最新営業手法の14選を一覧まとめ！メリット・デメリットと手法を試す際の注意点とは

インバウンドセールスとアウトバウンドセールス

営業手法は、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスに分類できます。インバウンドセールスとアウトバウンドセールスとは、顧客と企業とのアプローチの方向性によって分類されるセールスの手法です。

インバウンドセールスは顧客からのアプローチに重きを置き、顧客が主体的に情報を収集することで企業との関係を築いていく手法です。

一方、アウトバウンドセールスは企業側からのアプローチに重きを置き、新規顧客獲得や販路拡大などに用いられる手法です。

新規開拓営業とルート営業

営業手法は、新規開拓営業とルート営業という分類もすることができます。

新規開拓営業は、まだ自社の商品やサービスを利用していない新規顧客にアプローチして、契約を獲得するための営業活動です。
ルート営業は、既存の顧客に訪問して、今後のビジネスチャンスを見出すために、アフターサポートや提案営業を行うことで、顧客との信頼関係を深める営業活動です。

フォーム営業

フォーム営業とは、企業のウェブサイトに掲載された問い合わせフォームを利用して、顧客に直接アプローチする営業手法です。メールや電話営業と比べて、スパムメールに振り分けられたり、営業という理由で断られたりすることが少なく、開封率や精読率が高く、キーマンの目に留まる確率が高いというメリットがあります。

ただし、リアルタイムなコミュニケーションができないため、反応までに時間がかかることや、自動返信メールに顧客からの反応による返信が埋もれてしまう可能性があるデメリットもあります。
そもそも問い合わせフォームを設置している意図とは異なる内容になるため、提案内容が顧客にとって有益であることに意識することが必要です。また自動返信メールの設定を適切に行い、顧客からの返信を見落とさないようにすることがフォーム営業で気を付けるポイントといえるでしょう。

フォーム営業は、顧客と直接的なやりとりが必要な商品やサービスを提供している企業にとって特におすすめです。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントメントを取らずに直接企業や個人宅に訪問し、商品やサービスを提供する営業手法です。BtoBやBtoCを問わず、ある程度ニーズがある商品・サービスを扱う企業に多く見られます。
メリットとしては、リスト作成の手間をかけずに、潜在顧客に対して幅広いアプローチができることが挙げられます。また担当者が不在な状況でも名刺や資料をお渡しすることができ、そこからの展開も可能です。

しかし、セキュリティ対策が厳しいオフィスビルや住宅が増加しているため、効率はあまりよくありません。また、アポイントメントを取得していないため印象が良くない場合もあり、話を聞いてもらえる率も低いことがデメリットとしてあります。あらかじめ相手の情報やニーズを調べることが大切であり、不審者扱いされないように注意する必要があります。

飛び込み営業は、エリアでのマーケティングを行っているなど、地域密着型の営業を行っている会社や個人におすすめの営業手法になります。

テレアポ営業

テレアポ営業は、自社の商品やサービスを提案するために、電話をかけて商談のアポイントを獲得する営業手法です。営業リストをもとに、顧客管理を行いながら、お客様に直接アプローチします。
メリットとしては、短時間で多くの顧客にアプローチできること、営業効率が良いこと、直接お客様と話せることで市場のニーズや温度感がわかることが挙げられます。

一方で、お客様の仕事を中断したうえでの提案になるため、適切なトークができないとお客様にとって不快な思いをさせてしまうデメリットもあります。

ポイントとして、トークスキルやマナーを磨くこと、架電の管理をしっかりと行い、効率的にリストを使いこなすことが大切です。
また、お客様に迷惑をかけないように、時期や時間帯を考慮し、適切なタイミングでアプローチするように心掛けましょう。

テレアポ営業は、新規開拓営業を行いたい人や、人材業界、広告代理店、OA機器営業などで活躍したい人におすすめの営業手法です。
ただし、トークスキルが必要であり、断られることも多いため、向いている人と向いていない人がいることにも注意が必要です。

手紙営業

手紙営業は、手紙やハガキを利用してターゲットにアプローチする営業方法です。
手紙は形として残るため、直接アプローチが難しい決裁者に直接手紙を出すことで、商談のアポイントを獲得できる可能性があります。一件ごとに書く手間はかかりますが、その分誠意が伝わりやすいのが特徴です。

