営業戦略の立て方とは？おすすめ分析手法やフレームワーク7つを解説！

営業戦術とは？

営業戦術とは、企業が営業活動を実際に行う際の具体的な手段や方法論のことを指します。

企業の目標達成を具体化するため、営業担当者が日々の業務でどのように行動すべきかを示す重要な要素です。例えば、顧客に対してアプローチする方法やセールスのアプローチの内容、販促活動やイベントの計画、価格戦略の立案などが営業戦術に当たります。

営業戦術は企業の特性や業界、市場の状況に応じて様々なバリエーションがあります。重要なのは、営業戦略と一貫性を持ちながら、現場のニーズや顧客の要望に適切に対応し、成果を上げることです。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略と営業戦術は、営業活動における異なるレベルのプランニングを指します。

営業戦略は、企業の長期的な目標を達成するために定められる計画であり、基本的な方針や大まかな手順を示すものです。営業戦略では、どの市場や顧客層に焦点を当て、どのような商品やサービスを提供するか、競合他社との差別化点は何かなど、企業のビジョンやビジネス目標に基づいた方向性が示されます。

一方、営業戦術は、営業戦略を具体的に実行するための戦術的な手段や方法を示すものです。営業戦術では、どのように顧客にアプローチするか、セールスプロセスの具体的な内容やステップ、販促活動や広告の計画、価格設定や交渉戦略など、現場での具体的な行動計画が立案されます。

要するに、営業戦略は目標達成の方向性を示す大局的な計画であり、営業戦術はそれを実現するための具体的な手段やアクションを示す細部の計画です。営業戦略と営業戦術は相互に補完しあいながら、統一されたプランを実現し、企業の成長と市場での競争力を高めるための重要な要素となります。

step1. : 中長期的な営業目標を設定する

営業戦略の立て方の第一歩として、企業が中長期的な営業目標を明確に設定することが重要です。これは、営業チームが具体的な方向性を持ち、戦略的な取り組みを行うための基盤を築くことになります。中長期的な目標は、一般的に1年以上の期間を対象とし、組織全体のビジョンや成長戦略に合致したものである必要があります。

例えば、企業Aが現在の売上を5年間で倍増させるという目標を掲げる場合、これは中長期的な営業目標となります。また、企業Bが新規市場への進出を目指し、国内外での顧客獲得数を年平均30％増加させる目標を設定することも中長期的な営業目標の一例です。

中長期的な営業目標は、企業の成長に向けて大きな意味を持ちます。明確な目標設定により、組織全体が一丸となって努力し、戦略的な営業活動を展開することができるでしょう。

step2. : 見込み客のペルソナを決める

「見込み客のペルソナを決める」とは、営業戦略を立てる上で重要なステップの一つであり、ターゲットとする見込み客の理想的な顧客像を具体的に定義することを指します。

ペルソナは、顧客の年齢、性別、職業、ニーズ、興味関心などの情報をもとに、架空の「理想の顧客像」を作り出すことで、効果的な営業活動を行うための基礎となります。

例えば、B2B（企業間取引）の場合、特定の産業や業種をターゲットにすることで、見込み客のペルソナを設定します。たとえば、IT関連のサービスを提供する企業なら、大手製造業に対してITシステムの最適化やセキュリティ対策を求める顧客がターゲットとなります。この顧客層の特性を把握し、彼らのニーズに応える提案やアプローチを行うことで、成約率や顧客満足度を高めることが期待できます。

ペルソナを決める際に注意すべきポイントはいくつかあります。

まず、情報の根拠となるデータは客観的かつ信頼性のあるものを利用することが重要です。市場調査やアンケートなどを活用して、顧客の意見や要望を正確に把握することが求められます。

また、ペルソナは常に変化する可能性があるため、定期的に見直しを行うことも大切です。市場環境や顧客のニーズは常に変化しているため、新たな情報に基づいてペルソナをアップデートすることで、より効果的な営業戦略を展開することができます。

さらに、あまりに広範なペルソナを設定すると、効果的なアプローチが難しくなる場合があります。特定のニーズや要望を持つ特定の顧客層に絞り込むことで、より的確なメッセージを伝えることができます。

