課題が明確になります。
アポイント数、商談数、受注金額などのKPIは、メンバー本人の意欲や意向を汲みつつ、一緒に設定していきましょう。人から押し付けられたものではなく、自分で考えることで、達成意欲が刺激されます。
②メンバーへの指示は意図と一緒に説明する
マネージャーがメンバーに指示を出す際には、常にその指示の背後にある一番大切な意図を明確に説明するようにしましょう。
なぜなら、何のための指示なのかその意図を伝えないと、営業メンバーが「なぜこの指示を受けなければならないのか」が理解できず、不満をもつことがあるからです。
例えば「クライアントとの打ち合わせは、全て直接訪問して行うように」という指示を出したとします。これだけでは、指示の背後にある「（直接会うことで）お客様と良い関係を築く」という本来の意図がメンバーに伝わらないため、相手が出張で不在の場合などに必要な打ち合わせができず、メンバーはフラストレーションを感じ、お客様にとってもスケジュールが遅れる原因となり、両者にとってよいことはありません。
しかし、何のために指示を出すのかを伝えることで、メンバーは指示の意味を理解し、より主体的に仕事に取り組むことができます。
対面の打ち合わせは「お客様と良い関係を築く」ことが一番大切な目的であるということをメンバーが理解していれば、「常にお客様にとってベストな方法を採用する」という方針を打ち出すことができ、対面に拘泥することなく電話やチャットという手段を選ぶことができます。
それにより、お客様にとってもいちいち出迎える手間が省け、会社に不在の場合でも話し合うことができるのでスケジュールの遅れも出ず、結果的に良好な関係を保つことにつながります。
2-5. 営業メンバーのモチベーション管理
営業メンバーの育成とともに、モチベーションを高く維持することもマネージャーの重要な役割です。
営業メンバーのモチベーションの管理方法の一例を紹介します。
①営業メンバーへの仕事の振り分け方に気を配る
営業マネージャーはメンバーに仕事を振り分けるのが仕事です。その際に気をつけたいのは、優秀な営業メンバーにばかり仕事を回したり、丸投げするのではなく、各メンバーの個性や得手・不得手を把握したうえで、上手に仕事を配分することです。もし仕事ができるメンバーにばかり同じ業務を任せているとすれば、他のメンバーの成長機会が失われ、モチベーションの維持も難しくなります。
また、マネージャーは、営業成績が優秀なメンバーと悪いメンバーに関わる時間がどうしても増えがちですが、大きな問題はないものの取り立てて優秀でもない、いわゆる「普通の営業メンバー」は放置される傾向にあります。
マネージャーに時間を割いてもらえないメンバーは、口に出さなくとも不平等感を感じているものです。そのため、チームメンバー全員と定期的に一対一で話をする時間をもうけて、不満を溜めこませないように心がけましょう。
②努力や業績を積極的に承認する
営業メンバーにとってモチベーションが上がるのは「報酬」と「承認」です。報酬を頻繁に上げるのは難しいですが、努力や業績を認めることは簡単です。
営業チーム全体の前で、よい行動や優れた業績を紹介する、面談の際に前回より向上したことに触れる、ささやかなことであっても努力をしていることを認めるなど、気づいたことは惜しみなく讃えて、いつも仕事ぶりを見守っていることをメンバーに感じてもらいましょう。
3. 営業マネージャーが身に付けるべきスキル3点
営業マネージャーに求められている、身につけるべきスキルには主に以下の３つです。
- ・数字で物事を分析・判断する能力
- ・プロセス管理能力
- ・人材育成能力
それぞれのスキルについて、詳しく説明していきます。
3-1. 数字で業務を分析・判断する能力
営業マネージャーになると、売上に関する数字を扱う機会が増えたり、課題を洗い出すために営業プロセスを数値化して分析・判断する場面が多くなるため、数字で業務を分析・判断する能力が求められます。
例えば、個々のメンバーの営業傾向を把握するために営業プロセスにおける主な指標を数値化した「営業プロセス変数」というものがあります。主な指標は以下のようなものです。
- ・コール数
- ・コールコンタクト数
- ・コンタクトアポ数
- ・コールアポ数
- ・新規訪問数
- ・有効商談数
- ・訪問受注数
それぞれの指標において自社の基準値を設けることで、営業プロセス変数を見て、明らかに基準値より低い場合はなんらかの問題があることに気付けるようになります。
営業マネージャーは、個々のメンバーについてこれらの指標をチェックすることで、各メンバーの「できていること」「できていないこと」を明確に把握しできます。
そして、改善ポイントを個別かつ具体的に示すことで、営業生産性を最も効率的に高めることが可能となります。
このように、数字を読み取り、分析、判断する能力は、営業マネージャーにとって業績を継続的に上げていくための大切な能力の一つです。
3-2. プロセス管理能力
営業の結果の要因はそれ以前のプロセスにあるので、営業マネージャーには、目標達成に向けて常にチームの状況を把握し、見通しが悪い場合にはその要因を分析して時機を逃さずに手を打つプロセス管理能力が求められます。
例えば、法人営業を行う企業が、テレアポを行っているものの、なかなかアポイントが取れない場合、アポイントが取れていない結果に対して指導をするのではなく、そのプロセスを分析しなければなりません。
- キーパーソン（決裁者）になかなかコンタクトできていないのか？
- キーパーソンにコンタクトしてからのアポイント率が低いのか？
- そもそもコール数が足りていないのか？
などと、まずは細かく問いを立ててみます。
コンタクト率が低い理由を探る場合は、
- ターゲットを間違えていないか？
- 受付で余計な説明をしていないか？
- 架電の時間帯は適切か？
といったポイントを細かいプロセスごとに分析し、しかるべき対策を講じていく必要があります。
同様に、キーパーソンにコンタクトしてからのアポイント率の検証や、商談のフェーズでの検証もプロセスごとに数字から問題・課題の仮説を立て、分析・対策していくことが重要です。
3-3. 人材育成能力
営業マネージャーには、優秀な営業メンバーを効果的に育成するために「各メンバーへの個別対応」と「チームを通じた対応」の両方が求められます。
個別対応とは、メンバー一人ひとりの育成課題を明確にした上で、面談や営業同行などを通じて１対１の指導をすることです。
一方、チームを通じた対応とは、営業会議などの機会を活用してチームを組んで人材育成を行うことです。例えば、メンバー各自が持っている営業活動のノウハウをチームで共有したり、チームメンバーが個別案件に対してアドバイスし合うような関係を構築できれば、チーム全体の営業力が飛躍的に高まります。
優秀な営業メンバーは会社にとって何よりの宝です。
逆に、今はそれほど成績の良くない人も、光る前の原石であるかも知れません。
原石を石のままにしておくのか、あるいは磨いて宝石にするのかは、あなたの能力と努力次第です。
4. まとめ
「自分で売る人」から「人に売らせる人」へ。
同じ営業職といえども、営業メンバーと営業マネージャーでは期待される役割や求められるスキルがかなり異なることがわかりました。
最後に、営業マネージャーの役割、果たすべきこと、身に付けるべきスキルについておさらいしておきましょう。
【営業マネージャーの主な役割】
・チームの売上を上げる
【営業マネージャーが役割を果たすために行うべきこと】
- ・営業戦略の立案
- ・戦略効果の検証
- ・営業メンバーの育成
- ・営業メンバーのモチベーション管理
【営業マネージャーが身に付けるべきスキル】
- ・数字で業務を分析、判断する能力
- ・プロセス管理能力
- ・人材育成能力
この記事が、営業マネージャーという仕事の理解を助け、少しでもあなたの不安の払拭にお役に立てば幸いです。