手紙営業のメリットとしては、電話やメール、SNSでの営業が増えているなか、差別化ができることが挙げられます。また、直接アプローチができるため、成約率が高い傾向があります。テレワーク環境下でも取り組みやすい点もメリットの一つです。

手紙営業のデメリットとしては、はがき代や切手代などのコストがかかることが挙げられます。
また、分かりやすく伝わるように書くために工夫が必要であることに加え、営業担当者の文字のきれいさ、文才に左右されることもあります。

手紙営業をする際は、手紙の文面に注意が必要です。ターゲットの業種やポジションに合わせた、適切な敬語や用語の使い分けが必要です。また、送り先や差出人の住所、社名や役職名の記載漏れにも気を付ける必要があります。

手紙営業は、直接アプローチが難しい決済者に対しても有効な営業手法です。特に、高額商材や新規事業の提案など、長期的な目線で取り組む案件に向いています。営業の負荷が大きいため、定期的な営業施策と併用することが効果的です。

メール営業

メール営業とは、見込み顧客にDMやメルマガなどを送ることで新規開拓やアポイントメント獲得につなげる営業方法です。

新人の営業担当者でも効率的にアプローチができ、比較的手間がかからず、多くの企業で導入されています。メリットとして、押し売り感が少なく、直接見てもらえる可能性が高く、テキストとして残ることが挙げられます。

一方で、開封率やアポイント獲得率が低い傾向があるため、アプローチする見込み顧客のリスト数を増やす必要があります。また、誤字脱字に気を付けなければならず、顧客の反応をしっかりと把握する必要があります。

メール営業を行う場合は、顧客に適した文章やコンテンツを用意し、継続的なフォローアップを行うことが重要です。おすすめの人は、営業未経験の新人や、多くの見込み顧客にアプローチしたい企業などです。

反響営業

反響営業は、広告やWebサイトなどで商品やサービスに興味を持った顧客からの問い合わせに対応し、成約に繋げる営業手法です。

具体的には、市場調査やリサーチを行って効果的な広告を出稿し、問い合わせに対応しながら顧客のニーズや懸念点をヒアリングして、最適な提案を行います。

反響営業は、顧客自身からの問い合わせに応えるため、顧客の購買意欲が高いことが特徴です。

反響営業のメリットは、効率的な営業活動ができる点です。顧客自身から問い合わせがあるため、ターゲティングがよく、無駄なアプローチをせずに成果を上げることができます。また、顧客のニーズをしっかりとヒアリングできるため、カスタマーサポート的な役割も果たすことができます。

一方、反響営業のデメリットは、問い合わせが来るまでに時間がかかることです。広告の露出から反応が得られるまでには時間がかかるため、成果を出すまでに時間がかかることがあります。
また、問い合わせが集中した場合には、対応するスタッフが不足することがあるため、迅速な対応ができないという課題もあります。

反響営業は営業経験が浅く、スキルアップしたい人やマーケティングに興味がある人、広告などで多くの問い合わせを獲得している企業におすすめです。

引き合い営業

引き合い営業とは、既存顧客や代理店からの問い合わせに応じて見積もりや納期を提示し、契約を成立させる営業のことです。

営業担当者が自分から積極的にアプローチをする必要がないため、少ない労力で成果を上げることができます。また、顧客との信頼関係があるため、継続的に引き合いが来る可能性が高く、受注確率も高いというメリットがあります。

しかしながら、継続的なフォローや顧客との関係構築が必要であること、競合他社との差別化が必要であることがデメリットとなります。

おすすめの人は、顧客との信頼関係を築き、フォローや顧客とのコミュニケーションに長けた人です。また、顧客のニーズを的確に把握し、適切な提案ができる人が求められます。

代理店営業

代理店営業とは、他社に商品を代理販売してもらい、その販売代理店に対して営業をかけることです。自社で直接売るよりも、販路の拡大や人件費抑制につながります。代理店を開拓し、育成することで、多くの人を動かして大きな売上を上げることができます。

代理店営業のメリットとしては、販路の拡大や販売ネットワークの強化が挙げられます。代理店が各地域で販売するため、地域密着型の営業が可能になります。また、自社で直接営業する場合に比べ、人件費を抑えることができます。

一方、代理店営業のデメリットとしては、代理店の育成やトラブル対応が必要なことが挙げられます。代理店を育成するためには、商品やサービスの説明や販売ノウハウの提供が必要であり、トラブルが発生した場合には対応が必要になります。