以上の点に注意しながら、見込み客のペルソナを適切に決めることで、効果的な営業戦略の立案と実行が可能になります。

step3. : 獲得～クロージング、維持までのカスタマージャーニーの策定

カスタマージャーニーの策定は、見込み客が顧客になるまでのプロセスを計画的にデザインする営業戦略の重要なステップです。このカスタマージャーニーは、顧客が最初に企業の存在に気付く「獲得」段階から、商品やサービスを購入して顧客となる「クロージング」段階、そして長期的な顧客関係を築く「維持」段階までを含みます。

例えば、ソフトウェア企業が新しいクラウドサービスを展開する場合を考えます。獲得の段階では、見込み客にサービスの存在を知ってもらうために、ウェビナーやセミナーを開催し、SNSやメールマーケティングでリードを獲得します。

次に、クロージングの段階では、リードを顧客に変えるための個別のコンサルティングやデモ提供を行い、契約に導きます。

最後に、維持の段階では、定期的なフォローアップやカスタマーサポートを通じて顧客の満足度を高め、リピーターやアップセルを促進します。

営業戦略において、獲得から維持までのカスタマージャーニーを適切に設計することで、顧客の満足度を高め、長期的な顧客ロイヤルティを築くことができます。

step4. : 現状の課題を把握する

現状の課題を把握することは営業戦略を策定する上で非常に重要なステップです。自社の強みや弱み、競合他社との差別化点などを客観的に把握することで、戦略的な方針を立てる基礎となります。課題を正確に理解することで、改善策や対策を導き出し、成果を上げるための行動計画を立てることができます。

これらのポイントを踏まえて、正確かつ網羅的に現状の課題を把握することで、より効果的な営業戦略の策定が可能となります。

step5. : KPIを設定する

KPI（Key Performance Indicator）は、営業戦略の成功を評価するために設定される重要業績評価指標です。具体的な数値目標を示し、営業チームのパフォーマンスや成果を測定するために使用されます。

KPIの設定は、営業活動の進捗を把握し、目標に向けた進展を追跡するのに役立ちます。

適切なKPIを設定することで、営業活動の成果を定量的に評価し、戦略の改善や目標達成に向けた効果的な取り組みが可能となります。

新規獲得営業は難易度が高いことを念頭に置く

新規獲得営業は既存の顧客に比べて、非常に難易度が高いことを踏まえて戦略を作りましょう。

未知の顧客に対して商品やサービスを提案し、取引を成立させるためには、信頼を得るための努力や時間が必要となります。そのため、新規獲得営業を行う際には慎重な戦略が求められます。

例えば、新規開拓のために営業担当者が新しい業界にアプローチする場合を考えてみましょう。

顧客は自社の製品やサービスを知らないため、まず最初の接点で信頼関係を築くことが必要です。そのためには、顧客のニーズや課題を理解し、その解決策を提案することが重要です。

ただし、顧客のスケジュールや意向を考慮し、無理な押し売りを避けることも大切です。時間をかけて少しずつ信頼を築いていくことで、長期的な取引につながる可能性が高まります。

新規獲得営業は時間と労力がかかる反面、新たな市場や顧客層を開拓することで企業の成長に大きく寄与する可能性があります。丁寧な計画とアプローチをもって取り組めるような営業戦略を策定するようにしましょう。

実現できる範囲で戦略を立案する

目標を設定する際には現実的かつ実現可能なものであることが重要です。過度に高い目標を立てると、営業チームのモチベーションが低下したり、失敗による挫折感が生じる可能性があります。

過去の成績や市場のトレンドを考慮し、現実的な目標を設定しましょう。

例えば、企業が新規市場に参入する場合、目標として1年後にその市場でトップシェアを獲得するという目標を立てることは現実的ではないかもしれません。代わりに、1年後にトップ3のシェアを目指すといったより実現可能な目標を設定することが適切です。この場合、営業戦略として、主要競合他社との差別化を図るための新商品開発や、熟練した営業担当者の育成、地域別のマーケティング施策の展開などを計画することが考えられます。

実現可能な目標に基づく営業戦略は、組織の成長と発展にとって重要な要素です。計画の立案から実行までの段階で、現実性を持ちながらも意欲的な目標を掲げることが成功への道です。

他社や自社の事例を情報収集する

他社の成功事例や失敗事例を学び、自社の戦略に活かすことが重要です。競合他社の取り組みを分析し、その中から有効なアプローチを見つけ出すことができます。また、自社の過去の営業データを参照して、どのようなアクションが成果をもたらしたかを把握し、それを次の戦略に反映させることでより効果的な戦略が立てられます。

