「アポが取れない」はもう言わせない!法人新規開拓営業の成功への道

「アポが取れない」はもう言わせない!法人新規開拓営業の成功への道

会社の起点となる新規開拓営業ですが、法人新規開拓が中々うまくいかずに課題としている会社も数多くあります。しかし、実際には営業が上手くいくはずであった顧客などをしっかりとフォロー出来ていないだけや、顧客との出会いの場などを上手く活用できていない場合があります。

今回はそんな問題を解決するために、アポを獲得するために必要となる営業サイクルや数ある営業方法について、法人新規開拓営業の手法やコツ、流れなどを紹介します。

準備&フォロー不足などアポが取れない理由は複数存在する

アポが取れない理由には様々な理由がありますが、実は行っている営業プロセスの中にアポが取れない理由が隠されていることが考えられます。
事前の準備やフォロー不足、見込みのない企業への営業などを行っていないか確認しておきましょう。

事前準備不足がバレると営業先からの信頼が得られない

アポが取れない理由として、事前準備が不足していることが第一に挙げられます。
営業先へ出向いた時、自社が取り扱っている商材やサービスについての知識が不十分であり、顧客からの質問等に迅速に返事が出来なければ、それだけで自社の商材やサービスに疑問を抱かれかねません。
自社はどんな商材を扱っているのか、どんなメリットがあるのか、導入企業事例を即座に答えられるよう営業担当が把握するのは当然のことになります。

アポが取れないのはアプローチリストの質が悪いから

企業リストなどから営業を行うことがありますが、見込みが明らかに無いところに営業をしてもアポを取るのは至難の業です。
また、業界関連企業が一堂に会するエクスポジション(博覧会)で交流した企業をリスト化することも怠ってはいけません。
リストにまとめた企業の中で、取引の可能性があるか判断し、実際にアプローチをかけましょう。1社ずつ確認を取り、リストを活用すべきです。

リストの有効活用には見込み企業のフォローが欠かせない!

営業先が少ないと嘆くことがありますが、担当者の不在や1度営業を断られただけでリストから外していることはありませんか?
元々断られていた営業先であっても、営業担当者の腕次第では顧客になりえます。また、今後の業績や風向きなどによっては自社商材のニーズが高まることも。

見込み先としてリストアップしているのであれば、1度断られても再度フォローをする必要があり、営業の結果が出るまで継続して営業を続けなければいけません。
1度アポを取った営業先には次のコンタクト日程まで決め、スケジューリングをするというのも必要です。

自社商材のニーズが高まるタイミングを逃している

多忙な営業担当者は継続的なフォローもスケジューリングも上手く行えないものです。
効率よく顧客を獲得するには、人事異動、新規プロジェクトの発足時が狙い目。風向きが変われば自社商材のニーズが高まっていくかもしれません。時機を逃さない能力も営業担当者には求められます。

商材に合った営業手法を選択する

実際に営業を行うにしても営業方法には数々の手法があり、現在の自社の状況にあった営業方法を選択しなければいけません。

偏った営業ばかりしていると、本当は手に入れていたはずのチャンスを見逃す結果になってしまい、顧客との出会いの場なども限定されてしまいます。電話営業やイベント出店など多様な営業手法でアピールしていきましょう。

1.電話営業

主に新規開拓や訪問の際のアポとして行う電話営業があります。電話営業の利点は飛び込み営業などと違い電話で行うので短時間で数多くの営業ができるところです。
しかし、場合によっては自社の印象を悪くしてしまうこともありますので、電話営業を行う際にはマニュアルや話し方を徹底しておく必要があります。

2.飛び込み営業

昔ながらの営業方法として知られる飛び込み営業。顧客と対面して営業を行うことにより顧客からの信頼を得やすく、顧客の現在の経営状態や競合している営業先の情報なども知れることが強みです。

しかし、飛び込み営業は1日に営業をこなせる数が少なく、営業先についての分析を行い、ある程度の見込みがあるかリサーチをしてから営業を行わなければいけません。

3.反響営業(ホームページ/メール営業)

反響営業とは、自社ホームページやダイレクトメールなどの広告を出して問い合わせがあった顧客に対して営業をすることです。
関心を持った企業から連絡が来るので顧客になる可能性は高まりますが、自社ホームページであれば一度作成したら終わりではなく、常にSEO対策を心掛けなければ顧客の反応は大きく変わってしまいます。