代理店営業におすすめの人は、人とのコミュニケーションが得意で、人を動かす力がある人です。また、ビジネスマインドがあり、売上アップのための戦略を考えられる人が向いています。しかし、代理店育成やトラブル対応など、責任が大きいため、責任感を持って業務に取り組める人が求められます。

クロスセル・アップセル

クロスセルとは、既存顧客に対して、関連性の高い他の商品やサービスを提供することで、購入額を増やす営業手法です。
アップセルとは、既存顧客に対して、より高額な商品やサービスを提供することで、顧客単価を増やす手法です。

両者は類似していますが、クロスセルは補完関係、アップセルはアップグレード関係にある商品を対象としています。

クロスセル・アップセルを行うことで、既存顧客に新たな商品やサービスを提供することができます。その結果顧客単価を上げることができ、売上拡大に繋がることがメリットの一つです。また顧客の満足度やロイヤルティを高め、ブランドイメージの向上によるリピート率の向上なども期待できます。

しかし、イメージの悪化による顧客離れのリスクもあり、価格面での不満や商品やサービスの必要性がない場合、顧客の不信感を招く可能性もあります。

クロスセルとアップセルは、既存顧客に対するセールス手法として効果的です。特に、商品やサービスの補完関係やアップグレード関係にあるものを対象とすることが重要です。これらの手法は、営業やマーケティングに携わる人、顧客満足度を高めたい企業にとって、有効な手段となるでしょう。

コンサルティング営業

コンサルティング営業は、クライアントの課題を解決するために必要なアドバイスや提案を行い、その実現に向けたサポートをする営業のことです。高いヒアリング力や理解力、業界全体の知識や解像度が求められる営業手法です。

メリットとしては、クライアントの課題解決に貢献することで信頼性が高まり、長期的なビジネスチャンスが生まれる点や、自分自身も業界知識やスキルを磨くことができる点が挙げられます。

デメリットとしては、クライアントに対しての責任が大きく、一度の失敗が信頼関係を崩すことがある点があります。またクライアントの要望に対し、時には他社製品やサービスを紹介することもあります。自社製品やサービスを紹介できない場合があることもデメリットとして挙げられます。

おすすめのタイプとしては、クライアントに対して丁寧なヒアリングと分析を行い、その課題に特化した提案をするタイプが挙げられます。また、自分自身も業界やクライアントのビジネスモデルに詳しく、幅広い知識を持っているタイプが求められます。

ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客のニーズを引き出し、そのニーズに合わせた解決策を提案する営業手法です。商品の特徴を説明するのではなく、顧客の課題解決に焦点を置くことが重要です。顧客との信頼関係を構築し、長期的な良好な関係を築くことが目的となります。

ソリューション営業のメリットとしては、顧客の課題解決に焦点を置くことで、商品を売るだけでなく、顧客の信頼を得ることができる点が挙げられます。また、潜在的なニーズを引き出し、提案することで、新たなビジネスチャンスを生み出すことができます。

一方、ソリューション営業のデメリットとしては、顧客の課題解決に合わせた提案を行うために、商品やサービスの知識が必要であること、提案が成功するまでに時間がかかることが挙げられます。

また顧客の課題解決に焦点を置くため、対話力やコミュニケーション力、商品やサービスに関する専門知識が弱いと適切な提案を行うことが難しくなります。

ソリューション営業は、商品の売り込みに限界を感じている営業マンや、顧客との信頼関係を築きたいと考えている営業マンにおすすめの営業手法です。顧客に寄り添い、共に課題を解決することで、顧客からの信頼を得られ、長期的なビジネスチャンスを生み出すことができます。

展示会・セミナーでの営業

展示会やセミナーは、多くの企業や個人とコミュニケーションを取ることができるインバウンド型の営業手法の一つです。これらのイベントでは、見込み客と直接話すことができるため、製品やサービスについて詳しく説明し、信頼を得ることができます。

また、展示会やセミナーを通じて、新規の見込み客を獲得するだけでなく、会社や製品の知名度を高めることもできます。
一方で、展示会やセミナーに出展するには費用や労力がかかり、適切なフォローアップも必要です。

イベントへの参加・開催については、目的や予算に応じて選択することが重要です。大型の展示会に出展する場合、多くの見込み客にアプローチできるメリットがありますが、高額な出展費用がかかります。
一方、小規模なセミナーを開催する場合は、リード獲得や知名度向上にも効果的で、予算を抑えながらも効果を出すことができます。

