営業マンのサボりを撲滅するために上司が知っておきたい全知識

営業マンのサボりを撲滅するために上司が知っておきたい全知識

「スタッフの中にサボりの兆候が見られる人がいるが、どうしたらいいのだろうか。」

最近営業成績の停滞が続いていたり、日報の記述があいまいになったり、なんとなく社内にいるときの雰囲気が怪しかったり……サボりの兆候はいろいろなところから発覚してしまうものです。

一部のスタッフのサボり行動がチームや部署内全体の士気を落とし、結果的に業績停滞・低迷の原因となりますので早めに対処するべきです。

そこで、営業マンのサボりに悩むマネージャー職や管理職の方に、サボりの原因から、サボりを止めさせるための対応策までご紹介します。

営業マンのサボりを撲滅して、業績改善を図りましょう。

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1.営業マンがサボってしまう原因と心理状態

営業マンのサボりを撲滅するために上司が知っておきたい全知識
まず最初に、営業マンやスタッフがサボってしまう原因や心理状態を把握しておきましょう。

サボるという行動の裏にはさまざまな感情があり、その感情を上司がしっかり理解しておかないと、ただ単に叱ったり説教をするだけでは、行動を改善してもらえないからです。

サボりの原因や心理状態がわかると、「もしかして、あれが原因かも?」と自分の部下のケースについてある程度推測することも可能になります。

1-1.仕事のマンネリ化・飽きてきた

業務内容に対する慣れから、仕事がマンネリ化したり飽きてしまうとサボってしまうことが多くなります。

入社したばかりの新人や、転職してきてすぐの中途採用のスタッフがサボることは少なく、どちらかというと、ある程度キャリアを重ねて、業務に慣れてきた人がサボる傾向が高いことからわかるでしょう。

毎日毎日同じことを繰り返している状態は苦痛を感じるものです。マンネリ化して「飽きる」という感情は、意識して避けるようにしないと誰でも陥る危険があるので一番気をつけたい原因です。

1-2.トラブルが続いている

トラブルが続いてしまうと、仕事に対するモチベーションも落ちてしまい、ついついサボってしまうことが増えます。

売り上げを伸ばすことばかり考えて、トラブルを放置したままにすると別のトラブルを招いてしまいます。お客さまとのトラブルを抱えてストレスフルな状態のまま、別のお客さまと接触して、さらにトラブルを抱えてしまうといったケースです。

トラブルを隠して自力解決しようとして失敗したり、発覚を恐れるあまり逃げたくなって、結果的にサボってしまうのです。

1-3.なかなか結果が出ない

売り上げが上がらない、結果が出ない(見えない)という状態は、営業職にとってこれほどストレスがかかる状態はないでしょう。

焦りや不安、上司に叱られるのではないかといった恐怖で心理的に疲弊してしまい、売り上げをあげる努力を放棄してしまうのです。

1-4.上司のパワハラ、怒られ続けている

1-2.1-3.に関連しますが、トラブルを起こしたり、売り上げをあげることができないでいることで、毎日のように上司から詰められたり、怒られることが続くことがサボりの原因となります。

怒られること、パワハラを受けることで、スタッフの自尊心が傷つけられ、業務に対する意欲ややる気が削がれてしまいます。

1-5.商材・サービスへの不信感

自分が販売している商品・サービスがお客様の役に立ち、貢献できると思えない場合など、営業業務に身が入らなくなってサボってしまいます。

1-6.会社への不信感

会社の営業方針が気にくわない、上司と衝突している、部署内で仲が悪い、給料が安いなど、会社に対する不信感もさまざまですが、「この会社に自分は居ても大丈夫なのか?」と一度思ってしまうと、サボり行動に走ってしまいます。

会社への不信感があってサボっている場合は、心理的には転職活動をする一歩手前まできていると思っていいかもしれません。

1-7.プライベートの問題(恋愛問題、親子間の軋轢など)

