飛び込み営業とは?成功させるコツや知っておくべきポイントを紹介!

「飛び込み営業でなかなか成果が出ない...」
「飛び込みで訪問しても門前払いされてしまう...」

アポイントを取らずに訪問する飛び込み営業は、断られる確率が高く大変な仕事です。
見ず知らずの相手に突然訪問し営業することは非常にハードルが高く、営業マンにとって勇気が要る業務と言えるでしょう。
しかし飛び込み営業はコツを押さえることで、成果を出せる確率が格段に上がります。
今回は飛び込み営業を成功させるポイントとして以下の項目を紹介します。

この記事を読むことで飛び込み営業をする際、どうすれば成績を伸ばせるか判断する手助けとなるでしょう。
飛び込み営業で成果が上がらず苦戦している営業マンはぜひ参考にしてみてください。

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飛び込み営業とは

握手のイメージ

飛び込み営業とはアポイントを取らずに企業や個人宅に訪問し、自社の商品やサービスを提案する営業手法のことです。訪問営業と違い事前にアポイントを取らずに訪問するため断られることも珍しくありませんが、アポイントを取得しづらい個人には営業できる確率の高い手法と言えます。
飛び込み営業は個人と法人の両方で行われますが、決裁までのプロセスなどに違いがあり、それぞれに適したアプローチ方法を実行することが大切です。

コロナ禍の飛び込み営業は迷惑?

コロナ禍の飛び込み営業は、やり方によって相手の迷惑となる可能性があるので注意しましょう。特に営業マンは人との接触回数も多く、顧客から感染リスクが高いと思われがちです。
近年感染リスクの懸念から人が直接接触する機会を減らす顧客が増えており、直接訪問する営業からオンライン商談などに移行しています。
ただしオンライン上のやりとりだけでは顧客の細かいニーズや課題を聞き出すための信頼関係構築が難しい場合もあり、現在でも対面のやりとりが欠かせません。
コロナ禍の飛び込み営業では感染リスクの懸念を少しでも下げるよう、感染対策をしっかり行い印象が悪くならないよう努めましょう。

飛び込み営業のメリット・デメリット

飛び込み営業には以下のメリット・デメリットがあります。

メリット デメリット
  • 直接対面による信頼関係構築がしやすい
  • スピーディーに新規顧客獲得ができる
  • 営業現場でしか得られない情報を獲得できる
  • 営業効率が悪い
  • 精神的に疲弊しやすい
  • 人や時間のコストがかかる
メリット
  • 直接対面による信頼関係構築がしやすい
  • スピーディーに新規顧客獲得ができる
  • 営業現場でしか得られない情報を獲得できる
デメリット
  • 営業効率が悪い
  • 精神的に疲弊しやすい
  • 人や時間のコストがかかる

まずメリットは直接対面による信頼関係構築がしやすい点が挙げられるでしょう。
インターネットが普及しオンライン上のやりとりが主流となりつつありますが、直接対面ではオンライン上だけでは伝えられない表情や声、身振り手振りなどの情報を伝えられます。対面でのコミュニケーションは相手との信頼関係を構築しやすく、結果として新規契約などの成果にもつながりやすくなるでしょう。
また他の営業手法と比べ訪問リスト作成など準備に時間がかからず、スピーディーに新規顧客が獲得できる点も大きなメリット。直接企業や個人宅に伺え、現場でしか収集できない情報を獲得できることも嬉しい点です。

デメリットは営業効率が悪くなることが挙げられます。
飛び込み営業はアポイントを取らず突然訪問する営業方式で、相手の都合が合わないなど断られるケースが非常に多いです。そのため必然的に多くの見込み客を訪問することとなり、訪問数に対する成果が少ないなど効率は悪くなりやすいでしょう。
他にも断られることによる精神的な疲弊、人件費や交通費などのコストもかかるデメリットがあります。

上記は一般的な飛び込み営業のメリット・デメリットを記載しましたが、業種や業態、法人向け・個人向けで大きく変わるため、見込客の属性に応じて営業手法を使い分けましょう。

飛び込み営業は時代遅れじゃない!