展示会やセミナーを選ぶ際には、目的や予算、参加者の特性を考慮して、最適な選択をすることが重要です。

SNSの活用

SNSを活用した営業は、ソーシャルメディアを通じて顧客や見込み客とのコミュニケーションを行い、製品やサービスの認知度を高め、売り上げを増やすことを目的としています。

主なメリットとして、リアルタイムで顧客とコミュニケーションが取れることや、多様なコンテンツを共有できることが挙げられます。

一方、デメリットとしては、情報過多や誤解を招くことがあることや、競合他社と同じ情報を共有することによる差別化の失敗が挙げられます。

具体的な手法として、企業や個人のSNSアカウントを通じた情報発信や、SNS上でのコミュニティの運営、広告配信などがあります。

これらを効果的に活用するためには、SNSの特性や利用者の属性を理解し、戦略的に情報を発信することが重要です。また、適切なフォローアップや顧客情報の管理を行うことも必要です。

ブログ活用、コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、企業が自社サイトやSNSなどで有益な情報を発信することで、見込み顧客を集め、購買行動を促すマーケティング手法です。ブログや動画、SNS投稿など様々なコンテンツを使い、顧客の興味や関心を引きつけることが目的です。

具体的には自社サイトにブログを設置し、SEO対策をしっかり行いながら、有益な情報を提供する方法のことをさします。
また、SNSやYouTubeなどのプラットフォームを活用する方法もあります。ただし、コンテンツを発信する前に、ユーザーのニーズや関心に合わせた戦略を練ることが重要です。

この手法のメリットとしては、導入のハードルが低く、継続的に情報発信することで長期的な集客効果を得られる点が挙げられます。
また、良質なコンテンツは資産として残り、SNSとの相性も良く、ファンを増やしたり、潜在的なニーズを持ったユーザーをサービス利用や購入につなげることができます。

デメリットとしては、成果が出るまでに時間がかかり、継続して情報発信する必要がある点があります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、見込み顧客の課題解決に役立つ情報を提供することでリード獲得につなげる施策です。

見込み顧客が抱える悩みや不安を解決するために作成されるため、顧客の行動を起こしやすくする効果が期待できます。また、ホワイトペーパーを用意することで、見込み顧客の興味段階がわかります。

一方、ホワイトペーパーの作成には時間がかかり、一度ダウンロードされると情報を修正できないデメリットもあります。

おすすめの内容として、業界の課題や解決策を分析した内容を盛り込んだものや、事例を紹介したものが挙げられます。これらのタイプは、見込み顧客に対して説得力があり、信頼を得ることができます。

ホワイトペーパーは、質の高いリード獲得のための有力なツールの一つであり、マーケティング戦略に取り入れることが重要です。

目的を明確にする

営業において、新しい営業手法を試す際に重要なポイントの1つは「目的を明確にする」ということです。新しい営業手法を試す目的は、成果を上げるためです。しかし、その目的をあいまいにしてしまうと、具体的な施策を打つことができず、成果を上げることができません。まずは、目的を明確にしましょう。例えば、「新規顧客獲得数を2ヶ月で10社増やす」という目的を設定し、その目的に向けて具体的な施策を考えることができます。

また、目的を明確にすることで、チーム内での共通認識を得ることもできます。チーム全員が同じ目的を持ち、それに向かって協力して行動することで、成果を上げることができます。さらに、目的を明確にすることで、評価指標を設定することもできます。

ターゲットを見極める

ターゲットを見極めることは、新規開拓営業において成功するための重要なポイントの一つです。手法の検討の前に、自社の商品やサービスのターゲットを定める様にします。

まずは自社の既存顧客の分析から始め、業界・業種・企業規模・エリアなどを選定しましょう。
例えば取引実績が大きい企業の傾向を分析できれば、似通った条件の企業をターゲットにすることで新たな大口契約も期待できます。

また、顧客層を絞り込むことで、効率的に営業活動を行うことができます。
たとえば、大手企業や中堅企業、地域密着型の企業など、ターゲットを限定することで、その企業に必要な課題やニーズを深く理解し、的確な提案ができます。

さらに、ターゲットの傾向を調べることで、それに合った営業戦略を立てることができます。
たとえば、特定の業種に特化したセミナーやイベントを開催することで、ターゲットにアプローチすることができます。