例えば、他社の成功事例として、ある企業がSNS広告を活用して顧客獲得に成功した場合を考えてみます。この場合、自社もSNS広告を導入することで、新規顧客の獲得につなげることができるかもしれません。

また、自社の過去のデータを分析して、特定のセールス手法が特に成果を上げたことがわかった場合、今後もその手法を活用することでより効果的な営業戦略を立てることができます。

他社や自社の過去のデータを的確に分析し、それを元に戦略を立案することで、営業活動の効果を最大化し、競争力を強化することが可能となります。

①3C分析

3C分析は営業戦略を立てる際の市場分析のためのフレームワークであり、顧客（Customer）、競合企業（Competitor）、自社（Company）の3つの要素を分析します。これらの視点から市場の現状を把握し、戦略策定に活用します。

3C分析の最大のメリットは、市場の情報を網羅的に把握できることです。顧客のニーズや競合他社の動向、自社の強み・弱みを明確にすることで、現状把握が容易になります。それにより、戦略の方向性を明確化し、効果的な営業活動を展開できます。

例えば、自社がスポーツウェアの製造メーカーであるとします。顧客層を特定するために、ターゲットとする顧客層の特徴を分析します。競合他社として有名ブランドとの比較を行い、自社の差別化ポイントを明確にします。また、自社の製品品質やデザイン力を把握するための内部分析も行います。

②MECE

MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）は、相互に排他的でかつ完全な集合を作成する、情報を整理するためのフレームワークです。

MECEの最大のメリットは、情報を網羅的かつ論理的に整理できる点です。整合性のある情報整理により、冗長な情報や重複したデータを排除し、重要な要点に焦点を絞ることができます。それにより、洞察を得やすくなり、的確な戦略立案や問題解決が可能になります。

例えば、営業戦略の立案において、顧客セグメントをMECEの原則に基づいて分類することが考えられます。顧客を相互に重複のないグループに分け、各グループに対して適切な戦略を立てることで、効果的な営業活動が可能となります。

③SWOT分析

SWOT分析は、自社やプロジェクトの強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、市場の機会（Opportunities）、脅威（Threats）を把握するための分析手法です。内部要因である強みと弱み、外部要因である機会と脅威を網羅的に評価し、戦略の立案や意思決定に活用します。

SWOT分析の主なメリットは、以下の点にあります。組織内の特長や問題点を明確にすることで、改善点を見つけることができます。外部環境の変化や競合他社の動向を理解し、ビジネスに影響を及ぼす要因を把握できます。SWOT分析は客観的な情報を基に行われるため、感情や偏見に左右されることなく戦略を立てられます。

例として、小売業の企業を考えます。

自社の強みとして、優れたブランドイメージや顧客との強い信頼関係を持っていることが挙げられます。一方、弱みとして、オンライン販売の遅れや競合店舗と比べた商品価格の高さが課題として浮かび上がるかもしれません。

市場の機会としては、オムニチャネル戦略の拡充や新興市場への進出がありますが、脅威としては競合他社の急速な成長や消費者の価格重視傾向が挙げられるでしょう。

SWOT分析は、自社の状況を客観的に把握し、戦略の優先順位を決定したり、問題を解決するための施策を検討する際に有用です。また、新規事業の立ち上げや商品のリニューアルなどの際にも、SWOT分析を行うことでビジネス戦略の基盤を築くことができます。

④ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、もともと軍事的な数理モデルをビジネスに応用した戦略的な手法です。この戦略では、自社と競合他社の戦力の違いによって市場での競争優位性を分析し、リソースの効果的な配置を図ることを目指します。戦力の強弱に応じて、効果的な戦略を選択することで、市場での成功を追求します。

ランチェスター戦略のメリットは、戦力に応じた重点戦略の立案が可能となることです。競合他社と自社の戦力を客観的に比較し、競合他社が強い分野に挑むことを避け、自社の強みを活かした攻めの戦略を取ることができます。また、リソースの無駄遣いを防ぎ、戦略的な投資を行うことで、市場での競争力を高めることができます。

例えば、ある小売業者が競合他社と比較して価格競争で勝つことが難しいと判断した場合、ランチェスター戦略に基づけば、高品質な製品や独自のサービスを提供することに特化することになります。