よく「時代遅れ」と言われる飛び込み営業ですが、オンラインのやりとりが主流の現代でもメリットの大きい手法です。
飛び込み営業では他の営業手法では得られないメリットが存在します。例えば広告では新聞やメディアを見る人たちにしかアプローチできませんが、飛び込み営業ではそうした広告を普段見ない顧客にもアプローチ可能です。
またインターネットでの情報収集が主流で企業もオンライン上での情報発信を積極的に行っていますが、飛び込み営業では普段インターネットを見ない顧客にもアプローチできます。
このように飛び込み営業では広告やインターネットでアプローチできない相手に対し自社商品を提案でき、上手に活用することで企業の売上を効率的に伸ばせるでしょう。

飛び込み営業に向いている人・向いていない人

飛び込み営業に向いている人・向いていない人の特徴をまとめると以下表の通りです。

向いている人 向いていない人
  • 失敗からの切り替えが早い
  • 度胸がある
  • 頭の回転が速い
  • 人見知り
  • 落ち込みやすい
  • プライドが高い
向いている人
  • 失敗からの切り替えが早い
  • 度胸がある
  • 頭の回転が速い
向いていない人
  • 人見知り
  • 落ち込みやすい
  • プライドが高い

特に向いている人は失敗からの切り替えが早い人です。
相手の都合を確認せずに突然訪問する飛び込み営業は、理不尽な言葉をかけられ断られるケースも少なくありません。成果を出すには断られてもすぐに切り替え次の顧客に訪問することが重要です。
また見知らぬ人に思い切って訪問できる度胸や相手の断り文句に対し上手な切り返しができる頭の回転の速さも飛び込み営業では大切となるでしょう。

逆に向いていない人は人見知りな人です。
飛び込み営業に関わらず営業では相手とのコミュニケーションが大切であり、初対面の方に人見知りしてしまう場合は活躍が難しいでしょう。断られる機会も多く、すぐに落ち込んでしまう人やプライドが高い人も飛び込み営業で苦戦しやすいと言えます。

ただし、飛び込み営業は向き不向きに関係なくやるべきことを徹底すれば成果を挙げられるので、飛び込み営業で成果を上げたい方はこれから紹介するコツを参考にしてみてください。

飛び込み営業のコツ!訪問前にすべきこと4選

色鉛筆で見出しを描いているイメージ

飛び込み営業では訪問前に以下の4つを事前に準備することが大切です。

  1. トークスクリプトを準備する
  2. ロープレを行い、練習量を積む
  3. 訪問先の顧客情報をチェックする
  4. 身だしなみに気を付ける

飛び込み営業をする前にそれぞれのポイントについて詳しく理解しておきましょう。

トークスクリプトを準備する

飛び込み営業前にトークスクリプトを用意しておきましょう。
トークスクリプトは顧客の会話や切り返す内容を記した台本のことです。
トークスクリプトを用意していないと顧客と会話する内容や切り返しをその場で思いつき対応する必要があり、慣れていないと会話中に焦りが見えてしまいます。営業マンの焦りが見えると顧客商品やサービスに不信感を抱いてしまうでしょう。トークスクリプトを事前に用意することで、会話の流れをある程度予想してテンポ良く切り返しスムーズに顧客とコミュニケーションを取れます。事前にトークスクリプトを用意しロープレなどで話す練習をしておくことでよりスムーズに本番で顧客とやりとりができるでしょう。

ロープレを行い、練習量を積む

飛び込み営業の前にロープレを行い練習量を積んでおくことがおすすめです。
ロープレとは営業側と顧客側に分かれ本番を想定した提案練習のことで、練習で慣れておけば本番で慌てずに提案できます。
ロープレは回数を積み重ねることも大切です。顧客とのコミュニケーションに必要なスキルや会話の切り返しは一朝一夕で身に付かず、何度も繰り返し練習することでスムーズに会話できるようになります。ロープレの回数を増やすことで自信にもつながり、堂々とした立ち振る舞いから信頼獲得にも貢献できるでしょう。
ロープレは質とともに量も重視し、本番の提案に生かすことが大切です。

