自分に合うスタイルが見つかる!営業スタイルの種類を徹底解説

自分に合うスタイルが見つかる!営業スタイルの種類を徹底解説

営業スタイルが合わない気がする、もっと自分に合った営業スタイルはないかと悩んでいませんか?
営業活動には様々な進捗ステージがあり、そのステージごとに適切な営業スタイルがあります。良い営業成績を出している営業マン・ウーマンは、営業の進捗状態によって営業スタイルをいくつか組み合わせ、現場で柔軟に変化させて使っています。

そこで今回は営業の各ステージである、下記の営業スタイルを紹介していきます。

・顧客リストの入手方法
・アポイントの獲得方法
・打ち合わせの方法
・商談トークの方法

営業に正解はありませんが、より自分らしい営業スタイルにするための回答は見つかる可能性があります。これを読んで、ご自身が自信を持って営業現場に出て行くための武器の1つとなれば幸いです。最後までお付き合いください。

1. 顧客リストの入手方法による営業スタイルの違い

自分に合うスタイルが見つかる!営業スタイルの種類を徹底解説

営業のスタートは見込み客、つまり商談をさせてくれる顧客のリストが必要です。このリストを作る際に必要な営業スタイルは大きく分けて2種類あります。

1-1. アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスは、営業マンから見込み客に向けて能動的に働きかけをする営業スタイルです。プッシュ型の営業とも言われ、具体的には、飛び込み営業やテレアポなどです。

アウトバウンドセールスの良さは、狙っている見込み客に直接・具体的なアプローチができることです。見込み客をどう選定するかは営業マン次第であり、売上の高い会社を狙う、片っ端から営業をかけるなどスタイルは様々です。しかし、基本的には門前払いを受けることが多く、アポイントメント獲得に苦労するケースが散見することから、労力のかかる営業スタイルです。

1-2. インバウンドセールス

インバウンドセールスは、見込み客からこちらを見つけてもらう、受動型・プル型の営業スタイルです。具体的にはオウンドメディア(自社のサイト)や、セミナー、SNSなどで顧客にとって有益な情報を発信し、興味を持ってくれた見込み客からの反応(資料請求・問い合わせ・「いいね!」など)を元にアポイントメントをとって商談を進めていきます。

インバウンドセールスの良さは、見込み客が興味を持ってから始まる営業なので、商談がスムースで成約率が高いことです。ただし、お客様からの反応がないと成立しないため、お客様の役に立つ情報発信ができていないと、インバウンドセールスでアポイントを獲得することは難しいでしょう。

2. アポイントの獲得手段による営業スタイルの違い

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顧客リストを獲得したら営業マンは、アポイントメントを取り付けて商談に向かいます。この商談のチャンスをどのようにして獲得するかは、営業スタイルによって違いが出ます。ここでは、2大営業スタイルであるアウトバウンド・インバウンド別のアポイントメント獲得方法を紹介します。

2-1. アウトバウンドセールスのアポイントメント獲得方法

アウトバウンドセールスにおける、アポイントメントの獲得方法を4つ紹介します。

①電話営業

顧客リストをもとに電話をかけて商談日時の設定に繋げる、どの業種・商材にも使えるスタイルです。別名「テレアポ」といい、営業の代名詞とも言われています。電話営業の良さは、相手の声を聞いて反応をみながら説明ができるため、話を聞いてもらえれば受注の可能性が高くなるところです。 

②メール営業

顧客リストに向けてメールを送信して商談日時の設定に繋げるスタイルです。電話や訪問による対応が難しい業種、担当者が離席していることが多い訪問先などに向いています。

メールに記載することは「挨拶」「自己紹介」「用件」「メリット」「アポイントの時間設定」にとどめ、あまり文章が長くならないようにしましょう。また、タイトルには「◯◯の件に関してご面談のお願い」と具体的な用件がわかるようにすると、読む前にゴミ箱に入れられる確率を下げることができるでしょう。

③飛び込み営業

飛び込み営業とはアポイントメントを取らずに企業や個人宅を訪問し、自社のサービスや商品を売り込む営業スタイルです。担当者の面談を取り付けるのが難しい企業、電話やダイレクトメールに対して無反応な個人に対して働きかけることができます。多くの人が関心のある商品に向いている方法です。商材の例としては不動産、通信機器、OA機器、学習教材などです。

飛び込み営業は第一印象で話を聞いてもらえるかが決まるため、笑顔と好印象な雰囲気作り、清潔感を与えることが重要です。またお客様に相手にしてもらえない場合が多いため、数をこなしていくことが大切です。