4. イベント出店

イベント出店は顧客から来ていただく営業方法になっており、反響営業と同様、顧客はイベントに来る時点で自社の商材やサービスについて興味を持っており、後のフォローが大事になってきます。

イベントに来客していただいた際には連絡先をいただき、イベント後には電話やメール等でイベントのお礼やフォローをしなければなりません。

新規営業の提案の流れ

新規開拓営業をしていくには一定の流れがあり、この流れに沿った営業を行わなければ結果顧客との営業がスムーズにいかずに営業が失敗に終わってしまいます。

事前準備

営業は自社が取り扱っている商材やサービスについての知識はしっかりと身についているのか、その商材などのメリットや活躍シーンを明確に説明することが出来るのかを今一度ロールプレイングをして確認しましょう。

ロープレを通して営業のフレームワークを作り、営業先の顧客の質問に的確に返せるようしておきます。

ヒアリング

実際に営業に赴いた際には、1回の営業ですべてを済ませようとは考えず、まずは自社の商材やサービスについて積極的に紹介をしても顧客からすればあまり良い印象を抱いてもらえません。

初回営業の際には顧客の経営状況や悩み、顧客の今後の目標についてなどを聞き出すヒアリングを重視することに徹します。

提案

初回営業でヒアリングをして顧客の悩みや目標について聞き出した後には、その顧客に適した自社の商材やサービスを提案していかなければいけません。

顧客を説得して契約してもらおうとする営業担当者もいらっしゃるようですが、顧客の要望に対する自社提案によって契約が得られるような営業が顧客ゲットのカギです。

クロージング

提案をして好感触がつかめたら、次はクロージングを行います。クロージングのタイミングは顧客次第であり、営業の腕が問われる部分になります。

顧客との雰囲気からほんの少し背中を押すだけで契約してくれそうなら、すぐクロージングを行っても構いませんが、悩んでいるようであれば、その日は再度ヒアリングなどに徹してクロージングを後回しにしなければいけません。

法人新規開拓営業のコツ

法人新規開拓には様々なコツがあります。しかし、このコツを理解している人は少なくマニュアル通りにしか営業を行わない人がほとんどです。
法人新規開拓営業のコツを身に着けておくことにより、営業ターゲットの明確化や顧客とのスムーズな対応ができるようになります。

市場調査(ターゲットの明確化)

まず営業前に市場調査を行い、自社の商材やサービスについてのニーズや競合相手との関係を調査します。
この準備を怠っていると、競合企業の商材やサービスに魅力で負けてしまう場合があります。

そのためにも市場調査から自社だけの強みなどを押し出し、そこから事前に営業ターゲットを明確化していかなければいけません。

PDCAサイクル

PDCAサイクルとは、

Plan:計画
Do:実行
Check:評価
Action:改善

の頭文字から来ています。
まずは営業先での計画を立てて営業先に向かい、計画通りに営業を実行できていたのか自己評価します。この評価で次回に改善点が見つかれば改善を試み、また計画に戻ります。
このサイクルにより営業先でのテンプレートが確立され、営業をさらにスムーズに進めることにつながります。

商品に自信を持つ

営業を行う際に自社の商材やサービスに自信を持っているのかが営業での重要なコツになります。
顧客から商材の値段や他社の商材に触れられた時に、自信が無ければ他社の商材が良く見えてしまい、上手く返すことができなくなってしまうでしょう。
しかし、商材に自身があるのならば、顧客の不満などに対しても商材の利点などを返しやすくなります。

さらに、自信というのは顧客にも伝わりやすく、自社の商材に対する信頼度に反映されます。逆に自信が無ければ顧客にも伝わってしまい、場の雰囲気も良くなりません。

営業方法の基礎を固めよう

会社の商材によって営業のアプローチの仕方は変わりますが、根本的な部分はどれも同じであり、この部分を固めておくことによって顧客の反応も変わってきます。
他社との競り合いに勝つためにも、PDCAサイクルや商材への自信などのコツを活かし、他者に負けない自身だけの営業サイクルを確立しましょう。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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