訪問先の顧客情報をチェックする

訪問先の顧客情報をチェックしておくことも大切です。
仮に事業内容など顧客情報を調べずに訪問した場合、的外れな提案をし相手の信頼を失う可能性があります。顧客情報を事前に把握しておけば相手がどんな課題を抱え何を求めるのかを推測しニーズに沿った提案ができ、成約率も高まるでしょう。
特にチェックしておくべき情報は以下の項目が挙げられます。

  • 事業内容など基本情報
  • 企業の課題
  • 企業の強み・弱み

身だしなみに気を付ける

飛び込み営業で訪問する前は身だしなみにも気をつけましょう。人は会話の内容よりも見た目で判断することが多く、特に初めて会う人は第一印象で人となりを判断されやすいです。
仮に清潔感のないだらしない見た目で訪問した場合、せっかくの提案も相手の耳に入らず台無しとなってしまいます。相手に好感の持たれやすい清潔感ある身だしなみを心がけましょう。
身だしなみに関して特に以下の項目はチェックしておくことがおすすめです。

  • ヒゲを剃っているか(男性の場合)
  • 爪をちゃんと切っているか
  • 服にしわが寄っていないか

飛び込み営業を成功させる訪問時の5つのポイント

黒板に電球を描くイメージ

飛び込み営業を成功させるには訪問時に以下5つのポイントを押さえる事が大切です。

  1. 一言目から売り込みをしすぎない
  2. 相手の興味が向くような話をする
  3. キーマンを探し、接触を試みる
  4. 次回のアポイントを取る
  5. 訪問後、お礼の電話を取る

それでは一つずつ、注意点を詳しく見ていきます。

一言目から売り込みをしすぎない

飛び込み営業時の提案では一言目から売り込みすぎないようにしましょう。
信頼関係を構築できていない初対面の相手にいきなり商品を売り込んでも警戒され成約には至らないでしょう。顧客がどのような課題を抱え何を求めているかを把握できていない段階で売り込んでも的外れな提案になりやすく、効果的な営業はできません。
まずは顧客との信頼関係構築を目的にコミュニケーションを取りましょう。信頼関係を構築し、相手の課題やニーズが把握できた段階で自社商品やサービスの提案につなげることで成約数を向上できます。

相手の興味が向くような話をする

飛び込み営業時は相手の興味が向くような話の提供を心がけましょう。
顧客とコミュニケーションをとる際、相手と一切関係ない話題を提供しても話に乗ってもらえる確率は低くなります。相手の興味のある話題を話すことで、会話が弾み顧客の課題やニーズも引き出しやすくなるでしょう。そうなれば自社の商品やサービスの話へスムーズに繋げられます。
相手の興味のある話題を話すには、現場にあるものを話題に出すことがおすすめです。
例えば家族の写真が飾ってあれば家族構成について話すのも良いでしょう。オフィス内に置いてある家具について触れてみるのも良いかもしれません。顧客とのコミュニケーションでは常に相手の話したいことや興味のあることを意識し会話した方が商談もスムーズに進みます。

キーマンを探し、接触を試みる

飛び込み営業ではキーマンを探して接触を試みましょう。
キーマンとは組織や団体において重要な人物を指し、営業では商品やサービスの購入を決める決裁権を持つ人が該当します。特に法人営業では担当者が商品やサービスの購入に積極的でも決裁者であるキーマンがOKしない限り成約とならず、キーマンが商品やサービスに対し前向きであることが重要です。
企業の場合はアプローチする部署の部長などがキーマンである事が多いため、顧客情報を事前に調べキーマンを見つけて積極的にアプローチしましょう。担当者と話をする中で決裁権を持つ人が誰かをヒアリングすることもおすすめです。