④展示会出店

展示会やセミナーなどで自社製品やデモを実際に見てもらい、その場で商談もできる営業スタイルです。言葉だけでは説明の難しい商品に適しています。

少なくとも見込み客は来場している時点で、ある程度のニーズはあるという前提から、アポイントメントも獲得しやすいのが特徴です。担当者や経営者などの意思決定者の名刺が多く集まり、イベント後に使える有力なリストが出来ることも特徴です。

2-2. インバウンドセールスのアポイント獲得方法

インバウンドセールスにおけるアポイントメントの獲得方法を3つ紹介します。

①自社セミナー開催

自社で開催するセミナーに来場したお客様を顧客リストにする営業スタイルです。
お客様にとって興味のあることを企画できるのであれば、業種は問わず利用できる手法です。顧客は、来場申し込みをしている時点で自社製品への関心度が高いため、会場内に個別相談会などを設けてその場で商談を進めることも可能です。

セミナー内容が顧客にとって価値ある情報であることはもちろんですが、事前アンケートや確認の電話、当日の万全な案内とサポート、事後のお礼メールなどのフォローもアポイント獲得に大きく関与します。

②Webサイト運営

自社サイトを運営し、問い合わせ・資料請求画面から連絡をくれた見込み客に対してアプローチをし、アポイントメントを獲得する営業スタイルです。自社サイトを持っている企業であれば、業種は問いません。

潜在的な見込み客に向けてサイト上で必要な情報をコンテンツとして出すことができるので、問い合わせや資料請求に繋がる見込み客を育てることもできます。

③SNS運営

見込み客との良好な関係を構築するためにSNSを使うという、新しい営業スタイルです。会社アカウントはもちろんですが、営業マンが個人アカウントで会社や商品だけではなく、自分自身に関した事柄(ビジネスプロフィール)を発信すると、見込み客とのつながりが促進されていくという報告されています。

見込み客側も、サイト・メール・電話などの申し込み方法よりもハードルを低く感じるためか、営業マンとのSNS上でのやりとりが、そのままアポイントメントへつながっていくケースもあります。

【参照:山形大学 社会学部人文学部法経政策学科 伊藤嘉浩「 日本企業におけるSNSを用いたマーケティング戦略:有効な活用とマネジメント」

3. 打ち合わせ方法による営業スタイルの違い

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アポイントメントの獲得に成功すると、次は打ち合わせ(商談)が始まります。ここでは打ち合わせ方法の違いによる、営業スタイルの違い3つについて紹介します。

3-1. 対面で打ち合わせ

お客様と営業マンが実際に顔合わせをする営業スタイルで、最も一般的です。お客様の目の前で説明や質疑応答ができるため、相手の反応を見ながら商談を進めたい方におすすめの打ち合わせ方法です。

見込み客の会社へ出向く・自社へ足を運んでいただく・外部で会うなど対面する場所は様々です。商談の平均時間はおおよそ一回1時間程度であることが多く、数回の打ち合わせの中で、商品の提案などをしていきます。
商談の場に足を運んでくれている時点で、商品に対する関心は高いと言えます。十分な資料を用意し、幅広い質問に対する回答を想定しておきましょう。

3-2. Web会議で打ち合わせ

Web会議システムの機能を使って訪問をしないで商談を行う、比較的新しい営業スタイルです。オンライン商談とも呼ばれています。ITインフラなどの進化により、ネット上での会議の進行そのものには、対面で行われる内容と遜色がないことが発表されています。

Web会議システムによる打ち合わせは以下のようなメリットが得られます。対面による打ち合わせでネックになっていたことがクリアされるので、1日に対応しなければならない顧客数が多い営業に特に向いていると言われています。

  • 参加者のスケジュールを調整しやすい
  • 人数が増えても対応可能
  • パソコンの画面を共有しながら打ち合わせできる

デメリットとしては、相手先にウェブ会議システムを受け入れる環境がない、担当者が機械操作が苦手であるなどの場合「◯◯をインストールしてください」のところから始めなければならないため、手間がかかることが挙げられます。現在、Web会議システムの導入市場規模は拡大の傾向にあります。

3-3. 電話で打ち合わせ

訪問をせず、電話だけで商談や打ち合わせをする営業スタイルです。顧客とのスケジュール調整が難しい、遠いので交通費がかかる、1日に対応すべき顧客が多い、Web会議への参加が難しい場合などに適しています。

業種は選びませんが、少なくとも相手の手元には商品に関した資料やサンプルなどがあった方が、よりスムースに話が進みます。対面と比較すると信頼度が下がるため、電話では相手が望んでいることを丁寧にヒアリングし、信頼を獲得することを意識するようにしましょう。