心理的に大きな悩みを抱えていると、仕事に身が入らなくなることがあります。

恋愛の問題、子供の不登校、妻や夫との不仲、両親の介護の問題など、プライベートのさまざまな問題は、大きな悩みとなって心理的な負担になり、業務が疎かになってしまうのです。

2.営業スタッフのサボりに気づいた上司の対策

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なんとなく挙動がおかしいスタッフがいるが、サボっているかどうか確証がない・つかめない、といった場合の対策です。

2-1.本当にサボっているのか?サボりの現場を押さえる方法

まずは、サボっている現場を押さえる方法です。いきなり「最近、サボってるだろう?」と聞いたところで、正直に答える人はまずいないはずですから、現場を押さえて、隠しきれない状態にしてから次のステップに進みましょう。

①毎日不定期に電話をかけて対応をチェックする

最近は、上司と部下の間でもLINEのようなSNSやショートメールで連絡を取り合うのが普通になっていますが、SNSやショートメールはどこにいても返信できるので、サボりのチェックには不向きです。そこで勤務時間中に、不意打ちの電話を何度かかけて対応をみてみます。

時間帯としては、ランチタイム前後が一番サボりやすいと思われますので、まずは昼前や昼食後にかけてみましょう。クルマ移動の場合は、クルマの中で昼寝をする営業パーソンも多いので、眠くなってくる午後の2時〜4時くらいにも電話をかけるチャンスです。

電話をかけてもすぐに応対しないとか、電話に出ても応対の仕方がうやむやではっきりしない、といった場合には、サボっている確率はかなり高いはずです。

アポイント先の顧客がわかるのであれば、顧客の担当者に電話を入れて呼び出します。理由は「スタッフの携帯が繋がらなかったから」といった感じでいいでしょう。アポの時間にちゃんと訪問しているかどうかチェックできます。

②急に現地に行くと連絡を入れて対応をチェックする

その日の行動予定がわかっていれば、スタッフが外に出た後に、訪問先に同行すると突然電話で連絡を入れてみて、反応をみてみます。あわてた様子があれば、サボっている確率は高いでしょう。

①も②もコツは、アリバイ工作がしやすいメールやSNSではなく、直接電話をかけて確認を行うことです。

2-2.サボりの兆候が見られる社員と面談を行う

サボっていることが発覚した場合も、不意打ちの電話をしてわからなかった場合でも、面談等を行って話を聞いてみることは大切です。

カンのいいスタッフであれば、電話をかけた時点で「サボりを疑われている」と気づくはずです。疑われているようだとわかった時点で、すぐに行動を修正できる人もいますが、サボり癖をつけてしまっていたりサボりの原因になっている悩みが深い場合は、なかなか修正できない場合もあります。
 
そういった場合のためにも、時間を取って面談を行いましょう。

面談といっても、お説教を始めたりするのは効果がありません。また、いきなり怒鳴ったりするのはパワーハラスメントになりますので冷静に話をしましょう。

まずは、スタッフが話しやすい雰囲気を作り、最近の調子を聞いてみてください。

「何か悩んでいることはないか」
「顧客との関係はうまくいっているか、密かにトラブルを抱えていないか」
「営業成績が伸び悩んでいることを自分ではどう考えているか」

など、さまざまな角度から質問をして話を聞き出してあげることを優先し、サボっていることを責めてしまうようなことは避けましょう。

体調面や精神面の不調からサボり行動を取ってしまう人もいるので、心身の状態が悪いようであれば、休暇を取らせたり、病院に行くことを促したりすることも必要です。

2-3.SFAを導入して行動を見張るのもひとつの手法

SFA(営業支援システム)を導入する企業が増えてきましたが、SFAの中には、スマートフォンのGPS機能(位置情報システム)を使って、個々の営業パーソンの行動を把握できるものがあります。

GPS機能を搭載したSFAを使うことによって、各スタッフが「いつ」「どこで」「何をしたか」とその日1日の行動ルートが履歴で残ります。直行直帰型の営業の場合は、出勤時間や退勤時間まで、はっきりとわかるのです。