次回のアポイントを取る

商談が終わる前に次回のアポイントを取るようにしましょう。
飛び込み営業をしていきなり成約となるケースは少なく、2回目・3回目と複数回アプローチし信頼関係が構築できた上で商品やサービスの購入に至る事が多いです。
飛び込み営業は相手の都合もわからないまま訪問するため、都合が合わず商談時間をそこまで取れないケースもあります。アポイントを取る際はなるべく日にちが開かないようできる限り近い日程を提案しましょう。日にちが開いてしまうと優先度が高い予定が生じた時にキャンセルとなる確率が高くなるからです。成約率をあげるため商談後はなるべく近い日にちで再度商談の場を設定しましょう。

訪問後、お礼の電話を取る

訪問後はお礼の電話をしましょう。
訪問後のお礼は営業として基本的なマナーです。営業側から商談時間をいただいた感謝を伝えることで、相手の信頼感も向上します。なお訪問時に次回のアポイントを取れなかった場合、お礼の電話でもアポイントを取るチャンスであるため積極的に活用しましょう。

お礼の電話はできれば当日中に済ませましょう。時間が経ってしまうと感謝の気持ちが薄れてしまい相手に良い印象を与えません。
電話でお礼をすることでメールよりもより丁寧な感謝の気持ちを伝えられます。

飛び込み営業のつかみの極意

仕事のデスク上のイメージ

飛び込み営業は初対面の顧客といかに信頼関係を築けるかがポイントで、会話の始まりである「つかみ」が重要です。
つかみで重要なポイントとして以下の項目が挙げられます。

  1. 配慮の言葉をかける
  2. 特別感を出す
  3. 世間話など営業以外の会話をする
  4. 込みのない顧客に何回も訪問しない
  5. 断られることを恐れない

それぞれの項目について具体的にみていきましょう。

配慮の言葉をかける

商談の始まりにまず配慮の言葉をかけましょう。
いきなり商品やサービスの紹介から話を始めると相手に警戒心を抱かれスムーズに会話が進みません。営業側が配慮の姿勢を見せることで相手の気持ちを和らげ、より多くの話を引き出せます。具体的には「お忙しい中お時間いただきありがとうございます。」や「夜分遅くに申し訳ありません。」などの言葉を相手の状況や訪問時間帯に合わせて投げかけると良いでしょう。

飛び込み営業は相手が忙しいタイミングで訪問してしまうケースも少なくありません。相手が忙しい中話を聞いてくれる状況を思いやり、不快感のない商談を目指しましょう。

特別感を出す

つかみのコツとして特別感を出すことも有効です。
特別感を出すことで「自分だけのために商品やサービスが提案されている」という気持ちを持ってもらえ、営業側の提案に対し前向きな姿勢を引き出せます。
具体的には以下の言葉を投げかけることで相手に特別感を感じてもらいやすくなるでしょう。

  • 「非常に素敵なお家だったので訪問しました。」
  • 「御社の経営理念に共感しぜひ訪問したいと思いました。」

特別感を感じてもらうことで、他社や他のお宅のついでに営業をしていると思われづらく、相手に好印象を与えられます。

世間話など営業以外の会話をする

営業の話だけでなく世間話など雑談ができるようなネタの準備も大切です。
世間話をすることで営業されている印象を少なくし、相手の心理的な抵抗を減らせるでしょう。心理的な抵抗を減らせばスムーズに相手の話を引き出し、顧客課題やニーズを把握しやすくなります。
飛び込み営業時には具体的に以下の話題がおすすめです。

  • 天気に関する話題(本日も良い天気ですね)
  • ニュースに関する話題(〜のニュースをみましたか?)
  • 近隣地域に関する話題(近くに〜が建設されるそうですね)

他にも訪問先のオフィスや住居に置いてあるものから関連する話題を提供することもおすすめです。

まずはお気軽に資料請求をしてみてはいかがでしょうか。

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飛び込み営業は禁止?知っておくべき法律とは

法律書、ハンマーのイメージ

飛び込み営業ですがやり方によっては法律違反となる可能性があり注意が必要です。
具体的には以下の法律に抵触しないよう注意する必要があります。

  1. 特定商取引法
  2. 不退去罪

それぞれの法律について詳しくみていきましょう。

特定商取引法

特定商取引法とは事業者の違法な勧誘行為を防止し、消費者の利益を守るために制定された法律です。
具体的には以下の取引に対して事業者や消費者が守るべきルールを定めています。