4. 商談トークによる営業スタイルの違い

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この章では、商談トークによる営業スタイルにフォーカスした4つの営業スタイルを紹介します。

4-1. 御用聞き営業

御用聞き営業は「何か御用はございませんか?」と顧客ニーズに合わせた注文を取る営業スタイルです。ルートセールスとも呼ばれ、既存顧客からの注文が多い会社に適しているスタイルです。

見込み客を定期的に訪問して営業をかけるので安定した受注ができるメリットの反面、常に受注の主導権が顧客側にあるため、いまある取引以上の提案がしづらいというデメリットがあります。

4-2. プロダクト営業

プロダクト営業は、顧客ニーズがありそうな商品やサービスを、こちらから能動的に提案する営業スタイルです。具体的には、顧客に「Aを注文します」と受注をした時に「こちらのBとCも組み合わせると使い勝手がよくなり、人件費と印刷代がカットできます」などの提案をしていきます。

取り扱い商品に関して幅広い知識とスキルを持っていないとできないタイプの営業ですが、似たような商品を扱っている競合他社から契約を奪取したい場合や、一企業内での売り上げ幅をアップさせたい場合などに効果的です。

4-3. ソリューション営業

ソリューション営業は、単に商品を売るだけではなく、顧客の抱えている問題の解決策や改善策をセットにして商品提案をする営業スタイルです。

具体的にはヒアリングをして顧客の課題や問題を明らかにし、自社製品の何を使ってどんな仕組みにすれば顧客の成長と発展につながる解決(ソリューション)ができるのかを、顧客よりも先回りして提案します。

このような営業スタイルを成功させるためには、事前準備として、見込み客への訪問や担当者とのコミュニケーションなどから情報を収集・蓄積・分析する作業が必要です。さらに、自分が取り扱っている商品の機能・性能・メリット・デメリットをしっかりと把握し、導入したらどのような結果が得られるかまでの仮説をしっかりと立ててから提案をします。

導入後、仮説が実証されれば、顧客との信頼関係が深まり自社へのロイヤリティをも獲得でき、長きにわたって強力なパートナシップを組むことができます。もし、他社導入による成功事例や、数値で証明できるようなデータがある場合は提案時に添えて提出しましょう。

4-4. インサイト営業

インサイト営業は、顧客の潜在的な課題を洞察し、「課題の解決策そのものを販売」する営業スタイルです。インサイトは英語で(insight)、意味は「洞察」です。解決策の提案をして営業をするスタイルは、4-3のソリューション営業と似ていますが、インサイト営業は「顧客にとって未知の課題を先回りして見つけ、その課題解決の必要性を提案する」点が大きく違います。

具体的には、まず顧客の潜在ニーズを特定するため、担当者に深く掘り下げた質問をし、その情報の裏付けとニーズの信ぴょう性を判断してから、顧客の正確なニーズを分析します。なぜこのような作業が必要かというと、顧客が問題だとは思っていないところに課題があるケースが多いからです。

このような営業スタイルができてきた背景には、インターネットの普及が大きく影響しています。インターネットで簡単に情報収拾ができる現代では、企業の担当者がネットで情報を見つけて簡単に利用できるため、まるで病気の根本原因が何であるかを突き止めないまま、起きた症状を市販薬で叩くような対処療法的な解決ができるようになりました。

この方法では一旦トラブルは収まりますが、しばらくするとまた他で問題が起きるという問題のイタチごっこが永遠に続きます。インサイト営業スタイルは、この問題の原因を根こそぎ解決する方法そのものを提案できます。このような高度な解決策を作るためには、営業マンが情報収拾・蓄積・分析の上で、自社製品に対する深い理解とスキルを持ち、さらに、解決策を発見するために何パターンもの仮説を組み合わせる柔軟な思考力、そして導き出した解決策に対する絶対的な自信が必要です。

5.まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は営業の各段階別に営業スタイルを紹介しました。
営業スタイルは営業の各ステージによって異なります。

【顧客リスト入手方法】

●アウトバウンドセールス
・電話営業
・メール営業
・飛び込み営業
・展示会出店

●インバウンドセールス
・自社セミナー開催
・Webサイト運営
・SNS運営

【打ち合わせをする方法】

・対面
・Web会議
・電話

【商談トーク方法】

・御用聞き
・プロダクト営業
・ソリューション営業
・インサイト営業

自社の製品特徴とこれら段階別の営業スタイルとを組み合わせれば、自分にとって結果の出しやすい営業スタイルを見つけることも可能です。良い結果につながる営業スタイルを見つけられることを願っていまます。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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