ターゲットを見極めることで、自社の強みを生かした効果的な営業活動を行い、より多くの新規顧客獲得につなげることができます。

データを活用する土台を作る

営業活動において新しい営業手法を試す際、顧客情報や市場情報などのデータを収集・分析し、それを基に戦略を立てることが求められます。
具体的には、自社の過去の営業成績や顧客属性、市場調査データなどを収集・分析し、それらのデータから何らかの傾向やパターンを見つけ出すことが重要です。

データを活用することで、顧客のニーズや課題を正確に把握し、それに合わせた提案やアプローチを行うことができます。例えば、顧客が抱える課題や問題点をデータとして収集し、それを基に顧客にとって最適なソリューションを提案することができます。

さらに、データを活用することで、営業戦略の効果を測定することも可能です。例えば、新しい営業手法を導入した際に、その成果をデータで分析することで、改善点や次の施策についての方針を立てることができます。データを活用することで、顧客とのコミュニケーションにおいても、的確なアプローチが可能になります。

データを収集・分析するためには、営業活動において重要な要素となる「情報収集力」が必要となります。そのため、情報収集の方法やデータ分析の技術を磨くことが、新しい営業手法を試す際には必要不可欠なポイントとなります。

評価指標を設定する

新しい営業手法を試す際に、評価指標を設定することは非常に重要です。評価指標とは、その営業手法がどの程度効果的であったかを測るための基準となる指標のことを指します。例えば、営業手法がアポイントメント率の向上につながるものであれば、アポイントメント率が指標となります。

このように評価指標を設定することで、その営業手法がどの程度の成果を上げたかを評価し、今後の改善点を把握することができます。また、評価指標を設定することで、営業担当者のモチベーションアップにもつながります。営業担当者が営業手法の成果を把握し、自身の営業スキルの向上につながると感じることで、より意欲的に取り組むことができるでしょう。

評価指標を設定する際には、目標となる数値を明確に設定することが重要です。また、数値だけでなく、時間や予算などの要素も考慮し、リアルな目標設定を行うことが求められます。さらに、評価指標を設定した後は、その成果を定期的に測定し、改善点を把握することが重要です。

定期的な評価を通じて、営業手法の改善や新たな施策の導入など、適切な対策を講じることができるようになるでしょう。

実施計画を策定する

実施計画の作成は、新しい営業手法を試す際に非常に重要なステップです。具体的な行動計画を立てて、実際に新しい営業手法を導入するための準備を整えることが必要です。

まずは、導入する営業手法の具体的な目標やターゲット、導入の背景や理由を明確にし、実施計画の目的を明確にします。次に、具体的なアクションプランを策定し、スケジュールや責任者、予算などの要素を明確化します。また、実施計画の中で、評価指標や評価方法を設定し、効果測定を行うことも重要です。

実施計画を策定する際には、営業チーム全体で協力し、情報共有を徹底することも必要です。チーム内で目標や役割分担、進捗管理などを明確にし、全員が同じ方向に向かって取り組むことが重要です。

実施計画を策定することで、新しい営業手法を試すための具体的な行動計画を立て、導入のスムーズな進行や効果的な評価が可能になります。また、実施計画を策定することで、営業チーム全体のモチベーションアップや、新しい営業手法の導入に向けた情報共有が促進され、結果的に営業成績の向上につながることが期待できます。

フィードバックを受け取る

新しい営業手法を試す際には、フィードバックを受け取ることが重要です。実施後、手法の効果を評価し、改善の方向性を見出すことができます。また、実施した人からのフィードバックを受け取ることで、手法の改善点や課題を把握することができます。
具体的には、顧客や同僚からのフィードバックを積極的に受け取り、自分の営業スタイルやアプローチ方法について振り返り、改善点を見つけていくことが必要です。

フィードバックを受け取るためには、聞き上手になることが重要です。顧客や同僚からの意見を素直に受け止め、自分のアプローチ方法を客観的に見つめ直すことができます。また、フィードバックを受け取った後は、改善点を見つけるために自己分析を行うことも大切です。自分のアプローチ方法について、何がうまくいかなかったのか、何が改善できるのかを考えてみましょう。

さらに、フィードバックを受け取ったら、改善点を実践することが必要です。改善点を実践し、改善したことがどの程度効果的かを確認することができます。また、フィードバックを受け取ったら、その人に感謝の意を示すことも大切です。フィードバックをくれた人には、自分の成長につながる大切な情報を提供してくれたということを忘れずに、感謝の気持ちを示しましょう。