  • 訪問販売
  • 通信販売
  • 電話勧誘販売
  • 連鎖取引販売
  • 特定継続的役務提供
  • 訪問購入

このうち飛び込み営業は「訪問販売」に該当する可能性があり、特定商取引法で定められる以下のルールを守る必要があります。

  • 消費者に氏名を明かすこと
  • 不当な勧誘行為の禁止
  • 虚偽・誇大広告の禁止
  • 契約書面の交付

飛び込み営業の場合、強引に商品の購入を迫ると上記の「不当な勧誘行為」に該当する恐れがあり、誤解を招かぬよう注意が必要です。
特に以下の言動は特定商取引法違反となり罰せられる可能性があるため注意しましょう。

  • 商品やサービスに関して嘘をつく
  • 「買ってくれないと困る」など声を荒げる
  • 「買わないと何度でも来る」と相手を脅す

不退去罪

不退去罪とは住居などから出ていくよう要求されたにも関わらず、そのまま滞在し続けることで成立する罪のことです。
例えばオフィスや住居などに営業で訪問した際「もう帰ってほしい」と言われているのに帰らずにいると、不退去罪に該当する可能性があります。商品を売り込むあまり相手の要求を無視して提案し続けると法律で罰せられる可能性があるため十分な注意が必要です。

飛び込み営業の心得・マインドセット

人間の頭型のパズルを組む手

飛び込み営業では常に持っておきたい心得やマインドセットとして以下のものがあります。

  1. 特定商取引法
  2. 違法行為をしないようにする

それぞれの項目について詳しくみていきましょう。

法人と個人でアプローチを分ける

飛び込み営業は法人と個人でアプローチ方法を分ける必要があります。
個人では購買の意思決定を行うのは顧客本人です。しかし法人は商談相手の担当者と話をして管理職や経営層などの責任者が決裁するため、購買プロセスに違いがありそれぞれ適切なアプローチをする必要があります。
法人向けと個人向けの営業では具体的に以下の違いが挙げられるでしょう。

法人向け営業 個人向け営業
  • 商談相手は担当者で決裁者は管理職や経営層
  • 情報がインターネットで公開されており顧客情報が収集しやすい
  • 顧客本人が決裁者
  • 個人情報が公開されておらず顧客情報が収集しにくい
法人向け営業
  • 商談相手は担当者で決裁者は管理職や経営層
  • 情報がインターネットで公開されており顧客情報が収集しやすい
個人向け営業
  • 顧客本人が決裁者
  • 個人情報が公開されておらず顧客情報が収集しにくい

上記の違いを把握し、決済者へのアプローチ方法や顧客情報の収集を工夫する必要があります。

「断られて当たり前」と意識する

飛び込み営業は「断られて当たり前」と意識することが大切です。
偶然訪問した先が初回で商品やサービスの購入に至るケースは少なく、ほとんどの訪問先では面会自体断られるケースも多くあります。一般的に飛び込み営業のアポ獲得率は2〜3%程度と言われており、100件訪問しても97〜98件は面談を断られてしまうのが現状です。
1件1件の面談の質を向上させることも大切ですが、訪問件数を増やしアポ獲得数を増やすことが飛び込み営業を成功させる上で重要となります。断られることを前提に訪問件数を増やせるよう営業の効率化を図りましょう。