さらに、GPS機能搭載のSFAを使うメリットは以下のように、たくさんあります。

(1)交通費(電車)の自動計算
(2)車の走行距離の自動計算、走行履歴を地図上に残してくれる
(3)近所の顧客を可視化することで、「ついで訪問」の件数をアップさせる
(4)いつ訪問先の会社に入館し、いつ商談が終了したか、といった訪問履歴を自動的に記録
(5)緊急対応発生時、スタッフ全員の場所を共有することで、緊急対応場所に近い人を特定して効率よく指示が出せる

このように、GPS機能付きのSFA(営業支援システム)を導入することによって、営業パーソンのサボりを撲滅するだけでなく、ムダな作業を削減して業務の効率アップをすることも可能になります。

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3.部下のサボり癖を改善する方法

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ここでは、サボり癖を改善させるための効果的な方法をご紹介します。これらの改善方法は、ムリヤリ押し付けてやらせたりしないように注意してください。

強制的に改善させようとしてもうまくいきません。サボり癖は習慣になっているので、改善するまでは数日から数週間はかかるものと考えて、根気よく部下を見守りましょう。

3-1.「作業興奮」を上手に利用する

作業興奮とは、心理学者のクレペリンが提唱した「やる気がない状態であっても、いったん行動を始めてしまえば、やる気が出てきて簡単に継続できるようになる心理現象」のことを指します。

たとえば大掃除をするときに、最初はやる気が出ずにダラダラしていても、だんだんと掃除に集中していき、さらにリズムに乗って、どんどん掃除がはかどったりした経験はありませんか?

仕事のやる気もムリヤリ出そうとしても出ないものです。部下に対しても、まずは始めてみることを勧めて、作業興奮をうまく利用できるように促しましょう。

3-2.自分がサボったことで影響が出ることを認識させる

漠然と一日の業務を始めてしまうことで、ついサボってしまうことも多いはずです。まず、自分がサボってしまった結果、どうなってしまうかをしっかりと認識させるようにしましょう。

「明日やればいいから、今日はサボっても大丈夫」という気持ちがあると、ズルズルと先延ばしが始まってしまいます。

毎朝短時間でいいので、その日に達成したい目標を部下に聞きましょう。電話やメールでの営業であればその日達成したい件数、訪問営業であれば訪問先と交渉内容の確認などをするだけでも、部下の意識が変わります。

3-3.目標設定を低くし、ごほうびを用意する

高すぎる目標は、「どうせ無理」と、あきらめの気持ちを抱かせてしまうことになり、これがサボりの原因にもなります。部下と一度目標設定について話し合い、もし、今の目標が高すぎるようであれば少し目標を下げて、ちょっと背伸びをすれば達成できる目標に切り替えましょう。

目標が達成できたら、上司から積極的に褒め言葉をかけてあげたり、時には一杯奢るなどして、部下のやる気を刺激しましょう。

3-4.「絶対になりたくないorなりたい自分の姿」をイメージさせる

仕事に対する慣れから飽きてしまってサボってしまうような場合には、部下にこんな2つの質問をしてみましょう。

「将来、こんな人には絶対になりたくないって思っている人はいる?」
「こんな人になれたらいいな、と憧れている人はいないかな?」

この質問は、即効性はないものの、サボっている本人の心の深いところに響く質問なので、部下は今の自分の行動を振り返ることになり、行動を改めるきっかけになります。

4.まとめ

営業の業務はストレスが強くかかりやすい仕事なので、ある程度の息抜きの時間も必要になりますから、場合によっては臨機応変に対応しましょう。

また、うつ病などの前兆としてサボってしまうケースもありますから、サボりが発覚したからといってきつく詰めたりせず、何か悩んでいることがないか、よく部下の話を聞いてあげることも大切です。

ここで、サボり改善方法を復習しておきましょう。

1.「作業興奮」を上手に利用する
2.自分がサボったことで影響が出ることを認識させる
3.目標設定を低くし、ごほうびを用意する
4.「絶対になりたくないorなりたい自分の姿」をイメージさせる

SFAのような営業支援システムを導入してみるのもひとつの手ですから、ぜひ検討してみてください。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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