それにより、競争価格での勝利は難しいかもしれませんが、付加価値を提供することで顧客の満足度を高め、ロイヤリティを築くことが可能になります。

⑤パレートの法則

パレートの法則は、経済学者ヴィルフレド・パレートによって提唱された80：20の法則です。この法則は、「多くの結果は少数の原因によって生じる」という考え方であり、努力やリソースの配分において、一部の要素が全体の結果に大きな影響を与えることを示しています。

営業戦略においては、売上の8割は2割の顧客から生まれる、あるいは2割の商品が全体の売上の8割を占めるなど、重要なポイントを明確にするのに役立ちます。

例えば、ある企業が顧客別に売上を分析したところ、トップ20%の顧客が全体の売上の80%を占めていることが分かったとします。この場合、パレートの法則に基づいて、このトップ20%の顧客に対して特別なサービスや割引を提供するなどの施策を実施することで、売上を更に増やすことができるでしょう。

営業戦略の立案やリソースの効果的な活用を考える上で、パレートの法則は広く役立ちます。パレートの法則を理解し、データに基づいた戦略を立てることで、成果を最大化することが可能となります。

⑥ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、マイケル・ポーターによって提唱された競合状況を分析するフレームワークです。競合他社や新規参入の脅威、顧客の交渉力、代替品の存在など、産業や市場の構造を理解することで、戦略の立案や競争優位性の獲得に役立ちます。

ファイブフォース分析を行うことで、自社の市場ポジションや競争環境を客観的に把握できます。競合他社の強みと弱みを理解し、競争戦略を構築する際の参考となります。また、新規参入の脅威や代替品の存在を把握することで、将来の市場動向に対応する戦略を立案できます。

例えば、あるスマートフォンメーカーがファイブフォース分析を実施した場合、競合他社の中で独自技術を持ち、ブランド力の高い企業が存在することがわかるかもしれません。

新規参入の脅威として、中国の新興メーカーが急速に市場に参入しており、価格競争が激化していることが示されるかもしれません。

また、代替品として、スマートウォッチやタブレットが普及し、スマートフォンの需要に影響を与える可能性があることが分かるでしょう。

⑦PEST分析

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの要素に焦点を当てて、外部環境の変化を分析するツールです。企業が事業戦略を立案する際に、市場やビジネスに影響を及ぼす要因を把握し、リスクや機会を特定することに役立ちます。

PEST分析の最大のメリットは、外部環境の変化に敏感になることができる点です。政治や経済、社会、技術の要因が企業に及ぼす影響を理解し、未来のビジネス展望を予測することができます。また、市場の新たなチャンスを発見したり、潜在的なリスクを早期に把握したりすることが可能です。

例えば政治の要素として、政府の規制が厳しくなる可能性が浮かび上がります。

経済的には景気の不安定化による需要の減少や原材料価格の上昇が懸念されるかもしれません。

社会的には消費者の健康志向の高まりに対応した製品の需要が増加する可能性があります。

技術の面では新たな自動化技術の導入による生産性向上や競合他社のデジタル化による市場変革が起こるかもしれません。

これらの要因を踏まえて、企業は事業戦略の見直しや新たな製品開発、市場へのアプローチを検討することができます。

KPIの進捗を可視化し、効果検証や改善を繰り返す

KPIは営業目標を定量的に測るための指標であり、定期的なモニタリングを通じて戦略の成果や課題を把握し、戦略の見直しや改善を行うための基盤となります。効果的なKPIの設定と進捗の可視化は、営業チームの意識統一や目標達成に向けた具体的なアクションの実行に役立ちます。

ITツールを活用し、営業戦略に基づく営業活動を徹底する

ITツールを活用して営業戦略に基づく営業活動を徹底することは、効率的で効果的な営業を実現するための重要な手段です。

ITツールは、顧客情報の集約・管理やタスクの進捗管理、営業プロセスの自動化など、さまざまな機能を提供し、営業担当者の業務をサポートします。これにより、営業チームはより的確なアプローチで顧客と接触し、成果を最大化することが可能となります。

営業戦略の浸透におすすめのアプリ cyzen

cyzen（サイゼン）は、営業活動を効率化し、営業戦略の浸透をサポートするクラウド型の営業支援アプリです。営業担当者の行動履歴や顧客情報を一元管理し、タスクの進捗状況や成果をリアルタイムに把握できます。さらに、スケジュール管理やルート最適化などの機能も搭載されており、営業活動の効率化に大きく寄与します。

cyzenを活用することで、営業チームは営業戦略に基づく的確なアプローチを徹底し、顧客満足度の向上や成果の最大化につなげることができます。