複数回の訪問を前提に段階を踏んだアプローチをする

飛び込み営業では複数回の訪問を前提に段階を踏んだアプローチが大切となります。
初回訪問で成約するケースは珍しく、複数回アプローチし信頼関係を築く中で成約に至るケースがほとんどです。結果を出そうと焦る気持ちを抑え、次回の面談に繋げられるよう計画を立てましょう。
例えば初回の面談では商品やサービスに関する説明を行い、2回目の面談で見積書を提示、3回目の面談で購入意思を確認するなど段階を踏んでクロージングに繋げることがおすすめです。
クロージングに至る過程で、相手が不安に感じていることなど疑問点を払拭するよう努めましょう。疑問点を解消できるプランを提示することで、相手が納得した形で成約できます。

訪問数は多く確保する

飛び込み営業では訪問数を多く確保しましょう。
飛び込み営業は面談・成約までのハードルが非常に高く、できる限り訪問数を多くすることが成果に直結します。
訪問数を多くするには以下のポイントを押さえると良いでしょう。

  1. 空き時間を活用できるスケジュールを立てる
  2. 効率よく回れるルートやリストの整理を行う
  3. 日報や結果報告を通して振り返りを行う

上記3つのポイントをおさえて訪問数を多くし、成約数を向上させましょう。

空き時間を活用できるスケジュールを立てる

訪問件数を多くするには空き時間を活用しスケジュールを立てることがポイントです。
飛び込み営業では移動時間が長くなりがちで隙間時間が生まれやすく、この時間を活用することで日々の業務を効率化し時間を有効活用できます。
例えば移動中に顧客情報の収集や確認、トークスクリプトを確認することで業務時間を削減し営業効率を向上させられるでしょう。
こうした隙間時間を有効活用するためにも、事前に隙間時間で行う作業を計画することがおすすめです。

効率よく回れるルートやリストの整理を行う

効率よく回れるルートやリストを整理しておくことも有効です。
ルートやリストを整理することで訪問先を効率的に回れ、時間当たりの訪問数を伸ばし成約数も伸ばせるでしょう。
特に気をつけたいポイントは「移動時間」です。移動時間が長いとその分営業活動に使える時間が減ってしまい、結果として訪問件数も減少してしまいます。ルートやリストを整理するときはエリアごとに訪問先を分け、顧客をより多く訪問できるエリアを優先するなどの対策が効果的です。

日報や結果報告を通して振り返りを行う

日報や結果報告を通して営業活動の振り返りをしましょう。
成約に至らなかった要因を振り返ることで、改善点を洗い出し次回の面談の質を向上させられます。また成約したときの要因も振り返ることで、同様のケースに遭遇した場合成果を出しやすくなるでしょう。

営業活動を振り返りやすくするには、成約までの細かいステップにそれぞれ数値目標を定めることが有効です。そうすることで、どのプロセスに失敗要因があるか明確にしやすく、改善策を実行しやすくなります。
各プロセスの数値目標を達成すべく具体的な改善策を立案・実行することで成約率も向上するでしょう。

同僚や上司からアドバイスをもらう

同僚や上司からのアドバイスも飛び込み営業の参考となります。
同僚や上司からのアドバイスを参考にすることで、自分では気づけない営業活動の問題点を把握・改善に役立つでしょう。
アドバイスをもらう際は現状をわかりやすく伝えるため、以下の3つに分けて説明します。

  • 何が起きているのか
  • どんな経緯で発生したのか
  • 何に困っているのか

上記の3点にわけて説明すると同僚や上司も現状を把握しやすく、的確なアドバイスをもらいやすくなります。

飛び込み営業の効率化に最適なツールとは?

飛び込み営業の効率化ツールにはcyzenがおすすめです!
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まとめ

いかがでしたか?
飛び込み営業はコツを抑えることで誰でもできるようになります。まずは活動量を増やして行くことに専念していきましょう。
そこから、飛び込み営業で注意したいポイントもしっかりと意識しましょう。特に法に抵触しかねない行動は、会社の信用問題にもかかわる部分です。

この記事が飛び込み営業マンで苦しんでいる方への手助けになれば幸いです。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 代表取締役社長

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 代表取締役社長

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。2016年にレッドフォックス入社、マーケティング・PRの責任者を務め、2018年に取締役COO就任。2022年4月に代表取締役社長就任。

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